賣不上價(jià)的心理陷阱

村松達(dá)夫

陷阱1：就是不敢漲價(jià)

“說什么都不敢漲價(jià)”是很常見的狀況，這類經(jīng)營(yíng)者似乎強(qiáng)烈覺得“漲價(jià)對(duì)顧客不好”。確實(shí)，沒有顧客會(huì)聽見“漲價(jià)了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當(dāng)漲價(jià)也不是一件好事。不過，如果是長(zhǎng)期為了顧客著想的話，還是應(yīng)該積極地適度調(diào)高價(jià)格。

因?yàn)橄胍掷m(xù)提供出色的商品，你就必須賺取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價(jià)值。如果一直打折，導(dǎo)致自己最后撐不下去的話，反而可能會(huì)出現(xiàn)偷工減料、損害顧客的事。只要確實(shí)抱著這樣的想法，當(dāng)你適度地漲價(jià)時(shí)，就不會(huì)有任何罪惡感了。

陷阱2：解說時(shí)不知不覺變得太專業(yè)

廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價(jià)值，但有時(shí)候不管怎么說明，顧客就是無法感受。這往往是因?yàn)榻庹f內(nèi)容太過專業(yè)，導(dǎo)致顧客無法理解。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，廠家自覺“很好懂”的說明，實(shí)際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。因此，請(qǐng)將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進(jìn)一步簡(jiǎn)化這些內(nèi)容，才有可能清楚地將產(chǎn)品價(jià)值傳達(dá)給顧客。請(qǐng)注意：并不是顧客無法感受到商品價(jià)值，而是解說得太難了。如果是因?yàn)檫@個(gè)原因而錯(cuò)失顧客，那就太可惜了。

陷阱3：誤以為“商品相同，

價(jià)格當(dāng)然也應(yīng)該相同”

很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價(jià)格嗎？”

完全沒有這個(gè)必要。道理很簡(jiǎn)單，只要?jiǎng)?chuàng)造商品的附加價(jià)值，顧客就會(huì)覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。比如，一瓶可樂在超市里賣2.5元，可是在麥當(dāng)勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。請(qǐng)記?。侯櫩褪腔谙胍奥牴适隆薄⑾胍黄稹白鰤?mèng)”、想了解“新的觀念”的心理，才會(huì)來到貴公司的。只要了解商品所具備的附加價(jià)值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價(jià)格。

陷阱4：不知不覺就推薦

便宜貨給顧客

確實(shí)，如果是以“減少顧客花費(fèi)”的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎？

假設(shè)你因?yàn)槟撤N疾病住院，必須動(dòng)手術(shù)，手術(shù)內(nèi)容分為“上等，10萬元”、“中等，7萬元”、“普通，3萬元”三種，假設(shè)越貴的越不會(huì)痛，后遺癥也越少的話，你會(huì)選擇哪一種？ 我會(huì)毫不猶豫地選擇10萬元的等級(jí)。當(dāng)然，如果我怎么也籌不出費(fèi)用，又完全借不到錢，只好哭著選擇“普通”。這樣一想，就能明白顧客并不是只要便宜。

姑且不論客戶的預(yù)算有多少，先仔細(xì)地為客戶提供解說，將你基于專業(yè)而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點(diǎn)很重要。如果說明之后，顧客還是選擇便宜的品項(xiàng)，那就沒辦法了。

記住：不是便宜就好，能夠滿足顧客的整體需求才是重點(diǎn)。

陷阱5：總是鎖定有錢人

“不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”但即使是有錢人，他們也不會(huì)購(gòu)買自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人，會(huì)想盡辦法購(gòu)買自己想要的東西。

當(dāng)然，同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實(shí)是比較干脆，這是因?yàn)樗麄儧]有必要討價(jià)還價(jià)。這樣的話，確實(shí)是可以特別鎖定有錢人。不過，如果只重視有錢客人，將會(huì)損失許多機(jī)會(huì)。比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期錢款都沒有，就以30年貸款買房子。一個(gè)人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價(jià)值”之間，沒有任何因果關(guān)系。有錢人只不過是買東西時(shí)決定的速度比較快而已。因此，各位應(yīng)該能深刻體會(huì)到“有錢人才會(huì)花錢”的單純想法，將使你失去許多成交機(jī)會(huì)了吧！