李少威

【編者按】 義烏青巖劉村每天向世界各地賣出超過3000件各類商品，被稱為中國“網(wǎng)店第一村” 。 如今除了龔青路、青巖街一縱一橫兩條主干道，義烏青巖劉村大部分街道寂靜、冷清，常常舉目所及空無一人。作為“中國淘寶第一村”，此情此景并不令人沮喪，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人在大多數(shù)時(shí)間里，都坐在房間里的電腦前，等待著一聲聲悅耳的“叮咚”。

在過去六七年間，這個(gè)位處義烏城西南角的村莊里，誕生了一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)神話，引領(lǐng)著這里的“意識(shí)形態(tài)”。至今仍有一批批白手起家的創(chuàng)業(yè)者被“神話”指引，租房，開網(wǎng)店，期待通向“理想的國”。

“神話”

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，如果能笑著從青巖劉村搬出去，就是一個(gè)萬眾歆羨的成功者。如果搬出去之后能繼續(xù)發(fā)展壯大，成為義烏電商行業(yè)有名有姓的人物，那就算是加入了青巖劉神話中的“神譜”。青巖劉是一個(gè)“孵化器”。用網(wǎng)絡(luò)語言來說，從這里走出了一批批的“大神”，但“大神”本身不在青巖劉。

孵化的條件和邏輯是這樣的：2008年，金融危機(jī)，邊緣化的青巖劉村200多棟房屋出租困難，房租便宜。正好那時(shí)，以義烏工商學(xué)院學(xué)生為代表的青年草根群體，需要一個(gè)簡單、廉價(jià)的硬件環(huán)境，承接就業(yè)壓力之下的創(chuàng)業(yè)需求。青巖劉模式的設(shè)計(jì)者們看到，這個(gè)村子離江東貨運(yùn)市場僅一路之隔，離義烏商貿(mào)城僅6公里左右，貨源和物流樞紐，都在身邊。

然而，義烏商貿(mào)城是個(gè)批發(fā)市場，生產(chǎn)企業(yè)也不接零散小單。青巖劉人想到，把分散的小網(wǎng)商的訂單集合起來，進(jìn)行“小額混批”，搞定了貨源。快遞成本太高，小網(wǎng)商再次聯(lián)合，以集體力量降低了快遞價(jià)格。此外，義烏當(dāng)?shù)赜写罅恳揽砍鲎怆妱?dòng)三輪車、黃包車為生的底層體力勞動(dòng)群體，他們能夠?yàn)檫M(jìn)貨、出貨提供低廉的運(yùn)價(jià)。就這樣，貨源和物流的低成本成為現(xiàn)實(shí)。更為關(guān)鍵的是，2008年，以淘寶為代表的公共電商平臺(tái)，正處于一個(gè)迅速成長期。

天時(shí)，地利、人和，時(shí)勢造英雄。到2010年，許多從青巖劉起步的草根創(chuàng)業(yè)者，已成為義烏當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)行業(yè)舉足輕重的人物，他們成立了自己的實(shí)體公司，或者創(chuàng)建了自己的貿(mào)易網(wǎng)站，成為市、街道、村電商協(xié)會(huì)的“領(lǐng)導(dǎo)”……

隨著電子商務(wù)發(fā)展，更多配套行業(yè)出現(xiàn)了，銷售紙箱、快遞袋的，制作網(wǎng)頁、裝修網(wǎng)店的，專注產(chǎn)品攝影的，做淘寶技術(shù)培訓(xùn)的，出租交通工具的，甚至還有為網(wǎng)店刷信譽(yù)的、幫交通違章代扣分的，作為生活配套的零售、餐飲業(yè)也一并繁榮。

青巖劉本地村民不到2000人，而現(xiàn)在官方估計(jì)該村人口已超過1.5萬人，擁有超過2000家網(wǎng)店，30多家快遞公司。

生存成本不斷增加

在青巖劉的功成名就，往往以搬出去為標(biāo)志。阿里巴巴網(wǎng)商周寬解釋說，因?yàn)檫@里的房子原本按家庭居住要求設(shè)計(jì)，所以其格局不能適應(yīng)網(wǎng)店做大以后的需求，最突出的問題是倉儲(chǔ)空間不足，做到一定規(guī)模，只能搬走。

