·快樂(lè)吧主：鹿川

畢業(yè)于上海交通大學(xué)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法學(xué)士；

UNIVERSITY OF BRITISH COLUMBIA(MBA)；旅居加拿大。擅長(zhǎng)市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略管理及策劃、以及信息系統(tǒng)工程領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)運(yùn)作，頗有建樹(shù)；著有《管理智慧大激蕩》

e-mail:bannvlu@hotmail.com

【場(chǎng)景】遙遠(yuǎn)的天邊點(diǎn)綴著幾朵鑲上金色霞光的白云，一輪火紅的太陽(yáng)從東方的海平面上升起，光焰四射，仿佛要把整個(gè)大地潑灑上一層紅里透亮的色彩。

總經(jīng)濟(jì)師S慢條斯理地細(xì)心撫摸著沉香色小西施壺，嘴里叨念著吧主“養(yǎng)壺”有功。吧主也拿出了茶品家族的一個(gè)新丁——老鐵山綠茶，也是中國(guó)緯度最北的茶葉。總經(jīng)濟(jì)師S一邊看條索、觀葉底、品湯汁，終于道出了心里話(huà)：“我是到快樂(lè)吧尋找利潤(rùn)來(lái)了！”

【話(huà)題】/是誰(shuí)搶走了我的利潤(rùn)“奶酪”/市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)發(fā)生轉(zhuǎn)移的四種表現(xiàn)/為什么常規(guī)管理方式卻擠壓不出利潤(rùn)/擴(kuò)大規(guī)模不是挖掘利潤(rùn)的萬(wàn)能之藥/差別化是開(kāi)拓新利潤(rùn)源的挖掘機(jī)/商業(yè)模式創(chuàng)新是玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)利潤(rùn)的魔方。

吧主：喔！今天是個(gè)什么日子？剛才有兩位企業(yè)老板約定馬上過(guò)來(lái)聊一聊企業(yè)利潤(rùn)源問(wèn)題，怎么你這老買(mǎi)賣(mài)人也光臨茶吧向我要利潤(rùn)來(lái)了！要利潤(rùn)沒(méi)有，要茶管夠。

（吧主按照茶藝流程一環(huán)扣一環(huán)地泡茶，一邊與這位有多年交情的老友開(kāi)著玩笑。）

總經(jīng)濟(jì)師S：請(qǐng)別見(jiàn)笑，搞了大半輩子企業(yè)，整日里腦子里裝著的就是如何多創(chuàng)利潤(rùn)，可直到今天，才感到獲取利潤(rùn)是多么不容易！連自己有時(shí)想著想著，都覺(jué)得有些幼稚可笑。

吧主：說(shuō)到利潤(rùn)，可謂是老話(huà)新談，但不是舊話(huà)重彈。

利潤(rùn)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，也是企業(yè)存在的動(dòng)機(jī)所在，更體現(xiàn)了資本的本性，不追求利潤(rùn)還要企業(yè)干什么？沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)又怎么活下去！與企業(yè)老板談利潤(rùn)從哪里來(lái)？這豈不是簡(jiǎn)單明了的事情，是不是顯得有些幼稚呀！但實(shí)際情況卻不象想象的那樣簡(jiǎn)單。

總經(jīng)濟(jì)師S：今非昔比，情況的確變得十分復(fù)雜了。竟然沒(méi)想到如今企業(yè)年度利潤(rùn)哪怕是想提高一點(diǎn)點(diǎn)，都比登天還難，這利潤(rùn)不知道都跑到哪里去了！

（來(lái)訪的客人說(shuō)到就到，企業(yè)老板M和總經(jīng)理J談笑著走進(jìn)茶吧，寒暄之后落座品茶。）

吧主：看來(lái)，有必要討論一下在當(dāng)今市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，企業(yè)持久的高額利潤(rùn)從哪來(lái)？保持已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中的利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“偷走”？我們苦苦尋找新的市場(chǎng)利潤(rùn)源到底在哪里？

企業(yè)老板M：前些年，做買(mǎi)賣(mài)雖說(shuō)苦一些，但市場(chǎng)中利潤(rùn)就像鑲嵌在大草原濕地上的一個(gè)個(gè)連成一片的湖泊，容易找不說(shuō)，油水多得很；隨著市場(chǎng)步伐向縱深邁進(jìn)，原本以為企業(yè)也形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，小有名氣，賺取利潤(rùn)會(huì)更容易一些，但事與愿違，沒(méi)有想到轉(zhuǎn)眼之間買(mǎi)賣(mài)越來(lái)越難做，市場(chǎng)中的利潤(rùn)突然象是埋藏在千米地下的石油，看不見(jiàn)也不好找??！我曾百思不得其解，暗地里琢磨著是誰(shuí)動(dòng)了我的利潤(rùn)“奶酪”？

（總經(jīng)理J腦袋搖晃著，臉上掛滿(mǎn)了無(wú)可奈何的表情，一副不知如何是好的樣子。）

總經(jīng)理J：是呀，人家笑話(huà)咱這些企業(yè)家怎么糊涂到了連利潤(rùn)在哪里都不清楚的份上了，其實(shí)情況遠(yuǎn)不象想象的那樣簡(jiǎn)單。

在一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境面前，企業(yè)到底利潤(rùn)從哪里來(lái)？的的確確是一道捉摸不定的難題，而且是所有企業(yè)都遇到的一道生死攸關(guān)的大考題。要么，不知不覺(jué)間，到嘴邊上的利潤(rùn)“奶酪”被人家搶走了；要么，按照老辦法吃到嘴里的“奶酪”，化成了一攤清湯寡水，沒(méi)啥大意思！

（吧主熱情地為大家斟茶，心里預(yù)感到一場(chǎng)酣暢淋漓的熱烈對(duì)話(huà)即將開(kāi)始。）

吧主：利潤(rùn)“奶酪”溜到哪里去了？是誰(shuí)偷走了我們企業(yè)的利潤(rùn)“奶酪”？怎樣才能吃到更大更多的利潤(rùn)“奶酪”？這構(gòu)成了一連串具有緊密邏輯關(guān)系的話(huà)題。

