策劃/本刊編輯部

志高歸來

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前言

2015年中國制冷展期間，志高中央空調盛裝亮相，展示的商用內外銷全系列產品吸引了會場中外觀眾的目光和駐足。闊別多年后，正式重歸制冷展，志高中央空調似乎正在改變以往內斂的發(fā)展姿態(tài)。在制冷展上推出的系列產品，志高中央空調已經快速將其推向市場，并獲得了可喜的銷量。本次制冷展對于志高中央空調與其說是直面市場的過程，不如說是韜光養(yǎng)晦后的鋒芒展露的結果。現(xiàn)如今，志高中央空調經歷了多年的積淀后帶著成就來了……不信，你看！

如果把時間回放到幾年前，你可能不會去預估這家企業(yè)能在接下來的短短幾年時間里發(fā)展得如此之快。作為曾經的追趕者，短短4年，它緊隨中央空調市場發(fā)展節(jié)奏，力爭上游，全方位的參與到市場競爭中，并以短跑的速度沖到了行業(yè)前頭。在整個行業(yè)品牌發(fā)展的過程中，志高中央空調顯然是勝利者。不過，志高中央空調曾經在中央空調市場上走過彎道，有過徘徊?？稍谥靖咧醒肟照{的后續(xù)發(fā)展中，公司始終把“變革”一詞放在重要的位置，這與公司起初重組有關。

公司重組痛并快樂著

早在2010年，整個行業(yè)的發(fā)展方興未艾，志高中央空調在市場上的發(fā)展始終沒有起色，這與當時的發(fā)展模式有很大關系。然而，此時的志高中央空調已經認識到自身的不足，使其不得不去面對如何激勵企業(yè)向前發(fā)展的這一現(xiàn)實問題。在當時的志高中央空調看來，企業(yè)已經面臨了重重困難，尤其是銷量的不盡如意，更讓志高中央空調充分的認識到改變這種局面的迫切性?？梢钥闯?，要想扭轉這一局面，志高中央空調必須果斷地采取相應措施。隨后一系列的改革措施自上而下得到全面貫徹，打破企業(yè)原先發(fā)展模式，重組成立了新公司——廣東志高暖通設備股份有限公司。

新成立后的志高中央空調當時面臨的最大的難題就是人才上的缺失。一批老志高人的離去讓志高中央空調認識到建立一支強大的管理、銷售隊伍的迫切性。因此重組后，志高中央空調做的第一件事就是全面引入行業(yè)優(yōu)秀人才，組成全新的專業(yè)化團隊?？梢哉f，正是人才的注入讓志高中央空調得到了全新的改觀。據(jù)志高中央空調方面稱，目前，志高中央空調與集團現(xiàn)擁有包括中國科學院在內的50名博士導師組成的顧問團，研發(fā)中心有逾80位技術研發(fā)工作者，與博士后科研工作站及廣東省院士專家企業(yè)工作站進行技術協(xié)作與聯(lián)合攻關，日本資深技術專家的加盟也為志高中央空調的蓬勃發(fā)展注入了一劑強心針，并且在全國各地區(qū)組建了強有力的營銷團隊。

另一方面，在摒除了傳統(tǒng)的生產模式之后，志高中央空調開始將更多的精力投入到新技術的引進上來，通過引入先進技術來帶動研發(fā)水平。據(jù)稱，當時志高中央空調斥資超過1億元用于生產線技改、原材料及震動件檢測、工藝革新及信息技術等建設，提高產能、助力品質的全面升級，并且還投入了5 000萬元用于實驗室群的興建及3 000萬元的新開模具，保證了開發(fā)出的產品具有強勁的市場競爭力。除此之外，2012年底，志高中央空調斥資近2億元興建研發(fā)綜合辦公樓，此外多聯(lián)機廠房也開始正式投入使用，這都為志高中央空調未來的專業(yè)化和規(guī)?；l(fā)展奠定堅實的基礎。

重組后的第二年，志高中央空調實現(xiàn)了扭虧為盈。這樣的翻身仗的確是很多行業(yè)人士未曾預料到的，這樣的結果很大程度上與志高中央空調在人才和技術上的雙重推動力相關，這也極大地影響了志高中央空調在第一個“三年計劃”里的營銷收益和后續(xù)發(fā)展思路?？梢哉f，是變革讓志高中央空調有了一個全新的起點，在這個“變革”的起點下，志高中央空調開始了全新的發(fā)展。

