林楠 袁陽平

核心提示：若想在海外市場長期立足，僅僅賣產(chǎn)品還不夠，還要提供整套系統(tǒng)解決方案，再加上差異化、人性化的服務。

65歲的謝元德精神矍鑠，講起話來聲音洪亮，自信滿滿。

作為盛隆電氣集團（以下簡稱“盛隆電氣”）董事長，他帶領(lǐng)公司走過了36個春秋。

自1979年在湖北棗陽成立513聯(lián)合公司開始創(chuàng)業(yè)，到1992年入駐武漢東湖高新區(qū)對產(chǎn)品升級換代，再到1999年盛隆電氣正式進駐北京拉開了進軍全國的序幕……

如今盛隆電氣已經(jīng)成為年銷售額約50億元，擁有12個子公司，5家工廠，1個研究所，20多個分公司或辦事處——提供輸配電設(shè)備和系統(tǒng)及解決方案的全國性企業(yè)；同時也是一家產(chǎn)品遠銷斯里蘭卡、肯尼亞、阿爾及利亞等30多個國家的跨國企業(yè)。

不過，在謝元德看來，盡管海外市場前景很大，但盛隆電氣在海外市場的建設(shè)仍在路上，離世界級企業(yè)的奮斗目標還有一定距離。

“未來，我們還要繼續(xù)開拓海外市場?！敝x元德說，步入2015年，盛隆電氣已經(jīng)明確要將這一目標在穩(wěn)健的理念下實施，未來會進一步加大在海外市場的投入。

國內(nèi)產(chǎn)能過剩，那就“出海”

2015年，總部在武漢的盛隆電氣新年首場董事會擴大會議，在一處很有意思的地方召開——2014年APEC會議會址北京懷柔雁棲湖國際會議中心。

估計不少人會認為盛隆電氣“錢多任性”，到那里“燒錢耍闊”去了。但謝元德選擇這個地方，卻別有一番用意。

“既然已經(jīng)明確要打造國家級、世界級企業(yè)，就應該以國際標準來衡量，我們選擇雁棲湖開會，就是為了開眼界、長見識，增強國際化意識，培育全球化眼光?！敝x元德對《支點》記者說，當然，這也釋放出盛隆電氣要在海外市場加快步伐的信號。

此時選擇加大在海外市場的投入，盛隆電氣有自己的判斷法則。

“當前國內(nèi)產(chǎn)能嚴重過剩，競爭激烈，很多電氣企業(yè)日子都不好過?！敝x元德分析說，盡管盛隆電氣還在逆勢增長，但海外市場確實是盛隆電氣未來發(fā)展的一個重要方向。

這背后還有謝元德更長遠的布局。

在有些欠發(fā)達國家，一方面它們的智能電網(wǎng)標準來源于英標或者歐標的超高國際化標準，另一方面它們的電網(wǎng)建設(shè)更多的是從零建起的局域小電網(wǎng)，相對來說更容易實現(xiàn)智能電網(wǎng)建設(shè)，且做成功了就是高標準的產(chǎn)品。

“在國外都能做成高標準的產(chǎn)品，總結(jié)成功經(jīng)驗也能復制到國內(nèi)市場?！敝x元德解釋說，目前國家正在進行電網(wǎng)改革，要建超高壓智能大電網(wǎng)，市場空間大。但由于中國幅員太過遼闊，電網(wǎng)改革并不是一時半會能完成的事，所以可以先“出?！痹倩貒?/p>

“而且，國家也在進一步號召中國企業(yè)走出去，我們就跟著國家的大戰(zhàn)略走?！眹H項目團隊代表、盛隆電氣廣州公司總經(jīng)理夏威說，2014年中央經(jīng)濟工作會議重點提到“一帶一路”戰(zhàn)略，這涉及到大量基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對盛隆電氣來說是個好機會。

核心競爭力練了36年

事實上，早在八年前，盛隆電氣就已經(jīng)“出過一次海”了。

2007年，一些央企響應國家戰(zhàn)略走出去，但敢于走出去的民營企業(yè)并不多。謝元德也想走出去試試，但光憑自己的力量還不夠。

謝元德決定“借船出?！薄c央企捆綁一同走出去。那一年，盛隆電氣通過與中國交通建設(shè)股份有限公司合作，在馬達加斯加完成了其在海外的第一單電力工程項目。此后，盛隆電氣與中冶集團、中國鐵路工程總公司等多家央企，一直保持著緊密的合作關(guān)系。

