蔣李

核心提示：馬應龍集團將以往在制藥工業(yè)中的“工匠精神”體現(xiàn)在醫(yī)院運營之中，建立流程化的精細管理。

譚成蓉是武漢市江岸區(qū)一名普通的環(huán)衛(wèi)工人，每天需要長時間站立工作，久而久之，她患上了痔瘡，多年來一直都沒有根治。

和很多患者一樣，譚成蓉總抱著“能拖則拖、能扛則扛”的心理。事實上，經(jīng)濟困難也是拖延原因之一：作為一名環(huán)衛(wèi)工人，她的收入根本入不敷出。

去年11月14日，譚成蓉參加了馬應龍肛腸醫(yī)院為武漢環(huán)衛(wèi)工人免費普查肛腸疾病的公益活動。作為醫(yī)院選出的病情嚴重且經(jīng)濟特別困難的100名患者之一，接受了馬應龍?zhí)峁┑娜赓M手術治療。

“公益活動是馬應龍肛腸醫(yī)院回報社會的一種方式，也是為未來發(fā)展積累客戶資源?！瘪R應龍藥業(yè)集團股份有限公司（簡稱“馬應龍集團”）副總經(jīng)理夏有章說。

不過，提升企業(yè)品牌自然不能光靠直接的公益活動，夏有章說，馬應龍集團正在將400年制藥工藝中的“工匠精神”，原汁原味地還原在肛腸醫(yī)院的日常經(jīng)營之中?！搬t(yī)療服務行業(yè)要以技術說話，做好內功，就是積攢更大的競爭力?！?/p>

而馬應龍集團董事長陳平在獲評第二屆長江質量獎時感言：唯真唯勤，一以貫之，崇尚品質，追求卓越，此可為馬應龍“工匠精神”的最佳注腳。

從藥到醫(yī)的“錯位延伸”

明朝萬歷十年（1582年），馬應龍這一老字號品牌便在河北定州面世。1919年，時局動蕩，馬應龍傳人馬岐山南下武漢開拓市場，從此便扎根于此。

馬應龍本以八寶眼膏聞名。上世紀80年代，一位農(nóng)民患上痔瘡后痛苦難當，情急之下將眼膏用于患處，不想痔瘡也被治愈。之后，他很認真地寫封感謝信寄給馬應龍藥廠（當時為武漢市第三制藥廠）。

這種錯位的“冷幽默”，成為馬應龍品牌史上的神來之筆——俗話說“十人九痔”，一個新的廣闊市場在馬應龍面前鋪展開來。

在眼膏古方基礎上，馬應龍研發(fā)出馬應龍麝香痔瘡膏，開始批量生產(chǎn)并投放市場，迅速獲得成功。據(jù)國家食藥總局南方藥研所調查統(tǒng)計顯示，馬應龍系列治痔藥品目前在國內肛腸藥物零售市場擁有45%以上市場占有率。

從眼藥到肛腸藥物，馬應龍實現(xiàn)了傳統(tǒng)品牌的“錯位延伸”。而當同樣的機會再次出現(xiàn)時，馬應龍依然沒有錯過。

在肛腸領域二十多年的沉淀，讓馬應龍達到了“品牌代表品類”的境界：當人們患上肛腸類疾病，腦海中會自然浮現(xiàn)“馬應龍”三個字。然而，作為一個細分市場，肛腸藥物的市場容量整體處于穩(wěn)步增長態(tài)勢，主要解決初病期和中病期的患者需求，而重病期患者仍需要門診及手術服務。

“我們考慮，何不再進一步，為同一類患者提供從藥品到診療的全套服務，探索更廣闊的業(yè)務空間呢？”在馬應龍看來，投資肛腸醫(yī)院是實現(xiàn)公司“目標客戶定位一元化，服務功能多元化”經(jīng)營戰(zhàn)略，挖掘公司品牌資源的重要方式。

2008年初，時任國家衛(wèi)生部黨組書記高強介紹新醫(yī)改方案時表示，發(fā)展民營醫(yī)院將成為今后發(fā)展衛(wèi)生事業(yè)的重要方面，國家將對民營醫(yī)院實行“國民待遇”。

就在這一年，這家已經(jīng)過股份制改造，更名為馬應龍集團的老字號企業(yè)開始了“二次創(chuàng)業(yè)”：在武漢市武昌區(qū)武珞路六巷3號，創(chuàng)辦了第一家馬應龍肛腸醫(yī)院——武漢馬應龍中西醫(yī)結合肛腸醫(yī)院。

此后，馬應龍集團在醫(yī)院建設上疾步而行，先后在北京、沈陽、南京、西安、大同、寧波通過自建、并購的方式成立肛腸醫(yī)院。如今，馬應龍肛腸醫(yī)院在全國肛腸連鎖醫(yī)院中直營規(guī)模最大，床位總數(shù)已超過1000張。

辦醫(yī)更多是種慈善事業(yè)

