王翠

[摘要]隨著技術(shù)進(jìn)步，一個(gè)企業(yè)以后的發(fā)展趨勢是需要越來越少的生產(chǎn)人員，但企業(yè)卻永遠(yuǎn)無法不依賴于消費(fèi)者而生存和發(fā)展。因此，把消費(fèi)者放在核心地位，讓消費(fèi)者與消費(fèi)者結(jié)合，讓消費(fèi)者與企業(yè)結(jié)合，這無疑是最具生命力的電子商務(wù)模式。在多種電子商務(wù)并行的今天，商家、消費(fèi)者與營銷員逐漸融合，形成一個(gè)B2B2C聯(lián)合創(chuàng)收平臺。這種B2B2C電子商務(wù)模式符合商業(yè)發(fā)展的趨勢，其商業(yè)價(jià)值不可估量。

[關(guān)鍵詞]傳統(tǒng)企業(yè)；B2B2C電子商務(wù)；商業(yè)模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201550077

在企業(yè)轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”的道路上，如何持續(xù)依靠技術(shù)驅(qū)動進(jìn)行創(chuàng)新性發(fā)展？大數(shù)據(jù)如何助力企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營？比如，門店對于線上實(shí)體店推廣積極性掌控、入駐店鋪整體推廣、線上線下品牌商利益矛盾都離不開himall大數(shù)據(jù)的支持。[1]

B2B2C把“供應(yīng)商→生產(chǎn)商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者”各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈緊密連接在一起。整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)從創(chuàng)造增值到價(jià)值變現(xiàn)的過程，把從生產(chǎn)、分銷到終端零售的資源進(jìn)行全面整合，不僅大大增強(qiáng)了網(wǎng)商的服務(wù)能力，更有利于客戶獲得增加價(jià)值的機(jī)會。該平臺將幫助商家直接充當(dāng)賣方角色，把商家直接推到與消費(fèi)者面對面的前臺，讓生產(chǎn)商獲得更多的利潤，使更多的資金投入到技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新上，最終讓廣大消費(fèi)者獲益。這是一類新型電子商務(wù)模式的網(wǎng)站，它的創(chuàng)新性在于：它為所有的消費(fèi)者提供了新的電子交易規(guī)則。該平臺顛覆了傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，將企業(yè)與單個(gè)客戶的不同需求完全地整合在一個(gè)平臺上。B2B2C既省去了當(dāng)當(dāng)卓越式B2C的庫存和物流，又擁有淘寶易趣式C2C欠缺的盈利能力。

B2B2C電子商務(wù)平臺將企業(yè)、個(gè)人用戶不同需求完全整合在一起，縮短了銷售鏈，從營銷學(xué)角度上來說，銷售鏈條中環(huán)節(jié)越少越好，越是成熟的行業(yè)，銷售鏈條越短；B2B2C通常沒有庫存，充分為客戶節(jié)約了成本（其中成本包括時(shí)間、資金、風(fēng)險(xiǎn)等眾多因素）；并建立了更完善的物流體系，根據(jù)客戶需求選擇合適的物流公司，加強(qiáng)與物流企業(yè)的協(xié)作，形成整套的物流解決方案。

隨著技術(shù)進(jìn)步，一個(gè)企業(yè)以后的發(fā)展趨勢是需要越來越少的生產(chǎn)人員，但企業(yè)卻永遠(yuǎn)無法不依賴于消費(fèi)者而生存和發(fā)展。因此，把消費(fèi)者放在核心地位，讓消費(fèi)者與消費(fèi)者結(jié)合，讓消費(fèi)者與企業(yè)結(jié)合，這無疑是最具生命力的電子商務(wù)模式。在多種電子商務(wù)并行的今天，商家與商家，消費(fèi)者與消費(fèi)者，商家與消費(fèi)者，直銷與零售；商家、消費(fèi)者與營銷員逐漸融合，形成一個(gè)B2B2C聯(lián)合創(chuàng)收平臺。這也就是當(dāng)今時(shí)代最先進(jìn)的營銷模式——B2B2C電子復(fù)合。顯而易見，這種B2B2C電子商務(wù)模式是最具潮流性的，它符合商業(yè)發(fā)展的趨勢，其商業(yè)價(jià)值不可估量。不僅可以實(shí)現(xiàn)商家與商家的直接網(wǎng)上交易，還可以借助其強(qiáng)大的平臺特性，讓更多的消費(fèi)者尋找自己想要的交易目標(biāo)。它改變了人們的生活方式和消費(fèi)觀念，從而利用一個(gè)新型商業(yè)模式的網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)務(wù)自由和時(shí)間自由。

