周再宇

企業(yè)級市場正在上演一出大戲——《傳統(tǒng)銷售管理軟件之死》。

傳統(tǒng)的企業(yè)銷售管理軟件，正因其無法適應移動互聯(lián)網(wǎng)時代而面臨被淘汰的危險。

在舊時代，大公司每年花費巨資從EMC、甲骨文、IBM和微軟等老牌IT公司銷售部購入軟件、服務器等，再花相當長的時間來學習和部署。數(shù)據(jù)錄入的繁瑣和不實用等原因，使銷售員經(jīng)常棄而不用，從而使企業(yè)投資打了水漂。而移動和社交時代的到來正在改變這一切，移動互聯(lián)網(wǎng)的進入以及云計算的普及，快速動搖并打亂傳統(tǒng)的銷售管理模式，如果銷售管理軟件不能隨之進化，便會成為移動時代的恐龍，等待他們的命運只有——倒下，滅絕。

隨著人口紅利漸失，經(jīng)濟增長放緩，以往粗放型的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不能促進銷售增長。銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤認為，精細化的銷售管理成為勞動成本上升時代企業(yè)的必然選擇?！?0后和90后員工已經(jīng)成為公司員工的主力。他們對于移動技術(shù)和工具的接受程度和依賴性較高，使用移動管理軟件對這個群體進行管理順理成章；從另一個側(cè)面來說他們也更擅長使用移動互聯(lián)網(wǎng)工具作為工作支撐。企業(yè)的管理層逐漸向70后和80后人群靠近，移動互聯(lián)網(wǎng)更像為他們的工作習慣量身定制。隨時隨地的移動互聯(lián)網(wǎng)更符合老板們的工作習慣?！?/p>

市場的反應也驗證了史彥澤的判斷，越來越多的企業(yè)級用戶也開始不再滿足于PC時代傳統(tǒng)的CRM軟件，紛紛尋找更加專業(yè)和易用的移動CRM，使銷售管理由難以控制的“人治”轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽氐臄?shù)據(jù)化管理科學。

作為銷售易創(chuàng)始人史彥澤，認為CRM是科學化銷售管理思想的落地工具。所以他推出中國第一檔CEO脫口秀《銷售彥論》，作為這檔脫口秀節(jié)目的主講史彥澤持續(xù)輸出科學化、體系化的銷售管理思想。《銷售彥論》上線十五期，點擊量即突破50萬，整網(wǎng)點擊量近60萬，首集《阿里巴巴背后鐵騎兵團解密》上線一周即突破11萬點擊量，屢次創(chuàng)造了線上銷售管理類節(jié)目的播出記錄。

由于是做銷售出身，史彥澤對于銷售員的工作需求和痛點感同身受。所以他自己的產(chǎn)品銷售易CRM，以銷售人員工作特點為出發(fā)點，順應移動化的工作模式，滿足用戶隨時隨地移動和社交的需求。并且，在形式上采用用戶熟悉的微信式體驗，內(nèi)容沿銷售和銷售管理者的工作時間軸展開，降低了用戶的學習成本。同時，銷售數(shù)據(jù)隨時隨地上傳并通過后臺統(tǒng)計分析，形成圖表，幫助企業(yè)高層迅速了解一線狀況并作出最佳決策。

對話 Q：新營銷 A：史彥澤

如何讓銷售變成一門科學？

Q：如何理解目前的營銷環(huán)境？

A：營銷經(jīng)歷了科特勒講的1.0、2.0時代，來到營銷3.0時代。新的技術(shù)在驅(qū)動營銷進展。未來每個品牌都需要能夠把客戶聚在一起，跟它的客戶進行互動。