總經(jīng)濟(jì)師S：兩位老板講述了帶有普遍性的現(xiàn)象，決非是某個(gè)個(gè)體企業(yè)的遭遇，就好像是染上了瘟疫一樣。

客觀地講，市場(chǎng)中的利潤(rùn)之湖也不是在一個(gè)晚上就銷(xiāo)聲匿跡了，看到利潤(rùn)的湖水一天一天地縮小直到干涸，心急如焚，預(yù)感到一味沿襲傳統(tǒng)管理理念——內(nèi)部挖潛擠油，真是“老鼠尾巴長(zhǎng)癤子——沒(méi)有多少膿水”。

過(guò)去，當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)比較理想的時(shí)候，我們著眼點(diǎn)是往市場(chǎng)擴(kuò)大份額上使勁，追求市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，企業(yè)利潤(rùn)也隨之越多；如今規(guī)模效益亦不顯著，投入了很大一塊資源成本，市場(chǎng)份額果然增加了一塊，可經(jīng)濟(jì)效益卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期增長(zhǎng)，細(xì)一算賬還沒(méi)有原來(lái)初期時(shí)賺的多。企業(yè)單純追求市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的搖錢(qián)樹(shù)，不那么靈驗(yàn)了，頓時(shí)讓人陷入了迷魂陣。

吧主：要走出這座迷魂陣，首先要弄清楚是誰(shuí)動(dòng)了我們企業(yè)利潤(rùn)的“奶酪”？為什么奉行過(guò)往有效的盈利模式卻得不到與以往相同的利潤(rùn)回報(bào)？能不能簡(jiǎn)單地歸咎于同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了我們的“奶酪”了？

總經(jīng)濟(jì)師S：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多只是一種表象，他們同樣也會(huì)遭遇相同的窘境；思來(lái)想去，總覺(jué)得這里有市場(chǎng)新格局所產(chǎn)生的新機(jī)制在起作用，一時(shí)又說(shuō)不太準(zhǔn)。

（吧主與總經(jīng)濟(jì)師S的眼光不自覺(jué)地碰到了一起，同時(shí)又舉起品茗杯輕輕地品了一口茶。）

吧主：再?zèng)]有得出結(jié)論之前，還是看一看市場(chǎng)環(huán)境與以往有什么不同，最為顯著的特征是當(dāng)前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，市場(chǎng)利潤(rùn)源隨之發(fā)生了大挪移，企業(yè)賺利潤(rùn)的市場(chǎng)環(huán)節(jié)必然發(fā)生位移，原來(lái)利潤(rùn)源蓄積量可能出現(xiàn)了漲落，這樣一來(lái)，企業(yè)盈利模式也必然面臨著新的選擇。假如企業(yè)仍然照搬原來(lái)的老套路，一條道跑到黑，即便下足功夫比過(guò)去做得更好更細(xì)，也很難獲取預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益回報(bào)，因?yàn)榱鉀](méi)有用到正地方。

難怪原來(lái)低頭可見(jiàn)的市場(chǎng)中的利潤(rùn)之湖，如今成了神秘的“羅布泊”，只有那企業(yè)仍象一棵棵胡楊樹(shù)還立在那里。

總經(jīng)理J：沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)，搞不好真象是干涸的湖岸邊上干枯落葉的胡楊林，雖說(shuō)根不死但也難以枝繁葉茂，真是有一種說(shuō)不出來(lái)的滋味！你剛才點(diǎn)到了盈利模式、利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)區(qū)、利潤(rùn)源等方面的新變化，請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)細(xì)一些？

吧主：本來(lái)這都是在后邊討論中必然遇到的，但是這位年輕老板急不可耐，真象羅布泊里的胡楊樹(shù)渴盼雨水一樣，不妨就先多說(shuō)幾句。

大家一再驚呼誰(shuí)動(dòng)了我的利潤(rùn)“奶酪”，原來(lái)市場(chǎng)中利潤(rùn)之湖怎么干涸了？我認(rèn)為，這是企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制新挑戰(zhàn)做出的應(yīng)激反應(yīng)，展現(xiàn)了敏銳的市場(chǎng)洞察力。

讓企業(yè)首先遭遇到的四方面新挑戰(zhàn)，一是直接表現(xiàn)為原來(lái)產(chǎn)品市場(chǎng)的利潤(rùn)區(qū)可能發(fā)生了轉(zhuǎn)移，離自己企業(yè)可控范圍由近變遠(yuǎn)，由唾手可得變成了加個(gè)竹竿子勉強(qiáng)夠得著；二是直接表現(xiàn)為原來(lái)行業(yè)市場(chǎng)利潤(rùn)源的蓄積量出現(xiàn)了萎縮，含金量由厚變薄，投入產(chǎn)出率、資金回報(bào)率大大縮水；三是直接表現(xiàn)為原來(lái)經(jīng)營(yíng)中獲取利潤(rùn)點(diǎn)在環(huán)節(jié)上發(fā)生了位移，由中間流通環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向了兩端，上游資源與消費(fèi)終端市場(chǎng)越來(lái)越牛了；四是直接表現(xiàn)為原來(lái)行業(yè)平均利潤(rùn)率大幅下滑，高濃度被稀釋得清湯寡水，行業(yè)里出現(xiàn)“僵尸”企業(yè)；所有這些都?xì)w結(jié)到一點(diǎn)上：原來(lái)成型的盈利模式不管怎樣煞費(fèi)苦心地細(xì)化運(yùn)作，都不太管用了，原來(lái)為這種盈利模式配置的資源使用效率呈現(xiàn)出快速下滑的態(tài)勢(shì)。情況應(yīng)該是這樣的吧！

總經(jīng)理J：一點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)，正是如此。

開(kāi)始時(shí)還不太在意，接二連三的情況重復(fù)發(fā)生后，感到有些不對(duì)頭哇！“奶酪”沒(méi)了，豈不把咱餓死了嗎！如今正為了找不到癥結(jié)心里邊犯嘀咕哪！