B2B2C既沒有B2C的標(biāo)準(zhǔn)化高質(zhì)量服務(wù)，又沒有C2C的商品豐富度，和兩種模式相比價(jià)格也沒優(yōu)勢。其實(shí)B2B2C更靠近B2C，用戶通常會以B2C的標(biāo)準(zhǔn)來要求B2B2C，那么我們就來看看B2B2C相比B2C的劣勢。

1標(biāo)準(zhǔn)

由于控制價(jià)格、商品質(zhì)量、服務(wù)、配送、售后等關(guān)鍵因素的是眾多參差不齊的商戶而不是平臺本身，所以平臺沒辦法制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這自然也會影響用戶體驗(yàn)。

2庫存配送

平臺本身沒有庫存，也不可能和幾十或上百個(gè)商戶的庫存系統(tǒng)對接（有部分商戶可能都沒有庫存系統(tǒng)），導(dǎo)致上架商品實(shí)際庫存的不可知性，完全靠商戶人工更改，那么就很有可能出現(xiàn)下單沒貨的現(xiàn)象。再看配送，國內(nèi)的物流環(huán)境本來就差，快遞公司送貨速度慢、損壞、丟件、少件都是很常見的事，就看發(fā)貨方與快遞公司的博弈。B2C的訂單集中，件數(shù)多，又有專門的物流部門負(fù)責(zé)管理，可以在與快遞公司的交涉中掌握一定話語權(quán)；而B2B2C的商戶訂單分散，件數(shù)少，在與快遞公司的交涉中沒有什么話語權(quán)。有很多小快遞公司光靠接卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)挠唵尉蛪蛏?，那么自然卓越、?dāng)當(dāng)對他們的要求他們一律滿足，以前就曾發(fā)生這這樣一件事：一個(gè)卓越的用戶與快遞公司的配送員發(fā)生沖突，用戶投訴到卓越，卓越當(dāng)即停了快遞公司一半的訂單，結(jié)果快遞公司的副總親自上門向用戶道歉，并且開除快遞員。這雖然是個(gè)例，但B2B2C的商戶顯然是沒有這種實(shí)力的。另外，由于平臺的特性，所以B2B2C通常不支持貨到付款，而貨到付款正是B2C的核心優(yōu)勢之一。而且在運(yùn)費(fèi)上，絕大部分B2C為了競爭都會采取運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼的政策，但 B2B2C的商戶顯然不太可能這么做。

3客服售后

平臺的客服不涉及訂單處理，也不了解商品的問題，對用戶的需求和問題只能轉(zhuǎn)達(dá)給商戶，不能第一時(shí)間響應(yīng)，而對商戶又沒有控制力，只能溝通協(xié)調(diào)。售后也是同樣，商品出了問題，其實(shí)平臺作為中介，解決的能力是不夠強(qiáng)的，很多時(shí)候，商品出現(xiàn)問題，說不清是誰的問題，或者商品已經(jīng)使用過，不符合退換貨條件。B2C的客戶是用戶，可以去以客為尊滿足用戶，大不了自己承擔(dān)損失。而B2B2C的客戶實(shí)際上是商戶，卻又依賴用戶來吸引商戶，作為利益導(dǎo)向的商戶，抱著能不承擔(dān)就不承擔(dān)的心理，平臺只能去協(xié)調(diào)解決。至于一些平臺和線下賣場打出的“先行賠付”概念，一是認(rèn)定難，二是即使認(rèn)定了，賠付也難，因?yàn)樯虘舨徽J(rèn)可，如果平臺貿(mào)然拿商戶的押金去賠付，很容易演變成商戶和平臺的糾紛，而且強(qiáng)勢的商戶甚至進(jìn)駐平臺的時(shí)候就不會給押金，而平臺如果用自己的錢去賠付，那就成了替人受過了。

