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    代理商嘗試轉型綜合服務商

    2015-02-03 16:37趙滿君
    現代家電 2014年20期
    關鍵詞:帆船代理商消費者

    趙滿君

    2014年,傳統(tǒng)零售業(yè)正處于低谷期,代理商群體也迎來生存最艱難的時期。市場艱難,并不意味著代理商就會被取代。因為消費需求的變化,品牌商、代理商、零售商未來的職能會發(fā)生變化,會走不同的發(fā)展道路。而且,在不同的時期,大家都不能一成不變,要不斷地調整自己。

    紅帆船電器公司是東北地區(qū)最有影響力的家電代理商之一,曾經創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績。但隨著市場的變化,尤其是近兩年來,市場的快速變化在督促著紅帆船電器必須做出非常大的調整。

    新時期運營商角色的重新定位

    隨著社會的進步,商品流通過程中所需要的各種服務正在健康發(fā)展,只是簡單地做一買一賣的中間商正在被渠道邊緣化。紅帆船電器制定的企業(yè)發(fā)展目標是做最優(yōu)秀的品牌運營商。這里面有幾層意義,第一層就是做家電產品在區(qū)域市場的代理商,第二層是品牌在區(qū)域市場的運營商。這兩個任務目前紅帆船都已經完成了?,F在,紅帆船已經進入到了第三階段,市場要求我們要做服務的提供商。目前紅帆船主要的工作是從市場的前臺運作向后臺調整,為市場提供各種上下游合作客戶需要的服務。2014年,在硬件產品的調整上,紅帆船電器推出了德虎兩大系列的產品。這是紅帆船今年最大的動作。

    二,隨著互聯網的滲透,廠商的職責界限在逐漸地模糊。很多原來必須借助代理商做的事情,現在廠家自己也能做了。如電子商務,賣場直營等。尤其是標準化強的小家電更加適合線上銷售,這導致未來傳統(tǒng)線下代理商的業(yè)務量更少。這時候,傳統(tǒng)家電代理商要轉變思路,讓自己離體驗更近,離消費者更近,離服務更近。

    在這樣的背景下,紅帆船一面是提升東北的專賣店體系,另一面就需要通過產品實現轉型。國慶期間,借助紅帆船專賣店等銷售渠道向市場推出德虎品牌。德虎品牌是紅帆船在國內外注冊的家電品牌,主要推出的兩大系列產品中,一類是現場體驗感強的高附加值的健康電器,另一類是服務性強的安裝類產品。其中,安裝類廚房大家電以煙灶、電陶爐為主;高附加值的健康小家電以原汁機和空氣炸鍋為主。

    隨著居住環(huán)境的改善,煙灶已經成了每個家庭廚房的必備商品。東北地區(qū)有一百多家紅帆船電器連鎖專賣店,對常規(guī)煙灶的需求量非常大,而原汁機和空氣炸鍋是提高生活品質的產品,隨著產品的入市,紅帆船已經開始做前期培訓并進入賣場,前期通過一系列的推廣工作,打造幾個德虎的樣板市場。產品升級為原汁機之后,不單單是產品的價格漲到了799元,1999元,而是通過高附加值的產品,體驗式的銷售,倡導消費者能夠樹立營養(yǎng)健康的生活理念。德虎品牌產品的推出,不但豐滿了紅帆船渠道專賣店的產品,同時,也讓紅帆船營銷體系的價值得到了升級。

    作為德虎品牌的運營商,紅帆船采取OEM的方式,選擇最優(yōu)秀的制造商生產加工,嫁接強大的推廣分銷能力,通過德虎品牌與優(yōu)秀的制造商強強聯手,在東北地區(qū)塑造新的品牌,前景廣闊。

    打造深植社區(qū)的紅帆船體驗店

    在戰(zhàn)略調整之后,紅帆船也對渠道布局也做了一些調整。由于大渠道的占比在下降,賣場的效益在逐漸降低,紅帆船正在逐步從高費用的連鎖賣場中撤出,轉而與區(qū)域性的賣場做深度合作,如歐亞電器,興隆大家庭,正陽電器等。這些賣場在區(qū)域市場的影響力大,推廣方式靈活多樣,費用合理,產出高。每到節(jié)假日,紅帆船的推廣人員都會在這里做促銷活動。

