盛慧峰等

[摘要]本文以電力企業(yè)在海外市場(chǎng)的開發(fā)為研究對(duì)象，分析了電力企業(yè)海外市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，前景看好，但需預(yù)防潛在風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用PEST分析方法對(duì)電力企業(yè)開發(fā)海外市場(chǎng)所需考慮的外部環(huán)境因素進(jìn)行詳述，又從內(nèi)部因素角度對(duì)我國(guó)電力企業(yè)開發(fā)海外市場(chǎng)受制約因素進(jìn)行概述，為海外市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略管理提供參考與依據(jù)。在此基礎(chǔ)上提出了幾點(diǎn)海外市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的具體策略，即產(chǎn)品策略——注重工程建設(shè)質(zhì)量，樹立國(guó)際品牌；人才策略——加強(qiáng)國(guó)際化人才隊(duì)伍建設(shè)；需求策略——以市場(chǎng)及客戶需求為導(dǎo)向及渠道策略——及時(shí)掌握國(guó)際電力建設(shè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

[關(guān)鍵詞]電力企業(yè)；海外市場(chǎng)；開發(fā)戰(zhàn)略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201521..169

1海外電力工程承包市場(chǎng)前景看好

1..1電力企業(yè)海外項(xiàng)目開發(fā)數(shù)量增多趨勢(shì)明顯

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然趨于飽和，但國(guó)際上一些國(guó)家的電力卻極其匱乏，電力供應(yīng)布局不平衡，為我國(guó)電力建設(shè)企業(yè)提供了新的市場(chǎng)商機(jī)。據(jù)了解，在非洲一些國(guó)家，當(dāng)?shù)鼐用褚雇砣匀挥孟灎T來取光。尼日利亞、印度等國(guó)家，即便是目前已建設(shè)電網(wǎng)進(jìn)行輸電，但由于電力供應(yīng)不足，尼日利亞首府阿布加等城市平均每周停電的時(shí)間達(dá)到3天以上。由于電力使用條件受限，當(dāng)?shù)仄惹行枰ㄔO(shè)大規(guī)模的電力設(shè)施。所以，中國(guó)電力企業(yè)走出去勢(shì)在必行。自20世紀(jì)70年代起，我國(guó)已在非洲、亞洲的十幾個(gè)國(guó)家先后承建了大大小小幾十個(gè)火力及水力發(fā)電項(xiàng)目，成為我國(guó)對(duì)外工程承包中的一支重要力量。

1.2電力企業(yè)工程項(xiàng)目涉及范圍廣

我國(guó)企業(yè)目前已開始逐步介入境外流域的水利電力項(xiàng)目的合作開發(fā)中，例如非洲剛果河流域開發(fā)、亞洲的湄公河流域開發(fā)等都引起了相關(guān)各國(guó)政府的高度關(guān)注，項(xiàng)目開發(fā)潛力巨大。此外，我國(guó)已有個(gè)別企業(yè)與國(guó)外政府開展合作開發(fā)或者簽訂了合作備忘錄。海外電力開發(fā)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)發(fā)展，除傳統(tǒng)的火力發(fā)電、煤電、油電之外，一些新能源發(fā)電項(xiàng)目，如氣電、潮汐電、核電、風(fēng)電等項(xiàng)目也開始提上海外各國(guó)的建設(shè)計(jì)劃。

1.3我國(guó)企業(yè)參與項(xiàng)目承包方式趨于多樣化

除了一些傳統(tǒng)的施工總承包模式之外，我國(guó)電力企業(yè)在開拓海外市場(chǎng)的過程中也積極探索和應(yīng)用國(guó)際上較為新型的工程承包模式，例如EPC、EPCM、融資+EPC、BOT/PPP（建造—經(jīng)營(yíng)—移交）、BOOT（建造—擁有—經(jīng)營(yíng)—移交）、PMC等工程承包形式。為適應(yīng)業(yè)主及市場(chǎng)需求，項(xiàng)目融資方式及渠道也呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。除了像ADB、IMF、非洲開發(fā)銀行等國(guó)際金融信貸機(jī)構(gòu)可以為企業(yè)提供資金之外，承包商投資、承包商全部或部分墊資、政府優(yōu)惠貸款、政府出口信貸、業(yè)主自籌資金等融資方式日趨盛行。

