馬英杰+++唐敏
2014年1月,美國富國銀行公布數(shù)據(jù),2013年全年實現(xiàn)凈利潤219億美元,同比增長16%,成為美國最賺錢的銀行,其中貸款利息收入355.71億美元,凈息差達3.39%,在行業(yè)中處于領先地位。小微企業(yè)貸款成為富國銀行重要的利潤來源。
一、富國銀行小微貸款經(jīng)營模式
1994年富國銀行開發(fā)出“企業(yè)通”,為年銷售額200萬美元以下的小微企業(yè)提供最高額度為10萬美元的貸款。該貸款產(chǎn)品簡化了貸款流程,降低了貸款成本,小微企業(yè)貸款業(yè)務迅速發(fā)展,目前已經(jīng)成為美國最大的小微企業(yè)貸款銀行。
(一)精準定位,深耕客戶
富國銀行早在上世紀80年代末,就成立了專門服務于小企業(yè)客戶的“小企業(yè)銀行業(yè)務集團”。開展貸款業(yè)務時,富國銀行并不盲目追求大客戶,堅信小微企業(yè)貸款可以實現(xiàn)低風險、高收益。
富國銀行根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)、成長周期及經(jīng)營模式,對客戶進行細分,把小微企業(yè)細分為10類客戶。根據(jù)客戶的不同需求,富國銀行將小微企業(yè)貸款分為企業(yè)通客戶和小企業(yè)銀行客戶兩大類,對兩類客戶分層營銷,提供差異化服務。
(二)重構流程,改進創(chuàng)新
富國銀行經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)放貸程序發(fā)放小額貸款,成本太高,很難獲得盈利。為此,富國銀行重構信貸流程,大大降低貸款成本。改革后的小微企業(yè)貸款通過電話、電郵、網(wǎng)絡等方式即可申請,極大方便客戶;通過推行記分卡和信用評分自動化系統(tǒng),無需再提供財務資料,自動審批取代了人工審批;改變以往小微企業(yè)貸款必須提供抵押擔保的做法,對小微企業(yè)貸款免于擔保;小微貸款由零售信貸部門負責,在個人信貸系統(tǒng)中管理,取消貸后的定期審核;同時與美國聯(lián)邦小企業(yè)署合作,向符合SBA標準的小企業(yè)發(fā)放貸款,貸款得到政府擔保。
(三)強化貸后,嚴格風控
富國銀行對每筆貸款進行持續(xù)的動態(tài)的監(jiān)控,同時采取相應措施提高盈利性。富國銀行定期從個人征信機構、小企業(yè)融資信息交換中心、鄧白氏等數(shù)據(jù)源獲取客戶動態(tài)信息,運用“行為評分”模型對借款人信用狀況進行風險評估,判斷違約可能性。根據(jù)評估結果,采取不同措施來保證貸款安全和盈利。在風險控制方面,富國銀行遵循大數(shù)法則,充分運用收益覆蓋風險原則,結合風險評估結果實施差異化定價;對于客戶在貸款申請時按照記分卡要求提供的數(shù)據(jù),富國銀行從其內部數(shù)據(jù)庫中收集與該客戶有關的信用數(shù)據(jù),驗證兩者是否相符,對潛在的貸款欺詐進行預篩。
(四)交叉營銷,提升效益
“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,貫穿于富國銀行產(chǎn)品設計、銷售和服務中,已成為富國銀行的核心理念和發(fā)展動力。在小微貸款業(yè)務發(fā)展中,富國銀行通過交叉營銷,為小微企業(yè)提供全方位的金融服務,促進了銀行中間業(yè)務的發(fā)展。富國銀行客戶人均持有金融產(chǎn)品數(shù)達5.92個,遠高于同業(yè)2—3個的水平。交叉營銷使小微企業(yè)客戶和富國銀行之間的關系越來越密切,客戶流失率大大降低,同時讓銀行有更多機會營銷其他產(chǎn)品和服務,形成業(yè)務良性循環(huán)發(fā)展局面。
二、富國銀行小微貸款模式對郵儲銀行的啟示
(一)郵儲銀行小微企業(yè)貸款發(fā)展現(xiàn)狀
截至2014年6月末,郵儲銀行總行級小企業(yè)特色支行數(shù)量達188家,為117類特色行業(yè)的小微企業(yè)提供專業(yè)化金融服務,累計發(fā)放小微企業(yè)貸款超過2萬億元,累計服務小微企業(yè)達1200萬戶。為支持小微企業(yè)發(fā)展,郵儲銀行依托互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術,全面整合線上作業(yè)資源,通過前臺移動展業(yè)PAD調查、中臺在線審查審批、終端客戶線上支用還款,推動全流程的電子化,極大地方便了小微企業(yè)客戶。針對小微企業(yè)“融資難”的問題,郵儲銀行根據(jù)客戶實際情況,不斷豐富擔保和授信方式,已研發(fā)55種小微企業(yè)專屬信貸產(chǎn)品,形成了“強抵押”、“弱擔?!?、“純信用”相結合的全產(chǎn)品體系。
(二)郵儲銀行與富國銀行比較
