陳喆

陽(yáng)光透過(guò)玻璃窗，灑進(jìn)1200平米的辦公室。上百名交易員緊張而有序地敲擊著手中的鍵盤。他們都已有3—5年的行業(yè)積累，對(duì)塑料行業(yè)了如指掌。公司內(nèi)部交易群里，不時(shí)跳出幾位創(chuàng)始人的頭像，表現(xiàn)出色的交易員會(huì)隨時(shí)受到表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。

這是廣州天銀大廈23樓，找塑料網(wǎng)總部。墻壁上掛著數(shù)臺(tái)液晶電視，實(shí)時(shí)顯示當(dāng)天的交易數(shù)據(jù)。旁邊還有幾間貼有“余姚廳”“臨沂廳”“成都廳”等字樣的會(huì)議廳，供各部門開(kāi)會(huì)使用。

大門處，還有一只憨態(tài)可掬的的吉祥物福牛，用它那友好、忠厚、富有親和力的笑容，迎接著每一位來(lái)客?！案Ｅ５男蜗笈c我們的企業(yè)文化十分契合?！闭宜芰暇W(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁辛云亮解釋說(shuō)，“牛族”不僅扎實(shí)穩(wěn)干、勤懇堅(jiān)韌，而且開(kāi)拓進(jìn)取、奮勇?tīng)?zhēng)先，恰能夠體現(xiàn)找塑料網(wǎng)勇于打破傳統(tǒng)思維局限、引領(lǐng)傳統(tǒng)塑料行業(yè)擁抱電子商務(wù)的企業(yè)精神。

“找塑料網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，但其踏實(shí)、獨(dú)特的服務(wù)理念和模式，使其很快融入塑料行業(yè)圈子，并且得到資本市場(chǎng)的關(guān)注，在塑料行業(yè)影響逐漸凸現(xiàn)?！睆V東省塑料工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)符岸這樣評(píng)價(jià)。

抓住痛點(diǎn)，迅速切入傳統(tǒng)大宗塑料行業(yè)

2014年5月，有著多年互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗(yàn)和大宗商品交易背景的牟斌邀請(qǐng)來(lái)自阿里巴巴的辛云亮和資深塑料行業(yè)專家李軍，一起組建了B2B垂直電商找塑料網(wǎng)。

在創(chuàng)業(yè)前期，找塑料網(wǎng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一度研究了很多品類，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、紡織等等。那么多的大宗商品，為什么偏偏選擇了塑料行業(yè)作為突破口？

負(fù)責(zé)找塑料網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心的辛云亮告訴記者，這是因?yàn)樗芰闲袠I(yè)符合做B2B電商的典型特征：“首先，塑料行業(yè)規(guī)模大，總交易額過(guò)3萬(wàn)億，產(chǎn)能過(guò)剩，所以賣貨壓力大，價(jià)格波動(dòng)快；其次，產(chǎn)品品類多（但其中20%的品類就能占到80%的交易額）；再次，中間環(huán)節(jié)又比較多，產(chǎn)品從廠家出來(lái)經(jīng)過(guò)四級(jí)經(jīng)銷商才到終端手里面；同時(shí)，下游極其分散，生產(chǎn)廠家是三百多家，一級(jí)和二級(jí)經(jīng)銷商所有加在一起大概是十萬(wàn)家，終端企業(yè)是四十萬(wàn)家。這些就造成整個(gè)行業(yè)嚴(yán)重信息不對(duì)稱，既增加了采購(gòu)的成本又浪費(fèi)資源，效率也很低?！贝送?，塑料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，市場(chǎng)相對(duì)龐大且較為聚集，非常適合借助電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行優(yōu)化。

創(chuàng)業(yè)初期，找塑料網(wǎng)實(shí)行的是“業(yè)務(wù)先行”?！澳菚r(shí)網(wǎng)站還沒(méi)有上線，所有信息都需要交易員手錄。”2014年7月，找塑料網(wǎng)正式成立當(dāng)日，交易額就達(dá)到258萬(wàn)元。網(wǎng)站上線之后，業(yè)務(wù)一直突飛猛進(jìn)，預(yù)計(jì)2015年找塑料網(wǎng)將完成撮合交易額近300億元。隨著物流和金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展，找塑料網(wǎng)的代售代購(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的嘗試，目前月交易額1億元左右，該業(yè)務(wù)明年會(huì)迅速的在全國(guó)鋪開(kāi)，業(yè)務(wù)量將呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

“傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，很重要的一點(diǎn)就是借助平臺(tái)的力量，這樣可以大大提高工作效率。”辛云亮說(shuō)。

重在交易，高度垂直的塑化電商2.0模式

由于政策的扶持和行業(yè)的需求，今年以來(lái)，大宗商品B2B電商迎來(lái)了久違的紅火，幾乎成為了C2C、B2C之后的一個(gè)新風(fēng)口。業(yè)內(nèi)人士紛紛預(yù)測(cè)，大宗商品行業(yè)將產(chǎn)生幾十家價(jià)值百億元的巨頭。于是，找塑料網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、找煤網(wǎng)、找油網(wǎng)、鏈農(nóng)等一批大宗商品B2B電商，相繼獲得了新天域、IDG、經(jīng)緯中國(guó)等一批頂尖一流基金投資機(jī)構(gòu)的重金投資，交易額也呈直線上升的態(tài)勢(shì)。

在辛云亮看來(lái)，有競(jìng)爭(zhēng)是好事?！案?jìng)爭(zhēng)能促使大家為客戶提供更好的服務(wù)，為客戶帶來(lái)更多的利益和更高的效率。”現(xiàn)有的塑化電商大多處于“1.0模式”，它們多以資訊展示為主，由每位編輯去經(jīng)銷商那里詢問(wèn)價(jià)格，將資訊整合出來(lái)，或是幫助貿(mào)易商做一些貨物展示。

然而，自從2014年以來(lái)，塑化行業(yè)進(jìn)入買方市場(chǎng)，塑化貿(mào)易出現(xiàn)供大于求的情況。此時(shí)，塑化貿(mào)易商出于賣貨的壓力，有通過(guò)電商平臺(tái)賣貨的真實(shí)需求。在此背景下，以找塑料網(wǎng)為代表的塑化電商2.0模式順勢(shì)而生，重度垂直，深入服務(wù)交易環(huán)節(jié)。

2.0模式下的服務(wù)更加專業(yè)，周到，效率更高。垂直B2B電商專注某一行業(yè)或某一品類，更加了解行業(yè)特點(diǎn)和客戶需求?！跋裾宜芰暇W(wǎng)目前只專注服務(wù)塑料行業(yè)客戶，聘請(qǐng)的交易員都具有3—5年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)電話就可以解決客戶的問(wèn)題，跟客戶溝通和服務(wù)的效率非常高?！?/p>

2.0模式下的服務(wù)也更加深入，可以提供全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)。“我們不靠信息收費(fèi)，信息服務(wù)、甚至撮合交易服務(wù)都完全免費(fèi)?！焙芏嗳烁械襟@訝，這年頭還有這樣的“活雷鋒”？辛云亮解釋說(shuō)，垂直B2B電商依托積累的客戶資源和交易數(shù)據(jù)，服務(wù)可以沿產(chǎn)業(yè)鏈向縱深拓展，給客戶提供更加高效的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融等一站式服務(wù)，“未來(lái)我們也將依靠這些更具價(jià)值的增值服務(wù)來(lái)獲得盈利?！?/p>

錘煉服務(wù)，不可復(fù)制的平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)力

在傳統(tǒng)塑料貿(mào)易里，單向信息交流致使貿(mào)易效率非常低下。一個(gè)采購(gòu)商要想完成一次采購(gòu)，需要分別到批發(fā)市場(chǎng)找貨、找倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存貨物，找車隊(duì)拉貨，找金融機(jī)構(gòu)貸款，跟多個(gè)環(huán)節(jié)打交道，成本非常高。

找塑料網(wǎng)以“撮合交易”為業(yè)務(wù)核心，一方面為上游供應(yīng)商建立穩(wěn)定銷售渠道與平臺(tái)，另一方面本著“免費(fèi)幫您找更便宜的貨”的原則，幫助為下游采購(gòu)方減少交易環(huán)節(jié)和交易成本。通過(guò)撮合交易服務(wù)，找塑料網(wǎng)有效整合塑料行業(yè)上下游資源，打通線上線下，迅速做大規(guī)模。