發(fā)展至今，盛隆電氣已經(jīng)不局限于與央企合作建設(shè)港口、馬路、機場等大型基礎(chǔ)設(shè)施，還通過直接與當?shù)厝藴贤ㄕ勁?，建設(shè)一些當?shù)氐墓こ?，以占領(lǐng)央企沒有涉足的更大的市場。夏威透露，目前盛隆電氣正與阿爾及利亞能源部談判一個項目。

“一個品牌要在一個地區(qū)、國家做得好，必須要被廣泛地應用，而不單單是幾個重點工程就行了?！毕耐f，盛隆電氣要像西門子一樣穩(wěn)扎穩(wěn)打，在海外市場的份額要逐步增長，口碑才會越來越好。

很多人不理解，是什么讓盛隆電氣在海外市場的發(fā)展越來越好？

在謝元德看來，這與盛隆電氣的五要素——品牌、資金、質(zhì)量、成本、生產(chǎn)能力，有著緊密的聯(lián)系。他說，這五要素的核心觀點在于“高品質(zhì)、低成本；大品牌、低售價”，這也是盛隆電氣的核心競爭力。

為了使產(chǎn)品品質(zhì)進一步提升，夏威透露，盛隆電氣每年在研發(fā)和技術(shù)上的投入都成倍增長。除了自建的北京電氣設(shè)備研究所，盛隆電氣還與施耐德、ABB、西門子等國際知名企業(yè)在技術(shù)上保持著緊密合作。

在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，盛隆電氣還在降低成本上下足了功夫。

“我們說的降成本，并不是生產(chǎn)成本，而是‘面子工程’成本?！敝x元德說，比如大幅降低辦公場所、辦公設(shè)備、交通工具等辦公成本，那些與產(chǎn)品質(zhì)量并無直接聯(lián)系的非必要成本都要降。同時要把一線生產(chǎn)工人的積極性充分調(diào)動起來，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨工期，這才是企業(yè)的內(nèi)功和核心競爭力。

有一個事實可佐證謝元德所言非虛：盛隆電氣武漢總部所在的關(guān)東科技工業(yè)園高科大廈14樓辦公地址便是租來的。

“這五要素，看起來好像很簡單，但我們實際摸索了36年?！敝x元德補充說，正是這五要素，在大部分同行企業(yè)愁訂單、愁資金、愁工人、愁虧損的背景下，盛隆電氣連續(xù)幾年以超過30%的速度增長。也正是這五要素，使得盛隆電氣在與國際品牌競爭中保持著“高質(zhì)量、低成本”的核心競爭力。

把顧客需求融入技術(shù)研發(fā)中

以謝元德為代表的盛隆人，還在思考如何進一步培養(yǎng)海外市場對盛隆電氣產(chǎn)品的品牌忠誠度。

“若想在海外市場長期立足，僅僅賣產(chǎn)品還不夠，還要從做產(chǎn)品向做服務轉(zhuǎn)變。”夏威說，就是說不僅要提供產(chǎn)品，還提供整體解決方案，再加上差異化、人性化的服務。

2014年，盛隆電氣承接了斯里蘭卡國防大學教學醫(yī)院項目。由于該地區(qū)經(jīng)常會出現(xiàn)一秒鐘或半秒鐘的停電狀況，盛隆電氣專門為該醫(yī)院提供差異化服務，從智能化用電著手，提供檢測、報警、監(jiān)控等整套系統(tǒng)化解決方案。

為了拿到斯里蘭卡漢班托塔港和科倫坡南港項目，盛隆電氣可謂在人性化方面下足了功夫：考慮到當?shù)厝耸终票容^寬大，在制造配電柜時，專門將門把手加長了5厘米，方便當?shù)毓と嗽谑褂脮r能夠用力，并能供兩個人同時使用；在中國配電柜等設(shè)備通常噴涂成白色，為適應當?shù)厝说膶徝绖t專門涂成了酡灰色；為了讓設(shè)備標識更易懂，盛隆電氣還專門請教當?shù)厝?，讓標識更有斯里蘭卡的風格……

