萍水相逢

在大多數(shù)人看來(lái)，小小一雙襪子價(jià)格低廉，太過(guò)平常。于是，很多人忽略了小襪子的大市場(chǎng)。襪子是日常必需品，更新周期短，又是易損品，市場(chǎng)需求巨大。在深圳，就有這樣一個(gè)女孩，辦了一家“襪管家”網(wǎng)站，就像訂牛奶、訂報(bào)紙那樣，專門提供襪子的包年定期服務(wù)，深受都市男女的歡迎。

一雙襪子的尷尬，引來(lái)一次商機(jī)

26歲的蔣璐璐是廣東汕頭澄海市新溪鎮(zhèn)人，2005年考入廣州中山大學(xué)，2011年取得碩士學(xué)位后來(lái)到深圳，在一家韓資企業(yè)謀得了一份不錯(cuò)的工作。對(duì)于這樣一份穩(wěn)定且收入不菲的金領(lǐng)工作，蔣璐璐很知足。在這里，她還遇見(jiàn)了愛(ài)情，和公司一個(gè)叫吳朗的男孩談起了戀愛(ài)。

2011年8月一個(gè)周六的下午，蔣璐璐和一幫同事約好去登梧桐山。她所供職的外資企業(yè)規(guī)定，周一到周五必須穿正裝，周六可以穿休閑裝，且周六的下午不上班。因此，一幫同事都穿著運(yùn)動(dòng)裝，腳上踏著運(yùn)動(dòng)鞋。

就在他們準(zhǔn)備出發(fā)的時(shí)候，公司銷售總監(jiān)突然打來(lái)電話，讓吳朗隨總監(jiān)參加一個(gè)會(huì)議?？墒?，吳朗身著運(yùn)動(dòng)裝，怎么去參加會(huì)議呢？這讓他很著急。幸好一個(gè)同事的西裝領(lǐng)帶都留在辦公室，兩人身材差不多，吳朗趕緊跑進(jìn)洗手間換裝出來(lái)，就連皮鞋也是借了另一個(gè)同事的。

根據(jù)正規(guī)的著裝禮儀，穿西裝必須配深色襪子，而這一天公司的同事們都是穿著白色運(yùn)動(dòng)襪。吳朗想去買襪子已經(jīng)來(lái)不及了，有人說(shuō)沒(méi)關(guān)系，褲子遮住了，不會(huì)被看見(jiàn)。想想也是，吳朗只好將就著，跟著總監(jiān)去赴會(huì)了。

在五星級(jí)酒店的貴賓客房里，吳朗和總監(jiān)見(jiàn)的是一位日本客戶。一進(jìn)門，總監(jiān)就開(kāi)始脫鞋，日本客戶也是穿著襪子迎了過(guò)來(lái)。輪到吳朗脫鞋的時(shí)候，他的臉一下子紅了，尷尬得恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。雖然日本客戶并沒(méi)有說(shuō)什么，總監(jiān)也沒(méi)說(shuō)什么，但吳朗感受到了他們眼里的不滿。身為一個(gè)高級(jí)經(jīng)理人，這起碼的著裝儀式不可能不知道，怎么可以犯這樣的“低級(jí)錯(cuò)誤”。

回到公司，一看吳朗的臉色，大家就知道他出了“洋相”。蔣璐璐覺(jué)得很不好意思，作為女朋友，在衣著方面沒(méi)有照顧好男朋友，自己有推脫不了的責(zé)任。事后有朋友對(duì)她說(shuō)：“你就不知道為男朋友多準(zhǔn)備幾雙襪子放在辦公室的抽屜里嗎，襪子又不貴。我就是在家里和辦公室都放了幾雙襪子，以備不時(shí)之需。”蔣璐璐說(shuō)：“襪子這樣的小東西，一般都是破了才會(huì)去買，哪里會(huì)想到要多準(zhǔn)備幾雙呢。”