4價(jià)格劣勢

商戶本身很難有價(jià)格優(yōu)勢：一是商戶自身實(shí)力所限，真正有實(shí)力的大型商戶要不就專注線下業(yè)務(wù)，要不就自建 B2C或借助卓越或淘寶這樣的成熟線上通路，需要平臺的往往是實(shí)力不夠的中小型商戶；二是商戶的利潤導(dǎo)向，不會像B2C那樣為了沖規(guī)模拿投資去撇脂策略低價(jià)競爭；三是平臺收取費(fèi)用增加的成本，B2B2C是要收費(fèi)的，不像C2C去免費(fèi)經(jīng)濟(jì)，這個(gè)費(fèi)用加在商戶身上，商戶要么在商品上加價(jià)，要么在自己的利潤上扣除，前者的可能性更大些，畢竟作為商戶并不愿意自己的利潤減少。

5參與度

商戶有自己的主營業(yè)務(wù)，只把平臺當(dāng)作一個(gè)額外的銷售渠道，不會投入非常大的精力和資源，目標(biāo)是盈利賺錢，不像B2C那樣為了市場份額；品牌和上市不計(jì)成本的投入。而平臺自然的中介性質(zhì)決定了其不可能像B2C那樣投入大量精力與財(cái)力在技術(shù)和推廣上。所以對于B2C的5大因素：價(jià)格、服務(wù)、速度、庫存和Web端的用戶體驗(yàn)，B2B2C都沒有什么優(yōu)勢。

如果把在線零售比成餐飲，B2C就像大飯店，靠牌子；標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和硬件條件吸引講究食客；而C2C則像街邊的大排檔小飯鋪，便宜，便捷，量大份足，食客倒也可以飽腹。兩者都有自己的顧客群，而B2B2C則兩邊都夠不著。從全球來看，B2B2C成功的案例也不多。能夠在本土市場占據(jù)很大份額的只有日本的樂天和中國臺灣的雅虎奇摩，它們之所以能發(fā)展，主要基于以下原因：①島嶼國家和地區(qū)，區(qū)域小，物流高度發(fā)達(dá)；②商業(yè)成熟，商戶素質(zhì)高；③與遍布全島的7-11等便利店相結(jié)合展開自提和配送；④人口少，B2C少。

6運(yùn)維情況

那么B2B2C是不是一定就做不好？也不是，但要看是誰去做，如何做，什么時(shí)候去做，競爭對手是誰。 Amazon也有B2B2C部分，而且做得很好，這部分的利潤（注意，是利潤，不是規(guī)模）占了Amazon整體利潤的40%。但有幾個(gè)先決條件：

（1）Amazon已經(jīng)把B2C做到目前的“極致”，擁有8500萬優(yōu)質(zhì)的忠實(shí)會員，Amazon上有什么他們就會買什么；

（2）Amazon對入駐商戶是有嚴(yán)格要求的，必須符合一定的條件，所以入駐的都是素質(zhì)高的優(yōu)質(zhì)商戶；

（3）Amazon在基礎(chǔ)設(shè)施上投入了數(shù)十億美元，它的FBA是一整套服務(wù)，從系統(tǒng)、推廣、支付、倉儲到配送，商戶只管賣東西就好了。

