唐劍峰

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開放市場(chǎng)環(huán)境下農(nóng)商行業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略

唐劍峰

近幾年來，農(nóng)商行在地方黨政的支持下，自主經(jīng)營(yíng)，自我發(fā)展，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)。但在當(dāng)前開放的市場(chǎng)環(huán)境下，農(nóng)商行如何拓展業(yè)務(wù)，走出一條自主發(fā)展的新路，對(duì)更好地服務(wù)于“三農(nóng)”、實(shí)體經(jīng)濟(jì)及推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展意義重大。

一、開放的市場(chǎng)環(huán)境及其影響

在國(guó)際經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展并實(shí)現(xiàn)一體化和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)相發(fā)展的今天，由于傳統(tǒng)體制的影響，金融業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境具有不完備性，不確定性。我國(guó)放開了利率市場(chǎng)，實(shí)施了存款準(zhǔn)備金制度，制定了宏觀調(diào)控的一攬子政策措施，小法人農(nóng)商行在這種大環(huán)境下，競(jìng)相追逐，強(qiáng)身健體，必將優(yōu)勝劣態(tài)。

（一）利率市場(chǎng)化考驗(yàn)農(nóng)商行的定價(jià)機(jī)制

我國(guó)存款保險(xiǎn)制度已于2015年5月實(shí)施，央行放開商業(yè)銀行和農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)等存款利率上限，利率市場(chǎng)化直接帶來商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)成本上升、利差收窄、利潤(rùn)增速下降。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融倒逼金融機(jī)構(gòu)加快實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

互聯(lián)網(wǎng)金融正在經(jīng)歷著由野蠻增長(zhǎng)到理性回歸的過程，監(jiān)管部門已制定監(jiān)管規(guī)則，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的影響仍然在不斷深化，有效推進(jìn)了金融要素的市場(chǎng)化。推高了傳統(tǒng)金融業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。以余額寶為例，直接削弱了傳統(tǒng)銀行業(yè)長(zhǎng)期享受低資金成本的制度性優(yōu)勢(shì)，確立了資金定價(jià)新機(jī)制。這種改變不僅針對(duì)銀行的負(fù)債端，也針對(duì)資產(chǎn)端，加速了金融定價(jià)市場(chǎng)化。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)第一次感受到了來自金融系統(tǒng)外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力，觸痛了金融機(jī)構(gòu)的敏感神經(jīng)，直指金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部頑疾和軟肋，壓力空前。

（三）供應(yīng)鏈金融風(fēng)聲水起

線上供應(yīng)鏈金融的運(yùn)作方式是核心企業(yè)依托線上供應(yīng)電臺(tái)，向銀行線上推薦其上下游客戶、推送應(yīng)付賬款以及倉單等信息，并實(shí)現(xiàn)應(yīng)付賬款核銷。

（四）金融脫媒趨勢(shì)增強(qiáng)

以銀行間債券市場(chǎng)和“新三板”為代表的直接融資渠道建設(shè)取得顯著進(jìn)展，企業(yè)融資選擇發(fā)生趨勢(shì)性變化：大中型企業(yè)向市場(chǎng)融資、小微企業(yè)向民間融資、新興科技企業(yè)向私募股權(quán)融資轉(zhuǎn)變，社會(huì)直接融資占比持續(xù)提升。另外，不論第三方支付、余額寶、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸還是眾籌融資，都在不斷侵蝕傳統(tǒng)銀行業(yè)的核心業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在成本、效率、便捷、跨界、低門檻、無中介等方面的諸多優(yōu)勢(shì)，無疑加速了金融脫媒的步伐?？梢灶A(yù)見，未來，我國(guó)金融結(jié)構(gòu)將加速由“銀行導(dǎo)向型”向“市場(chǎng)導(dǎo)向型”轉(zhuǎn)變。