自責(zé)中，朋友的這句話也給了蔣璐璐啟發(fā)：現(xiàn)代社會(huì)，生活節(jié)奏緊張，每一個(gè)都市人都很忙碌，很多人會(huì)忽視襪子這種很日常卻又離不開(kāi)的配飾品。如果能有人經(jīng)常提醒都市人多準(zhǔn)備幾雙襪子，應(yīng)該會(huì)得到“馬大哈”們的歡迎。但是，怎樣才算是提醒呢？

那天下班回家，蔣璐璐在底樓開(kāi)奶箱，取出自己預(yù)訂的牛奶。瞬間，她的腦子里靈光一閃：如果襪子能像牛奶、報(bào)紙一樣預(yù)訂，就不會(huì)耽誤了大家的事，應(yīng)該能得到很多人的認(rèn)可。

提供定期服務(wù)，解決顧客后顧之憂

怎么提醒上班一族換襪子呢？

腦中思考著這些問(wèn)題，蔣璐璐在網(wǎng)上搜索起來(lái)。2011年9月的一天，網(wǎng)上的一則新聞讓她有很大收獲：在歐洲，有家小型網(wǎng)絡(luò)商店叫“BlackSocks”，顧名思義它專賣“黑襪子”。十年來(lái)BlackSocks成功賣出1000萬(wàn)雙襪子。而支撐“黑襪子網(wǎng)站”成功的，就是“定期送到家”的服務(wù)模式。你只要登錄BlackSocks網(wǎng)站，先付費(fèi)，很快就會(huì)收到三雙襪子，四個(gè)月后，又會(huì)再收到三雙襪子，再四個(gè)月，接著收到三雙襪子……這是一個(gè)提供定期服務(wù)的典型案例。

對(duì)啊，定期服務(wù)，這樣就可以解決上班族忘記購(gòu)買襪子的難題了。如果在國(guó)內(nèi)也建一個(gè)定期提供襪子的網(wǎng)站，中國(guó)這么多人口，這該是多大的市場(chǎng)??！

蔣璐璐將自己的想法告訴了一些朋友，遭到了多數(shù)人的反對(duì)。有些人認(rèn)為，小小的一雙襪子，能有多少利潤(rùn)呢？更何況還要投入大量資金去建設(shè)一個(gè)銷售網(wǎng)站；有些人認(rèn)為，如果一個(gè)網(wǎng)站單單只賣襪子，單一的商品市場(chǎng)狹隘，能有幾個(gè)人光顧呢？襪子這種配飾品都是買衣服褲子時(shí)順手買的，誰(shuí)會(huì)專門去找這樣的網(wǎng)站呢；還有些人認(rèn)為，十多年間電子商務(wù)網(wǎng)站大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，普通的公司要想進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，不管是在技術(shù)還是企業(yè)實(shí)力上根本無(wú)法與一些電子商務(wù)市場(chǎng)的“巨無(wú)霸”競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然，也有朋友支持她的想法：凡客從襯衫起家，蘭謬從內(nèi)衣出發(fā)，麥包包從包開(kāi)始都取得了成功，蔣璐璐為什么不能從襪子起家呢？

蔣璐璐和吳朗探討這一方案，吳朗給了她肯定的答復(fù)：人人要買，每天要穿，剛性需求；無(wú)須出門，24小時(shí)隨手買，免費(fèi)送貨，誰(shuí)不需要？如果能有一個(gè)集舒服、品牌、方便、便宜為一體的襪子網(wǎng)店，我若是消費(fèi)者能有不去的道理嗎？這三個(gè)理由堅(jiān)定了蔣璐璐的決心。

2011年12月，取名為“襪管家”的電子商務(wù)網(wǎng)站在深圳市南山區(qū)的一間辦公室里問(wèn)世了，老板當(dāng)然就是蔣璐璐了。

襪子有了，網(wǎng)站有了，最需要的就是顧客了。

沒(méi)有從商經(jīng)驗(yàn)的蔣璐璐兩眼一抹黑。怎么做推廣呢？一開(kāi)始，蔣璐璐也是亂撞一氣，只要見(jiàn)到能跟帖的地方，她就在后面附上自己網(wǎng)站的廣告以及鏈接。原本以為這樣能達(dá)到推廣的目的，沒(méi)想到很多網(wǎng)友反感這種廣告方式，投訴謾罵聲四起，有些版主干脆封殺了蔣璐璐的跟帖。