而國內(nèi)的企業(yè)并不具備Amazon所具備的條件，所以以前的搜易得、雅購樂都失敗了，最典型的失敗案例當(dāng)屬一直學(xué)習(xí)Amazon的當(dāng)當(dāng)，在不對的時(shí)間，不對的條件，用了不對的方法做了個(gè)完全失敗的店中店，相反，和Amazon一脈相承的卓越就很聰明，在首頁賣賣廣告，就給廣告主帶來不錯(cuò)的效果，廣告價(jià)格也很“媒體”，沒少賺錢。據(jù)說淘寶要在各地建倉庫，入股快遞公司，以淘寶的用戶基礎(chǔ)來做這個(gè)事，還是靠譜的。淘寶B2C就是試水，其中也出現(xiàn)了很多問題，并不斷地在做調(diào)整。若干年后，待條件足夠成熟，Amazon若把FBA引入卓越，恐怕要和阿里巴巴來一場“巔峰對決”了。

所以想一上來就做B2B2C的企業(yè)，都是想避開庫存和配送，但這個(gè)問題是無法回避的。開創(chuàng)了E國一小時(shí)的唐丁說過：“瓶頸是對所有人的，既然繞不過去，那就把它做到極致，就成了門檻，成了核心競爭力。”當(dāng)年Ebay的創(chuàng)始人參觀Amazon的倉庫后回來說：“絕對不能學(xué)Amazon的模式。”不是因?yàn)檫@種模式愚蠢，而是因?yàn)椴皇钦l都能做得到。Amazon在全球建幾十個(gè)大庫不是白建的，卓越和京東建立自己的配送公司也是有其道理的。請記住，全球綜合商品在線零售NO1 Amazon是做重庫存的；IT商品在線零售NO1 Newegg也是做重庫存的；鞋子在線零售NO1 Zappos還是做重庫存的。在線零售的本質(zhì)還是零售。

7模式實(shí)質(zhì)

B2B2C是一種電子商務(wù)類型的網(wǎng)絡(luò)購物商業(yè)模式，B是Business的簡稱，C是Customer的簡稱，第一個(gè)B指的是商品或服務(wù)的供應(yīng)商，第二個(gè)B指的是電子商務(wù)的企業(yè)，C則是表示消費(fèi)者；第一個(gè)Business，并不僅僅局限于品牌供應(yīng)商、影視制作公司和圖書出版商；第二個(gè)B是B2B2C模式的電子商務(wù)企業(yè)，通過統(tǒng)一的經(jīng)營管理對商品和服務(wù)、消費(fèi)者終端同時(shí)進(jìn)行整合，是廣大供應(yīng)商和消費(fèi)者之間的橋梁，為供應(yīng)商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)服務(wù)供應(yīng)商。C表示消費(fèi)者，在第二個(gè)B構(gòu)建的統(tǒng)一電子商務(wù)平臺購物的消費(fèi)者；B2B2C來源于目前的B2B、B2C模式的演變和完善，把B2B和C2C完美地結(jié)合起來。成功運(yùn)用這一創(chuàng)新模式的有易蘭禮品和商易網(wǎng)。

易蘭禮品，廈門一家B2B2C的禮品行業(yè)，成功地在B2B2C立足。一是禮品的多元化：產(chǎn)品豐富，種類齊全。二是禮品的個(gè)性化：Logo個(gè)性印制。三是渠道的扁平化：超低價(jià)，高品質(zhì)-經(jīng)營的專業(yè)化：方便，快捷。以品質(zhì)為生命，以服務(wù)為基石，“品類齊全、個(gè)性定制、品牌薈萃、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 ” 為禮品行業(yè)企業(yè)提供最專業(yè)的“一站式”采購解決方案，方便禮品商的采購。