吧主：接著，我們繼續(xù)分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)到底發(fā)生了那些變化，具體表現(xiàn)在哪里？

總體而論，短缺經(jīng)濟(jì)變成了過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，資本過(guò)剩了，產(chǎn)品過(guò)剩了，這是最大的變化。如今商品在市場(chǎng)角落里比比皆是，應(yīng)有盡有，即便暫時(shí)出現(xiàn)供求關(guān)系的短缺，一兩天后很快就來(lái)個(gè)溝滿(mǎn)壕平，趨于飽和再?zèng)]有稀缺而言了。問(wèn)題在于市場(chǎng)格局發(fā)生了巨變，而我們企業(yè)也應(yīng)做出相應(yīng)的改變呀！

總經(jīng)濟(jì)師S：首先，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多了，新進(jìn)入者如過(guò)江之鯽蜂擁而至，本來(lái)自己想干的新項(xiàng)目，可是轉(zhuǎn)眼一看別人已先于業(yè)內(nèi)人捷足先登了；好不容易選擇進(jìn)入利潤(rùn)看好的新行業(yè)，一夜之間呼啦啦同類(lèi)企業(yè)冒出來(lái)一大群，利潤(rùn)再也沒(méi)有預(yù)想的那么好賺了。

再者，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，一種產(chǎn)品的品牌就有幾十種、上百種，目不暇接，企業(yè)在一個(gè)有限規(guī)模的市場(chǎng)空間中比拼，動(dòng)不動(dòng)就是陷入了拼價(jià)格的迷局之中，幾乎沒(méi)有哪個(gè)商品能不被價(jià)格大戰(zhàn)的烽火熏的黑布出溜的！行業(yè)利潤(rùn)被擠壓得越來(lái)越微薄，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中茍延殘喘、難以為計(jì)，用老思路、老辦法去經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，想看守住利潤(rùn)“奶酪”也是很難了。所以，眼下是企業(yè)不變不成，慢變不行！

總經(jīng)理J：你看，過(guò)去是客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，現(xiàn)在是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)顛倒過(guò)來(lái)了，客戶(hù)成了“大爺”，賣(mài)東西倒成了“三孫子”。

（你一言我一語(yǔ)，夾雜著詼諧幽默的語(yǔ)言和略顯夸張的肢體動(dòng)作，好不熱鬧。）

企業(yè)老板M：今天，咱們是“實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)”，憋在心里話(huà)全都抖摟出來(lái)了！

總經(jīng)濟(jì)師S：從市場(chǎng)高濃度利潤(rùn)源到行業(yè)利潤(rùn)稀薄的臨界點(diǎn)，大約4～5年就有一個(gè)周期性變化，有的行業(yè)可能更短一些。

吧主：反觀企業(yè)沿襲的常規(guī)管理行為，拿出的第一招肯定是節(jié)約挖潛，減少支出，在內(nèi)部“擠油”上打主意。因?yàn)槌ＷR(shí)告訴人們，在同樣的收益情況下降低成本就能增加利潤(rùn)嘛？可效果又會(huì)怎么樣呢？

七要深化水資源管理體制、水務(wù)管理體制、水價(jià)形成機(jī)制等重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的改革攻堅(jiān)，積極探索建立水權(quán)和水市場(chǎng)制度，著力破解水資源管理的體制機(jī)制障礙。

企業(yè)老板M：企業(yè)眼看著利潤(rùn)越來(lái)越薄了，“癩蛤蟆打蒼蠅——將供上嘴”，習(xí)慣的做法就是狠抓節(jié)本增效，在自己的鍋里碗里往出摳食唄！要不你說(shuō)咋整？

總經(jīng)濟(jì)師S：據(jù)經(jīng)驗(yàn)表明，這樣做只能解決皮毛卻解決不了根本，杯水車(chē)薪，相反還會(huì)因?yàn)槟撤N關(guān)聯(lián)因素影響正常業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的效果，堵塞了利潤(rùn)流，把本來(lái)小而細(xì)的利潤(rùn)流給截?cái)嗔耍踔料萑肓嗽綋冈诫y的怪圈。實(shí)踐證明，這一招很難達(dá)到預(yù)期的增收節(jié)支目標(biāo)，不僅成本控制不下來(lái)，多是半途而廢，弄得雞飛狗跳，鬧一個(gè)費(fèi)力不討好。

吧主：企業(yè)內(nèi)部挖潛，是企業(yè)管理上始終堅(jiān)持的日常方法，但不能作為拯救企業(yè)利潤(rùn)的法寶。碗邊子飯吃不飽人。當(dāng)企業(yè)看不到市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)在那里，又怎樣采取得力的措施去擠哪？因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部資源無(wú)法增加企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值，利潤(rùn)下降的緣由是外部市場(chǎng)的變化，正是外部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的企業(yè)處在被邊緣化的狀態(tài)，所以你在內(nèi)部冥思苦想打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，等于說(shuō)找錯(cuò)了利潤(rùn)生成的源頭，把井眼打在了石板上，見(jiàn)不到甘泉不說(shuō)，只能得到一個(gè)白費(fèi)力氣不討好的結(jié)果。

總經(jīng)理J：這種鬧心事遇到了不少，身邊的案例也太多了。實(shí)在沒(méi)辦法，只好咬著牙硬著頭皮挺著，被動(dòng)地等待市場(chǎng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，云開(kāi)霧散了。

（總經(jīng)理J臉上掠過(guò)了一絲憂(yōu)郁苦悶的情緒，可以預(yù)料該企業(yè)正處在飽受煎熬之中。）

吧主：再來(lái)說(shuō)企業(yè)可能采取的第二招：傾其全力，擴(kuò)大規(guī)模，擠垮對(duì)手。誰(shuí)都知曉規(guī)模效益的基本原理，產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模大了，占有份額增加，邊際成本下降而利潤(rùn)提高。這樣做實(shí)際效果又如何哪？

