周麗

（廣西國有高峰林場 廣西南寧市 530001）

淺談如何做好林場木材銷售工作

周麗

（廣西國有高峰林場 廣西南寧市 530001）

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入推進(jìn)，林場工作的重點也在不斷進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從過去以生產(chǎn)型為主向經(jīng)營型進(jìn)行轉(zhuǎn)變，做好木材的銷售工作已經(jīng)成為經(jīng)營的關(guān)鍵所在。作者在本文中，就是對林場的木材銷售進(jìn)行分析，包括找準(zhǔn)其在銷售方面存在的主要問題，并針對這些問題提出合理的對應(yīng)措施。

林場；木材；銷售；問題

前言

木材對于人民群眾的生產(chǎn)生活的作用是不可替代的，銷售是把木材引入市場的最后一個環(huán)節(jié)，但隨著當(dāng)前木材市場競爭的加劇，木材市場受市場的影響變化無常，風(fēng)險進(jìn)一步加大，木材銷售工作也面臨著最佳機遇與嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。林場只有進(jìn)一步加強木材銷售的管理工作，針對性制定一些制度舉措，才能更好的規(guī)避市場風(fēng)險，確保盈利。筆者結(jié)合所在林場的木材銷售做了一些探索，著重分析了林場在銷售方面存在的主要問題，并進(jìn)行了深入的探討和思考，提出了對應(yīng)的舉措。

1 存在的問題

1.1 銷售等有關(guān)環(huán)節(jié)比較繁瑣和混亂

從筆者所在林場的情況來看，目前銷售環(huán)節(jié)主要的手續(xù)有：木材調(diào)撥通知書、木材調(diào)運憑單、木材銷售發(fā)票。其中最為主要的憑證就是木材調(diào)運憑單，需要木材的單位持此單就可以在在運輸過程中不受限制。但在實際工作中，一些經(jīng)銷林場忽略對調(diào)運憑單的管理，主要體現(xiàn)在：①調(diào)運的憑單編號不連續(xù)；②領(lǐng)用登記手續(xù)不全；③年終不辦理注銷手續(xù)；④管理票據(jù)的部門還存在多頭管理的情況。

1.2 林木銷售價格不高

受行業(yè)市場和木材下游企業(yè)不景氣影響，及林木立地條件限制、二代苗的長勢不如一代苗，林木出材率不高，今年林木銷售價比去年同期有所下降，加上場外環(huán)境復(fù)雜，林木銷售價格不高。例如：高峰林場桉木上半年在南寧（中國-東盟）商品交易所交易，含生產(chǎn)成本的平均銷售單價717元/m3比去年同期的725元/m3下跌近8元/m3；不含生產(chǎn)成本的平均銷售單價496元/m3比去年同期的506元/m3下跌近10元/m3。2015年1～6月銷售單價（含生產(chǎn)成本），最低單價615元/m3，比去年同期590元/m3高出25元/m3，最高單價881元/m3比去年同期967元/m3低86元/m3。

1.3 貨款回籠率不理想

受下游企業(yè)效益不景氣的影響，造成整個銷售渠道無法按合同約定時間付款，客戶欠款較嚴(yán)重，部分客戶因資金周轉(zhuǎn)困難和下游付款延遲造成中標(biāo)后無法按合同和交易規(guī)則要求及時支付貨款。一些交易所也會以貨款沒有全部到賬為由，在客戶沒有全部付款的情況下遲遲不轉(zhuǎn)付貨款到林場，甚至客戶貨款即使匯到交易所，交易所也以各種理由拖欠貨款，造成林場貨款回籠率不高。

1.4 木材生產(chǎn)進(jìn)度較慢

由于受到整個經(jīng)濟(jì)形勢的影響，一些木材客商對林木競標(biāo)的積極性不高，成交量不大，尤其場外林木銷量較少。加上一些企業(yè)接受市場信息變化滯后，銷售渠道手段比較單一，造成木材生產(chǎn)的進(jìn)度較慢。比如：高峰林場僅完成場外全年任務(wù)的42.2%，比去年同期69.5%減少了27.3%。

