富士通西進

文 / 余 明

富士通西進

文 / 余 明

在項目中富士通產(chǎn)品的優(yōu)勢性能得到了很好的發(fā)揮，讓其在重點市場上均樹立了樣板工程，這對其品牌的提升的確帶來了很大的市場效應(yīng)。

直面當(dāng)前的市場環(huán)境，富士通希望在中國能夠走得更加理想一些。盡管富士通與其他品牌相比在中國市場的發(fā)展腳步些許要慢了些，只因之前其對中國市場缺乏足夠的認知和了解。然而，現(xiàn)在不同了。隨著“重心中國”戰(zhàn)略的推出，富士通在中國的持續(xù)發(fā)力已經(jīng)成為多聯(lián)機市場上不可或缺的一部分。有一點不可否認的是，富士通在中國市場上做了足夠的努力。一直以來，富士通將華東作為布局重點，而現(xiàn)在，富士通開始把目光移向了中西部。

將中西部市場作為培育重點是富士通在華東地區(qū)市場業(yè)績?nèi)〉蔑@著成效之后進行的一次重要的戰(zhàn)略調(diào)整。這一戰(zhàn)略的推出是富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司董事長曾田清在2015年11月20日富士通將軍中央空調(diào)武漢體驗中心開業(yè)儀式上致辭時提及的。這意味著富士通將會在今后不斷加大對中西部市場的投入力度。畢竟對于富士通來說，華東僅僅只是其布局中國市場最先準(zhǔn)入的示范區(qū)。說到華東市場，不得不對富士通將軍蘇南營業(yè)中心進行近一步闡述。因為該區(qū)作為富士通將軍中央空調(diào)全國的零售示范區(qū)，對富士通在接下來發(fā)力其他區(qū)域來說本身就有著很強的借鑒意義。

2015年10月29日，富士通蘇南營業(yè)中心年會在鎮(zhèn)江舉行。這次會議對富士通蘇南營業(yè)中心來說是一場分享市場成果的儀式和對未來市場進行戰(zhàn)略規(guī)劃的開始。富士通蘇南營業(yè)中心總監(jiān)朱云峰始終強調(diào)“大布局，細耕作”的發(fā)展戰(zhàn)略。這是富士通堅持多年的營銷理念，也是蘇南營業(yè)中心未來發(fā)展的靈魂。值得提及的是，2015年9月，鎮(zhèn)江區(qū)域正式納入富士通將軍蘇南營業(yè)中心，這不僅能使富士通蘇南營業(yè)中心從地域范圍角度實現(xiàn)對蘇南城市的“全覆蓋”，同時也是富士通總部對蘇南營業(yè)中心近些年來在開墾蘇錫常市場所取得成績的肯定。更重要的是，鎮(zhèn)江市場作為富士通將軍未來重點開發(fā)的區(qū)域，這是富士通加強渠道開發(fā)建設(shè)、加大對二三級市場的精耕細作、堅持工程和零售兩手抓的重大舉措。同時，朱云峰反復(fù)強調(diào)，“團隊的運營少不了所有經(jīng)銷商對富士通品牌、富士通將軍中央空調(diào)產(chǎn)品的信任和支持，所以我們其實是在和所有厚愛富士通將軍的經(jīng)銷商一起，共同經(jīng)營著富士通將軍這個品牌?！?/p>

其實在朱云峰的講話中，對富士通的發(fā)展來說有一點是非常重要的，那就是渠道的力量。目前在富士通全國建立起的二十幾家事務(wù)所中，其中蘇南營業(yè)中心的業(yè)績是最好的，這得益于蘇南營業(yè)中心工作人員的努力，更與蘇南地區(qū)經(jīng)銷商的大力支持分不開。因此，不管是在富士通大大小小的活動上，富士通始終將渠道放在重要的位置。就在武漢體驗中心開業(yè)儀式上，曾田清表明了富士通在中國經(jīng)過10年發(fā)展，在廣大經(jīng)銷商的支持下取得了不錯的業(yè)績。另外，富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司副總經(jīng)理蔣立軍也曾表示：“富士通自2006年進入中國市場以來，一直以重心中國作為企業(yè)的發(fā)展理念，迄今在這一理念的指導(dǎo)下已經(jīng)取得了不錯的成績，今后，富士通將軍依舊會堅持這一理念，跟隨市場變化，與中國的經(jīng)銷商、消費者融為一體。”

由此可見，不管是在華東重地還是未來在中西部的發(fā)展，富士通銷量和知名度的提升很大程度上是基于渠道的力量。這一點對未來富士通在中西部如何深入開拓市場的確有很大的促進作用。以武漢市場為例，盡管富士通自2010年9月在武漢設(shè)立事務(wù)所以來，一直未將零售作為發(fā)展重點，而是將工程作為主營業(yè)務(wù)。特別是在短短5年內(nèi)，富士通的項目金額已經(jīng)達到了2億元，在武漢、宜昌、襄陽等地均有標(biāo)志性樣板工程。但是富士通的品牌知名度一直沒有得到進一步的提升。

一般而言，品牌在進入一個新的市場環(huán)境時，必先打響品牌知名度，做好市場定位，再來銷售產(chǎn)品。這是一個品牌最基本的開拓市場模式。當(dāng)然富士通不可能脫離這種模式而另辟蹊徑。發(fā)展中西部市場，富士通要想深入地挖掘市場，它首先必將品牌知名度打出去，尤其是打響富士通品牌在空調(diào)領(lǐng)域的知名度。因為在之前很長的一段時間里，富士通齊全的產(chǎn)品線在很大程度上掩蓋了消費者對其在空調(diào)領(lǐng)域的認知度。

做好市場，富士通首先必須先把市場搞活，但這并非攪亂，而是先要通過富士通在其他領(lǐng)域的優(yōu)勢轉(zhuǎn)接到空調(diào)領(lǐng)域上來，提高自身產(chǎn)品性能的同時把更多的渠道商和消費者吸引到富士通的品牌旗下。那么這種方式的采用固然有效，在項目中富士通產(chǎn)品的優(yōu)勢性能得到了很好的發(fā)揮，讓其在重點市場上均樹立了樣板工程，這對其品牌的提升的確帶來了很大的市場效應(yīng)。

另外，富士通搞活市場是要將零售業(yè)務(wù)作為公司發(fā)展的重點。這一點，富士通在華東取得成效明顯。其中，蘇南營業(yè)中心在零售市場上的大力推廣，更是成為富士通全國的零售示范區(qū)。然而隨著其在華東地區(qū)發(fā)展越來越成熟，富士通開始加快對全國整體的市場布局。特別是中西部市場潛力凸顯，讓富士通不得不重視這塊市場的重要性。

富士通將軍中央空調(diào)展示中心的建立是富士通將軍無錫總部向市場的延伸，通過展示中心向用戶、設(shè)計師、經(jīng)銷商展示富士通的歷史、文化以及科技以人為本的理念。在蔣立軍看來，富士通將軍中央空調(diào)武漢展示中心的成立只是一個開始，富士通還將陸續(xù)在全國各省建立展示中心，并表示希望通過展示中心的建立，能夠向市場推薦真正節(jié)能、環(huán)保，全球統(tǒng)一品質(zhì)的產(chǎn)品。

如今，富士通進入中西部市場盡管有所成效，但與其他品牌相比實力仍然較弱，這需要富士通從品牌、渠道、產(chǎn)品、市場等多方面進行推廣。現(xiàn)在來對富士通的市場做出預(yù)判還為時尚早，但是不可否認的是，富士通已經(jīng)吹響了進軍中西部的號角，市場成效如何？我們拭目以待！