企業(yè)老板M：有些實(shí)力的企業(yè)眼看著利潤(rùn)下滑，心急火燎之際往往會(huì)傾其所有，通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模來(lái)降低成本，自以為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少了，產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額大了，利潤(rùn)相對(duì)會(huì)上升；也有的身處困境的企業(yè)，看到別的行業(yè)利潤(rùn)豐厚，肥的滾瓜流油，羨慕嫉妒恨，懷疑是不是入錯(cuò)了行，晚上夜不能寐，捉摸著是否應(yīng)該轉(zhuǎn)行干別的呀！可轉(zhuǎn)行又不是輕而易舉的事，別說(shuō)資產(chǎn)的專(zhuān)用性限制，同樣也擺脫不了市場(chǎng)利潤(rùn)遞減的矛盾。

（企業(yè)老板M縱了縱肩膀，有些不以為然的樣子，不時(shí)地把眼光飄向茶吧外面。）

總經(jīng)濟(jì)師S：肯定是一步險(xiǎn)棋，弄得不好會(huì)變成一步死棋，千萬(wàn)別未跳出“狼穴”又跌入“虎口”。

（總經(jīng)濟(jì)師S輕輕地?fù)u了搖頭，吧主忙著招呼大家品嘗第二泡茶。）

吧主：曾幾何時(shí)，市場(chǎng)份額越大企業(yè)越賺錢(qián)，似乎成了連幾歲頑童都懂的常識(shí)，因此，市場(chǎng)占有份額成了企業(yè)老板們一味追求企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的“鴉片”，一旦成癮很難阻斷。

事實(shí)上，并不像人們期望的那樣。日用快速消費(fèi)品商家們，推行連鎖模式的新業(yè)態(tài)，盡管迅速形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，還是跳不出1%左右的低利潤(rùn)區(qū)；家用電器等耐用消費(fèi)品的廠商們，拼血本把生產(chǎn)規(guī)模能力擴(kuò)大，企圖覆蓋更大的市場(chǎng)，但幾乎所有制造企業(yè)仍然無(wú)非擺脫3%左右低利潤(rùn)的羈絆；令人羨慕的有些眼紅的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，也從平均行業(yè)利潤(rùn)高達(dá)15%下滑到5%的可憐巴巴的微利；增長(zhǎng)速度最快并誘發(fā)全球企業(yè)群狼爭(zhēng)食的移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)，也時(shí)不時(shí)地傳來(lái)虧損裁員的壞消息。由此看來(lái)，傳統(tǒng)思維定勢(shì)下的市場(chǎng)占有率制勝論，也開(kāi)始失靈了！

市場(chǎng)到底“犯了什么抽風(fēng)病”？企業(yè)管理者們悄然發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的影響力越來(lái)越強(qiáng)大，形成了一股巨大的左右企業(yè)利潤(rùn)大小的力量，并不完全是市場(chǎng)份額越多企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)越高。這致使一些企業(yè)陷入了新誤區(qū)，既然客戶(hù)是上帝，企業(yè)為了單純擁有所有的客戶(hù)，就舍得拿出自己的資源向更多的客戶(hù)示好，使出了壓低價(jià)格討好顧客的招數(shù)。然而事與愿違，結(jié)果浪費(fèi)了資源，降低了組織效率，增加了成本，影響了利潤(rùn)收益。

總經(jīng)濟(jì)師S：“打蛇打七寸，擒賊先擒王”。搶走企業(yè)利潤(rùn)“奶酪”的元兇到底是什么？這恐怕是最關(guān)鍵的。

吧主：老板們拋出了“大爺”變“孫子”的比喻，不管是否恰當(dāng)準(zhǔn)確，起碼是道出了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與往常有所不同的新情況，也反映了企業(yè)在市場(chǎng)定位中的思考。

實(shí)際上，客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)心理主宰了整個(gè)市場(chǎng)的走向，強(qiáng)大的、眾多的消費(fèi)者手里攥著兩張王牌：一是選擇權(quán)，樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)家的產(chǎn)品；二是侃價(jià)權(quán)，喜好以市場(chǎng)平均或更低的價(jià)格支付成交。以產(chǎn)品為中心的企業(yè)主宰市場(chǎng)的時(shí)代過(guò)去了，如今走到了以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)新階段。正是因?yàn)榭蛻?hù)價(jià)值左右市場(chǎng)格局的新征候，在現(xiàn)代信息快捷的社會(huì)環(huán)境下，企業(yè)所盼望的稀缺和相對(duì)壟斷的局面總是很少出現(xiàn)，即便是出現(xiàn)了這種情況也堅(jiān)持不了多久，轉(zhuǎn)瞬間就會(huì)被新的供求關(guān)系所打破，令商家們始料未及。這就是市場(chǎng)不確定性的機(jī)制在作怪，不確定性才是搶走利潤(rùn)“奶酪”的真正元兇。

總經(jīng)理J：可不是咋的，過(guò)去每項(xiàng)決策都十拿九穩(wěn)，掙不到大錢(qián)但肯定賠不上，現(xiàn)在就完全不同了，昨天本來(lái)還能賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，突然間出了個(gè)意想不到的“大窟窿”，琢磨來(lái)琢磨去，新的市場(chǎng)格局中充滿(mǎn)了不確定性因素，也可以說(shuō)不確定性象幽靈一樣圍著你身邊轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，時(shí)而帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的噩耗，也能送來(lái)利潤(rùn)的福音。

前些年，處于市場(chǎng)鏈條終端的企業(yè)乖乖地聽(tīng)從廠家調(diào)遣，讓怎么干就怎么干，背著大筆現(xiàn)金往廠家跑，可是不到幾年的功夫，市場(chǎng)終端為王的態(tài)勢(shì)凸現(xiàn)出來(lái)，利潤(rùn)區(qū)神不知鬼不覺(jué)地向終端環(huán)節(jié)傾斜轉(zhuǎn)移，競(jìng)爭(zhēng)游戲規(guī)則也變了，送貨賒銷(xiāo)，賣(mài)完付款，賣(mài)不了退貨，成了大家認(rèn)同的公理。還真不知道利潤(rùn)區(qū)明天會(huì)跑到哪里去了，神出鬼沒(méi)！

