方 強

（河北大學(xué) 歷史學(xué)院，河北 保定 071002）

本著提倡華北實業(yè)以裕地方而富民生的思想，周學(xué)熙等人1921年底與秦皇島玻璃公司簽訂了《華洋合股合同》，建立了“遠東第一家采用中外合資經(jīng)營形式建造起來并引進當時世界先進技術(shù)生產(chǎn)玻璃的企業(yè)”［1］，開啟了近代中國利用機器連續(xù)大量生產(chǎn)平板玻璃的新時代，使中國的玻璃制造水平一躍達到世界前列，結(jié)束了舶來品獨占中國市場的局面。那么，耀華面對錯綜復(fù)雜的發(fā)展環(huán)境，在實施同業(yè)聯(lián)營計劃中堅持的指導(dǎo)思想是什么，如何應(yīng)對各方提出的要求以及取得了怎樣的效果是值得研究的。

一、聯(lián)營建議的提出

耀華玻璃投放市場后，不但沒有預(yù)期的高額利潤可言，且受外來玻璃影響，市場競爭異常激烈?！罢５慕?jīng)營競爭實際上是民族資本主義發(fā)展的一種催發(fā)劑?！保?］但是，耀華從誕生那一刻起，就面臨著外國玻璃潮水般的沖擊，有時甚至為保住市場份額不得不以低于成本的價格出售，競爭的殘酷程度可見一斑。正如北華捷報所言，每次貿(mào)易活動“都是一場賭博，如果中國商人不是如此勇敢的賭徒，那么就不會有任何貿(mào)易”［3］。只見銷量不斷增多，不見利潤同比增長，耀華的管理者們開始反思，欲與比利時和日本等國的競爭對手進行談判，協(xié)商訂立合同，劃分銷售市場，共享利潤空間。

正值此時，比利時玻璃工廠也因市場競爭導(dǎo)致沒有利潤可圖而苦不堪言，亦想聯(lián)合耀華共謀市場控制權(quán)以保利潤。1925年10月，比利時玻璃工廠聯(lián)合會開始與耀華駐比經(jīng)理處接洽，商議訂立合同劃分中國市場事宜。公司總理楊嘉立得知此消息后致函經(jīng)理處：“如無日本及海豐①應(yīng)為海防遠東玻璃工廠，海防是越南僅次于河內(nèi)和胡志明市的第三大城市，主要工業(yè)即包含玻璃業(yè)。加入，計劃終難實行，未得確實許可，萬勿定事?！保?］耀華采取如此慎重態(tài)度，是有一定道理的。

10月22日，耀華召開緊急會議，研究了比方所提建議。公司認為：一是在與比方談判時，必須考慮日本亞沙海公司、大連昌光公司、越南海防新建公司，否則與他們的競爭會日久更烈；二是日本工廠“現(xiàn)時計劃似欲大跌其價以期擊敗日本境內(nèi)之競爭四等玻璃，彼等如有余貨，恐將仿比人所為，減價銷入中國”［5］，而且國際匯兌亦有利于日方；三是印度支那一帶市場雖不是很大，終究為海防工廠所獨有是毫無疑問的，其貨品甚至有可能輸入南部各市以及新加坡、東印度群島、上海等處。所以耀華得出結(jié)論，如果與比利時工廠聯(lián)營，則日本及海防工廠的競爭仍難抵御，而且這些企業(yè)所處地理位置也優(yōu)于比利時工廠。

鑒于此，耀華擬定了三種方案：一是耀華應(yīng)與其他遠東工廠訂立合同，將比國玻璃全行逐出事外；二是遠東各公司與比國出口商人立約，允許耀華及海防工廠在中國沿海各處推銷其出貨全數(shù)，該各口岸如再有需求，可由比、日工廠繼而銷售；三是鑒于耀華自秦皇島運貨到中國沿海各處，既方便又廉價，且除奉天一處與日貨競爭在所難免外，耀華在華北其余各市能夠保守大半市場份額的優(yōu)勢，耀華不應(yīng)與任何工廠訂立合同，僅應(yīng)竭力自行推銷。另外，日金趨勢有漲無落，比利時商家以低價在華兜售貨品終難持久。經(jīng)過分析，耀華初步擬定采取第三種辦法，不與任何工廠訂立合同實行聯(lián)營，自行推銷產(chǎn)品，開拓市場。

