○ 文／夏學(xué)海 風 子

加油站組團管理

○ 文／夏學(xué)海 風 子

江蘇銷售率先為站經(jīng)理“松綁”，兩年來，組建的19個管理團隊促進了公司油品銷量的大幅提升。

2014年12月18日，中國石油江蘇銷售加管處會議室內(nèi)，來自全省13個分銷公司運營部的人員和站經(jīng)理代表濟濟一堂，圍繞如何推進團隊管理，謀求新年度新發(fā)展，提升銷量和效益展開熱烈的討論。這是江蘇銷售推進加油站經(jīng)理人制度的又一次具體做法。

2013年年初，江蘇銷售率先提出了以團隊管理的模式，為加油站經(jīng)理“松綁”。截至2014年11月底，最先試點的南京分公司3個團隊，管理的18座加油站，油站數(shù)量占運營站總數(shù)的35%，實現(xiàn)油品銷量16.42萬噸，占分公司總銷量的54.34%，非油銷售額1891.77萬元，占分公司總銷售額57.31%。

成立19個團隊

2013年年初，江蘇銷售在中國石油銷售系統(tǒng)里率先提出了以團隊管理的模式，從一座站的經(jīng)理向經(jīng)理人過渡，將過去的“管家”型經(jīng)營者轉(zhuǎn)變?yōu)?“專家”型經(jīng)營者。

加油站管理處選擇管理基礎(chǔ)扎實的南京分公司試點，創(chuàng)建了江蘇銷售第一置、人員配備、管理內(nèi)容、工作流程進行了梳理，編制了《加油站經(jīng)理人團隊推進實施方案》，鼓勵分公司組建經(jīng)理人團隊，結(jié)合營銷體制改革，推進團隊建設(shè)。在此期間，加管處先后指導(dǎo)13家地市公司因地制宜制定團隊實施方案，其中7家地市公司先后成立了19個團隊，每個團隊管轄油站數(shù)量3~6座，個別團隊管轄2座站，最多的管轄7座。個加油站管理團隊邵從海團隊，采取“團隊領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)監(jiān)管、雙向負責、風險共擔”的管理方式，管轄距離15公里以內(nèi)的城東、仙林、水佐崗、堯化一、堯化二5座加油站。 2013年5月，南京試點陣容擴大，又相繼成立楊勇團隊、張可珍團隊。

隨著團隊的增加，江蘇銷售組織專業(yè)人員對團隊經(jīng)理人管理層級、崗位設(shè)

截至2014年11月底，江蘇銷售19個運營團隊管理的86座加油站，累計銷售成品油40.4萬噸，非油銷售收入達到5663.21萬元。

其中，邵從海團隊管理的5座加油站，用工同比減少18人，節(jié)約人工成本70萬元；新增單位客戶26家，月增銷售能力596噸；純槍銷量同比增長22%，日均銷量達170噸，同比增加28.3噸，相當于一年新增一座萬噸站；人均銷量722噸，同比增加143噸；非油銷售收入1003萬元，同比增長41%；實現(xiàn)利潤2287萬元，同比增加722萬元。

團隊的力量

2014年7月的一天，南京分公司楊勇團隊的QQ群出現(xiàn)這樣一條信息：某物流公司新購進5臺10噸箱式貨車，但剛開業(yè)不久的東陽加油站經(jīng)理孫存銀三次上門商談未果。相距20多里的站經(jīng)理張春立即回話，這家公司他熟悉，老板是他高中時的同學(xué)。就這樣，楊勇帶著兩位站經(jīng)理到這家公司拜訪。經(jīng)過多次交談，物流公司的負責人了解到江蘇銷售是團隊管理， 有7座站可優(yōu)先為公司需求調(diào)劑調(diào)配，最終將公司12輛車都調(diào)整到東陽站加油。

在團隊組建的一年多時間里，楊勇團隊利用新仙、東陽2座新開業(yè)加油站持續(xù)成功開發(fā)了南京寶國物流和南京迪萊特物流有限公司等20家，每月新增銷量450噸以上，按噸油利潤400元計算年可增加200多萬元。

徐州分公司8月組建的北三環(huán)團隊經(jīng)理李丹介紹，她們團隊管理5座加油站，在“決戰(zhàn)四季度，全員保銷售”勞動競賽中，針對一些大中型客戶開發(fā)難度大、開發(fā)周期長的現(xiàn)狀，團隊積極轉(zhuǎn)變思路，以小微客戶開發(fā)為突破口，開展“捆綁”開發(fā)，把三環(huán)路沿線的權(quán)茂平車隊、韓校書車隊等散戶組合到一起，獲得了更多的市場份額。僅權(quán)茂平的車隊，在團隊加油站日均用油量就達到了2噸。他們還為團隊介紹了一家潤滑油客戶，增加非油銷售9萬余元。截至2014年11月底，北三環(huán)團隊共銷售成品油5326.8噸，同比增幅62.9%。

鹽城分公司草堰團隊管轄草堰、朝暉兩座站，兩座站相距5公里，分別在204國道兩側(cè)。組成團隊后，朝暉加油站與草堰加油站形成互補，雙向車輛根據(jù)客戶需要分別引導(dǎo)到兩座加油站，既方便了客戶，也緩解了草堰站高峰期的擁堵。同時，這兩座站共享客戶資源，在客戶大幅增長的同時，使競爭對手的銷量同比下降25%以上。