盡管海外電力市場(chǎng)開發(fā)潛力巨大，但由于我國(guó)電力企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的時(shí)間較晚、管理經(jīng)驗(yàn)不足、基礎(chǔ)薄弱，對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、投資環(huán)境及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范都缺乏了解，所以各類潛在風(fēng)險(xiǎn)異常突出，海外市場(chǎng)開發(fā)受到眾多制約。一旦因缺乏有效的預(yù)防及應(yīng)對(duì)措施，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)激化，極可能會(huì)給我國(guó)電力建設(shè)企業(yè)造成巨大的損失及影響。

2海外市場(chǎng)開發(fā)需考慮的外部環(huán)境因素

2.1政治環(huán)境因素

政治環(huán)境是外部宏觀因素中最重要的一個(gè)因素，電力企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)時(shí)，必須首先對(duì)當(dāng)?shù)氐恼?、法令、發(fā)展方針及對(duì)外關(guān)系進(jìn)行研究，作為企業(yè)制定正確的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)與戰(zhàn)略的權(quán)衡依據(jù)。電力企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮那些政治局勢(shì)穩(wěn)定、政策環(huán)境及投資環(huán)境較好，且與中國(guó)具有良好外交關(guān)系的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。類似巴基斯坦的非部落地區(qū)、南蘇丹中部地區(qū)、蘇丹北部地區(qū)這些可能發(fā)生國(guó)家戰(zhàn)爭(zhēng)、政治動(dòng)亂、恐怖襲擊或者種族仇恨的地區(qū)，要充分考慮政治環(huán)境因素可能給項(xiàng)目帶來的風(fēng)險(xiǎn)損失，盡量避免在這些區(qū)域承攬項(xiàng)目，并制定相應(yīng)的防范機(jī)制及預(yù)案。

2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素

企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與所在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況密切相關(guān)，需要對(duì)該國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)水平、稅收水平、貨幣匯率、銀行利率等因素進(jìn)行綜合考慮。由于每個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點(diǎn)各不相同，針對(duì)技術(shù)方案、報(bào)價(jià)編制、匯率約定、預(yù)付款比例及返還、進(jìn)度款支付、質(zhì)保金及質(zhì)保期規(guī)定、外匯比例、履約保函等合同條款的約定，要在充分了解建設(shè)工程基本情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的前提下，充分考慮當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制訂合理的工程方案及合同條款。另外，要對(duì)不同國(guó)家及項(xiàng)目的稅收規(guī)定、注冊(cè)要求、會(huì)計(jì)師審計(jì)規(guī)定等加以特別注意，以規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.3社會(huì)環(huán)境因素

受生態(tài)、文化、宗教、倫理、人口、教育等影響，每個(gè)國(guó)家及地區(qū)形成了其獨(dú)特的愛好、信仰及生活方式，這些社會(huì)因素對(duì)人們的生產(chǎn)、生活及對(duì)外交往都產(chǎn)生著重要影響，對(duì)于電力企業(yè)的施工建設(shè)影響也不容小覷。我國(guó)電力建設(shè)企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)之前，要對(duì)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)治安、宗教信仰、種族關(guān)系、傳統(tǒng)習(xí)俗、社會(huì)整體穩(wěn)定性及業(yè)主信譽(yù)等社會(huì)因素進(jìn)行全方位調(diào)查和了解，要充分考慮這些因素可能會(huì)給項(xiàng)目實(shí)施帶來的影響。

2.4技術(shù)環(huán)境

企業(yè)通常較為關(guān)注的技術(shù)環(huán)境因素包括當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)條件、技術(shù)裝備及新技術(shù)的應(yīng)用等，其中最為重要的為技術(shù)規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)，是電力企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)前最需要關(guān)注的外部環(huán)境因素之一。能夠熟悉并使用國(guó)際上通用的技術(shù)規(guī)范及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，與業(yè)主及咨詢工程師在國(guó)際通行的技術(shù)環(huán)境下進(jìn)行無縫對(duì)接，是電力建設(shè)企業(yè)邁入海外市場(chǎng)所必須具備的一項(xiàng)基本技能。此外，我國(guó)電力企業(yè)還需加強(qiáng)質(zhì)量、安全、職業(yè)健康和環(huán)保方面的技術(shù)要求了解，并針對(duì)不同的國(guó)家和地區(qū)制定切實(shí)可行的管理措施。