（五）人民幣國(guó)際化為銀行業(yè)走出去創(chuàng)造條件

人民幣國(guó)際化為我國(guó)商業(yè)銀行建立以跨境人民幣業(yè)務(wù)為核心的新型全球業(yè)務(wù)體系創(chuàng)造了條件。人民幣匯率形成機(jī)制改革和資本項(xiàng)目逐步放開將進(jìn)一步加速人民幣國(guó)際化進(jìn)程。

習(xí)近平主席在對(duì)十三五規(guī)劃建議做說明時(shí)，專門提到了統(tǒng)籌協(xié)調(diào)金融監(jiān)管，種種跡象已經(jīng)表明，大金融監(jiān)管的改革可能很快會(huì)實(shí)施，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)指日可待。綜上，無論是政策層面還是經(jīng)濟(jì)層面，我認(rèn)為在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，金融行業(yè)面臨越來越多的不確定性，小規(guī)模農(nóng)商行利差將持續(xù)收窄，金融行業(yè)將面臨著深刻變革，發(fā)展空間增大。

二、農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及當(dāng)前面臨的形勢(shì)

在經(jīng)濟(jì)下行、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，農(nóng)商行打造精品網(wǎng)點(diǎn)，壓縮低效網(wǎng)點(diǎn)，開展了“掃街”、域外營(yíng)銷等一系列行動(dòng)，存貸款市場(chǎng)份額趨于平穩(wěn)，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)。但經(jīng)營(yíng)管理中仍然存在一些不可忽視的問題，主要表現(xiàn)有貸款結(jié)構(gòu)不優(yōu)，存款日均額過低，定價(jià)能力有待提高，管理提升較慢，服務(wù)水平不高，組建商行后經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型不快，績(jī)效激勵(lì)不完善，制度和流程沒有及時(shí)跟進(jìn)，在服務(wù)上沒有由表及里深入推進(jìn)，服務(wù)手段不新，服務(wù)能力不強(qiáng)，服務(wù)質(zhì)量不高。內(nèi)外部因素都制約了農(nóng)商行轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐。市場(chǎng)倒逼農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展。

三、拓展農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略研究

農(nóng)商行是由農(nóng)信社改制過來的，底子薄、實(shí)力弱、包袱重，面對(duì)生存環(huán)境的趨勢(shì)性變革，要在多領(lǐng)域主動(dòng)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，樹立“以利潤(rùn)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，完善定價(jià)機(jī)制，提高自主定價(jià)能力，持繼化經(jīng)營(yíng)， 重新調(diào)整市場(chǎng)定位，突出差異化管理和精細(xì)化管理，改造傳統(tǒng)組織架構(gòu)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控能力，切實(shí)提升金融服務(wù)水平。

（一）提高利率風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，培育高管、專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)

1.加大對(duì)管理人員的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。應(yīng)加大利率風(fēng)險(xiǎn)管控的相關(guān)培訓(xùn)工作，加大對(duì)利率管理人才的選拔和培養(yǎng)力度，提高高管人員的宏觀分析能力和對(duì)新業(yè)務(wù)利率風(fēng)險(xiǎn)和識(shí)別能力。

2.建立利率風(fēng)險(xiǎn)管理的科學(xué)流程。成立利率風(fēng)險(xiǎn)管理部門，有專職管理人員。充分發(fā)揮其作用，定期對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)進(jìn)行研判，對(duì)管理上的分析工具和模型，建立一套包括識(shí)別、計(jì)量、構(gòu)建、處理和評(píng)價(jià)的流程。積極開發(fā)建立信息管理系統(tǒng)，建立數(shù)據(jù)集市，完善風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理工作。

3.加快進(jìn)行利率風(fēng)險(xiǎn)的分解和組合，在利率變動(dòng)中獲得收益。

（二）探索互聯(lián)網(wǎng)銀行，發(fā)展好互聯(lián)網(wǎng)金融

1.樹立電子銀行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，充分發(fā)揮其交易成本低、覆蓋范圍廣、服務(wù)效率高、創(chuàng)新能力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，把其作為降成本、提效率、強(qiáng)服務(wù)、促轉(zhuǎn)型的重中之重認(rèn)真抓好，提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，上下聯(lián)動(dòng)，快速提高電子渠道替代率。