“在線撮合交易”之所以能迅速打開(kāi)局面，關(guān)鍵就在于找到了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)大宗原料行業(yè)的“痛點(diǎn)”所在：滿足了大量中小微企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)信息和渠道的需求。

然而，撮合交易僅僅只是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對(duì)接的起步。隨著交易規(guī)模的不斷擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)就會(huì)成為這些大宗商品制造業(yè)的公共服務(wù)平臺(tái)，大量的B2B信息流、資金流、數(shù)據(jù)流都蘊(yùn)含業(yè)務(wù)拓展空間。因此，物流、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融等服綜合性衍生服務(wù)，也是找塑料網(wǎng)未來(lái)發(fā)展的重要方向。

“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。如果你的服務(wù)不夠好，即使你有再大的盈利空間，客戶也未必會(huì)對(duì)你產(chǎn)生黏性?！痹谛猎屏量磥?lái)，無(wú)論是線上的咨詢、匹配，還是線下的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、金融，都屬于服務(wù)?！鞍堰@些服務(wù)做到位，做得比其他平臺(tái)更加出色，才能為我們的平臺(tái)贏得口碑，這才是我們持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。”

挖掘數(shù)據(jù)，IT能力是決勝未來(lái)的關(guān)鍵

“數(shù)據(jù)是指導(dǎo)各種服務(wù)行為的有效工具，因此要充分發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用?！痹谛猎屏恋臉?gòu)想里，未來(lái)，找塑料網(wǎng)的系統(tǒng)可能就是一個(gè)大型底層數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，把很多零散的東西結(jié)構(gòu)化，用來(lái)指導(dǎo)每一單業(yè)務(wù)。

為了保證服務(wù)的專業(yè)化，找塑料網(wǎng)特別采用了“專業(yè)交易員+IT系統(tǒng)”的操作方式，聘請(qǐng)了很多具有塑料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的交易員，為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)?！敖灰讍T會(huì)實(shí)時(shí)關(guān)注上游供應(yīng)商的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)，并錄入我們的IT系統(tǒng)中，下游采購(gòu)客戶只要一個(gè)電話，我們就可以為他匹配出最便宜的貨，并幫助他完成交易?！?/p>

隨著交易員錄入的數(shù)據(jù)越來(lái)越多，找塑料網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)也會(huì)不斷豐富，更加便于抽取和匹配，使交易員操作起來(lái)更加便捷。“比如你需要7042（低壓聚乙烯的一種牌號(hào)）多少噸，我們的交易員可以很快從庫(kù)中找出對(duì)應(yīng)的上游廠家，通過(guò)系統(tǒng)比價(jià)得出最合適的一家，撮合雙方進(jìn)行溝通?！庇械臅r(shí)候，客戶想要的一種牌號(hào)可能臨時(shí)缺貨，這時(shí)交易員也可以根據(jù)系統(tǒng)提供的相關(guān)匹配，推薦另一種近似的牌號(hào)。

在辛云亮看來(lái)，要想有效發(fā)揮IT系統(tǒng)的作用，需要分為三步走：配合——驅(qū)動(dòng)——引領(lǐng)。

“第一階段是配合，IT是配合交易員的操作工具，需要交易員將各種資源和采購(gòu)數(shù)據(jù)一一放入系統(tǒng)；第二個(gè)階段是驅(qū)動(dòng)，通過(guò)加強(qiáng)IT系統(tǒng)提高效率后，原本交易員一天只能做2個(gè)訂單，現(xiàn)在一天可以做5個(gè)訂單了，這是IT系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)階段；第三個(gè)階段就是IT系統(tǒng)的引領(lǐng)階段。隨著用戶意識(shí)和習(xí)慣的養(yǎng)成，線上交易已經(jīng)成為趨勢(shì)，IT系統(tǒng)的每一次創(chuàng)新和優(yōu)化能給交易帶來(lái)巨大促進(jìn)作用。比如京東的打白條功能推出來(lái)后，他線下的業(yè)務(wù)都發(fā)生了變化。

找塑料網(wǎng)除了強(qiáng)化線下能力，更重要的是線上的IT能力。未來(lái)，找塑料網(wǎng)就是一家塑料化工行業(yè)的大數(shù)據(jù)公司，有了這個(gè)數(shù)據(jù)，就可以做倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融等全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，從中實(shí)現(xiàn)盈利。不過(guò)，要想充分實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的采集和利用，今后還需在IT系統(tǒng)方面發(fā)力，不斷引進(jìn)技術(shù)牛人。