    另外,我們還在摸索紅帆船社區(qū)體驗店的營銷模式。紅帆船的社區(qū)專賣店依托的是紅帆船公司營銷體系的后臺支持。因此,紅帆船要求體驗店由夫妻運營,并為體驗店提供產品、宣傳推廣、活動策劃、服務培訓、內部管理等多方面的支持。夫妻店看似不正規(guī),但這正是根植社區(qū)最接地氣的方式。紅帆船通過“五個統(tǒng)一”來強化后臺管理,包括店面形象統(tǒng)一,管理軟件統(tǒng)一,店員著裝統(tǒng)一,服務標準統(tǒng)一,活動策劃統(tǒng)一等。但在五個統(tǒng)一之外,紅帆船公司更加強調激發(fā)體驗店老板的積極主動性和潛能,去創(chuàng)新;根據社區(qū)業(yè)主的具體需求,提供更多有創(chuàng)意的個性化服務。近期,多個紅帆船社區(qū)店在嘗試做帶料免費加工食品活動。只要是社區(qū)的業(yè)主,自帶食材,紅帆船社區(qū)店的服務人員就可以免費加工家常菜,如燉牛肉、豬蹄,蛋糕等。社區(qū)店會根據不同的節(jié)日提供不同的食譜。例如,中秋期間用電烤箱為社區(qū)居民烤制特色月餅,就受到了小區(qū)居民的歡迎?;蛘吒鶕煌臅r段為不同的人群組織不同的互動活動。例如,在上午和下午組織適合老年人的活動,節(jié)假日組織適合小朋友參與的活動等。

    社區(qū)店的生存一定要依靠社區(qū)居民對體驗店粘性的提高。老板作為體驗店的投資人,他們每天就生活在社區(qū),知道社區(qū)的很多變化,自然會想方設法為增收做營銷上的創(chuàng)新。紅帆船的社區(qū)體驗店還有三個營銷法寶:即主動營銷、服務營銷和體驗營銷。通過頻繁組織各種活動,走到用戶的家里,走進用戶的心里。例如,社區(qū)店組織社區(qū)的烹飪培訓,比賽等活動,紅帆船公司會給與全方位的支持。

    紅帆船體驗店要實現的目標是,把最好的產品,用最直接的方式,最好的體驗,最低的成本呈現給消費者。讓消費者感到“去賣場,沒有這樣的實惠;去網上,沒有這樣的體驗”。例如,年輕人不會做飯,體驗店可以做定期的烹飪培訓班,讓社區(qū)多一個溝通的平臺;體驗店制作美食,免費提供給老人和孩子等;提供更多提高生活品質的產品,如凈水、垃圾處理器等。

    社區(qū)店在產生了消費者粘性之后,還可以增加很多與家居廚房有關聯性的商品。如鍋具,玻璃制品,五谷雜糧等等。

    未來,社區(qū)店還會更多地借助微營銷等新的技術手段,讓社區(qū)服務更加便捷,讓體驗店與業(yè)主的每個人溝通等更加暢通。

    關注健康涉足健康產業(yè)

    健康產業(yè)是中國未來發(fā)展最快的行業(yè)。2014年,紅帆船成為沁園在吉林和黑龍江兩省的代理商。這既是我們的機會,也符合紅帆船做服務商的定位。當消費群體發(fā)生變化之后,原來家電行業(yè)所定義的服務內涵和內質都在發(fā)生著變化。原來的維修、安裝才叫做服務,但是現在服務的外延更為廣泛。紅帆船除了要提供代理產品的服務,未來還會在服務團隊成熟之后,利用自己的地緣優(yōu)勢,為消費者提供綜合性的服務,代理其他品牌產品的服務,或者為網絡平臺銷售的商品提供服務等。

    因為社區(qū)業(yè)務量的增加,紅帆船服務人員的收入在翻倍地增長,服務人員的各種技能也在提高,除了安裝和維修,溝通能力更強了,服務的意識更強了,這些都是為了讓消費者滿意。服務人員在提供服務的同時,會主動給消費者提供附加值,如介紹新的產品,提供免費服務等。例如,我們的服務人員在上門安裝的過程中發(fā)現,某消費者購買了一臺RO機,但因為不了解凈水知識,沒有購買前置過濾器。服務人員沒有盲目地按照客戶的要求安裝產品,而是全面地介紹了凈水的原理以及各類凈水產品的使用特點,并結合消費者的家庭條件,推薦前置過濾器和相應的配件等。這個服務的過程一方面擴大了銷售,關鍵是讓消費者對凈水知識更加了解,對紅帆船的專業(yè)服務更加信服。凈水產品也是最適合在社區(qū)體驗店銷售的產品類型之一。

    營銷界有個“十倍速因素”原理?;ヂ摼W就是導致現今渠道深刻變革的十倍速因素。在移動互聯、微營銷等因素的影響下,渠道下一階段如何變化,代理商如何參與,都需要嘗試和摸索。紅帆船電器2014年的調整都是較大幅度的,都處在探索階段。但我們認為,這些嘗試和探索對行業(yè)和自身都是有益的。endprint

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