青巖劉B區(qū)，創(chuàng)業(yè)不足一年的楊耀輝，2014年11月在“雙十一”帶動(dòng)下，網(wǎng)店月銷量已超過20萬元，是一個(gè)大賣家。他2015年就要搬出去。11月19日，到訪青巖劉的李克強(qiáng)總理剛與他“親切交談”過。

“總理來了之后，青巖劉更出名了，房租又要漲了?！睏钜x說，聽說漲價(jià)只針對(duì)總理到過的B區(qū)?！安恢罎q多少，500、1000元，問題不大，很多小賣家擔(dān)心的是一漲好幾千。”

租金是創(chuàng)業(yè)者最重要的成本之一。網(wǎng)商們所說的租金，就是一套兩室一廳的房子的年租。2008年到2011年，年租金的變化趨勢是：5000元、7000元、1.2萬元、1.4萬元。其中2010年初為8000元，年底已躥升到1.4萬元，而2014年，租金達(dá)到1.6萬元。由此可見，“一漲好幾千”的擔(dān)憂是基于對(duì)趨勢的認(rèn)知。這對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，意味著啟動(dòng)成本不斷增加。

周寬在3年前從杭州到青巖劉創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)的啟動(dòng)資金是3萬元；而楊耀輝一年前到來，啟動(dòng)資金已經(jīng)增加到10萬元。楊耀輝說，10萬元是從父親手里借的，租房之后還要買家具、電器、設(shè)備，手上就所剩無幾了。

“老狼”在青巖劉經(jīng)營一家小超市，門面比較大，幾年間租金已經(jīng)從4.5萬元上漲到12萬元?！袄侠恰眰兊某杀咎嵘瑢?duì)應(yīng)的是青巖劉的生活成本提高。即便像楊耀輝這樣的已有一定基礎(chǔ)的賣家，經(jīng)常也是一邊自己下面條，一邊工作。“老狼”感慨，青巖劉這碗飯，“不好吃啊”。

人口快速流動(dòng)

青巖街上的布告欄，一面巨大的墻壁上貼滿了紅色的紙張，主要是房屋尋租啟事。每年，甚至每個(gè)月，都有很多人離開，也有很多人進(jìn)入。離開的人中，極少數(shù)是前文述及的“笑著離開”的上規(guī)模賣家，而絕大部分是因無法生存而放棄的小賣家。

“90后”小許就是網(wǎng)店生意冷清的小賣家，進(jìn)入青巖劉半年左右?！耙郧皼]想到做網(wǎng)店會(huì)這么折磨人?！毙≡S說，自己被青巖劉吸引，是因?yàn)檫@里流傳著的創(chuàng)富神話，同時(shí)“租一間房子帶一臺(tái)電腦就可以開始創(chuàng)業(yè)”的說法，讓她低估了做網(wǎng)店的復(fù)雜程度。

“小額混批”曾經(jīng)是青巖劉保障低成本的貨源的重要方式，賣家之間互通有無的“串貨”方式，也使得獲取貨物更加便利。然而小許進(jìn)入青巖劉的2014年，這二者都已經(jīng)變得衰弱無力。

“小額混批”的合并訂單，其基礎(chǔ)在于賣家的普遍弱勢。然而幾年發(fā)展之后，青巖劉的賣家已經(jīng)出現(xiàn)巨大分化，成長起來的大賣家銷售量大起來之后，具備了單個(gè)進(jìn)貨還能保持低價(jià)的能力，于是小賣家就被拋棄了。廠家或者批發(fā)商樂見這一分化，因?yàn)樗梢酝呓庑≠u家聯(lián)盟形成的議價(jià)能力，以提高利潤。