企業(yè)老板M：在充滿(mǎn)不確定性的市場(chǎng)格局中，企業(yè)怎樣才能守住快到嘴的“奶酪”，不至于被人家活生生地拿走，或者說(shuō)怎樣把被搶走的“奶酪”奪回來(lái)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最現(xiàn)實(shí)的。

吧主：既然企業(yè)采取節(jié)約挖潛、擴(kuò)大規(guī)模等種種應(yīng)急性的策略行為不能自救出“火?！保敲?，當(dāng)務(wù)之急是研究如何守住自己那一塊利潤(rùn)，坐穩(wěn)江山，這就需要采取維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)利潤(rùn)源的一系列戰(zhàn)略行為，譬如，（1）通過(guò)品牌控制，保持核心利潤(rùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模；（2）掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的控制權(quán)，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距；（3）加快新產(chǎn)品研發(fā)的速度控制，至少比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前1～2年投放市場(chǎng)；（4）千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)低于同業(yè)對(duì)手10%～20%的成本控制，具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪的優(yōu)勢(shì)空間；（5）采取有效的營(yíng)銷(xiāo)模式掌控分銷(xiāo)渠道，把握市場(chǎng)的節(jié)奏；（6）通過(guò)兼并戰(zhàn)略整合控制稀缺資源，形成相對(duì)壟斷的態(tài)勢(shì)；（7）擁有及時(shí)準(zhǔn)確的客戶(hù)信息，在第一時(shí)間內(nèi)為客戶(hù)提供最“解渴”的需求；（8）創(chuàng)建獨(dú)特的企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)到員工的職業(yè)精神最優(yōu)化；（9）控制產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度。以上這些措施，既有積極防御型的，以守為攻，也有主動(dòng)進(jìn)攻型的，以攻為守?？傊?，當(dāng)企業(yè)核心產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)進(jìn)入成長(zhǎng)階段，也就是手里已經(jīng)握有利潤(rùn)“奶酪”時(shí)，實(shí)施這些戰(zhàn)略行為才不至于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷走。

總經(jīng)濟(jì)師S：防御為了進(jìn)攻，以攻為守是積極防御，攻防結(jié)合才為最佳。

（幾位老板似乎有所領(lǐng)悟，目不轉(zhuǎn)睛地盯著吧主，巴不得一下子讓他把答案一股腦地都講出來(lái)。）

吧主：從產(chǎn)品層面來(lái)講，請(qǐng)先對(duì)企業(yè)核心產(chǎn)品的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)做出自我診斷：⑴有沒(méi)有與市場(chǎng)同類(lèi)型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略，保持核心利潤(rùn)產(chǎn)品的持久性？⑵有沒(méi)有始終保持一個(gè)或幾個(gè)的高端利潤(rùn)產(chǎn)品具有明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，讓別人望塵莫及？⑶有沒(méi)有具備同行業(yè)技術(shù)前沿的核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)，拉大了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離？⑷有沒(méi)有數(shù)一數(shù)二的品牌，為利潤(rùn)區(qū)的擴(kuò)張具備競(jìng)爭(zhēng)性資源的優(yōu)勢(shì)？

總經(jīng)濟(jì)師S：市場(chǎng)不確定性的變化機(jī)制，決定了企業(yè)利潤(rùn)之源在于適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，也稱(chēng)為戰(zhàn)略創(chuàng)新，才能讓不確定性的“魔鬼”變?yōu)椤柏?cái)神”。

吧主：這是一種本質(zhì)上的創(chuàng)新與飛躍。只有在創(chuàng)新戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下所采取的一系列策略行為，才會(huì)顯現(xiàn)出預(yù)期的市場(chǎng)效果。

總經(jīng)理J：企業(yè)到這個(gè)時(shí)候，再去研究戰(zhàn)略，是不是離利潤(rùn)太遠(yuǎn)了點(diǎn)呀？利潤(rùn)可是靠收入減去支出一筆一筆賺出來(lái)的呀！

吧主：其實(shí)不遠(yuǎn)，戰(zhàn)略管理本身就蘊(yùn)含在企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中。摘掉產(chǎn)品同質(zhì)化的枷鎖靠什么？當(dāng)然要爭(zhēng)取與別人有所不同，也就是管理界喊破嗓子的差異化戰(zhàn)略，跳出同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，在不確定性中捕捉到相對(duì)確定的盈利機(jī)會(huì)。

為什么成功企業(yè)特別重視客戶(hù)細(xì)分再細(xì)分的經(jīng)營(yíng)對(duì)策，干別人干不了、不愿干、干不好的事情？因?yàn)槟抢锏睦麧?rùn)才是相對(duì)穩(wěn)定的、可靠的來(lái)源，否則，熱衷于同在一個(gè)槽子里搶食吃，肯定會(huì)落個(gè)今天的境地。

差異化是企業(yè)在過(guò)剩市場(chǎng)格局中贏得相對(duì)壟斷地位的重要途徑，相對(duì)壟斷地位不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的壟斷，更不是《反壟斷法》的限制行為，而是企業(yè)以核心競(jìng)爭(zhēng)力為主體的獨(dú)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地講是在一個(gè)市場(chǎng)階段中的一種比較優(yōu)勢(shì)。這種產(chǎn)品上的差別壟斷以及企業(yè)綜合實(shí)力上的差別壟斷，構(gòu)成了企業(yè)在一定的市場(chǎng)環(huán)境中的復(fù)合壟斷地位，企業(yè)的利潤(rùn)才會(huì)滾滾而來(lái)?？匆豢茨切┠軌蜃笥沂袌?chǎng)價(jià)格和行情走勢(shì)的產(chǎn)品，再瞧一瞧當(dāng)紅的行業(yè)中“數(shù)一數(shù)二”的龍頭型企業(yè)，也回想一下本企業(yè)在利潤(rùn)回報(bào)最高的那一個(gè)階段，無(wú)不是與眾不同的差異化戰(zhàn)略成就了那樣的輝煌業(yè)績(jī)，所以，要跳出利潤(rùn)衰減的怪圈，必須走差異化戰(zhàn)略這步棋。

