□中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院作物研究所研究員 佟屏亞

種業(yè)探索“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

□中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院作物研究所研究員 佟屏亞

種子銷售的終端定位至關(guān)重要，因?yàn)榻K端決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和銷售模式。通常種子流通鏈條定位兩類終端，一是經(jīng)銷商，一是種植戶。過(guò)去企業(yè)將縣、鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商作為終端，通過(guò)渠道維護(hù)拓展產(chǎn)品銷量。隨著規(guī)?；N植群體崛起，企業(yè)運(yùn)用自媒體“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，建立和健全銷售網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，把宣傳種子、種植知識(shí)作為深入下游用戶的主要方式，盡可能地減少渠道層層分銷的中間環(huán)節(jié)，企業(yè)營(yíng)銷力求直達(dá)種植大戶。目前，種子企業(yè)正在探索和適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式進(jìn)入大戶的通道。

目前，國(guó)內(nèi)種業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式有三種很有代表意義：

第一種，鑫鑫種業(yè)建立的“科技代表”模式。

隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和渠道多元化，種子銷售終端越來(lái)越凸顯重要地位。黑龍江省鑫鑫種子有限公司創(chuàng)新應(yīng)變，采取培訓(xùn)“科技人”或稱“科技代表”的營(yíng)銷模式。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)渠道和傳播手段，建立“科技代表”培訓(xùn)制度，集種子營(yíng)銷、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)于一體，把良種良法配套技術(shù)直接送到“農(nóng)民炕頭”。

鑫鑫種業(yè)做法：在黑龍江省57個(gè)市、縣聘請(qǐng)3000多位有知識(shí)、懂技術(shù)的農(nóng)民為科技代表，發(fā)放科技服務(wù)費(fèi)500多萬(wàn)元，分期分批進(jìn)行“良種良法”技術(shù)培訓(xùn)。在全省劃分經(jīng)銷責(zé)任區(qū)，規(guī)定區(qū)域間不許超越積溫區(qū)和銷售范圍區(qū)，使經(jīng)銷和服務(wù)體系直接下沉到農(nóng)戶。建立科技短信平臺(tái)，從玉米播種至收獲各個(gè)關(guān)鍵季節(jié)，向鑫鑫良種的種植戶發(fā)送科技信息，針對(duì)生產(chǎn)問(wèn)題進(jìn)行咨詢服務(wù)，贏得廣大農(nóng)民的信任和贊譽(yù)。鑫鑫種業(yè)每年組織專家宣講團(tuán)，巡回舉辦“科技代表”培訓(xùn)班，深度討論，細(xì)致交流。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)由“科技代表”將鑫鑫號(hào)玉米種子和配套栽培技術(shù)送到了“農(nóng)民炕頭”。

第二種，良玉種業(yè)組建的“種糧大戶聯(lián)盟”。

傳統(tǒng)種子營(yíng)銷模式導(dǎo)致企業(yè)推廣成本高、農(nóng)民購(gòu)種成本高、種子質(zhì)量難保證。遼寧省丹東良玉種業(yè)有限公司建立了“種糧大戶聯(lián)盟”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，簡(jiǎn)化購(gòu)種手續(xù)，突出為種糧大戶的服務(wù)。

良玉種業(yè)的做法：對(duì)聯(lián)盟會(huì)員實(shí)行備案管理，會(huì)員購(gòu)買種子按市場(chǎng)價(jià)結(jié)算，待銷售季結(jié)束后返利給會(huì)員。同時(shí)，開(kāi)通會(huì)員客服專線，邀請(qǐng)專家“坐診”或親臨田間“會(huì)診”，提供針對(duì)性服務(wù)方案；經(jīng)銷商也是客戶服務(wù)經(jīng)理，為會(huì)員提供售前和售后技術(shù)服務(wù)。農(nóng)民種糧遇到技術(shù)難題，都會(huì)撥打良玉的客服電話，通過(guò)種糧大戶聯(lián)盟提供技術(shù)服務(wù)，獲得諸多會(huì)員的共識(shí)和信任。目前，種植大戶用種量占公司銷售總量的60%以上。良玉種業(yè)從單純賣種子到引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田，表面來(lái)看公司的費(fèi)用增加了，但這筆賬最后很合算。

第三種，豐樂(lè)種業(yè)成立“種植幫扶會(huì)”。

2014年安徽省豐樂(lè)種業(yè)有限公司成立“豐樂(lè)種植幫扶會(huì)”，利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，組織專家免費(fèi)為種植大戶、合作社、農(nóng)場(chǎng)等開(kāi)展種植幫扶。豐樂(lè)種植幫扶會(huì)實(shí)行會(huì)員制，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，采用微信、QQ群、電話等三種方式入會(huì)。只要作物種植面積在200畝以上，具有機(jī)械化規(guī)模種植條件，對(duì)豐樂(lè)科研、品種有興趣的種植大戶均可以入會(huì)。僅在安徽省內(nèi)加入豐樂(lè)種植幫扶會(huì)的種糧大戶已有100多戶。

豐樂(lè)種業(yè)的做法：一是量身定做年度作物種植計(jì)劃，合理安排作物輪作，按時(shí)間擬定各作物“農(nóng)事操作流程”和“技術(shù)操作規(guī)程”。二是根據(jù)區(qū)域氣候特點(diǎn)、田塊周邊環(huán)境以及機(jī)械化、規(guī)模種植情況等，制定相應(yīng)的種植技術(shù)服務(wù)，并通過(guò)手機(jī)短信、微信等平臺(tái)開(kāi)展農(nóng)事提醒服務(wù)。三是產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。幫助聯(lián)系相關(guān)加工收購(gòu)企業(yè)，直接對(duì)接，既能幫助農(nóng)民種植也能幫助農(nóng)民銷售。