愛普生布局O2O,激活線下渠道
愛普生(中國)有限公司打印與掃描市場高級總監(jiān) 王金城
2015年11月5日,愛普生(中國)有限公司在北京華貿(mào)中心新址隆重舉辦了“2015愛普生秋季媒體日”。本次媒體日是愛普生繼今年蘇州春季發(fā)布會之后的又一次盛會,沿用了春季發(fā)布會的主題“Innovating your future創(chuàng)新你的未來”。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)通過打通線上線下的閉環(huán),實現(xiàn)經(jīng)營模式的突破與轉(zhuǎn)型,打印機領(lǐng)域的領(lǐng)導者愛普生就是一個典型的例子。
愛普生從線上切入,打破了傳統(tǒng)的銷售模式,激活了原有的線下服務(wù)站點,從而建立了從線上到線下的O2O閉環(huán)。與那些燒錢的O2O模式不同,愛普生幾乎不需要多花一分錢,就實現(xiàn)了盤活線下資源、刺激銷量增長的目的。它究竟是怎么做到的呢?這要從愛普生近年的產(chǎn)品革新說起。
愛普生自2012年正式推出墨倉式打印機后,極大降低了打印成本:一張A4紙,黑白打印僅需1分半,彩色僅需4分3。如此低廉的費用,讓打印機不再僅是企業(yè)使用的奢侈品,千千萬萬的家庭用戶也可以在家中打印照片、文件等。并且,愛普生還推出了“手機快樂印”App,用戶通過手機直接連接打印機就可完成操作,并可以打印紅包、手機殼、臺歷、春聯(lián)等內(nèi)容。而愛普生的銷售模式也開始發(fā)生從2B到2C的轉(zhuǎn)變。
在電商林立的時代,2C的銷售模式如何突圍?
愛普生(中國)有限公司打印與掃描市場高級總監(jiān)王金城曾去電腦城考察,問經(jīng)銷商“銷量如何”。對方回答說不是很好,客流都已涌到網(wǎng)上,只剩下一些曾經(jīng)服務(wù)過的老客戶還會直接找他。
“你會送貨上門嗎?收費嗎?”王金城問。
經(jīng)銷商說會上門,但不好意思收費。
這給了王金城啟發(fā),如果愛普生對上門服務(wù)收費,客戶會不會付費?
愛普生通過研究,發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)只可以解決用戶找到產(chǎn)品的需求,但痛點是線下的安裝、維修等服務(wù)。對于打印機或投影儀這樣的IT產(chǎn)品,其安裝過程較為復雜,一般的個人用戶很難掌握,對于上門服務(wù)極有需求。
王金城意識到,將傳統(tǒng)渠道與電商渠道相融合,打破現(xiàn)有的尷尬局面,讓用戶的利益最大化,是移動互聯(lián)網(wǎng)時代最需要思考的問題。
愛普生的O2O模式應(yīng)運而生。
今年5月,愛普生開始低調(diào)試點O2O。首先,愛普生布局了天貓旗艦店,采取套餐模式銷售產(chǎn)品,套餐中包括上門安裝和維修服務(wù),并且套餐價格比線下產(chǎn)品的價格略低。
“我們重新做了利益分配,傳統(tǒng)的模式里,大部分利益交給分銷渠道和物流商了。因為渠道太長,產(chǎn)品最終到了用戶手里時,成本已經(jīng)增加了很多!”王金城稱。愛普生的網(wǎng)上銷售切掉了分銷等中間環(huán)節(jié),這部分利益直接讓利給消費者,因此這種O2O模式并不需要燒錢或補貼用戶。
讓出來的利益除了給消費者外,還分給了服務(wù)人員,使用戶、廠商、渠道三者實現(xiàn)共贏?!皩τ趷燮丈鷣碇v,利潤、費用沒有變化,但銷售更順暢了,用戶體驗也更好了?!蓖踅鸪钦f。
目前,愛普生在全國除了自己的服務(wù)中心,還簽約了一些線下服務(wù)站。這些O2O鏈條中的線下服務(wù)點已擴充到100余家。愛普生對服務(wù)人員進行統(tǒng)一培訓,確保安裝服務(wù)標準化。
現(xiàn)在,用戶網(wǎng)上下單后,愛普生的服務(wù)點就提供上門安裝服務(wù);用戶還可以在網(wǎng)上購買包年的上門服務(wù)卡,維修人員可上門取送。這不僅激活了原有的服務(wù)中心,也為用戶提供了更好的服務(wù)。
目前,愛普生的O2O已覆蓋國內(nèi)近30個城市,產(chǎn)品涵蓋了個人用戶喜愛的墨倉式打印機,以及企業(yè)廣泛使用的針式打印機。
王金城認為,對于北上廣等出行成本高的城市,這種模式極具價值。他預(yù)計,到明年下半年,愛普生的O2O將覆蓋200個城市,從一線到四線城市的用戶都能享受上門服務(wù),而這也是愛普生“科技+本地化”發(fā)展戰(zhàn)略的最好詮釋。