企業(yè)老板M：難怪全球跨國(guó)公司的戰(zhàn)略調(diào)整頻次是那樣的快，原來(lái)人家是為了更好地抓住利潤(rùn)源哪！差異化說(shuō)起來(lái)容易，別的企業(yè)干不了的，咱們要干好也是很難的呀？

總經(jīng)濟(jì)師S：新的市場(chǎng)格局加速了新老產(chǎn)品的換代交替，用“雨后春筍”形容變化之快，用“面目全非”形容變化的徹底性，一點(diǎn)也不夸張。這些都體現(xiàn)在產(chǎn)品生命周期大大縮短，市場(chǎng)的不穩(wěn)定性波動(dòng)急劇增強(qiáng)，企業(yè)極容易陷入同質(zhì)化的困境中難以突圍，加之空前發(fā)達(dá)的信息互通技術(shù)，改變了人們的社會(huì)觀念和消費(fèi)觀念，刺激了公眾求新求變的獵奇心理的滋長(zhǎng)，所以企業(yè)學(xué)會(huì)制造差別優(yōu)勢(shì)，成為了企業(yè)出奇制勝競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。獨(dú)樹(shù)一幟，標(biāo)新立異，始終保持差別化的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而獲得高于同行業(yè)平均水平的高額利潤(rùn)。

吧主：差別化是怎樣促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的？（1）產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)功能上的差別，促使企業(yè)獲得新的利潤(rùn)源；（2）外觀設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)傳播策略上的差別，促使企業(yè)獲得延伸市場(chǎng)的利潤(rùn)點(diǎn)；（3）制造地理區(qū)域市場(chǎng)的差別，促使企業(yè)獲得跨越空間的利潤(rùn)區(qū)；（4）目標(biāo)消費(fèi)群體上的差別，有效需求謀取獨(dú)有的一塊利潤(rùn)池；（5）在需求層次上制造差別，有意構(gòu)筑市場(chǎng)間隔區(qū)，也就形成了利潤(rùn)“洼地”。

總經(jīng)理J：企業(yè)怎樣通過(guò)自查手段來(lái)評(píng)價(jià)自己的戰(zhàn)略對(duì)不對(duì)頭，該不該重新調(diào)整哪？

吧主：那要看企業(yè)實(shí)行的戰(zhàn)略是否具有市場(chǎng)價(jià)值，也可以直觀地理解成能否促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

企業(yè)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)主要圍繞著利潤(rùn)來(lái)確定的，（1）從行業(yè)角度上看，銷(xiāo)售利潤(rùn)率=息前稅前利潤(rùn)/銷(xiāo)售額，主要用來(lái)評(píng)價(jià)在同行業(yè)中本企業(yè)利潤(rùn)水平的高低，是否達(dá)到行業(yè)平均線以上，評(píng)估市場(chǎng)份額與有效收益之間的關(guān)系；（2）從利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)上看，預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)率=（預(yù)期利潤(rùn)-實(shí)際利潤(rùn)）/預(yù)期利潤(rùn)，用來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)潛力，以及行業(yè)持續(xù)發(fā)展的勢(shì)頭和走勢(shì)；（3）從資產(chǎn)利用效率上看，資產(chǎn)利用效率=（資產(chǎn)-現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)資產(chǎn)-應(yīng)付款）/銷(xiāo)售額，評(píng)價(jià)企業(yè)資產(chǎn)利用的效率高低，是否實(shí)現(xiàn)最大值；（4）從宏觀市場(chǎng)與企業(yè)微觀業(yè)績(jī)上看，市值與銷(xiāo)售比率=（現(xiàn)有股票X股票價(jià)格）/銷(xiāo)售額，評(píng)價(jià)企業(yè)投資與市場(chǎng)回報(bào)的關(guān)系，以及社會(huì)投資對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的反應(yīng)。

總經(jīng)濟(jì)師S：開(kāi)展企業(yè)自我戰(zhàn)略?xún)r(jià)值評(píng)價(jià)，我國(guó)企業(yè)還是比較落后的，陌生的，“不見(jiàn)棺材不落淚”，非得等到大禍臨頭了才知道發(fā)展戰(zhàn)略方向錯(cuò)了，再想調(diào)整已經(jīng)來(lái)不及了。

企業(yè)老板M：要徹底扭轉(zhuǎn)以產(chǎn)品為中心的舊觀念，把企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到以客戶(hù)為中心上來(lái)，致力于提升客戶(hù)價(jià)值。利潤(rùn)是客戶(hù)給的，唯有客戶(hù)才能往企業(yè)口袋里送錢(qián)。

吧主：挖掘利潤(rùn)的第二個(gè)重頭戲，在于突破原來(lái)的盈利模式（PROFIT MODELS），找到比別人更具有比較優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)方式。這是比產(chǎn)品層面更高一層的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新。

盈利模式是一種高級(jí)形式的競(jìng)爭(zhēng)方式，具有資源的整合性、優(yōu)化性和知識(shí)性的特點(diǎn)，本質(zhì)上更是一種思維觀念新突破和知識(shí)創(chuàng)新，提升企業(yè)“軟資產(chǎn)”或稱(chēng)為“競(jìng)爭(zhēng)資本”的價(jià)值的效用。由于行業(yè)的差異以及市場(chǎng)資源要素的不同，我們不能具體到每一戶(hù)企業(yè)怎么創(chuàng)新盈利模式，我在“從創(chuàng)業(yè)到成功”系列的第二冊(cè)《管理智慧大激蕩》一書(shū)中，詳盡地闡述了盈利模式創(chuàng)新思路，（1）圍繞符合客戶(hù)支付意愿去設(shè)計(jì)盈利模式，如賒銷(xiāo)、會(huì)員制、先款后貨、先貨后款、銷(xiāo)售折扣、代理提成等；（2）圍繞新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所處的高中低檔定位設(shè)計(jì)盈利模式，集中優(yōu)勢(shì)攻其一點(diǎn)，如高端營(yíng)銷(xiāo)；（3）圍繞企業(yè)在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)價(jià)值鏈中的位置設(shè)計(jì)盈利模式，如連鎖加盟等；（4）圍繞目前同行業(yè)普遍存在的致命弱點(diǎn)設(shè)計(jì)盈利模式，如性?xún)r(jià)比；（5）圍繞速度和成本的戰(zhàn)略特色來(lái)設(shè)計(jì)盈利模式，如電子商務(wù)等。