辛云亮：深耕塑化行業(yè)，努力做到極致

對(duì)話Q&A Q： 《新?tīng)I(yíng)銷》 A： 辛云亮

Q：目前，找塑料網(wǎng)平均每單交易額是多少？

A：平均每單在28～32萬(wàn)左右。我們主要服務(wù)的是中小客戶。因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)話語(yǔ)權(quán)方面，往往不如那些大經(jīng)銷商，面臨的痛點(diǎn)也就更多，就更需要我們來(lái)提供服務(wù)。

Q：隨著業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，對(duì)于各方資源的管理難度是否在加大？

A：可以這么說(shuō)。所以我們的系統(tǒng)采用了一套評(píng)分體系，可以通過(guò)信譽(yù)等級(jí)來(lái)判斷對(duì)方的可信度。如果跳單和違約次數(shù)比較頻繁，我們就會(huì)考慮把它列入黑名單。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)中間人，我們既要對(duì)上游負(fù)責(zé)，也要對(duì)下游負(fù)責(zé)，如果一方因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)就隨意跳單，那不僅損失了交易，還損害了我們的平臺(tái)口碑。

Q：各地的供貨資源有所差異，用戶需求也各不相同，找塑料網(wǎng)如何實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理？

A：塑料原料主要分為通用塑料，工程塑料，改性塑料三大類接近上百種的產(chǎn)品，其中通用、工程、改性三種類別的占比分別是 60%、30%、10%。塑料原料市場(chǎng)密集度高，主要圍繞在珠三角，長(zhǎng)三角兩個(gè)產(chǎn)業(yè)帶周圍，終端用料也主要聚集在這兩大產(chǎn)業(yè)帶。

各地塑料用戶需求各不相同，基于此，找塑料網(wǎng)在全國(guó)塑料產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)建立9家分公司，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┯嗅槍?duì)性的服務(wù)。找塑料網(wǎng)依托強(qiáng)大的后臺(tái)資源庫(kù)，通過(guò)IT技術(shù)比價(jià)，能迅速為當(dāng)?shù)乜蛻粽业叫愿窀阋恕⑿阅芨鼉?yōu)異的貨，保證每一筆交易的公正透明。

Q：如何解決倉(cāng)儲(chǔ)和物流等問(wèn)題？

A：撮合交易是我們控制訂單流量的一個(gè)入口，后面我們會(huì)逐步拓展代銷、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和金融業(yè)務(wù)，從中產(chǎn)生盈利點(diǎn)，而不是在入口就開(kāi)始收費(fèi)。目前，我們正在和一些第三方機(jī)構(gòu)接洽，未來(lái)也不排除自建的可能。

我們的目標(biāo)是打造集現(xiàn)貨交易、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融服務(wù)于一體的塑化行業(yè)一站式電商平臺(tái)，最終形成塑化生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)、下游終端用戶、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等上下游聯(lián)動(dòng)的閉環(huán)體系，實(shí)現(xiàn)交易流、物流、資金流和信息流四流融合共通。未來(lái)找塑料網(wǎng)將依托龐大的交易大數(shù)據(jù)，整合社會(huì)上零散的倉(cāng)儲(chǔ)與物流資源，通過(guò)與有實(shí)力商家合作，為客戶提供倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)。

Q：未來(lái)你們是否會(huì)將其他大宗商品也納入平臺(tái)？

A：我們會(huì)深耕塑化行業(yè)，努力在塑化行業(yè)里做到極致，成為最專業(yè)的那一家。除了“找塑料網(wǎng)”我們現(xiàn)在也孵化了一個(gè)“找化工網(wǎng)”，專注液體化工、精細(xì)化工領(lǐng)域。

化工和塑料雖然同屬大化工的范疇，但面向的是不同客戶群，客戶需求截然不同，化工貿(mào)易通常不涉及塑料業(yè)務(wù)，從業(yè)者對(duì)塑料行業(yè)的信息和服務(wù)也沒(méi)有需求。因此，將化工和塑料電商平臺(tái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)有助于為用戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)。