“333工程”志高中央空調的三年計劃

制定中長期的發(fā)展目標是企業(yè)在市場競爭中時刻保持活力的重要體現(xiàn)。2011年，也就是志高中央空調變革重組后的第二年，志高中央空調開始制定并執(zhí)行企業(yè)發(fā)展的中長期規(guī)劃，并將其稱之為“目標牽引未來333工程”。按照規(guī)劃，志高中央空調把公司發(fā)展分為幾個“三年計劃”。第一個“三年”是要解決志高中央空調的基本生存問題，包括人才建設、產品方案、渠道建設等內容的基本完成；第二個“三年”是要解決規(guī)模和專業(yè)化的問題；第三個“三年”是要解決可持續(xù)發(fā)展的問題，展開全球戰(zhàn)略進程，尋求同國際化品牌和資本的合資合作?，F(xiàn)如今，志高中央空調已經成功度過了發(fā)展的第一個“三年計劃”，并且在市場上的發(fā)展開始一切都變得那么井然有序。

接下來，志高中央空調首先要做的就是在鞏固第一階段成果的同時，把產品銷量提升到一個更高的臺階，而銷量的提高在很大程度上與企業(yè)自身人才素質有很大關系。當然，這也是志高中央空調起初迅速發(fā)展崛起的根本所在。就在志高中央空調執(zhí)行第二個“三年計劃”第一年的5月底，志高中央空調啟動了“后備人才計劃”。志高中央空調希望能將一批有潛質的人才納入公司固有的人力資源開發(fā)體系中，并迅速培養(yǎng)成各模塊的中堅力量，同時也徹底解決了發(fā)掘培養(yǎng)新干部的問題，從而為志高中央空調提供穩(wěn)健的干部儲備梯隊?！昂髠淙瞬庞媱潯钡膯邮侵靖咧醒肟照{為第二個“三年計劃”進一步打造后備資源所采取的第一步。

據(jù)統(tǒng)計，志高中央空調的內外銷均保持了良好的增長勢頭，整體增速超過20%，多月出貨量超出億元，其中2014年6月出貨量突破1.5億元，2014年9月出貨量超過1.2億元。一個很明顯的趨勢是，志高中央空調已經在日益激烈的市場競爭中成為最具成長性的品牌之一。

那么另一方面，專業(yè)化問題是志高中央空調在第二個“三年計劃”中需要解決的重點之一。志高中央空調專業(yè)化的提升在很大程度上與產品和服務有關，這與中央空調行業(yè)本身的市場屬性有關。因此，要想在第二個“三年計劃”中實現(xiàn)專業(yè)化，志高中央空調就必須在產品和服務上有所突破。

產品服務品牌專業(yè)化體現(xiàn)

對于中央空調廠家的專業(yè)化而言，產品研發(fā)和市場服務是他們始終無法避而不談的話題。正如我們所了解的，專業(yè)化是志高中央空調在第二個“三年計劃”需要解決的問題。那么，產品和服務也就成為志高中央空調在專業(yè)化方面需要突破的重點。

“做專業(yè)的中央空調設備供應商”是志高中央空調至始至終追求的目標。在它看來，做到產品的專業(yè)化就是要保證生產出的產品有較高的品質，這需要其在研發(fā)制造方面有更大的投入。精簡產品線、優(yōu)化技術隊伍、廣泛開展對外交流合作、建設國家認可實驗室、打造創(chuàng)新激勵機制、引進先進生產線和檢測設備等一系列的舉措，是志高中央空調這4年來在研發(fā)制造方面取得的突出成就，進而使志高中央空調在產品質量上有可靠的保證。

除此之外，削減產品線，完成產品線的切換也是志高中央空調在產品專業(yè)化上采取的一項重要措施。

其實，早在“三年計劃”執(zhí)行起初，志高中央空調就打算對產品線進行切換，但是要想完成切換似乎要比想象中要困難得多。盡管在當時已經開始進行，但是到全系列產品切換的全部完成，志高中央空調花了整整3年時間。在志高中央空調看來，產品線的切換是其必須要做的事情，只是時間卻超出了預期。事實上，完成產品的切換所帶來的最大的好處就是產品質量問題的徹底解決，而在產品切換完成之前困擾志高中央空調最大的問題就是產品質量的不穩(wěn)定。