中國有句古話叫“德不近佛者不可以為醫(yī)”。對此，上海市衛(wèi)生發(fā)展研究中心常務副主任金春林這樣解釋：辦醫(yī)更多是種慈善事業(yè)，能賺錢也是賺投資長遠、薄利多銷的錢，不應是“短平快”的錢，更不是牟取暴利。

近年來，民營醫(yī)院的利好政策頻出，投資興辦民營醫(yī)院儼然成為一種現(xiàn)象：除早年進入的愛爾眼科、鳳凰醫(yī)療等專業(yè)機構外，近年將業(yè)務向民營醫(yī)院延伸的機構還有房地產(chǎn)集團及PE機構。

“但很多企業(yè)并非為辦醫(yī)而辦醫(yī)，而是出于其他訴求。如PE更關注短期的投資回報，而房地產(chǎn)集團關注的則是與原有產(chǎn)業(yè)的嫁接?！苯鸫毫謱τ浾哒f。

從這個角度看，馬應龍集團似乎更加契合金春林“投資長遠、薄利多銷”的理念：無論是過去賣藥還是現(xiàn)在辦醫(yī)，“口碑+平價”都是其殺手锏。

過去幾年，榮昌肛泰、敬修堂化痔栓等為爭奪肛腸類藥物的市場份額，投入了巨額市場費用。但幾乎沒什么廣告投入、備受競爭品牌阻擊的馬應龍集團，多年來卻一直牢牢占據(jù)中國抗痔類藥品銷售額第一的位置。

彼時，用口碑說話的馬應龍集團節(jié)省出大量營銷資金，從而在藥品售價遠低于競爭對手的同時，給藥品經(jīng)銷商也保留足夠的利潤空間。

如今，民營醫(yī)院行業(yè)也遭遇了“廣告亂象”：一些醫(yī)院逐利心切，各類違規(guī)、失實的廣告，成為其擴大知名度的重要手段。中國國際健康科學研究院公布的數(shù)據(jù)顯示，在中國涉嫌虛假的醫(yī)療廣告中，80%以上來自民營醫(yī)療機構。

一位業(yè)內人士告訴記者，很多民營醫(yī)院每年會專門留出很大一部分經(jīng)費，“除用于營銷外，最大用途就是打通政府有關部門上下關系，以及繳納違規(guī)廣告的罰款?！?/p>

而這些營銷費用，最終都會不可避免地落到患者頭上：或增加診療價格，或降低服務品質，部分醫(yī)院甚至出現(xiàn)欺瞞患者、夸大病情等不當行為。

“我們不打違規(guī)廣告，將費用用于提升內部管理和服務質量之中?！蔽錆h馬應龍肛腸醫(yī)院市場運營總監(jiān)陳偉介紹，下一步，武漢馬應龍肛腸醫(yī)院還將通過媒體，聘請100名義務監(jiān)督員全方位監(jiān)督醫(yī)院的醫(yī)療經(jīng)營行為：如收費規(guī)范、服務態(tài)度等。

“設立監(jiān)督員，是其他民營醫(yī)院想都不敢想的事?！标悅ケ硎?，如今醫(yī)院還在考慮實行院內藥品零加價的政策，真正給廣大患者創(chuàng)造實惠。

尋找事業(yè)合伙人

除武漢、南京的醫(yī)院選擇新建外，“買下醫(yī)院”是馬應龍集團將肛腸醫(yī)院連鎖化的優(yōu)先渠道：如果有合適標的，并購比新建可以達到更快的效果。

為更有效地運營肛腸醫(yī)院業(yè)務，2010年5月，馬應龍集團旗下的馬應龍連鎖醫(yī)院投資管理有限公司（簡稱“馬應龍醫(yī)投”）正式成立，作為集團旗下診療板塊產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本運營的平臺。

集團、醫(yī)投、醫(yī)院三者各有分工：集團負責戰(zhàn)略規(guī)劃和資源配置，醫(yī)投負責投融資和整體運營，各家醫(yī)院負責日常運營。

那么，馬應龍醫(yī)投是如何尋找并購標的的？

馬應龍醫(yī)投提供的書面采訪回復顯示，他們主要通過全國肛腸學會、各省市肛腸專家及集團銷售中心等多種渠道收集項目信息，然后由公司指派項目人員接洽，確定合作意向后按計劃開展立項、盡職調查、評估、決策以及實施等工作。

對并購標的醫(yī)院的評估，馬應龍醫(yī)投已總結了一套行之有效的標準。

“首先是經(jīng)濟技術取向，根據(jù)區(qū)域中心醫(yī)院、地市級二級醫(yī)院的不同，在床位數(shù)、經(jīng)營場所面積、日門診量、年收入等量化指標上有明確要求。其中，床位數(shù)則是考量的重要因素。”夏有章介紹。

正常情況下，癥狀嚴重的患者要住院進行調理、消炎后再進行手術，動完手術后還要換藥，加起來差不多要住院一周左右?？扇缃瘢糠置駹I醫(yī)院玩起了無床位、純門診的輕資產(chǎn)運作，讓患者“想住卻不能住”。