2.持續(xù)做好產(chǎn)品、服務(wù)的渠道遷移，全方位做好推廣營(yíng)銷，加快推進(jìn)客戶服務(wù)能力轉(zhuǎn)型升級(jí)，客戶服務(wù)渠道逐步走向小型化、自助化、社區(qū)化、便民化、網(wǎng)絡(luò)化、直銷化、移動(dòng)化、智能化。

3.細(xì)分客戶。智慧、知心的客戶體驗(yàn)始終是金融創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。對(duì)客戶細(xì)分甚至定制化，更新?lián)Q代金融產(chǎn)品，提供個(gè)性服務(wù)，從客戶到場(chǎng)景再到渠道都可以成為個(gè)性化服務(wù)配置的因子。

4.全面打造互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)金融生態(tài)圈，打造互聯(lián)網(wǎng)+N平臺(tái)，面互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)銀行，讓金融服務(wù)無處不在、無限延展。

（三）建立符合自身資源稟賦和能力優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式

1.建立符合自身資源稟賦和能力優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式。依托中小微企業(yè)和個(gè)人客戶等目標(biāo)群體，發(fā)展“網(wǎng)絡(luò)銀行”和“惠普銀行”。利用延邊地區(qū)政策優(yōu)勢(shì)，發(fā)展外匯業(yè)務(wù)，開辦特色國(guó)際業(yè)務(wù)。

2.建立靈活的市場(chǎng)定位機(jī)制。利用地域和信息溝通優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)定位于服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)，同時(shí)，深挖域外市場(chǎng)，彌補(bǔ)縣域資金不足，通過空間上的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.重視品牌管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)。良好的金融品牌可以有效向市場(chǎng)客戶傳達(dá)商業(yè)銀行的比較優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)信息，是商業(yè)銀行最具競(jìng)爭(zhēng)力的無形資產(chǎn)。

（四）推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)向綜合化和多元化轉(zhuǎn)型

1.制定綜合化和多元化發(fā)展的戰(zhàn)略，建立更加完備的綜合化經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的多元化。銀行業(yè)發(fā)展歷史不斷證明，伴隨著金融深化過程，綜合化經(jīng)營(yíng)將成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展變革的大趨勢(shì)。嘗試通過擴(kuò)展證券、基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)向銀行控股公司或金融控股集團(tuán)轉(zhuǎn)型，借鑒光大、中信、平安等銀行金融控股集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)向銀行、證券、信托、基金及保險(xiǎn)等全方位滲透。

2.大力發(fā)展資產(chǎn)管理與服務(wù)類業(yè)務(wù)，向中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)要效益。資產(chǎn)管理和服務(wù)類業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的重要抓手，也將是未來銀行業(yè)務(wù)體系的重要支柱。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)，提高資金周轉(zhuǎn)速度，提供增值服務(wù)，加強(qiáng)表外業(yè)務(wù)的拓展和管理，向中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)要效益。向“大資管”方向轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全市場(chǎng)、全客戶、全價(jià)值鏈的資產(chǎn)管理與服務(wù)平臺(tái)，打造輻射境內(nèi)外、跨市場(chǎng)、一體化的資管業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，統(tǒng)籌整合各類投融資工具，全面提升資產(chǎn)管理服務(wù)的層次與水平。

3.加快金融產(chǎn)品研發(fā)力度，探索多領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著中小金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)相發(fā)展，各類交叉、混合業(yè)務(wù)將不斷顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，信貸業(yè)務(wù)非信貸化、表內(nèi)業(yè)務(wù)表外化現(xiàn)象越來越突出。目前，理財(cái)、資管計(jì)劃和代銷業(yè)務(wù)等已成為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展重點(diǎn)，近年來平均增速達(dá)20％至30％?？梢灶A(yù)見，交叉性金融產(chǎn)品的爆發(fā)將成為銀行業(yè)務(wù)多元化發(fā)展的預(yù)演，金融業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新將向深層次發(fā)展。

