富士通邊界突圍

文/張志恒

富士通邊界突圍

文/張志恒

打仗靠將軍，沖鋒靠士兵。沒有好的渠道與經銷商的配合，再大的企業(yè)也是獨木難支。而富士通將軍一直以來都是把經銷商當做自己的親人一樣對待——在全國不斷地舉辦講壇會，在營銷理念和營銷方法上引導經銷商開拓市場。

在這個技術決定未來，營銷主導發(fā)展的年代，營銷就好比體育競技中的跳高項目，不斷地爭取更高的成績，高度1 cm的逐步提升，而會懂得營銷的人才能將好的產品推廣開來。

相信很多人對于富士通的認識和筆者之前一樣，只知道它的產品有筆記本電腦、打印機等，但是對于富士通將軍空調而言卻很陌生。5年前的上海世博會，作為日本館中央空調的贊助商，富士通將軍本應像大金、東芝、日立等日本兄弟品牌一樣在中國市場風生水起，但在能說會道的營銷專家和嚴謹的工程師中，富士通默默地選擇了后者。

2015年6月18日，在這個全民“618”的購物狂歡節(jié)中，富士通將軍中央空調（溧陽）講壇會在溧陽市金陵溧陽賓館盛大召開，這也是富士通將軍中央空調座談會首次走進區(qū)縣級地區(qū)。

打仗靠將軍，沖鋒靠士兵。沒有好的渠道與經銷商的配合，再大的企業(yè)也是獨木難支。而富士通將軍一直以來都是把經銷商當做自己的親人一樣對待——在全國不斷地舉辦講壇會，在營銷理念和營銷方法上引導經銷商開拓市場。與以往的講壇會不同，這次在縣級市溧陽召開講壇會，可以說，富士通把講壇會開到了經銷商的家門口。經銷商們在自己家門口可以聆聽到富士通專業(yè)的講座，通過實際銷售案例這個技術決定未來，營銷主導發(fā)展的年代，營銷就好比體育競技中的跳高項目，不斷地爭取更高的成績，高度1 cm的逐步提升，而懂得營銷的人才能將好的產品推廣開來。

相信很多人對于富士通的認識和筆者之前一樣，只知道它的產品有筆記本電腦、打印機等，但是對于富士通將軍空調而言卻很陌生。5年前的上海世博會，作為日本館中央空調的贊助商，富士通將軍本應像大金、東芝、日立等日本兄弟品牌一樣在中國市場風生水起，但在能說會道的營銷專家和嚴謹的工程師中，富士通默默地選擇了后者。

2015年6月18日，在這個全民“618”的購物狂歡節(jié)中，富士通將軍中央空調（溧陽）講壇會在溧陽市金陵溧陽賓館盛大召開，這也是富士通將軍中央空調座談會首次走進區(qū)縣級地區(qū)。

打仗靠將軍，沖鋒靠士兵。沒有好的渠道與經銷商的配合，再大的企業(yè)也是獨木難支。而富士通將軍一直以來都是把經銷商當做自己的親人一樣對待——在全國不斷地舉辦講壇會，在營銷理念和營銷方法上引導經銷商開拓市場。與以往的講壇會不同，這次在縣級市溧陽召開講壇會，可以說，富士通把講壇會開到了經銷商的家門口。經銷商們在自己家門口可以聆聽到富士通專業(yè)的講座，通過實際銷售案例分析學習富士通將軍空調的銷售方法，深入了解富士通將軍的發(fā)展歷程、發(fā)展理念以及富士通產品的獨到之處。

在富士通將軍的眼里，只有在內心深處被經銷商們認可，產品才能得到更好的推廣。

世界總是公平的，默默地付出總會有豐厚的回報。在大環(huán)境低迷的中國中央空調市場上，尤其在工裝領域中，富士通蘇錫常區(qū)域2014年仍然收獲1億元的營業(yè)額。在與《中央空調市場》的交談中，富士通將軍中央空調（無錫）有限公司蘇錫常營業(yè)中心總監(jiān)朱云峰這樣與筆者道來：2015年4月份以來，富士通將軍蘇錫常已經實現了4 000萬元的營業(yè)額，接連為蘇州昆山行政審批中心、常熟常匯生活廣場提供多聯(lián)機設備服務，項目總金額近2 500萬元。6月底，富士通將軍又簽約蘇州西交利物浦大學，并為其提供價值1 000多萬元的多聯(lián)機設備。

進入2015年后，中央空調市場進入低迷期，工裝項目可謂鳳毛麟角。但富士通將軍憑借“為客戶創(chuàng)造舒適的生活方式”的核心理念，在體驗式營銷、強化培訓、售前售中售后等方面給予經銷商全方位的支持，讓富士通逐步獲得用戶的認可，為富士通將軍中央空調在中國市場的發(fā)展贏得佳績。

在筆者看來，對于富士通而言，它不缺規(guī)?！皇客ㄊ侨毡九琶谝坏腎T廠商，全球第四大IT服務公司，世界財富500強企業(yè)。富士通自20世紀70年代進入中國，在華投資累計已達80億元，共設46家公司，員工約20 000人。它缺的是，如何將空調這一品牌向整個中國地區(qū)推廣開來。

雖然俗話說“有麝自然香，不用大風揚”，但是現在的消費市場可以說是一個“廣告導向型”的市場。酒香也怕巷子深，即使產品再好，沒有好的宣傳推廣和銷售渠道，最終也很難開拓更大的市場。從某種意義上說，富士通不僅僅要做嚴謹的工程師，更要學會做一名能說會道的營銷專家，好空調需世人皆知。