總經(jīng)濟(jì)師S：管理充滿(mǎn)了辯證的哲學(xué)智慧，當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)源枯竭時(shí)，把節(jié)約成本當(dāng)“救命稻草”為時(shí)已晚矣，但是一旦找到了新的利潤(rùn)區(qū)后，又要把眼睛死死地盯住利潤(rùn)的抵減項(xiàng)，不讓利潤(rùn)白白地溜走。

（思維敏捷的總經(jīng)理J接上了話(huà)茬子談開(kāi)了，拉出了胸有成竹、底氣很足的架勢(shì)。）

總經(jīng)理J：第一，控制成本，好日子當(dāng)成緊日子過(guò)，時(shí)刻“勒緊褲腰帶”不放松；第二，層層把關(guān)控制增加實(shí)物資產(chǎn)，防止導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)消耗增加，如同肥胖人容易得糖尿病一樣。

企業(yè)老板M：再補(bǔ)充三條，其一，死死看住原料采購(gòu)成本，好像拼死吃河豚魚(yú)一樣，吞進(jìn)去人間美味，也可能成為一付毒藥；其二，適時(shí)掌握存貨管理狀況，防止出現(xiàn)消化不良的“腸梗堵”，那樣會(huì)死人的；其三，決不冒險(xiǎn)過(guò)度負(fù)債，這是利潤(rùn)消耗的“惡性腫瘤”，可能惹來(lái)殺身之禍。

吧主：如何在市場(chǎng)不確定性中挖掘利潤(rùn)，企業(yè)老板不妨進(jìn)行自我反思：

一問(wèn)：市場(chǎng)中“一覽眾山小”的利潤(rùn)高地，你搶占了嗎？

傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)模式中，兵家爭(zhēng)奪制高點(diǎn)不惜流血犧牲付出大代價(jià)，拼上老命取得居高臨下的主動(dòng)權(quán)。利潤(rùn)高地一般都分布在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的高端，身居高端的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中就具有“三權(quán)”的支配地位——侃價(jià)權(quán)、話(huà)語(yǔ)權(quán)和相對(duì)壟斷權(quán)，而“這三權(quán)”可不得了，正是企業(yè)用較低的投入換來(lái)高額利潤(rùn)的神器。

我們羨慕全球跨國(guó)公司那種左右市場(chǎng)走向的統(tǒng)治力，那是因?yàn)闊o(wú)論在產(chǎn)品鏈還是市場(chǎng)價(jià)值鏈以及核心技術(shù)上，人家都牢牢掌控著高端優(yōu)勢(shì)，高額利潤(rùn)“油脂”被輕輕松松地撇走了，留下來(lái)的則是產(chǎn)業(yè)鏈低端的“骨頭”和“湯水”，讓不計(jì)其數(shù)的企業(yè)在那里為了“果腹”而進(jìn)行你死我活的爭(zhēng)奪。

總經(jīng)濟(jì)師S：此外，高端產(chǎn)品利潤(rùn)最高，且利潤(rùn)遞減的速度是相對(duì)慢的，所以市場(chǎng)生命力周期長(zhǎng)，造就了獨(dú)一無(wú)二的領(lǐng)袖型企業(yè)，成為市場(chǎng)上的常青樹(shù)。

企業(yè)老板M：全球跨國(guó)公司作為行業(yè)市場(chǎng)游戲規(guī)則的“統(tǒng)治者”，拿走了利潤(rùn)的“大頭”，而我們是撿人家的“殘羹剩飯”，所以，應(yīng)運(yùn)而生了一群群的勞動(dòng)密集型的“人海企業(yè)”，一批批的資金密集型的“拼資金高負(fù)債項(xiàng)目”，一堆堆的產(chǎn)業(yè)低端原字號(hào)初加工產(chǎn)品的“為人作嫁衣的企業(yè)”。

總經(jīng)濟(jì)師S：高端技術(shù)壟斷是跨國(guó)公司當(dāng)前在市場(chǎng)上的主要壟斷方式，一方面憑借技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的唯一性操縱市場(chǎng)價(jià)格，一方面通過(guò)設(shè)計(jì)技術(shù)壁壘阻止新替代產(chǎn)品進(jìn)入。這種技術(shù)差別形成了市場(chǎng)壁壘，限制了其他企業(yè)或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壟斷利潤(rùn)源源不斷地向技術(shù)高端環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。

（或是被企業(yè)老板M的情緒所感染，總經(jīng)濟(jì)師S輕輕的話(huà)語(yǔ)觸動(dòng)了在座的心，接下來(lái)是一陣沉默。）

吧主：二問(wèn)：市場(chǎng)中“水往低處流”的利潤(rùn)洼地，你控制了嗎？

總經(jīng)理J：企業(yè)挖掘利潤(rùn)，不能放棄與核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的利潤(rùn)生成環(huán)節(jié)，比如說(shuō)，需要用什么樣的創(chuàng)新方式，把這些散落的利潤(rùn)細(xì)流匯集成一個(gè)大湖泊，即便是蒸發(fā)也不可能一下子就干涸枯竭。

企業(yè)老板M：話(huà)題又回到了企業(yè)戰(zhàn)略、盈利模式、組織模式及品牌創(chuàng)新上來(lái)。品牌就具有擴(kuò)大利潤(rùn)倍數(shù)效應(yīng)。

吧主：三問(wèn)：企業(yè)中“雪里藏珠”的核心業(yè)務(wù)利潤(rùn)區(qū)，你抓住了嗎？

企業(yè)老板M：核心業(yè)務(wù)是企業(yè)盈利的支柱，也是企業(yè)的命根子，因?yàn)橐呀?jīng)投入很多資源更要追求利潤(rùn)回報(bào)最大化，這是保持利潤(rùn)增長(zhǎng)的秘訣之一。