2 做好林場木材銷售工作的針對性舉措

2.1 健全制度，加強管理

要及時修訂健全林場木材銷售的各項規(guī)章制度，使木材銷售行為“有章可循、有法可依”，同時要不斷完善和優(yōu)化林產(chǎn)品銷售流程，統(tǒng)籌安排，加強管理，確保完成年度各項工作任務(wù)。以高峰林場為例：由于加強了管理，今年效益還是比較喜人的，共完成松脂采割招標(biāo)2389畝，凈收入55.4萬元；完成除草劑以及肥料廠部分原料的采購招標(biāo)，涉及金額738萬元；完成以承包青山方式的八角生果采銷招標(biāo)任務(wù)，銷售凈收入12.3萬元；完成油茶招標(biāo)銷售凈收入2.93萬元。同時還要做好售后服務(wù)工作，要加強與營林生產(chǎn)部門的溝通，深入了解林地生產(chǎn)情況，做好林木銷售后續(xù)經(jīng)營管理與服務(wù)工作，督促木材客商加快木材生產(chǎn)進(jìn)度，確保木材生產(chǎn)、營林生產(chǎn)能按時完成。

2.2 提高產(chǎn)品質(zhì)量

木材的質(zhì)量有幾個核心指標(biāo)，比如木材的質(zhì)地、大小、硬度等，雖然這些與木材的品種和種植有很大的關(guān)系，但與我們木材的采伐和儲存也有很大的關(guān)系，為了提高木材的品質(zhì)，建議采取以下措施：①加強監(jiān)管生產(chǎn)環(huán)節(jié)，主要從養(yǎng)護(hù)栽種和管理方面下功夫，盡最大可能的避免非人為因素影響木材的質(zhì)量；②提高采伐專業(yè)技術(shù)，確保不因采伐技能不好而影響木材的品質(zhì)，為此要為他們提供更多的鍛煉的機會；③加強保管和儲存，木材是一種特殊的物資，對其的儲存和管理有其固有的規(guī)律和要求，包括木材在流通環(huán)節(jié)應(yīng)該如何儲存，都要注意木材的防火、防水等。

2.3 建立專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺和團(tuán)隊

對木材產(chǎn)品進(jìn)行信息化網(wǎng)絡(luò)化管理是大勢所趨：①要建立大范圍的木材信息網(wǎng)絡(luò)，積極收集國內(nèi)外關(guān)于木材供需的信息，加強與市場的對接；要完善木材信息數(shù)據(jù)庫，分析市場變化，了解市場動向；②要用好網(wǎng)絡(luò)平臺，根據(jù)合理的供需需求，制定合理的采伐生產(chǎn)計劃，同時還可以利用這一平臺加強公司之間的聯(lián)系和合作，避免惡性競爭和重復(fù)建設(shè)；③要建立銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實時收集分析市場信息，把握市場脈搏。④要積極依靠網(wǎng)絡(luò)，拓展銷售范圍和渠道，用好數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)手段，培訓(xùn)和吸納專業(yè)的營銷人才，建立現(xiàn)代化的、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊。

2.4 優(yōu)化木材銷售售后服務(wù)

售后環(huán)節(jié)是整個銷售工作中客戶比較重視的環(huán)節(jié)，目前林場之間競爭非常激烈，唯有加強售后服務(wù)，為客戶提供更加周全的服務(wù)才能贏得市場。為此：①要不斷加強售后服務(wù)制度建設(shè)；②要加強服務(wù)意識；③要充分利用好現(xiàn)代數(shù)字化科技，實現(xiàn)木材銷售的網(wǎng)絡(luò)化。加強與營林生產(chǎn)部門的溝通，深入了解林地生產(chǎn)情況，做好林木銷售后續(xù)經(jīng)營管理與服務(wù)工作，督促木材客商加快木材生產(chǎn)進(jìn)度，確保木材生產(chǎn)、營林生產(chǎn)能按時完成。