日前，江蘇銷售組建的19個管理團隊之間已形成統(tǒng)一客戶維護標準、統(tǒng)一的執(zhí)行拜訪計劃、統(tǒng)一的調(diào)配客戶資源，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補的能人效應(yīng)，走出了過去單打獨干的小圈子，增強了區(qū)域市場控制能力，促進油品銷量的大幅提升。

把精細管理做到極致

在當前成品油日益嚴峻的銷售形勢下，怎樣進一步挖掘效益？“在抱團銷售的情況下，必須保持奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，以細化、優(yōu)化管理的措施應(yīng)對市場沖擊，打造強大現(xiàn)場，盡職盡責保安全、保銷量、保效益。”江蘇銷售管理層表示。

“開口服務(wù)”是提高現(xiàn)場運行效率的有效手段。常州分公司239團隊形成共識，在團隊開展“我服務(wù)，您監(jiān)督”活動，打造現(xiàn)場服務(wù)“笑臉墻”，公開意見簿、發(fā)放調(diào)查問卷，讓顧客成為“開口服務(wù)”的監(jiān)督員。常州分公司還組織現(xiàn)場“開口服務(wù)”做得好的儒林站加油站員工到團隊其他油站進行流動示范，面對面切磋，面對面學(xué)習，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。加油站的微笑和“四聲”服務(wù)成為常態(tài)化，顧客滿意率得到提高，進站率隨之增加。

無錫分公司錫山團隊的定置化管理是加油站現(xiàn)場工作的發(fā)光點。錫山團隊加油站5座加油站互相幫扶，互相促進，并立下見不到成效就問責的軍令狀。按照定置化管理標準，從便利店、辦公區(qū)、倉庫、廚房、值班室、衛(wèi)生間等九個方面入手，采取繪制定置圖、制作標識、分類擺放、四角定位的方式，徹底清掃，不留死角，改善了加油現(xiàn)場環(huán)境，顧客的滿意率逐步提升。

培養(yǎng)好習慣成為團隊自覺行動。在南京分公司，各個團隊都建立了QQ群和微信群，團隊以截圖、電話溝通、建立臺賬等方式，與各站零距離交流，提高了發(fā)現(xiàn)問題的整改效率。

2014年11月10日，宿遷分公司果園團隊女員工張某剛洗完頭發(fā)，長發(fā)還披在肩上就替客戶加油的圖片被放在微信交流群里，群里立即引起了反響。有些員工認為，她是按照規(guī)范要求做的沒有錯；有的人認為，盤不盤起無所謂，反正也沒什么影響。團隊負責人蔣其榮看到這些議論，在群里告訴大家散開的頭發(fā)一方面在春秋季經(jīng)摩擦容易產(chǎn)生靜電，另一方面從企業(yè)形象來說，這樣服務(wù)顧客對顧客不夠尊重。通過溝通，團隊4座站員工普遍認識到了這一風險，并達成共識，在群里回復(fù)“OK”的手勢。蔣其榮第二天買來了網(wǎng)兜發(fā)卡，發(fā)給團隊里的29名女員工。

江蘇銷售組建的19個管理團隊走出過去單打獨干的小圈子，增強了區(qū)域市場控制能力，促進了油品銷量的提升。

打通最后“一公里”

江蘇銷售實施經(jīng)理人團隊化管理，解決了“片區(qū)管理幅度過大，市場貼近度不高；單站營銷職能發(fā)揮不強，整體協(xié)作性不強；優(yōu)秀員工的個性優(yōu)點得不到寬度發(fā)揮，示范引領(lǐng)作用不強”等問題。團隊管理從一定程度上優(yōu)化了分公司層面的管理架構(gòu)，實現(xiàn)了從“分公司—片區(qū)—加油站”的三級被動管理模式到“經(jīng)理人團隊—分公司”的主動營銷模式的轉(zhuǎn)變，優(yōu)勢得到顯現(xiàn)。

然而，江蘇銷售是團隊運行最早的單位。從實施情況看，2014年，江蘇銷售多次召開專題會議推廣團隊管理，但目標數(shù)與年中確定的目標仍存在一定差距，有一些單位對推廣經(jīng)理人團隊管理存有疑惑，缺乏熱情。

在運行過程中，江蘇銷售雖然對團隊管理的流程進行了梳理，但并未形成統(tǒng)一的運作模式，不同的分公司團隊運作存在一定的差異，缺乏有效的指導(dǎo)，基本采取保留原來油站經(jīng)理的形式，看似減少了一些現(xiàn)場用工，但管理層級未精簡，管理實施過程中難免發(fā)生不順暢的現(xiàn)象。

由于之前沒有先例，經(jīng)理人團隊運作標準、考核標準、驗收標準、激勵機制、進退機制的建立，仍是一項待研究的工作。團隊設(shè)置后跟蹤不明確，績效不理想，對目前經(jīng)營效果進行環(huán)比分析，團隊提升幅度大的團隊和持平的團隊呈對半格局。

此外，與團隊經(jīng)理人密切相關(guān)的問題也有待解決，比如他們的晉升渠道？享受哪些待遇？管理權(quán)限又如何界定？總之，任何新生事物的出現(xiàn)，都有一個成長、完善、成熟、提升的過程。相信加油站經(jīng)理人團隊管理，從團隊設(shè)置、管理標準、經(jīng)理人選擇、經(jīng)營銷售、監(jiān)督考核等方面都將在實踐中得到進一步完善。

責任編輯：周志霞

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