總經(jīng)濟(jì)師S：企業(yè)向市場(chǎng)要利潤(rùn)，所有外部環(huán)境的改善策略，本質(zhì)上都是創(chuàng)新行為，利潤(rùn)源要靠創(chuàng)新才能發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)區(qū)靠創(chuàng)新才能聚集，利潤(rùn)點(diǎn)靠創(chuàng)新才能獲取，只能從創(chuàng)新中來(lái)，這是一點(diǎn)含糊不得的。

吧主：創(chuàng)新是企業(yè)利潤(rùn)永不枯竭的源泉。所有創(chuàng)新的目的無(wú)疑都是適應(yīng)外部市場(chǎng)格局變化，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的改變。怎樣創(chuàng)新才能達(dá)成這一目標(biāo)？比如產(chǎn)品創(chuàng)新，形成市場(chǎng)相對(duì)稀缺的優(yōu)勢(shì)，具有侃價(jià)的話(huà)語(yǔ)權(quán)；再比如技術(shù)創(chuàng)新，新的工藝技術(shù)展現(xiàn)出獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)；也比如經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，開(kāi)辟一個(gè)新的市場(chǎng)空間，涉足別人沒(méi)有進(jìn)入的市場(chǎng)；還比如原料控制創(chuàng)新，掌握原料資源具有左右市場(chǎng)的相對(duì)壟斷權(quán)，客戶(hù)為馬首是瞻；又比如組織創(chuàng)新，依據(jù)市場(chǎng)要素整合組織模式。有人害怕創(chuàng)新有風(fēng)險(xiǎn)，但是企業(yè)如果不創(chuàng)新，那最大的風(fēng)險(xiǎn)將是不請(qǐng)自來(lái)的。

當(dāng)今世界，創(chuàng)新已成為知識(shí)產(chǎn)生到知識(shí)物化各環(huán)節(jié)相互耦合、互動(dòng)的價(jià)值鏈條，企業(yè)增加利潤(rùn)的過(guò)程本質(zhì)上是價(jià)值增值的過(guò)程，沒(méi)有價(jià)值增值，利潤(rùn)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。

企業(yè)的一切活動(dòng)都可以分解成為既相互獨(dú)立又相互聯(lián)系的多個(gè)價(jià)值活動(dòng)，既有投入又有產(chǎn)出價(jià)值增加，每個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)單元從而形成了一個(gè)完整獨(dú)特的價(jià)值鏈條。目的是創(chuàng)造更大的價(jià)值，形成完整的鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)，從產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)，滿(mǎn)足用戶(hù)需求達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，最終成為社會(huì)產(chǎn)業(yè)分支的系統(tǒng)。創(chuàng)新價(jià)值鏈?zhǔn)窃黾永麧?rùn)、有效資源的措施。

總經(jīng)濟(jì)師S：企業(yè)在市場(chǎng)中擔(dān)當(dāng)一個(gè)什么角色，專(zhuān)門(mén)唱哪一出戲才能贏得滿(mǎn)堂喝彩；采取什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略，才能實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；采取什么樣的盈利模式，才能獲取最大利潤(rùn)？

仔細(xì)想來(lái)，今天對(duì)話(huà)的思路正是按照價(jià)值鏈邏輯延伸拓展開(kāi)來(lái)的。

總經(jīng)理J：我的企業(yè)處于行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位，產(chǎn)品利潤(rùn)比較理想，眼下考慮到產(chǎn)品研發(fā)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，一時(shí)難成氣候，目前有沒(méi)有現(xiàn)實(shí)而穩(wěn)妥的保持利潤(rùn)“奶酪”好主意？

吧主：當(dāng)然有哇！你的企業(yè)可以先抓好“三個(gè)一流”，為今后的技術(shù)創(chuàng)新準(zhǔn)備時(shí)間和創(chuàng)造條件。一是一流的營(yíng)銷(xiāo)，這叫做“點(diǎn)石成金”，否則優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品也會(huì)隨著生命周期結(jié)束成為一堆“包袱”資源。二是一流的質(zhì)量，保持產(chǎn)品性能與價(jià)格上的比較優(yōu)勢(shì)。三是一流的品牌影響力，涵養(yǎng)文化附加值的利潤(rùn)源。

（總經(jīng)理J信服的點(diǎn)著頭，拿起公道杯為吧主斟茶。）

總經(jīng)濟(jì)師S：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的另一個(gè)有效方式是加強(qiáng)“利潤(rùn)管理”。所謂利潤(rùn)管理，既合理利用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則精心安排確認(rèn)收益和損失的時(shí)間來(lái)消除利潤(rùn)的波動(dòng)，特別防止無(wú)端的利潤(rùn)下降。利潤(rùn)管理是企業(yè)目標(biāo)管理的組成部分，強(qiáng)調(diào)以利潤(rùn)為中心，統(tǒng)一管理企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則允許的范圍內(nèi)，恰到好處地體現(xiàn)和處理利潤(rùn)。

吧主：說(shuō)到最后，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)，挖掘利潤(rùn)，最終還是要靠人，靠員工發(fā)揮創(chuàng)新能力，所以，營(yíng)造公司的持續(xù)的不間斷的創(chuàng)新環(huán)境，創(chuàng)立有利創(chuàng)新的組織變革，發(fā)現(xiàn)和使用創(chuàng)新人才，都是挖掘利潤(rùn)源不枯竭的真功夫。

【尾聲】不知不覺(jué)間已是驕陽(yáng)似火的中午，兩位老板非得強(qiáng)拉硬扯地請(qǐng)吧主共進(jìn)午餐，在席間繼續(xù)未完的話(huà)題。

酒酣耳熱之際，吧主即興吟詩(shī)一首：商家逐利本自然，服務(wù)增值情理中；莫道市場(chǎng)池水淺，創(chuàng)富求新吾自贏。