2.5 加強學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，提高綜合素質(zhì)

不管是提高綜合素質(zhì)還是提高業(yè)務(wù)水平，堅強學(xué)習(xí)和培訓(xùn)始終是非常重要的途徑。以高峰林場為例：今年4月份就開展了林木測算與定價業(yè)務(wù)培訓(xùn)，研究學(xué)習(xí)林木測算表中的各項欄目的具體內(nèi)容，使成本、費用測算更合理，進(jìn)一步強化管理意識，提高工作技能和效率。6月份組織了林木測算小組成員60多人次到軍山、平廠、長客分場開展伐區(qū)林木測算培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要有現(xiàn)場測算林木的胸徑、樹高、出材、各徑級比例等方法，經(jīng)過現(xiàn)場目測和實測數(shù)據(jù)對比，林木測算水平有了較大提高，糾正了以往一些主觀性的錯誤判斷，提高了實際操作能力，確保林木測算的準(zhǔn)確性和實際性。同時該林場的營銷科還利用每月的科室例會，創(chuàng)新地開展“每月一講”活動，做好正能量的學(xué)習(xí)吸收，大大提高素質(zhì)，提高管理水平，也將有助于推進(jìn)各項工作開展。平時注意學(xué)習(xí)有關(guān)與林木銷售等知識，以利于與林產(chǎn)品客商的溝通，為他們釋疑解惑，爭取他們積極參與競標(biāo)。既要加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，也要加強政治學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)能力。

2.6 監(jiān)督銷售貨款回籠

積極與交易所溝通，誠實守信，按協(xié)議要求催促林木競價中標(biāo)的客商及時補交中標(biāo)不足的貨款，同時要求交易所不要截流和拖延貨款。爭取當(dāng)天成交的林木銷售貨款在規(guī)定時間內(nèi)轉(zhuǎn)到自己的銀行賬號，為資金周轉(zhuǎn)贏得時間，減少生產(chǎn)成本。在林場變更交易所的時候，或與多家交易所進(jìn)行交易平臺轉(zhuǎn)換時候，加強同新的交易所交流與溝通，并做好廣泛的宣傳，告知林木客商主動與新的交易所聯(lián)系，積極投身到林木銷售工作中，為林場的林木銷售創(chuàng)造更多的有利條件。比如今年7月起，高峰林場林木銷售的電子競價交易將由南寧（東盟-中國）商品交易所轉(zhuǎn)到廣西北部灣產(chǎn)權(quán)交易所。一方面告知林木客商主動與廣西北部灣產(chǎn)權(quán)交易所聯(lián)系；另一方面盡快熟悉新的交易流程和操作系統(tǒng)，同時積極與營林單位相互配合。

3 結(jié)束語

木材的銷售關(guān)系到木材營銷者、生產(chǎn)者、使用者之間的經(jīng)濟(jì)利益，所以做好木材銷售工作意義重大，作用重要。新的市場經(jīng)濟(jì)條件下，面對越來越激烈的市場競爭環(huán)境，要使木材銷售市場保持迅速發(fā)展的勢頭，木材生產(chǎn)林場更要拓展思路，把握機遇，采取創(chuàng)新措施提高銷售收益，降低營銷成本，為人民群眾提供豐富產(chǎn)品的同時實現(xiàn)自身的健康穩(wěn)定發(fā)展。

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F326.2

A

1005-7897（2015）08-0034-02

2015-5-23

周麗（1970-），女，高級政工師、經(jīng)濟(jì)師，本科，主要從事林場木材等各種林產(chǎn)品定價、銷售、市場產(chǎn)品需求調(diào)查等營銷工作。