這使得許多小賣家必須自己張羅貨源，耗費(fèi)大量的精力和成本。小許說，目前還存在的網(wǎng)貨超市，對(duì)于一次拿貨的額度也變得挑剔起來，100元以下的單子，都不太愿意搭理。“如果一天的快遞不足5單，那么忙碌的快遞員也基本不接你的電話，你要自己送過去?！?/p>

一天不足5單，這已經(jīng)是許多小賣家事實(shí)上的“新常態(tài)”，一天下來一個(gè)訂單也接不到的情況也并不稀奇。

另一方面，現(xiàn)在在青巖劉村，原本隨處可見的三輪車、黃包車已經(jīng)渺無蹤跡，小賣家們的進(jìn)貨、送貨所依托的廉價(jià)交通工具消失了，取而代之的是街邊等生意的大小貨車。小許說，路還是那一點(diǎn)路，貨還是那一點(diǎn)貨，以前10元錢就可以跑一趟，現(xiàn)在50元、100元還要商量很久，這對(duì)于從牙縫里省錢的小賣家而言，也是一個(gè)巨大的負(fù)擔(dān)。僅僅應(yīng)對(duì)房租，小許一個(gè)月必須有2000元的交易額，而現(xiàn)在完成2000元也還存在壓力。

大部分人熬不過開頭的那一年，最終放棄，又有許多人繼續(xù)把過往的神話當(dāng)成現(xiàn)實(shí)，不斷接盤，這就是青巖劉人口快速流動(dòng)的秘密。

必須要有人脈

楊耀輝認(rèn)為如果想創(chuàng)業(yè)，先不要直接開店，最好是到村里的大賣家處做客服，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，積累資金，積累進(jìn)貨渠道里的人脈。

除非在這里有網(wǎng)店已經(jīng)成活下來的親戚朋友帶一程，否則建議你不要來。這是這里成功者和失敗者的共同觀點(diǎn)，貨源、快遞、營銷、訂單量，每一個(gè)環(huán)節(jié)的開拓和適應(yīng)，都需要大量的精力和成本，許多單槍匹馬或者開夫妻店的小賣家根本無力應(yīng)對(duì)。

“銷量—信譽(yù)級(jí)別—銷量”，看上去是一個(gè)良性循環(huán)的關(guān)系鏈條，但是，當(dāng)賣家結(jié)構(gòu)一旦形成并穩(wěn)定，對(duì)于新進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者而言就是一個(gè)惡性循環(huán)?，F(xiàn)在流行著的“二八”結(jié)構(gòu)分析法一樣適用于電商行業(yè)，二成的大賣家掌握著八成的銷量，而在線下，如青巖劉村，則同時(shí)體現(xiàn)為二成的大賣家掌握著八成的資源調(diào)度能力。

“折騰出了貨源，又要折騰營銷。營銷主要是在某一關(guān)鍵詞下競價(jià)排序，或者在旁邊掛圖片做直通車，不管有沒有效果，網(wǎng)友點(diǎn)一下我就要出幾毛甚至幾塊錢。做還是不做，做了之后是繼續(xù)做還是停止，都很矛盾?！毙≡S說，“做了有一點(diǎn)效果，有了訂單以后，經(jīng)常又發(fā)現(xiàn)貨源出了問題，發(fā)貨不及時(shí)，差評(píng)就來了，之前通過親朋好友之間的交易辛辛苦苦做上去的一點(diǎn)信譽(yù)，又出現(xiàn)下降，這時(shí)候真的很委屈，很想哭。”

周寬經(jīng)營3年，月銷量已經(jīng)超過20萬元，每個(gè)月仍然要投入數(shù)千元做網(wǎng)絡(luò)營銷。而這點(diǎn)成本，對(duì)于初創(chuàng)的小賣家而言已是不可承受之重。

小許因?yàn)闆]錢做營銷，訂單稀少，閑余時(shí)間多，又不敢離開電腦，抱著一種聊勝于無的心態(tài)，她就在各大論壇或各種QQ群不斷張貼自己的網(wǎng)店鏈接。“但是，貼了之后不但沒有效果，還經(jīng)常挨罵，或者被踢出群去。”