耀華于11月30日召開董事會，決議向秦皇島玻璃公司作出解釋，就目前各地玻璃市場情形而言，公司不贊成與比方聯(lián)營，將多方打探遠東各敵廠情況，以便將來遇有合適機會共同簽訂一份合作協(xié)定。耀華的考慮是正確的，正如其所言，從地理位置上講，與比利時合作一定不如與日本及海防等工廠合作聯(lián)營有利；如只與比國方面合作，而日本與海防等遠東工廠亦可組織一合作團體，與耀華展開競爭。“進口替代工業(yè)是在洋貨輸入開辟了一定的市場空間后出現(xiàn)的，國貨替代商品一出世就面臨著已經(jīng)占居市場的洋貨的激烈競爭?！保?］公司在給秦皇島玻璃公司的復(fù)函中將日本玻璃與耀華玻璃在各大市場售貨價格進行了比較，借以說明沒有日本玻璃參與的聯(lián)營合作對公司來講更具利害關(guān)系。通過比較，耀華只在奉天一處的玻璃售價略低于日貨，而在天津和上海均略微高出。所以耀華進一步明確自己的觀點：“于遠東工廠及比國工廠似應(yīng)取同等觀望，不宜偏重，如與比國制造家協(xié)訂共維高價而置遠東各廠不問，則其惟一結(jié)果必使各市悉為遠東各廠所有也?！保?］

二、羅遮、古伯與比方的二次談判

1925年12月22日，羅遮再次將其與古伯兩人和比利時玻璃工廠聯(lián)合會的談判情況向公司作出匯報。他們曾提議設(shè)立銷貨總稽核一人①，總稽核的職責是匯集中國境內(nèi)各處市場的玻璃訂貨，將其分配給耀華及加入此合同的各比利時工廠。并對各自的銷售區(qū)域作出規(guī)劃，秦皇島、天津、北京及華北一帶應(yīng)劃歸耀華銷售，耀華根據(jù)這一區(qū)域的玻璃需求量銷貨，其他加入合同的公司沒有銷貨權(quán)。按照耀華的計算，每年約計可銷售玻璃7．5萬箱，耀華剩余的7．5萬箱努力可以在南方的上海等處進行銷售。南方區(qū)域每年可銷32．5萬箱，比國各工廠可在此區(qū)域內(nèi)推銷25萬箱。另外明確規(guī)定：“加入合同之各工廠不得直接向購貨者批核售價，此權(quán)應(yīng)由分配售貨之經(jīng)理人在議決售價以后執(zhí)行之，售價均須劃一，并須漸次增加?！保?］這種售貨辦法僅對四等玻璃，即所謂中國等級的玻璃而言，其他成色較優(yōu)的高等級玻璃，耀華可以任意推銷，不受其限制。

如能按照以上所提條件簽訂聯(lián)營合作協(xié)議，對于耀華來講確如羅遮所言，“此項辦法耀華盈利不少”［8］，可以保證耀華所產(chǎn)玻璃全數(shù)銷出，且只需在國內(nèi)市場即可完成此項任務(wù)，銷售價格亦可因“漸次增加”而得到保障。耀華權(quán)益得到保障的同時，比國工廠的利益必定受到損失，這當然會引起比利時玻璃工廠聯(lián)合會的不滿，曾數(shù)次提出抗議。但經(jīng)過雙方深入探討，比利時聯(lián)合會最終答應(yīng)將二人提議從詳考核。

三、耀華與昌光聯(lián)營合作的實現(xiàn)

從長遠看，在中國市場和遠東各市場能夠與耀華進行長期抗衡的玻璃工廠，實際只有日本的玻璃廠家，特別是由滿鐵公司及日本亞沙海玻璃公司聯(lián)合成立的昌光玻璃公司。因其廠址選在了大連，東距日本本土距離不遠，西臨中國內(nèi)陸，南可沿海運銷，北及東北三省，無論是原材料索取還是產(chǎn)品運銷都有一定的優(yōu)勢。比利時玻璃系遠道而來，成本既巨，且多數(shù)為手工吹制玻璃，成色低劣，隨著市場的發(fā)展，必將被淘汰，不足為長遠之敵。所以，耀華要操控遠東市場，就必須優(yōu)先考慮與遠東各玻璃工廠，尤其是與日本昌光公司達成協(xié)議，共同操控市場價格。對于耀華的提議，1925年12月31日羅遮等人復(fù)函：“關(guān)于劃分中國玻璃市價一事，鄙人等當聽尊處裁酌進行，如磋商之際有應(yīng)向比國玻璃制造家接洽之處，鄙人等未有不竭力者。至日本工廠及海豐工廠方面，鄙人等以為此間亦可設(shè)法協(xié)助。”［9］從復(fù)函可知，羅遮等人不僅同意了公司“如不與日本及海豐工廠合作，于事必難有濟”［10］的意見，而且還愿意協(xié)助調(diào)節(jié)與日本及海防工廠的事。