有相關數(shù)據(jù)表明，志高中央空調的產品品質正逐年改進，比如2014年的市場累計故障率再次大幅降低，而在質量成本節(jié)約和提升客戶滿意度方面均表現(xiàn)出不俗成績。這也是志高中央空調的銷量在市場口碑營銷中能夠取得較快提升的關鍵所在。此外，志高中央空調的產品也得到了業(yè)內專家的高度肯定和贊賞。有專家代表提到，通過參觀考察、日常溝通和項目招投標過程的了解和感悟，志高中央空調是一家有技術實力和拳頭產品的企業(yè)，比如CMV-X全直流變頻多聯(lián)機和小多聯(lián)的高效應用在降低建筑能耗、提升工程品質方面將起到積極的示范作用。

如果說，志高中央空調對專業(yè)化的自信來自于產品品質上的話，那么對服務上的重視則是它維系市場發(fā)展的關鍵所在。尤其是在工程項目安裝的監(jiān)理和調試方面積累了豐富的操作經驗，讓志高中央空調有足夠的把控能力保證安裝質量和后期穩(wěn)定運行，為每個重點工程提供專業(yè)到位的售前、售中、售后一條龍服務。

盡管志高中央空調在售后服務工作方面曾經做了很大的努力，但是實際上志高中央空調仍然有2點需要著重突破。一是要集中主要精力組建新型售后服務系統(tǒng)，解決系統(tǒng)功能的多樣化和專業(yè)化問題，促進售后工作質量及效率的大幅提升。二是要從研發(fā)品質兩大模塊里抽調更多專業(yè)技術工程師充實隊伍，完善售后服務系統(tǒng)專家?guī)旌椭R庫，進一步提高售后人員專業(yè)技術水平。

化整為零小公司化運作

志高中央空調在管理上推行“小公司經營模式”，并且逐步向以“客戶為中心”的經營模式轉型。就現(xiàn)在看來，這種管理模式已經產生了很大的市場效應。

“小公司經營模式”，就是總部徹底放權。志高中央空調把每個大區(qū)虛擬的看成一個獨立的公司，并把權力和責任進一步下放到每個大區(qū)里。志高中央空調在國內被細分為東、南、西、北、中5個片區(qū)，這樣能夠發(fā)揮“小公司”化操作的明顯優(yōu)勢。例如，以前各片區(qū)從項目挖掘到項目中標，上報到執(zhí)行，需要很長的時間流程。“小公司”化操作后，節(jié)省了時間，從而能更快獲得項目。對志高來說，花費成千上萬的資金只是口袋有些變化而已，而“小公司”化后，對市場的反映速度，對客戶的服務，會更加高效快捷。換句話說，小公司模式實際上就是說，新志高整體的環(huán)境架構變得簡單了，比如志高現(xiàn)在一級部門有營銷、制造研發(fā)、財務、營運品質這4個部門，實際上通過這種模式做決策速度會快很多。

不過，就現(xiàn)行的條件下，志高中央空調依然會有很大的壓力。這種壓力是來自于對現(xiàn)有渠道和客戶的鞏固上。

其實說白了，志高中央空調就是要維護好核心渠道商的穩(wěn)定，并且能夠開發(fā)出更多新的經銷商。盡管志高中央空調銷量超過50萬元的客戶群體已經穩(wěn)定，經銷商數(shù)量的增長也超過了30%～40%。

要做到這一點，志高中央空調認為首先必須要保持廠家自身政策的穩(wěn)定，讓代理商們能夠從代理品牌中獲利，讓他們的公司銷售規(guī)模得到提升。據(jù)志高中央空調方面稱，目前志高中央空調在代理、分銷、工程等方面齊頭并進，企業(yè)向心力不斷加強，代理商隊伍不斷壯大，營銷能力進步十分明顯。

目前，志高中央空調的銷售重點區(qū)域大多集中在一些二三線省份，如安徽、河南、重慶、遼寧等地，志高中央空調已經有了穩(wěn)定的銷售渠道，并且在銷量上有很大的突破。西安中登城市花園、鄭州開元名都大酒店、廣西北海園博園主園區(qū)、合肥進出口加工區(qū)辦公樓、徐州市公安局監(jiān)管中心等一批有影響力的大型工程，這些都已經留下志高中央空調的烙印。這些地區(qū)取得的樣板工程大都來自于志高中央空調的重點區(qū)域市場。正是有了這些樣板工程的支撐，使得志高中央空調在這些地區(qū)獲取的渠道和客戶數(shù)量上，相對于其他地區(qū)具有絕對的優(yōu)勢。不過，這不是志高中央空調的全部精力所在。

內銷外銷實現(xiàn)兩條腿走路

從目前內外銷占比來看，外銷明顯好于內銷市場，尤其是海外市場強大的發(fā)展空間，讓志高中央空調認識到外銷的確是產品銷量上不可忽略的一部分。從近兩年志高中央空調的銷量上看，做外銷，志高中央空調無疑是成功的。海外市場的成功并不能直接平移到內銷市場，但還是存在部分融合的地方。對于起初的內銷市場，志高中央空調似乎走了不少彎路，這也是當時志高中央空調決定變革的重要原因。