海爾張瑞敏天天喊著要倒逼，逼著海爾轉(zhuǎn)型，但僅僅是管理轉(zhuǎn)型或者營銷管理都不夠。原來企業(yè)是一個正三角的營銷體系，底下的人都是單個的個體，管理層都是一些老板，站在上面指揮一線。工業(yè)經(jīng)濟的公司全都如此?，F(xiàn)在海爾在做的，是將營銷3.0的理念落地，他們希望把它變成一個倒三角，高層起到支持和服務的作用，而不是發(fā)號施令。要讓用戶處于三角的最上層。這就需要有一個網(wǎng)狀的機制，把這些用戶聚起來。

Q：在你看來，傳統(tǒng)營銷模式在目前營銷環(huán)境中遭遇了怎樣的挑戰(zhàn)？

A：以前工業(yè)經(jīng)濟時，把產(chǎn)品賣給用戶以后，這些用戶都是單獨固定的個體，服務、互動很多方式都是傳統(tǒng)的、一對一的。管理層想創(chuàng)新，自己去想研發(fā)下一代的產(chǎn)品，根本沒有聽取客戶的愿望——他們就是買我東西的，我生產(chǎn)什么東西，通過我的渠道，通過廣告告訴你，你有這個需求，就過來買吧，至于你的聲音，我根本不care。至于用戶，這一個個的個體跟大集團相比，是非常渺小的。

但是現(xiàn)在不一樣了，社交網(wǎng)絡首次讓人可以聚合起來，通過聚合使聲音足夠大，大到可以對一個品牌進行嚴重的撼動。這就是社交網(wǎng)絡在改變整個世界，不但是改變我們的生活，也改變著商業(yè)。這時品牌就特別在意用戶的口碑，對營銷和運營機制也產(chǎn)生了很大的改變。

在下一個階段，非常重要的一個議題就是：我怎樣能夠把用戶聚起來，讓用戶參與到整個公司的創(chuàng)新或者服務、決策的價值鏈條里來。就像小米一樣，從一開始就用社區(qū)和論壇的方式把米粉（用戶）聚起來，然后讓這些米粉直接提意見，比如這個東西應該怎么做。而且小米的研發(fā)團隊距離一線市場用戶不再遙遠。在這種情況下，給公司的管理架構(gòu)帶來了一個很大的變化：扁平化。一線員工快速理解客戶的反饋和需求以后，能夠反饋給高層說：我需要什么樣的資源來解決什么樣的問題。這其實就是科特勒一直講的新營銷：營銷3.0。但問題在于：這種改變，如果背后沒有信息技術(shù)支持的話，基本上實現(xiàn)不了。

Q：信息技術(shù)將在銷售模式變革中起到怎樣的作用？又是如何發(fā)揮作用的？

A：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中，核心的是社交網(wǎng)絡技術(shù)，單純的PC社交已經(jīng)很低效，而社交跟移動的結(jié)合產(chǎn)生了隨時隨地性，這是非常大的變量。通過企業(yè)核心價值點，可以與用戶隨時隨地溝通和互動。這時，企業(yè)對用戶的理解層次就更多更深了。比如：用戶的喜好是什么、用戶對產(chǎn)品的反饋意見是什么、他們遇到的問題是什么、他們經(jīng)常要求什么樣的服務等。實現(xiàn)營銷3.0，最終是需要mobile（移動）和社交網(wǎng)絡的東西。

以前在IT領(lǐng)域，這就叫客戶關(guān)系管理軟件CRM。但以前的CRM因為技術(shù)的壁壘限制，它只是一個記錄客戶資料的系統(tǒng)。而企業(yè)里都是人與人的聯(lián)系，尤其在企業(yè)前端，銷售、市場人員都是跟客戶打交道的，所以就需要用社交網(wǎng)絡技術(shù)來做。但社交網(wǎng)絡單獨存在的話，不能解決銷售人員另外一個很重要的痛點：銷售人員這個群體是長期在路上的。你給他一個PC系統(tǒng)，跟他的工作特性不太吻合。所以以前的CRM軟件，天生帶來了眾多的問題和桎梏。社交加移動這種新技術(shù)，既符合這個工作的特點，又引入了關(guān)系層級和協(xié)同。