商易網(wǎng)，采用創(chuàng)新的商業(yè)模式，營造“B2B2C”的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)價(jià)值循環(huán)為企業(yè)發(fā)展方向，通過利用電子化（互聯(lián)網(wǎng)、移動終端、電子支付、移動支付、數(shù)據(jù)中心、在線客服中心、在線服務(wù)平臺等）平臺建設(shè)，將平臺優(yōu)勢植入傳統(tǒng)實(shí)體渠道體系之中，進(jìn)而形成嶄新的全方位立體化渠道布局，從而借助電子化手段，降低渠道布局的運(yùn)營成本和建設(shè)時(shí)間；同期，在渠道布局過程中，通過資源整合和資源合作，快速而低成本鋪設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)，以便降低渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本，提高整體利潤率；基于此，商易網(wǎng)將利潤中的大部分與資源合作者和消費(fèi)群體分享，提升資源的整合力度，返利消費(fèi)者加速渠道物品的流動性和重復(fù)購買力，繼而帶動整個(gè)商易網(wǎng)的商業(yè)利益的循環(huán)進(jìn)展，最終形成“B2B2C”的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)價(jià)值循環(huán)價(jià)值鏈。

8前景

隨著電子商務(wù)市場競爭的“云譎波詭”，每天都有電子商務(wù)網(wǎng)站想打造出全新的運(yùn)營模式，以突破單純的B2B、B2C、C2C模式，走出阿里巴巴、淘寶、京東、拍拍、卓越此類電子商務(wù)巨頭的覆蓋市場，一夜之間躋身網(wǎng)絡(luò)巨頭行列。在這些新模式中，由于應(yīng)用概率較大，所以最值得一提的就是B2B2C電子商務(wù)模式。早在幾年前，馬云就曾預(yù)言：“各種電子商務(wù)形態(tài)在未來都將融合，結(jié)合在一個(gè)大平臺上運(yùn)行，打通B2B和C2C平臺之后，一種全新的B2B2C網(wǎng)絡(luò)交易模式將會產(chǎn)生。”

融合了“阿里巴巴”和“淘寶網(wǎng)”的全新B2B2C模式不存在物流、配送和庫存等瓶頸。中國的電子商務(wù)發(fā)展并不成熟，還存在多種缺陷，導(dǎo)致網(wǎng)站經(jīng)營者不能準(zhǔn)確預(yù)測社會對商品的需求，實(shí)際生活中的配送物流體系同樣處于起步嘗試階段。而全新的B2B2C模式正適應(yīng)了中國電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境，使“阿里巴巴”巧妙避開了由于商品積壓、配送、物流體系建立不完善而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。全新的B2B2C模式不同于傳統(tǒng)的B2C模式，會建立一種多維的供應(yīng)和需求網(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)B2C交易模式（一對多）提高了商家的生產(chǎn)和營銷成本，同時(shí)在一定程度上限制了消費(fèi)者的選擇，典型的例子就是“亞馬遜”和“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”。而全新的B2B2C模式不僅為生產(chǎn)商贏取了更多的訂單，而且減少了生產(chǎn)商由于積壓和庫存而產(chǎn)生的成本，更擴(kuò)大了消費(fèi)者購物時(shí)的選擇范圍，使消費(fèi)者不出家門就能買到自己稱心如意的商品。

9B2B2C模式建站公司的選擇

91擁有固定辦公場所

你也許遇到過這種情況：當(dāng)你提出要去給你做網(wǎng)站的公司實(shí)地看看時(shí)，對方會找出種種理由推托，極力阻止你去，同時(shí)卻以低于市場價(jià)很多的價(jià)格向你承諾各種服務(wù)?？上攵切┻B公司的地點(diǎn)都不愿告訴客戶、不敢讓客戶去他們公司看看的網(wǎng)絡(luò)公司一定都是含有欺詐成分的公司，而缺乏足夠的辦公環(huán)境、技術(shù)實(shí)力，所做的承諾也只能成為不切實(shí)際的空中樓閣。

92具有多年的網(wǎng)站設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)

我們不否定新生事物，但如果從長遠(yuǎn)考慮，建議選擇具有多年網(wǎng)站設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的公司，一方面在網(wǎng)站設(shè)計(jì)的過程中他們會考慮到的東西更多，更能了解客戶的需求；另一方面這樣的公司積累了大量的客戶群體，也不會輕易倒閉。