網(wǎng)上行不通，蔣璐璐就把目標(biāo)盯在了附近的寫(xiě)字樓，這些區(qū)域也有上萬(wàn)的白領(lǐng)。沒(méi)想到，蔣璐璐帶著宣傳單去“掃樓”的時(shí)候，那些白領(lǐng)疑惑地問(wèn)：“專門的賣襪子的網(wǎng)站？有點(diǎn)夸張哦。我買襪子一般就在超市順手買，可方便了。”一句話，也是不認(rèn)可蔣璐璐的網(wǎng)站專銷襪子的模式。

蔣璐璐很沮喪，沒(méi)想到創(chuàng)業(yè)竟這么艱難。

2012年3月，一個(gè)開(kāi)淘寶店的朋友向她傳授了經(jīng)驗(yàn)：在淘寶網(wǎng)做廣告宣傳，可以帶來(lái)可觀的流量，有了流量就能帶來(lái)顧客。這一寶押對(duì)了，雖然一天就要花費(fèi)近1千元的廣告費(fèi)，但每天十多萬(wàn)的流量還是讓蔣璐璐驚喜不已。

很快，一些網(wǎng)友就被“襪管家”獨(dú)特的消費(fèi)模式吸引了。

與其它電子商務(wù)網(wǎng)站一次購(gòu)買一件產(chǎn)品不同，“襪管家”采取的是全年“按期按量送到家”的服務(wù)模式。消費(fèi)者只要登錄“襪管家”的網(wǎng)站，花幾分鐘，通過(guò)注冊(cè)，選擇不同的組合搭配，比如選擇襪子的材質(zhì)、顏色，寄送襪子的周期和數(shù)量等。完成選擇后，“襪管家”會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求，定期定量向消費(fèi)者寄送襪子，而且可以根據(jù)用戶要求，按照季節(jié)自動(dòng)調(diào)整襪子的厚度和樣式，滿足消費(fèi)者的需求，真正充當(dāng)起職場(chǎng)人士的“襪管家”。

“襪管家”推出“基礎(chǔ)服務(wù)”（1年4次12雙）、“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”（1年6次18雙）和“高級(jí)服務(wù)”（1年12次36雙）；針對(duì)不同的消費(fèi)群體，提供不同的服務(wù)和收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)從百元到千元不等。

在福田工作的職業(yè)經(jīng)理人陳先生，每天8小時(shí)內(nèi)忙碌，8小時(shí)外應(yīng)酬，打理日?，嵤乱呀?jīng)成了他的煩惱。比如襪子，要么是幾天不洗臭烘烘的，要么是襪子破個(gè)洞洞腳趾頭都伸出來(lái)了。如今有了“襪管家”，陳先生很開(kāi)心，足不出戶就能收到快遞至家的襪子，十分方便，解決了生活中的煩惱。

而肖先生在咨詢的時(shí)候，卻道出了自己的難題：自己是一個(gè)經(jīng)常出差的人，常常為換襪子的事情煩惱，也鬧過(guò)不少笑話，如今有了“襪管家”，他也想訂購(gòu)這樣的服務(wù)?？墒?，因?yàn)槌霾畹刂凡还潭ǎ约涸撊绾问肇浤?？針?duì)肖先生這樣的客戶，“襪管家”則推出提醒服務(wù)，每次約定寄送襪子的時(shí)候，都會(huì)打電話給客戶確認(rèn)地址，然后再通過(guò)快遞送上門。于是，肖先生也就成了“襪管家”的用戶。