“做這樣的事情并沒有增加多少成本，但改進后整個操作體驗是完全不一樣的。”夏威表示，因為好操作，感覺也很方便、很人性化，人們就會口口相傳，慢慢就成了口碑和品牌，市場也是這樣做出來的。

“說到底，從做產(chǎn)品到做服務就是怎樣通過產(chǎn)品和服務把客戶的需求滿足好。”夏威說，盛隆電氣現(xiàn)在每個項目都有回訪機制，銷售人員會對項目的使用者進行問卷調(diào)查，詢問他們對公司產(chǎn)品和服務有什么建議，包括產(chǎn)品外觀、工藝、使用感受等，什么都可以提。

不單如此，謝元德還告訴記者，為了更好地將顧客需求轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品上，新進入的員工要經(jīng)歷盛隆電氣“本科生、研究生和博士生”的三個階段：先進入生產(chǎn)車間熟悉產(chǎn)品，再隨著產(chǎn)品到海外市場做服務，了解客戶需求，最后將顧客的需求融入到技術(shù)研發(fā)工作中。

“研發(fā)跟市場是結(jié)合在一起的，只有這樣走了一圈，才知道什么是市場，什么是用戶?！敝x元德說。

人才、人才、還是人才

盡管在海外市場已經(jīng)取得了一定成績，但謝元德認為，盛隆電氣的海外市場建設(shè)仍在路上。

在盛隆電氣海外市場的長期規(guī)劃目標里，有這樣一個場景：某一天，盛隆電氣在海外市場的占有率能像在武漢一樣——達到50%，5公里以內(nèi)就能看到盛隆電氣的產(chǎn)品。

顯然，實現(xiàn)這樣的藍圖，盛隆電氣還需付出更大努力。

謝元德坦言，海外市場的建設(shè)也面臨一些問題，他最擔心的便是人才的培養(yǎng)。他認為，盛隆電氣要成為世界級的企業(yè)，還要在培養(yǎng)和吸引人才上下功夫，“打開海外市場首先要培養(yǎng)敢于和外國總統(tǒng)對話、打交道的高端專家型人才?！?/p>

“一切都需要人才來支撐?！毕耐J為，一方面，好的產(chǎn)品和服務需要優(yōu)秀的銷售人才推廣出去，客戶需求也需要優(yōu)秀的銷售人才充分挖掘；另一方面，融入客戶需求的好產(chǎn)品也需要優(yōu)秀團隊研發(fā)出來。

“人才的引進和培養(yǎng)仍是盛隆電氣今年的重點工作之一。”謝元德表示，盛隆電氣需要的是——人才、人才、還是人才。

正因如此，盛隆電氣還欲加強“盛隆大學”建設(shè)，大量吸收高中生、本科生、研究生、博士生、海歸，甚至是外交官這樣的人才，并逐級進行培養(yǎng)，充實盛隆電氣的人才生力軍。

不過，在夏威看來，一方面自己要培養(yǎng)人才，另一方面也要借鑒ABB、施耐德、西門子等國際化企業(yè)的經(jīng)驗——人才本土化，即要廣泛吸收當?shù)厝思尤氲绞⒙‰姎庵衼恚@樣海外市場才能做得更加深入。

“國際知名公司無論到哪里都拼命尋找當?shù)厝瞬牛诤Ｍ馐袌雎涞厣臉酥揪褪强慈瞬攀欠癖就粱??！毕耐f，比如，在國內(nèi)勞斯萊斯汽車的推銷員，還是中國人。只有這樣才能更好、更深入地了解當?shù)厝说男枨?，也才能更好地做出讓他們滿意的產(chǎn)品和服務。

“在此基礎(chǔ)上，我們也需要在研發(fā)和技術(shù)上加大投入。”夏威補充說，在更深入地了解他們對產(chǎn)品和服務的標準后，產(chǎn)品技術(shù)則是品牌深入人心的保障。

“當然，一切都不能急于求成，也許在海外市場的發(fā)展上還會出現(xiàn)新的問題。”謝元德謹慎地說，加大海外市場的投入并不是越快越好，一切要順其自然。（支點雜志2015年3月刊）