93網(wǎng)絡(luò)公司自己網(wǎng)站的水準(zhǔn)

作為專業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)公司，如果他們自己公司的網(wǎng)站都一塌糊涂，你還會相信他們有多大實(shí)力嗎？如果對自己公司的網(wǎng)站都可以將就，你還會期待他們對你多負(fù)責(zé)嗎？

94你信任的并且對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、對技術(shù)了解的人給你的意見

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，網(wǎng)站的好壞早已不是憑網(wǎng)頁上動畫是不是很多、顏色是不是很鮮艷、是不是有聲音有錄像等這些表面的東西所決定。支撐網(wǎng)站正常運(yùn)行的后臺管理技術(shù)、資訊實(shí)時(shí)更新技術(shù)、流量統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)、在線溝通技術(shù)等才是關(guān)鍵。思考這些東西是他們公司自己開發(fā)的嗎？能不斷升級更新嗎？技術(shù)上是領(lǐng)先的、可靠的、實(shí)用的嗎？

95網(wǎng)絡(luò)公司技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員的比例

一個(gè)網(wǎng)站建設(shè)公司如果全是業(yè)務(wù)員的話就要注意網(wǎng)站報(bào)價(jià)的水分了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是一個(gè)公司的基礎(chǔ)，當(dāng)然也會拿大量的訂單回報(bào)，所以說合理的技術(shù)與業(yè)務(wù)人員比例才會保證客戶的費(fèi)用真正的用在網(wǎng)站的建設(shè)上面。

96網(wǎng)站案例

不要只看他們自己的網(wǎng)站。因?yàn)橛行┚W(wǎng)站制作公司自己的網(wǎng)站都是別人給設(shè)計(jì)制作的。網(wǎng)站案例中只有截屏的小圖不能說明問題，一定要有客戶網(wǎng)站的正式鏈接，并且您一定要到客戶的網(wǎng)站上看一看。因?yàn)橐话憔W(wǎng)站的界面縮小后，看起來效果都不錯(cuò)，很多細(xì)節(jié)根本看不出來；還有，通過切實(shí)訪問該公司為客戶制作的網(wǎng)站，了解一下網(wǎng)站的訪問速度。這些也是檢驗(yàn)網(wǎng)站制作公司的工作是否精細(xì)的重要環(huán)節(jié)，因?yàn)橐粋€(gè)網(wǎng)站做得好不只是設(shè)計(jì)這一方面，還包括頁面制作是否認(rèn)真負(fù)責(zé)，圖片是否在保證效果的前提下，盡量做到最小，以提高網(wǎng)站的訪問速度。

97不要相信那些大包大攬的公司

他們可能只是為了得到你的單子，但沒有考慮服務(wù)的問題，所以可以任意向你承諾。

98網(wǎng)站報(bào)價(jià)

不能只看網(wǎng)站報(bào)價(jià)，中等規(guī)模以上的網(wǎng)站需求需要的不僅僅是一份報(bào)價(jià)單，而是一個(gè)全面的網(wǎng)站策劃方案書。網(wǎng)站的制作質(zhì)量一定是和費(fèi)用相關(guān)的，過低的報(bào)價(jià)不可能提供優(yōu)秀的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，更無法保證網(wǎng)站項(xiàng)目的質(zhì)量與服務(wù)水平。從事或號稱能網(wǎng)站建設(shè)的人員很多，包括在個(gè)人自學(xué)的學(xué)生，但開發(fā)人員的經(jīng)驗(yàn)非常重要，而且需要多人合作且具有一定項(xiàng)目管理實(shí)施過程才能圓滿完成網(wǎng)站的建設(shè)與發(fā)布，這樣網(wǎng)站的含金量也大大不同。選擇網(wǎng)站開發(fā)公司比較費(fèi)用時(shí)，應(yīng)該比較的是“性價(jià)比”，即花費(fèi)同樣的費(fèi)用是否可以得到最好的結(jié)果。

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