Q：移動CRM技術(shù)將為銷售人員的工作帶來哪些改變？對于企業(yè)高層來說又有哪些積極的作用？

A：在中國，過去的銷售管理模式的思路其實是人治。中國的老板們一般認為銷售是特簡單的事情。銷售員，但凡是個人，能說會道一點，我把你招過來，然后你就出去給我跑，有本事賣了就說你是個好銷售，沒本事業(yè)績做得不好，你就給我滾蛋。然后我再找一批人跑一跑。過去銷售管理其實就是這么一件事，一般老板都會做。

這在過去十幾年里沒問題，因為中國經(jīng)濟其實是快速增長的。但最近這幾年，局面發(fā)生了很大的變化：一是所謂的新常態(tài)，經(jīng)濟發(fā)展慢下來了。二是加入了WTO，每個領(lǐng)域開放得越來越多，民營企業(yè)家面臨著管理效率非常高的跨國公司的競爭。競爭越來越激烈，同質(zhì)化越來越嚴重，這時老板們開始關(guān)心銷售管理的事情，他們覺得生意不像以前那么好做了。而且做到一定規(guī)模以后，其實他們也很痛苦，因為信息技術(shù)不斷改變各個行業(yè)，給他們的壓力都很大。

在這個時間點，大家拼命地從各個角度思考怎么上量，上規(guī)模，然后再往前跑。但對于很多公司來講，其實完全是靠銷售團隊上規(guī)模的。在這個過程中，他們發(fā)現(xiàn)銷售這塊很難搞。因為以前人治，80%的業(yè)績是20%的好銷售做出來的。這時一個悖論就出現(xiàn)了，他們要上量、規(guī)?；l(fā)展的時候，就得上人海戰(zhàn)術(shù)。但大量人都是屬于80%那部分的一般銷售，成本花出去，業(yè)績始終起不來。而且，他們每天在干什么？他們的業(yè)績到底怎么樣？都無法及時了解。另外還有一種難題：好銷售掌握著大客戶，有了資本后經(jīng)常會跟老板談判。因為目標定低一點，業(yè)績做高一點，最后獎金就很多。對于老板來講，他想規(guī)?；l(fā)展，底下增長空間還很大，但是他永遠不知道這些人在底下干什么。

所以移動CRM本質(zhì)上是管理模式和管理思想的改變，銷售不再是藝術(shù)，而是科學。包括你手頭有多少個客戶、你開拓了多少客戶、你一個星期去見多少個客戶、又篩出來多少客戶、你的轉(zhuǎn)化率是多少、銷售周期是多長、在每個階段里可能要滯留多長時間等等數(shù)據(jù)的科學。

Q：銷售易目前所做的有哪些？

A：我們現(xiàn)在處于第一步，把內(nèi)部的組織架構(gòu)和服務客戶的銷售人群先搬到線上來。第二步可能推出的產(chǎn)品是服務于代理商的。再往下一步走的話，就直接到終端客戶了。這是循序漸進的過程?，F(xiàn)在這個階段，銷售易CRM專注在銷售和銷售管理這一塊。

雖然每個行業(yè)的特點不一樣，但在下一階段，所有品牌最終要面對的最重要的一點，就是品牌跟用戶之間的距離怎樣能夠變得越來越短。銷售易致力于未來的整個客戶關(guān)系，比如目前可以做哪些事情，可以提供哪些更加專業(yè)的信息服務等。因為在營銷3.0時代，不可能每家公司都有能力去自己做整套軟件系統(tǒng)，也不是每家公司能把這件事想得特別清楚。但是在未來的商業(yè)里非常重要的一點就是，每個企業(yè)真的需要變得很透明、很開放。你不能去忽悠和欺騙了，這是一個本質(zhì)的改變。