經(jīng)過多次協(xié)商，耀華和昌光首先于1926年12月7日就遠東各市玻璃市價及推銷事項簽訂了臨時協(xié)議。首先是1927年中國市場份額的分配。耀華1927年全年產(chǎn)量悉數(shù)在中國市場銷售，昌光的銷售數(shù)額是除去其在日本國內(nèi)銷售的10萬箱后所余產(chǎn)量。至于比利時方面，二者擬與其磋商后再行確定；海防及其他日本玻璃生產(chǎn)廠家的玻璃擬與之協(xié)商，不使其來中國市場銷售。關(guān)于市場價格實施細則，雙方擬定隨后由在中國銷貨各方共同協(xié)定。

其次是日本市場份額的劃分。由昌光負責竭力游說日本工廠，使其答應(yīng)留給耀華空間，按照一定條件推銷玻璃。一是1927年耀華可在日本推銷單厚玻璃4萬箱，另重量在3毫克以上的玻璃1萬箱，且二者之間可以相互折算；二是耀華在日本市場所銷玻璃須由日國內(nèi)亞沙海公司承銷，或由二者協(xié)商推選第三者承銷，清付玻璃貨款和照料托運由亞沙海公司全權(quán)負責；三是如果1927年日本市場需求量超過200萬箱，則昌光可以增加其銷售數(shù)目，耀華不能提出異議［11］。為酬報日本各廠作出的讓步，二者約定共同竭力勸說比利時玻璃商人，每年在日本市場銷售玻璃至多不能超過8萬箱，須由亞沙海公司承銷，或由亞沙海與比利時廠商共同敲定代理人承銷。如果中國市場或日本市場玻璃需求量在約定預(yù)算數(shù)之下，所有上述提議分配辦法再行討論商定。

這份協(xié)議的簽訂，使耀華不得不放棄在日本玻璃市場的擴張。但從當時的營銷環(huán)境看，該協(xié)議對耀華是有益的。一方面耀華在日本市場的銷售利潤以厚重玻璃為主，四等玻璃的銷售沒有太多利潤；另一方面從1926年底開始，日本亞沙海公司也將利用佛克法專利技術(shù)生產(chǎn)玻璃，必將對耀華在日本的銷售產(chǎn)生重大沖擊。按照協(xié)議，耀華可將更多的注意力轉(zhuǎn)向國內(nèi)及其他遠東地區(qū)，增加市場占有率；日本國內(nèi)的其他玻璃企業(yè)也不能到中國市場來銷售，可以減輕日制玻璃的競爭壓力。

四、耀華、昌光與比方聯(lián)營合作的實現(xiàn)

耀華與昌光簽訂協(xié)議后，總理楊嘉立致電駐比經(jīng)理處，告知公司已與昌光達成在遠東聯(lián)合銷售玻璃的協(xié)議；日本的亞沙海公司愿意商訂合同，日本玻璃公司方面亦可進行訂約；雖尚未與海防協(xié)商，但其玻璃產(chǎn)量有限，將來磋商應(yīng)無困難；耀華與比利時方面協(xié)商在遠東合銷玻璃的時機已經(jīng)成熟，請秦皇島玻璃公司利用其在比利時的影響力與各廠家開展協(xié)商工作，且如欲免除在遠東各市場的競爭，比方每年至多可投放玻璃12萬箱［12］。如按上述耀華與昌光原議，允許比利時玻璃在日本市場銷售8萬箱，那么在中國市場只能銷售4萬箱。

1926年12月31日，耀華駐比經(jīng)理處復(fù)函稱：對于組織遠東銷售玻璃團體，羅遮等人竭力支持；因比國機制玻璃工廠亦行將聯(lián)合，以便包銷玻璃、核定市價，所以與之磋商不致有大困難；與比國手工制造玻璃之各工廠的商洽，表示亦當竭力設(shè)法進行；只是“限制比國玻璃僅在遠東銷售十二萬箱一節(jié)，該各工廠恐將認為減少過多”［13］，將成為協(xié)商的難點。復(fù)函表明了對耀華組織各方聯(lián)合營業(yè)計劃的支持，說出了與比方進行協(xié)商的困難所在。