2.5行業(yè)環(huán)境

電力建設(shè)與國(guó)家的能源產(chǎn)業(yè)規(guī)劃政策密切相關(guān)，而國(guó)家在對(duì)能源產(chǎn)業(yè)進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，很大程度上又取決于該國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。各國(guó)政府在國(guó)家整體戰(zhàn)略規(guī)劃的前提下對(duì)水電、火電、風(fēng)電、核電、太陽能發(fā)電等電力基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行有計(jì)劃的投資。電力建設(shè)行業(yè)涉及的專業(yè)門類較多、需要前期投入的資金量大，此外，對(duì)于業(yè)主方而言，他們一般也傾向于選擇政府或者有政府背景的公司。因而對(duì)于電力建設(shè)企業(yè)的技術(shù)性及綜合實(shí)力均要求較強(qiáng)，需要企業(yè)從價(jià)格、成本、質(zhì)量、產(chǎn)品差異、品牌形象等方面全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。

3我國(guó)電力企業(yè)開發(fā)海外電力市場(chǎng)制約因素

3.1技術(shù)及管理水平有限

海外電力建設(shè)工程承包中，目前許多國(guó)家采用的是美國(guó)及英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而我國(guó)大多數(shù)電力建設(shè)企業(yè)工程師對(duì)于國(guó)際上通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)還不夠熟悉，缺乏運(yùn)用國(guó)際通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，缺乏國(guó)際采購(gòu)?fù)緩郊安少?gòu)經(jīng)驗(yàn)，缺少先進(jìn)的信息管理體系及系統(tǒng)，在一些專業(yè)領(lǐng)域與國(guó)際先進(jìn)水平相比還存在著較大差距。這些都嚴(yán)重制約了我國(guó)電力企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的步伐。

3.2缺少有力的金融扶持

海外電力工程建設(shè)項(xiàng)目越大需要的流動(dòng)資金也就越多，業(yè)主對(duì)于企業(yè)的資金承受能力要求也就越高，我國(guó)很多小的電力建設(shè)企業(yè)由于自身實(shí)力欠缺，所能運(yùn)作的資金有限，難以承包海外大型的電力建設(shè)項(xiàng)目資金需求。一些發(fā)展中國(guó)家由于資金缺乏，很多工程業(yè)主需要承包商帶資承包，而我國(guó)電力建設(shè)企業(yè)又受限于銀行對(duì)企業(yè)的信貸額度有限以及國(guó)家對(duì)于外匯信貸的審批程序復(fù)雜，審批時(shí)間較長(zhǎng)，影響了我國(guó)電力建設(shè)企業(yè)在要求帶資承包的海外工程項(xiàng)目上的競(jìng)爭(zhēng)力，制約了電力企業(yè)在海外市場(chǎng)工程項(xiàng)目的開發(fā)。

3.3復(fù)合型國(guó)際電力工程管理人才欠缺

電力企業(yè)開發(fā)海外市場(chǎng)人才始終是關(guān)鍵，我國(guó)電力企業(yè)復(fù)合型人才欠缺一直是影響電力企業(yè)承包海外工程項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)拓展的一個(gè)主要問題，也是造成我國(guó)電力企業(yè)與國(guó)際大承包商之間存有較大差距的重要原因。越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要海外工程項(xiàng)目管理人員既要具備扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)技能，管理能力，還要具備良好的語言溝通能力，甚至是項(xiàng)目融資能力。而我國(guó)電力建設(shè)企業(yè)管理人員目前的現(xiàn)狀是管理與技術(shù)人員外語溝通能力較差，而懂外語的人管理及技術(shù)技能又比較欠缺。復(fù)合型管理人才的缺失，已經(jīng)成為制約我國(guó)電力建設(shè)企業(yè)開發(fā)海外市場(chǎng)的一個(gè)短板。

4電力企業(yè)開發(fā)海外市場(chǎng)策略

4.1產(chǎn)品策略——注重工程建設(shè)質(zhì)量，樹立國(guó)際品牌

電力企業(yè)開拓電力建設(shè)海外項(xiàng)目承包市場(chǎng)，要想得到海外市場(chǎng)的青睞，就要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為行業(yè)的佼佼者和“領(lǐng)頭羊”。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)最根本的是要保證工程的質(zhì)量及安全生產(chǎn)，樹立良好的企業(yè)信用，建立良好的企業(yè)形象及聲譽(yù)。個(gè)別電力建設(shè)企業(yè)的短期行為，不僅會(huì)影響到企業(yè)自身國(guó)際業(yè)務(wù)的開拓，無法為企業(yè)帶來長(zhǎng)久的利潤(rùn)，還會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)帶來不良影響，甚至影響到國(guó)家的聲譽(yù)。電力企業(yè)要想在國(guó)際承包市場(chǎng)長(zhǎng)久立足并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)品牌聲譽(yù)比什么都重要。