（五）經(jīng)營(yíng)管理由傳統(tǒng)粗放型向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型

1.轉(zhuǎn)變管理方式。重塑業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建更加靈活高效的經(jīng)營(yíng)體系和運(yùn)行模式；轉(zhuǎn)變資產(chǎn)負(fù)債管理模式，加強(qiáng)表內(nèi)外資產(chǎn)負(fù)債組合管理；優(yōu)化績(jī)效考核，加快FTP、管理會(huì)計(jì)和成分分?jǐn)偟认到y(tǒng)建設(shè)，建立基于EVA和綜合貢獻(xiàn)度的科學(xué)考核機(jī)制和資本分配機(jī)制。

2.提高自主定價(jià)能力。提高產(chǎn)品定價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同類型客戶在授信、定價(jià)、成本費(fèi)用等資源上的科學(xué)配置；加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)條線、客戶、產(chǎn)品等維度的成本與盈利分析，強(qiáng)化成本控制；全面提升風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)收益與風(fēng)險(xiǎn)的科學(xué)平衡，真正提升風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資產(chǎn)收益率。

3.提高服務(wù)水平。以客戶為中心，提升服務(wù)質(zhì)量、轉(zhuǎn)變服務(wù)方式、細(xì)化服務(wù)市場(chǎng)，為客戶提供更加個(gè)性化、專業(yè)化和綜合化的金融服務(wù)，增強(qiáng)客戶融合度。重點(diǎn)發(fā)展各類輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，著力在電子商業(yè)、移動(dòng)支付等新興領(lǐng)域開拓市場(chǎng)，提高金融服務(wù)綜合收益率。

（六）建立全方位的風(fēng)險(xiǎn)管控體系

1.提升全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的覆蓋面。完善全業(yè)務(wù)、全流程、全口徑風(fēng)險(xiǎn)管理，增強(qiáng)信貸類、非信貸類并重的全資產(chǎn)管理能力，提高風(fēng)險(xiǎn)管理全覆蓋水平。落實(shí)全口徑風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和管理要求，將非信貸資產(chǎn)、表外業(yè)務(wù)等納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，規(guī)范前中后臺(tái)全流程的操作流程。

2.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力建設(shè)。隨著綜合化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)向縱深發(fā)展，銀行、投資者、大客戶風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)越來越大，應(yīng)加快建立綜合化業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理與跨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制。同時(shí)，伴隨著域外發(fā)展步伐的加快，既要提高域外風(fēng)險(xiǎn)管理能力，積累在不同市場(chǎng)對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的手段和經(jīng)營(yíng)。

3.加強(qiáng)基于大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)。在風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)上，要實(shí)現(xiàn)由靠人力、靠條線、靠經(jīng)驗(yàn)為主的管理方式向以大數(shù)據(jù)分析、智能化判斷、精準(zhǔn)化管控的新型風(fēng)險(xiǎn)管理方向轉(zhuǎn)變。

4.加強(qiáng)對(duì)金融政策研究，健全內(nèi)部控制制度。在監(jiān)管制度框架下，積極探索和完善互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)控制模式，建立健全內(nèi)部控制制度，防止互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)與傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生“共振”。

5.提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)充機(jī)制。強(qiáng)化資本約束機(jī)制，以追加資本投入、提高盈利能力等辦法提高資本金，統(tǒng)籌運(yùn)用長(zhǎng)、短期資本管理策略增強(qiáng)控制風(fēng)險(xiǎn)和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，建立風(fēng)險(xiǎn)管理的長(zhǎng)效機(jī)制。

（作者單位：吉林安圖農(nóng)村商業(yè)銀行）