1.戰(zhàn)略定位相同。郵儲銀行在戰(zhàn)略定位方面,堅持走普惠金融和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路,致力于金融服務“普之城鄉(xiāng),惠之于民”,郵儲銀行愿景目標要在社區(qū)、“三農(nóng)”、中小企業(yè)等普惠金融服務領域樹立品牌,在滿足社會期望的同時,實現(xiàn)長期可續(xù)健康發(fā)展。富國銀行將自身定位為平民化銀行,以個人和小企業(yè)為主要客戶群體;利率市場化期間,富國銀行明晰自身優(yōu)勢,不盲目效仿花旗、摩根等銀行轉型投行領域,而是堅守傳統(tǒng)業(yè)務,清晰定位、精耕細作。
2.網(wǎng)點優(yōu)勢相同。郵儲銀行擁有遍布城鄉(xiāng)的近4萬個營業(yè)網(wǎng)點,數(shù)量居全國銀行之首。這點與富國銀行極為相似,富國銀行的資產(chǎn)、網(wǎng)點數(shù)量和零售銀行業(yè)務均居美國首位。相比大企業(yè)而言,小微企業(yè)更依賴銀行網(wǎng)點服務,沒有覆蓋整個區(qū)域的網(wǎng)點密度是無法大規(guī)模開展小微企業(yè)貸款的。網(wǎng)點優(yōu)勢成為郵儲銀行發(fā)展小微企業(yè)貸款的先天優(yōu)勢。
3.市場環(huán)境相同。2013年底,我國小微企業(yè)達1169.87萬戶,占企業(yè)總數(shù)的76.57%,將個體工商戶納入統(tǒng)計后,小微企業(yè)占比達94.15%。巨大的小微企業(yè)融資需求成就了我國銀行業(yè)信貸業(yè)務的藍海。隨著利率市場化進程的推進,銀行業(yè)利差大幅縮小,而大企業(yè)貸款議價能力強,銀行為了提高收益必須拓展小微企業(yè)金融服務。當前郵儲銀行面臨的市場環(huán)境與富國銀行所處環(huán)境相似,小微企業(yè)在美國經(jīng)濟中的地位非常重要,占全美企業(yè)總數(shù)的98%;數(shù)據(jù)顯示,當前美國大銀行凈息差僅有2.8%。
(三)完善郵儲銀行小微企業(yè)貸款發(fā)展策略
1.優(yōu)化銀行組織架構。郵儲銀行已經(jīng)開始建設小微企業(yè)特色支行,成立小企業(yè)金融部,為小微企業(yè)提供專業(yè)化金融服務。下一階段,郵儲銀行可在小微企業(yè)專業(yè)支行、區(qū)域性小微企業(yè)信貸中心的基礎上,成立小微企業(yè)事業(yè)部,真正實現(xiàn)貸款規(guī)模單配、獨立核算、單獨考核。專業(yè)支行負責客戶營銷與貸前調查工作,小微企業(yè)貸款中心負責審查、審批及貸后管理工作,小微企業(yè)金融事業(yè)部具體負責全行有關小微企業(yè)貸款業(yè)務的管理和指導工作。事業(yè)部模式逐步成熟后可將其獨立出來,成立小微企業(yè)金融業(yè)務控股公司,實現(xiàn)真正的客戶專業(yè)化經(jīng)營。
2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。郵儲銀行“1保貸產(chǎn)品”已上線,還可以與更多的淘寶、京東、Ebay、郵樂等電商平臺合作,利用大數(shù)據(jù)解決小微企業(yè)信息不對稱問題,打破時空限制,提高小微貸款服務的廣度和深度。另外,郵儲銀行應考慮小微企業(yè)缺少抵質押物的現(xiàn)實,為小微企業(yè)打造更多的“互惠貸”產(chǎn)品:通過存貨類、預付類、應收類的供應鏈融資模式,以靈活多變的擔保方式為小微企業(yè)提供服務;積極爭取與各地中小企業(yè)擔保中心合作,利用政府信用,發(fā)展小微企業(yè)再擔保貸款業(yè)務。
3.做好數(shù)據(jù)分析和挖掘。郵儲銀行不斷建設和完善了小微企業(yè)信用風險評級體系,制定了小微企業(yè)評級辦法,郵儲銀行應不斷研發(fā)適合小微企業(yè)的風險量化模型,提升風險評級的精確度。郵儲銀行應建立完善的內部數(shù)據(jù)庫,不斷積累小微企業(yè)客戶的信用數(shù)據(jù)信息;同時加強與政府部門、電商平臺、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)公司的合作,獲取相關數(shù)據(jù)信息,保證風險模型分析時的數(shù)據(jù)質量。另外,郵儲銀行小微企業(yè)貸款應強化差異化定價策略,要堅持“收益覆蓋風險”的原則,實現(xiàn)風險收益的最佳平衡。
4.多渠道交叉營銷。郵儲銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務中,要堅持“客戶利益至上”的原則,通過交叉營銷,向小微企業(yè)提供結算、財務咨詢、顧問、個人支付、家庭理財、信用卡等多元化綜合金融服務,增加客戶粘度。郵儲銀行還可通過搭建合作社、俱樂部、互助合作基金等形式的交流平臺,除提供金融服務外,為小微客戶提供行業(yè)資源信息、政府協(xié)調等服務,以此提升客戶服務體驗。郵儲銀行應依托郵政集團“現(xiàn)金流、信息流、實物流”優(yōu)勢,為小微企業(yè)提供綜合服務。
基金項目:本文為2014年度河北省科技計劃項目的階段性成果;項目名稱:郵儲銀行服務河北省小微企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新研究;項目編號:14457674D。
(作者單位:石家莊郵電職業(yè)技術學院)
責任編輯:代建明endprint