然而，海外市場規(guī)模的不斷擴大，對志高中央空調內銷市場發(fā)展起到一定的啟發(fā)作用。不管是發(fā)展成熟的美國、西歐市場，還是發(fā)展中的海外市場，對質量的關注度大過品牌的關注度，實際上是促進了志高中央空調內部品質上的提升。另外，外銷規(guī)模的增長帶來了成本的下降，這一點同樣適于內銷。

隨著新志高內銷市場和外銷市場的進一步融合，志高中央空調的內銷發(fā)展有了明顯的成效。在內銷與外銷的差異化發(fā)展變革后，志高中央空調實現(xiàn)了兩條腿走路、內銷外銷齊頭并進的大好局面。

6 年包修對品牌各方面的檢驗

2015年2月5日，志高中央空調官方微信發(fā)布一則微信名為“志高品質，何懼6年保修”的圖文消息。這意味著繼格力、美的、長虹等國產品牌發(fā)布“6年免費包修”政策之后，志高中央空調正式加入“6年免費包修”的陣營中。據(jù)志高中央空調官方微信稱，志高中央空調在2015年1月1日—12月31日生產的志高品牌全系列天花機、風管機、家庭中央變頻一拖多機組（小多聯(lián)），全面實施6年整機包修政策，空調的“心臟”—壓縮機，也同樣實行6年包修。

其次，志高中央空調的這一步，也是在為火熱的家裝零售市場做鋪墊。目前，家用中央空調的家裝零售還是以日系品牌為主，而志高中央空調想要迅速縮短這種在零售認知上的差異，就必須得有一步“狠棋”。大幅度提高包修期就是非常聰明的做法，不僅彰顯志高中央空調對產品質量的自信，同時也是一種變相的讓利，而這種讓利讓得顧客心里更舒服，比起單純的打折促銷讓人更加信服。

志高中央空調的6年包修對企業(yè)產品的穩(wěn)定性和可靠性都提出了更高的要求，更為關鍵的是還需要對施工及服務過程的把控。因此，志高中央空調此次6年包修政策的推出，也可以看出志高對自己的產品和綜合競爭能力充滿了信心。

從2014年整個中央空調行業(yè)來看，大環(huán)境的惡劣，致使許多企業(yè)對未來都表現(xiàn)出一絲擔憂，提升自身品牌的競爭力似乎已經變得刻不容緩。而志高緊隨格力、美的、長虹之后推出6年包修政策，也標志著行業(yè)已經從產品技術的比拼全面進入到了服務的比拼。

2014年，志高中央空調副總經理兼營銷本部總經理楊駿平在接受《中央空調市場》采訪時表示，“2015年其實我們這方面的產品已經推出，只是去年（2013年）沒有想好，也沒有推廣，因為覺得我們的渠道包括我們的團隊能力可能跟不上，畢竟家裝還是有一些特色的。”然而，從2014年上半年家裝市場的快速增長，讓楊駿平充分的認識到，不管市場上品牌有多少，各自品牌賣各自的產品，總會有各自的一批客戶。為此，志高中央空調開始涉足這一領域。不過，與其他品牌不同的是，志高中央空調在推廣家裝市場時走的是差異化路線。

圖說志高

高層聲音

志高中央空調副總經理兼營銷本部總經理 楊駿平

一直以來，志高中央空調始終秉著做“專業(yè)的中央空調設備供應商”為市場目標。從2011年起，志高中央空調推行一系列專業(yè)化的大刀闊斧的改革后，志高中央空調在“專業(yè)鑄就品質”的發(fā)展理念上，在產品發(fā)展、品牌建設和市場開拓上都取得了突出的成就。

對于產品的規(guī)劃，志高中央空調是要打造成以多聯(lián)機為主，輕商、模塊機為輔的產品發(fā)展思路。這是志高中央空調的3大系列產品，志高中央空調也會圍繞著這些產品不斷做大做細。在產品推廣上，志高中央空調將始終堅持以大小多聯(lián)為主，多聯(lián)機產品設備已經十分齊全。志高中央空調的大多聯(lián)產品已經擁有從獨立變頻到直流變頻再到全直流變頻的全系列產品，并且產品的質量也得到了市場的認可。在小多聯(lián)方面，其中8～16 kW的產品，志高中央空調都已實現(xiàn)銷售。此外，志高中央空調也會相應推出12 HP小多聯(lián)機組。

