文 楊凱
路演,打造最粗暴的融資方式
文 楊凱
某種程度上,找錢的過程就是“路演”的過程。
“當今時代,無論你以何種方式謀生,都是在銷售?!蔽磥韺W家丹尼爾?平克這般說,他的著作《全新銷售》一書中寫過,現(xiàn)代生活因為信息對稱、市場飽和引發(fā)的“賣家謹慎”,所以要做到優(yōu)雅、和諧的達到“共識”。
在中國,越演越烈的創(chuàng)業(yè)熱潮里,路演早就成為了創(chuàng)業(yè)者和投資人交流最常見的方式?!堵费荩鹤畲直┑娜谫Y》的作者之一姜何說:“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時候才認為自己在路演。實際上,人與人的交流本身就是路演,路演是一種溝通形式?!苯握J為路演主要是針對于融資者的銷售,即融資過程中如何清晰表達觀點、介紹優(yōu)勢、達成共識。常言道,CEO開門三件事:“找人,找錢,找方向?!闭义X的過程就是“路演”的過程。
路演,除了情緒準備、氣氛調(diào)動之外,商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設計、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場發(fā)揮等方面都有講究,不能懈怠。茶壺里面煮餃子,創(chuàng)業(yè)者們肯定感受頗深,身處在創(chuàng)業(yè)大潮里,很多創(chuàng)業(yè)者通過參加路演會的方式去學習和總結(jié)如何路演。
作為創(chuàng)業(yè)者,站在路演的臺前,被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗,出場時候面部僵硬的體驗問君幾何感受?心底對自己的想法充滿堅持,但被這些精明的投資者問得灰頭土臉,是否有“l(fā)oser”的感覺?我是誰?干啥的?為嘛干?有啥賺?上臺前一清二楚,下臺后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局,自己信心滿滿,別人真的無法理解嗎?
因此說來,路演也是一個粗暴的過程。其實路演的臺前,就是一個粗暴的扒光衣服的感覺,扒光了,投資人看了幾分鐘,最后輕輕的一句“偽需求”、“團隊不成熟”、“尚處于早期”。投資人的關(guān)注點粗暴在于,他們通常只關(guān)注的三個方面:你未來的可視化目標是什么?你具備什么優(yōu)勢?你從哪里開始?總之,一旦在這三個方面不能吸引投資人,后面的競爭長龍早就迫不及待想要超越過去。所以,投資者要的是“粗暴”,路演者也要“粗暴”,別磨嘰,快點讓投資者HIGH。
這里我們需要了解何謂“粗暴”的商業(yè)模式,在這個互聯(lián)網(wǎng)時代,新的商業(yè)精神要求我們的產(chǎn)品必須具備簡單、直接、粗暴的特征。即:簡單——前臺簡單,直奔主題,但后臺復雜,難以模仿;直接——解決剛需是準則;粗暴——盡可能縮短并提高效率。也就是說,要為結(jié)果而行動,盡可能高效。
根據(jù)金融機構(gòu)的相關(guān)調(diào)查報告顯示,近三年來,我國88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求,但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進一步顯示,即使是在這只占市場1/5的成功融資的企業(yè)之中,僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計劃完成了融資。
所以,對于企業(yè)來講,最重要的須清楚三件事情:一是企業(yè)處在哪個階段,二是這個階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具,三是找到熟悉這個工具的專業(yè)人士。因為目前從中國市場上來看,少的不是資金,缺少的是好的項目及其有效的路演方式?,F(xiàn)在的中國更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資,投資機構(gòu)間的競爭越來越激烈,一個稍微好一些的項目股權(quán)出讓,基本上是一天一個價格。換句話說,一個質(zhì)量好一些的項目基本上不用發(fā)愁在資本市場上獲得融資。
首先我們要明確路演的目的——為融資和為銷售。融資路演的要點就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率,而目標只有一個:讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。對于路演,說服和融資不是目的,路演是要達成共識,是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個自然過程。路演關(guān)心的是經(jīng)過提煉的最便于聽眾理解的邏輯,容易說清的才容易獲得支持。從信念向執(zhí)行過渡,路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系,突出你的優(yōu)勢,而不是你的全部。最后路演成功的核心在于:信心來自于結(jié)果,而非起點,要讓這個市場中的被邀請者從一開始就感受到你強大的信心——因為我是,所以我將要。
通常一個投資機構(gòu)的從業(yè)者,在閱讀商業(yè)計劃書最初停留的時間不超過2分鐘,而且只看頭尾。如果融資者不會有效介紹自己,就無法使自己的商業(yè)計劃書讓投資機構(gòu)有“興趣”看下去。所以作為路演者,在演講和準備材料時最先要注意的就是:把聽眾的理解能力作為第一設計目標;不要超過三個關(guān)鍵概念;盡可能的簡潔。通過漸進的方式說明自己的優(yōu)勢,利用自己的優(yōu)勢捕捉屬于自己的市場機會,并把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為一個可以持續(xù)的系統(tǒng),最后要表達出優(yōu)勢實質(zhì)上是把無限可能變?yōu)橛邢蘅赡?,但概率更高而不是更隨機。
在路演中,要始終保持傳遞優(yōu)勢這樣的思路:首先你需要設計一個能夠被人快速記憶的明確標題,然后就是銷售路演開場三原則:你的唯一性或第一性,你在開始和結(jié)束的時間內(nèi)要說的事情是什么?你要說的事情最好是有三個重點或者更少,而不是四個或者更多。通常,在有限的時間中,聽眾的接受能力不會超過3個關(guān)鍵要點,而這是一個極限。
最后回到標題,“簡單、直接、粗暴”,這是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)精神,如果有人說自己不喜歡粗暴,那這樣說來他只適合“紅袖添香”,而不能參與互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)“廝殺”。