4.2人才策略——加強(qiáng)國(guó)際化人才隊(duì)伍建設(shè)

打鐵還需自身硬，電力企業(yè)要想擁有雄厚的實(shí)力，在海外市場(chǎng)開拓中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，離不開一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。電力企業(yè)在開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的過程中，要根據(jù)項(xiàng)目所在國(guó)具體需求制定戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷調(diào)整自身人才隊(duì)伍建設(shè)的方式及方向，加強(qiáng)與一些知名高校的合作，為企業(yè)構(gòu)筑高層次管理人才梯隊(duì)。對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行MBA、國(guó)際工程及外語等方面的培訓(xùn)，為企業(yè)培養(yǎng)一批專業(yè)技能過硬、英語熟練、熟悉國(guó)際項(xiàng)目流程及國(guó)外法律法規(guī)與文化習(xí)俗的復(fù)合型人才。同時(shí)還要建立良好的用人機(jī)制及薪酬機(jī)制，引進(jìn)優(yōu)秀的社會(huì)人才，根據(jù)市場(chǎng)及業(yè)主需求建立一支契合國(guó)際戰(zhàn)略需求、具有全球化視野、管理嚴(yán)謹(jǐn)高效、專業(yè)能力過硬、綜合素質(zhì)突出、富有戰(zhàn)斗力和凝聚力的國(guó)際一流團(tuán)隊(duì)。

4.3需求策略——以客戶及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向

要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須以市場(chǎng)及客戶的需求為戰(zhàn)略導(dǎo)向。目前大部分國(guó)際電力工程承包項(xiàng)目釆用的是競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)方式，最低標(biāo)或者是次低標(biāo)中標(biāo)。即便是采用議標(biāo)的方式，業(yè)主也要求承包商以合理低價(jià)簽約。這就要求我國(guó)電力企業(yè)承包商要對(duì)目的國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、行業(yè)環(huán)境狀況進(jìn)行充分了解，以便為工程投標(biāo)報(bào)價(jià)提供及時(shí)、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)資料，同時(shí)充分研究當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)條款、合同條款及融資方案，以成本為基礎(chǔ)編制最具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，提高生產(chǎn)的當(dāng)?shù)鼗剑M(jìn)行資源全球化采購(gòu)及配置，是降低工程成本的一項(xiàng)重要措施。現(xiàn)如今融資+EPC、BT、BOT、PPP等貸款和融資模式受到熱捧，正是相應(yīng)客戶需求的體現(xiàn)。

4.4渠道策略——及時(shí)掌握國(guó)際電力建設(shè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

信息時(shí)代下市場(chǎng)的變化瞬息萬變，誰能快速掌握市場(chǎng)最新信息，并及時(shí)作出調(diào)整和變化，誰就能率先占據(jù)商機(jī)。影響我國(guó)電力企業(yè)開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的因素很多，其中最突出的便是對(duì)海外工程市場(chǎng)的信息掌握不及時(shí)、不全面所致。新時(shí)期電力企業(yè)想要更好地拓展海外市場(chǎng)，就要善于捕捉國(guó)際電力市場(chǎng)的有利信息，占據(jù)市場(chǎng)的最前沿。此外，還要培養(yǎng)信息共享與合作意識(shí)，拓寬消息共享渠道。總而言之，我國(guó)電力企業(yè)開拓海外市場(chǎng)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。電力企業(yè)要想真正做大做強(qiáng)海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，就要內(nèi)外兼修，充分考慮外部環(huán)境及企業(yè)自身制約因素的影響，制定切實(shí)可行的應(yīng)對(duì)策略，用實(shí)際行動(dòng)及良好的形象展示去贏取海外政府和當(dāng)?shù)鼐用?，以及?xiàng)目業(yè)主的信任與支持，去從容應(yīng)對(duì)來自不同時(shí)期、不同市場(chǎng)環(huán)境和不同發(fā)展階段的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

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