在渠道上，志高中央空調已經在此方面有了很大的發(fā)展。第一，銷量超過50萬元的客戶群體已經穩(wěn)定；第二，經銷商數(shù)量的增長超過了30%～40%。但是，志高中央空調的客戶和格力、美的相比實力還偏弱，這可能和品牌匹配有關。因此，志高中央空調將會繼續(xù)打好渠道基礎建設，重點深入推廣布局專賣店和門頭店等。對于經銷商的培養(yǎng)，志高中央空調將會更多地通過核心經銷商會議的形式促進與客戶的溝通交流、相互學習。

在零售市場方面，志高中央空調的發(fā)展思路將會走城市代理路線。一個城市設一個代理，把零售價拉高，找準自己的市場位置。把零售價位拉高實際上是為了保證代理商的利益。家裝市場的開拓是要靠代理商來完成。前期，他們往往付出的資源都比較多，志高中央空調要在宣傳、推廣等方面給予他們更多的支持。不過志高中央空調在家裝市場不會在全國市場全面鋪開，而是要點對點去推廣。

產品介紹

1、CMV-X全直流變頻變頻多聯(lián)機

功能特點：

（1）全直流變頻壓縮機；

（2）直流風扇電機，無級調速；

（3）多項自主專利技術確保系統(tǒng)高效可靠運行；

（4）IPLV最高7.55，遠超國家頂級能效標準，獲國家節(jié)能認證；

（5）先進的控制系統(tǒng)，可與移動智能終端連接，使用維護更健康；

（6）多種運行模式可供選擇，操作更人性化；

（7）采用R410環(huán)保冷媒。

2、全新天花機

功能特點：

（1）高端配置，高效節(jié)能。采用高效渦旋壓縮機（120機型），高效內

螺紋銅管，親水鋁箔；

（2）全新設計面板，外觀線條柔和美觀；面板統(tǒng)一規(guī)格，安裝更協(xié)調；

（3）風葉風道導風圈CFD優(yōu)化，底盤加筋+防震墊板優(yōu)化設計，音質平緩，振動小，噪音低，暢享舒適；

（4）1.2 m高揚程排水泵，冷凝水排放更順暢；

（5）超薄機身（最薄室內機機身厚度僅為230 mm），小巧更美觀。

3、家庭中央空調系列

功能特點：

（1）IPLV（C）最高可達6.45，綠色節(jié)能，節(jié)省電費；

（2）搭載三菱電機原裝壓縮機及變頻模塊，系統(tǒng)穩(wěn)定可靠；（3）六重靜音功能，享受安謐的家居環(huán)境；

（4）機組容量廣，從小戶型到大型別墅均可完美匹配；

（5）可通過智能手機、平板電腦隨心控制機組運行。

樣板工程

1、廣西北海園林園藝博覽會主園區(qū)

項目建筑面積超5萬m2；采用直流變頻多聯(lián)機系列；制冷量1 779 kW。

2、國際知名汽車品牌4S店

為巴博斯奔馳、奧迪、大眾、福特、豐田、本田、別克等國際汽車品牌4S店提供優(yōu)質的產品與服務。

3、西安中登城市花園

建筑面積超過7萬m2，采用直流變頻多聯(lián)機系列；制冷量8 200 kW；整個系統(tǒng)安裝了網絡控制系統(tǒng)，控制靈活，管理方便，實現(xiàn)分戶計費。

4、成都新希望天翔廣場

空調使用面積2萬m2；采用風管機系列；制冷量3 000 kW。

5、徐州市監(jiān)所管理中心

采用直流變頻多聯(lián)機系列。

6、馬鞍山環(huán)保局大樓

采用直流變頻多聯(lián)機系列。

7、佛山市南海區(qū)人民醫(yī)院

采用熱泵熱水機。

8、石嘴山市第一人民醫(yī)院

采用風冷熱泵模塊機組。

9、武漢科技大學

占地面積180.39萬m2，采用風冷熱泵模塊機系列。

10、中南民族大學教學樓

空調使用面積4 000 m2，采用直流變頻多聯(lián)機系列。

11、都江堰站

空調使用面積超過2萬m2，采用直流變頻多聯(lián)機系列，制冷量2 200 kW。

12、西安北站

空調使用面積超過1萬m2，采用直流變頻多聯(lián)機系列 制冷量1 000 kW。

13、江蘇昊中集團

空調使用面積3 000 m2，采用風冷熱泵模塊機組。