漸漸地，網(wǎng)友們開(kāi)始接受、認(rèn)可“襪管家”，并逐漸喜歡上“襪管家”。到2012年底，“襪管家”贏得了20萬(wàn)的用戶，并有了每日上百單的銷量。

專注細(xì)分人群，引領(lǐng)電子消費(fèi)時(shí)尚

最初，“襪管家”的目標(biāo)消費(fèi)群定位在男性顧客，因?yàn)槟行员容^“馬大哈”，經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐m子鬧笑話、出洋相。所以，網(wǎng)站開(kāi)始時(shí)只銷售男襪。2013年初，一名女顧客在“襪管家”幫男友訂購(gòu)了“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”后，在留言欄里寫(xiě)下：你們?yōu)槭裁粗毁u男性襪子呢？難道就因?yàn)樗麄兪恰榜R大哈”？要知道，我們女生才是襪子的消費(fèi)大戶，夏天要絲襪，冬天要棉襪，為何不經(jīng)銷女襪呢？其實(shí)有時(shí)候，我們也會(huì)遇到穿襪子的尷尬。比如，走在路上，絲襪被刮破了，這種事，有沒(méi)有？

是啊，為何不給愛(ài)美的女性提供定期郵寄服務(wù)呢？每個(gè)女人衣櫥里的必備之品都有絲襪，每個(gè)女人都需要不止一雙絲襪，裸色透明絲襪是辦公室女郎著職業(yè)套裙的最愛(ài)，長(zhǎng)筒連褲絲襪與短裙的搭配是永不過(guò)時(shí)的經(jīng)典，彩色絲襪是追逐流行時(shí)尚的利器，還有繡有精細(xì)蕾絲的晚裝絲襪、超時(shí)尚的網(wǎng)狀絲襪、熱褲絲襪……常常讓人看得眼花繚亂。絲襪的質(zhì)量也是女人考慮的問(wèn)題，許多女性都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：一雙價(jià)格不菲的絲襪才穿幾次就破了，甚至新的絲襪還沒(méi)穿出門就莫名其妙地被勾破。因此，從某種意義上來(lái)說(shuō)，女性襪子的市場(chǎng)更大，“襪管家”怎能遺忘呢？2013年2月，“襪管家”推出了女襪服務(wù)，并很快超越男襪成為主打項(xiàng)目。

襪子除了自己購(gòu)買使用外，還具備禮物的功能。2013年情人節(jié)前，李小姐為送什么禮物給男朋友而苦惱，她咨詢閨密張小姐的意見(jiàn)，張小姐給她發(fā)了“襪管家”的網(wǎng)址，然后告訴她可以送男朋友一年的襪子，讓他穿上襪子的每一刻都能想起女友的體貼入微，這多有新意！李小姐將信將疑，但還是訂購(gòu)了一年的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。男朋友第一次收到襪子，打來(lái)電話感謝她送的禮物。更令她驚喜的是，男友也在“襪管家”為她訂購(gòu)了全年度的“高級(jí)服務(wù)”，每月3雙純色連褲絲襪，讓她不再因?yàn)樯习啻┦裁唇z襪而煩惱。對(duì)于李小姐來(lái)說(shuō)，“襪管家”的服務(wù)不僅僅是提供了襪子，還傳達(dá)了濃濃的愛(ài)意。

2013年5月，“襪管家”推出在線撒嬌功能。這是一個(gè)專門針對(duì)女性消費(fèi)群體的“情趣化”購(gòu)物服務(wù)，可以讓女性用戶邀請(qǐng)合適的對(duì)象為自己的購(gòu)物車埋單。女生在網(wǎng)站選擇自己喜歡的商品放入購(gòu)物車，然后點(diǎn)擊“我要撒嬌”的按鈕，就能進(jìn)入撒嬌頁(yè)面。在撒嬌頁(yè)面中，女生可以填寫(xiě)男生（撒嬌對(duì)象）的郵件地址，以及一段蜜語(yǔ)，確認(rèn)送出撒嬌信息后，男生將會(huì)收到來(lái)自“襪管家”的郵件，可以選擇接受或者拒絕女生的撒嬌，接受后即可為該訂單埋單?；旧?，收到信息的男生都會(huì)愉快地埋單，因?yàn)檫@是愛(ài)的見(jiàn)證。