曾多次調研民營醫(yī)院的金春林如此解釋：有些癥狀輕微的患者本應藥物保守治療，這些醫(yī)院就鼓勵別人動一刀；本該住院調理，它也鼓勵別人動一刀，然后即做即走?！斑@樣能減少場租和護理人員的開支，可患者就痛苦了?！?/p>

本著“不賺昧心錢”的原則，馬應龍醫(yī)投對沒有床位數(shù)的標的一概否決。除此之外，標的還需具備自我造血功能，自己要能招聘人才，獲取貸款，在當?shù)赜衅放?，有口碑，醫(yī)療質量風險可控，并具備相關醫(yī)療資質。

“另一個核心判斷依據(jù)則是價值取向，標的要有志同道合的經(jīng)營者或技術專家。我們需要的不僅是職業(yè)經(jīng)理人，更是事業(yè)合伙人?！瘪R應龍集團參與并購首個醫(yī)院項目時，便遇到了一個典型的“事業(yè)合伙人”。

北京長青肛腸醫(yī)院由中華中醫(yī)藥學會肛腸分會副會長韓寶在2007年創(chuàng)辦，因人才配置齊全、技術力量雄厚，在眾多北京肛腸醫(yī)院中一直享有極高口碑。但由于資金實力偏弱，醫(yī)院規(guī)模一直沒有做大。

“馬應龍是中國肛腸學會的企業(yè)制單位，與韓會長一直保持著良好的關系。當時考慮是雙方都想做實事，而韓會長有技術、人才，我們有資金、品牌，能形成互補。接觸幾次后，合作也就‘水到渠成’了?！毕挠姓抡f。

在收購以后，醫(yī)院更名為北京馬應龍長青肛腸醫(yī)院，馬應龍醫(yī)投對這家醫(yī)院進行了擴建，從85張病床擴建為300張病床。如今，這家醫(yī)院已獲得國家認定的三級甲等?？漆t(yī)院資質，這是官方認定的?？漆t(yī)院最高技術水平。

辦醫(yī)也要有“工匠精神”

社會上對馬應龍集團最為深刻印象便是它的穩(wěn)?。哼@家老字號企業(yè)一直恪守“以真修心，以勤修為”的祖訓，400多年來運營從未間斷。

但另一方面，也有人質疑馬應龍集團是否過于保守。尤其從財務報告看，肛腸醫(yī)院的業(yè)績并不亮眼。對此，夏有章有自己的想法。

馬應龍經(jīng)營團隊把企業(yè)發(fā)展比喻為人的職業(yè)經(jīng)歷：一個人可能前期職務上升很快，后來很平緩，或開始很平緩，未來很迅速。但兩種曲線都會向45度斜率回歸，那才是人生的常態(tài)。

“當開始很平緩時，我們便要加強個人學習和心性修煉，積攢經(jīng)驗，在出現(xiàn)機遇時能夠準確把握。我們的肛腸醫(yī)院現(xiàn)在發(fā)展平緩，是因心性修煉不足，或者對資源把握還不夠，就要沉下心來做事?！毕挠姓抡f。

如今，馬應龍肛腸醫(yī)院心性修煉的重點，是將集團在制藥工業(yè)中的“工匠精神”體現(xiàn)在醫(yī)院運營之中，建立精細的流程化管理。

金春林對馬應龍肛腸醫(yī)院的這一戰(zhàn)略表示認同：“公立醫(yī)院一般不缺業(yè)務量，強調粗放式的外延擴張而非精細化的內部管理。而民營醫(yī)院建立一套好的流程，能讓運轉效率提升20%以上?！?/p>

其實，馬應龍集團一直都有工匠情結，其八寶眼藥炮制方法就十分嚴格：均取珍品藥材入藥，制藥過程中，原料投放的秩序、藥物的細度成色都要嚴格掌握，單一味珍珠的炮制方法就分冬季與夏季兩種。

“在第三批國家級非物質文化遺產(chǎn)名錄中，馬應龍眼藥制作技藝成功入選。在醫(yī)院經(jīng)營中，我們也希望將這種精細化管理融入其中?！毕挠姓抡f。

夏有章期待，根據(jù)優(yōu)秀醫(yī)生的技術沉淀，制作一套診斷技術、治療技術、設備使用的標準化體系，能將診斷、檢測、治療等經(jīng)驗性技能，分解成標準化的模塊，全面提高醫(yī)院的診療效率。

針對以上規(guī)劃，馬應龍集團專門設立馬應龍肛腸研究院，承擔建設技術體系的重要任務：把國內名醫(yī)的治療、診斷方法制成內部教材，并以設立課題的形式與高等院校展開合作，挖掘更多的前沿技術。

這一措施所帶來的附加價值，增強了馬應龍肛腸醫(yī)院對優(yōu)秀醫(yī)療人才的吸引力，也進一步增強了馬應龍的品牌價值。（支點雜志2015年1月刊）