果不其然，秦皇島玻璃公司1927年1月29日來函稱：“訂立合同一事不易告成，分訂貨物及評定市價等問題均屬重要，而吾人擬結(jié)合與此等問題有關(guān)之公司不知凡幾，且皆互相競爭?！保?4］并在信中作了分析，主要涉及三方面問題：一是比利時有舊式吹制玻璃工廠12家，每月可產(chǎn)4萬箱中日級玻璃，為盡快銷完相互壓價售賣，價格極其低廉；二是有12家利用佛克法機制玻璃廠家，早有成立一合銷機構(gòu)的意愿，與之商議獲得成功的可能性很大；三是如果計劃成功，比利時出口商人的利益必受影響，定會極力破壞，所以必須考慮他們的利益。

綜合上述問題，耀華和昌光采取針對性的對策，與比方反復(fù)協(xié)商，最終三方成功簽訂了一份彼此都能接受的臨時協(xié)議，劃分了各自的銷售范圍和數(shù)量，確定了統(tǒng)一的市場價格，實現(xiàn)了中、日、比玻璃生產(chǎn)史上一次歷史性的突破?！巴瑯I(yè)聯(lián)營是企業(yè)之間尋求共生的主要形式?！保?5］正是這份尋求共生的聯(lián)營合作協(xié)議的成功簽訂，為耀華贏得了相對寬松的市場環(huán)境，耀華當年即實現(xiàn)利潤二十多萬元，借機在中國市場上站穩(wěn)了腳跟。

五、結(jié) 語

縱觀耀華的這次聯(lián)營活動，可以看到以下特點：一是堅持自我中心。耀華既沒有片面的與比方合作，也沒有武斷的與日方合作，始終堅持從自身利益出發(fā)，很好地把握了時間節(jié)點和聯(lián)營合作的步驟。二是堅持實事求是?？陀^分析市場環(huán)境、國際匯兌、競爭對手的主次、運輸條件等各方因素，做到了穩(wěn)準決策。三是堅持不急不躁。面對比方的急切建議，耀華沒有盲從，實際分析出沒有日本和海防的工廠參與，遠東市場的競爭難以避免，必須實現(xiàn)與日本及海防等方面的合作，才能為與比方合作創(chuàng)造有利時機。同業(yè)聯(lián)營可以為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造一個更為友好的市場環(huán)境，免去市場競爭帶給企業(yè)的壓力，有利于企業(yè)獲得更多經(jīng)濟效益。

［1］李君．中國玻璃工業(yè)的巨星——秦皇島耀華玻璃總廠史略［J］．中國工商，1990（9）：8．

［2］鐘祥財．中國近代民族企業(yè)家經(jīng)濟思想史［M］．上海：上海社會科學(xué)院出版社，1992：125．

［3］轉(zhuǎn)引自汪敬虞．中國近代經(jīng)濟史（1895－1927）［M］．北京：經(jīng)濟管理出版社，2007：1616．

［4］開灤復(fù)秦皇島玻璃公司來電文［B］．耀華玻璃公司檔案館館藏檔案（以下簡稱耀檔）：室卷號2－3－63．

［5］比京十月二十二日（民十四年）來函記錄［B］．耀檔：室卷號2－3－63．

［6］樊衛(wèi)國．論進口替代與近代國貨市場［J］．上海社會科學(xué)院學(xué)術(shù)季刊，1995（3）：43．

［7］譯開灤總理楊嘉立君致秦皇島玻璃公司函［B］．耀檔：室卷號2－5－110．

［8］譯秦皇島玻璃公司羅遮君來函［B］．1925年12月22日，耀檔：試卷號2－3－63．

［9］譯比國秦皇島玻璃公司復(fù)函［B］．1925年12月31日由比京發(fā)，耀檔：2－5－110．

［10］譯開灤總理楊嘉立君致秦皇島玻璃公司函［B］．耀檔：室卷號2－5－110．

［11］照譯開灤與昌光公司臨時協(xié)約［B］．1926年12月7日，耀檔：室卷號2－5－110．

［12］照譯開灤楊嘉立君致比京秦皇島玻璃公司秘書函［B］．耀檔：室卷號2－5－110．

［13］照譯比京秦皇島玻璃公司復(fù)函［B］．1926年12月31日由比京發(fā)，耀檔：室卷號2－5－110．

［14］譯比京秦皇島玻璃公司來函［B］．1927年1月29日由比京發(fā)，耀檔：室卷號2－5－110．

［15］宋美云．試論近代天津企業(yè)規(guī)?；l(fā)展路徑［J］．歷史檔案，2004（4）：101．