2013年6月，“襪管家”推出真正的襪子包年服務(wù)“無(wú)限裝”。用戶只需要一次購(gòu)買，就能在全年任意時(shí)刻領(lǐng)取所需的男襪、女襪、絲襪，沒(méi)有數(shù)量上限和領(lǐng)取次數(shù)上限。例如選擇了299元包年的全棉純色商務(wù)男襪，你就可以在一年的任意時(shí)刻，隨時(shí)領(lǐng)取你需要的襪子。在登錄網(wǎng)站成功提交領(lǐng)取碼后，“襪管家”會(huì)在2個(gè)工作日內(nèi)，用環(huán)保盒將男襪寄出，全年領(lǐng)取次數(shù)與數(shù)量無(wú)限，并且全部包郵遞送。這是實(shí)物類電子商務(wù)服務(wù)的一次突破，一經(jīng)推出就引來(lái)無(wú)數(shù)躍躍欲試者。

有人質(zhì)疑，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，再這樣下去“襪管家”會(huì)不會(huì)虧死??？其實(shí)，推行這個(gè)無(wú)限裝的活動(dòng)，蔣璐璐經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的計(jì)算和分析。為了防止惡意領(lǐng)取的現(xiàn)象出現(xiàn)，“襪管家”推出了“無(wú)限裝健康指數(shù)”，就是對(duì)用戶領(lǐng)取襪子的次數(shù)進(jìn)行等級(jí)評(píng)分，依次為健康、一般、危險(xiǎn)、停止四個(gè)等級(jí)，以便用戶在使用時(shí)能及時(shí)監(jiān)控自己的狀態(tài)。另一方面，這種無(wú)限裝包年服務(wù)，是把以前那種按月訂購(gòu)、零散的單品銷售服務(wù)期限拉長(zhǎng)了，使得網(wǎng)站的會(huì)員量更加穩(wěn)定，有利于把那些零散的會(huì)員轉(zhuǎn)化為常年定期的會(huì)員。

因?yàn)殇N售成績(jī)不錯(cuò)，2012年，“襪管家”獲得“2012年度B2C明日之星”30強(qiáng)稱號(hào)。經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，到2013年10月，“襪管家”團(tuán)隊(duì)從當(dāng)初的1人壯大到8人，蔣璐璐的個(gè)人月收入也達(dá)到了3萬(wàn)多元。

談及為何選擇襪子作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，蔣璐璐笑著說(shuō)：“別看襪子小，卻是人人需要的產(chǎn)品，潛在的市場(chǎng)大。有些人在創(chuàng)業(yè)時(shí)一心想著要上大項(xiàng)目，做大事業(yè)，卻往往因?yàn)檫@些項(xiàng)目需要大投資或是大團(tuán)隊(duì)支持，有心無(wú)力而導(dǎo)致失敗?！笔Y璐璐告誡創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)不要好高騖遠(yuǎn)，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)。

商品社會(huì)，一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)能否存活乃至大賣，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是有沒(méi)有市場(chǎng)，或者通俗地說(shuō)，有沒(méi)有需求。蔣璐璐恰恰在摸索中找到了這個(gè)銷售密碼——襪子固然是小東西，但是卻和每個(gè)人的生活息息相關(guān)，幾乎時(shí)刻不離。既然這樣，這個(gè)項(xiàng)目的可行性就不容置疑。首戰(zhàn)告捷后，她針對(duì)年輕人的不同需求，結(jié)合時(shí)下網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的特點(diǎn)，給出的多個(gè)服務(wù)內(nèi)容，鞏固了小小網(wǎng)站的可持續(xù)性。還是那句話，只要有心，小物件也能做成大生意。