摘要：近年來，社會經(jīng)濟、文化、科技等都有了飛速的進步，在全球化市場的沖擊下，各大企業(yè)都在積極地進行改革，電力企業(yè)也不例外。但在進行電力企業(yè)的改革時，一定要明確關(guān)鍵點，即電力的營銷?；诖?，文章針對電力企業(yè)的營銷管理工作展開了分析。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；用電營銷；營銷管理策略；電力生產(chǎn)；電力產(chǎn)品 文獻標識碼：A

中圖分類號：F407 文章編號：1009-2374（2015）28-0183-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2015.28.091

1 電力市場營銷概述

1.1 電力生產(chǎn)

毋庸置疑，電力行業(yè)的生產(chǎn)觀念是我國最傳統(tǒng)、起源最早的營銷觀念。中國在成立初期，社會主義市場經(jīng)濟是將計劃經(jīng)濟作為主體的，那時候的電力生產(chǎn)觀念規(guī)定電力企業(yè)的發(fā)展任務(wù)就是進行電力生產(chǎn)、滿足客戶的用電需求，并盡量縮減電力成本。電力企業(yè)生產(chǎn)和服務(wù)工作能否順利進行取決于原材料供應(yīng)的充分性，因此，將減少發(fā)電的成本，提高單位發(fā)電的電量，并按照計劃和要求為客戶提供電力和服務(wù)的生產(chǎn)觀念是由于我國的經(jīng)濟不夠發(fā)達，電力行業(yè)產(chǎn)生了供不應(yīng)求的問題所導(dǎo)致的。在這樣的社會背景下，電力使用者所處的地位是十分被動的，在電力市場上，賣方也一直占據(jù)著主導(dǎo)

地位。

1.2 電力產(chǎn)品

將電力的產(chǎn)品觀念和電力的生產(chǎn)觀念進行比較不難發(fā)現(xiàn)，電力產(chǎn)品的觀念也是非常傳統(tǒng)的，這種觀念認為產(chǎn)品就只和管理、營銷有關(guān)系，這是受到我國電力企業(yè)傳統(tǒng)營銷觀念的影響所導(dǎo)致的。電力企業(yè)的傳統(tǒng)營銷理念認為，電力企業(yè)的最主要工作內(nèi)容就是為客戶以及用戶提供電力，因此，電力企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展的過程中，應(yīng)當將提高電力的安全性、穩(wěn)定性以及降低電力的生產(chǎn)成本作為關(guān)鍵。但是，在現(xiàn)今的社會背景中，電力企業(yè)要想取得長遠可持續(xù)發(fā)展，就一定要不斷優(yōu)化企業(yè)的規(guī)模，并注重進行電力生產(chǎn)的改良以及研發(fā)工作。將新能源以及新領(lǐng)域發(fā)電的研究作為最主要的工作，并始終將工作重心放在產(chǎn)品上，但這樣的理念也極易使企業(yè)產(chǎn)品營銷策略缺乏長遠的戰(zhàn)略意義。

1.3 電力推銷

電力企業(yè)的推銷觀念與電力企業(yè)的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念相比是非?？茖W(xué)、先進的。第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束之后，世界上大多數(shù)的大企業(yè)都認可并以實際行動來踐行這一觀念，還將推銷工作當作促進產(chǎn)品銷售的最有效途徑。一般條件下，企業(yè)覺得客戶是否會購買自己的產(chǎn)品的關(guān)鍵因素就是他們是否有這方面的需求，若客戶沒有這方面的需求，就不會出現(xiàn)購買想法，自然也不會產(chǎn)生購買行為。所以，企業(yè)必須要通過加強或者是提高推銷水平的方式來提升顧客的購買欲望。在推銷觀念的影響下，企業(yè)認為其主要工作任務(wù)不僅包括減少生產(chǎn)成本、提升工作效率，還有一項最為主要的工作就是提高推銷水平。而推銷觀念的產(chǎn)生，也表明了賣方市場正在慢慢向買方市場轉(zhuǎn)變。

1.4 電力市場營銷

電力市場的營銷觀念是電力從生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念以及到推銷觀念之后，形成的一個電力市場營銷的觀念，這一觀念是由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的標志，這種思想認為電力企業(yè)的所有的工作重心都應(yīng)該是從客戶的需求出發(fā)，將市場的需求作為企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)的唯一指導(dǎo)。這一觀念的產(chǎn)生背景是電力的生產(chǎn)已經(jīng)供大于求。在這種思想的指引下，企業(yè)將市場作為唯一的導(dǎo)向，并對市場需求以及用戶需求進行了深入的調(diào)研，然后確定了要生產(chǎn)產(chǎn)品的種類以及數(shù)量，使得電力企業(yè)的生產(chǎn)計劃更加科學(xué)和完善。摒棄了舊有的“重生產(chǎn)，輕用電”、“重分配，輕服務(wù)”的錯誤的發(fā)展觀念，而將客戶滿意、更好地滿足顧客的需求作為電力企業(yè)發(fā)展進步的指導(dǎo)。

2 電力營銷管理目標定位

2.1 客戶化分

對顧客所進行的分類稱作客戶細分，任何一個企業(yè)要想取得健康可持續(xù)發(fā)展，就必須要做好客戶細分工作，且做好這一工作也意味著企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)漸趨成熟，企業(yè)的市場競爭力正在逐漸提高。我國在進行電力企業(yè)的營銷管理工作時，也要將客戶的細化以及客戶的細分作為一項重要的工作，自電力營銷開始，通過客戶服務(wù)進而上升到電力質(zhì)量以及電力標準上，設(shè)立一個令客戶滿意的系列工程。目前，我國電力企業(yè)和客戶關(guān)系維系以及營銷策略的制定都還屬于初級水平，但是歷經(jīng)十多年的發(fā)展和進步，也取得了極為喜人的效果，例如，進行電力營銷工作時對客戶的電話服務(wù)、計算機自助服務(wù)等都是里程碑式的進步，這樣的工作方式不僅可以使電力更好地滿足客戶的需求，還能夠按照一定的標準將顧客進行分類，而對于那些大客戶以及盈利較大的顧客，我們應(yīng)該重點為其服務(wù)。

2.2 網(wǎng)絡(luò)趨勢

網(wǎng)絡(luò)不僅給人們帶來了不同以往的生活和生產(chǎn)方式，對于營銷服務(wù)也帶來了信息化的變革。這種在線的營銷形式，不斷打破了國際間的界限，把世界縮小化，給企業(yè)的營銷也帶來了巨大的機遇?，F(xiàn)今的企業(yè)在發(fā)展進步過程中，一定要善于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并在電力企業(yè)的客戶營銷工作中體現(xiàn)出信息化營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和進步，在為電力企業(yè)的快速進步帶來前所未有的發(fā)展機遇的同時，也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。電力企業(yè)在今后的發(fā)展過程中，需要將傳統(tǒng)的營銷方式轉(zhuǎn)化為虛擬營銷、自助服務(wù)以及自助下單的工作方式，而這一工作形式除了能夠降低人力和物力的消耗，還能夠為客戶節(jié)約時間，有利于資源的最大化利用及電力企業(yè)的長遠穩(wěn)定發(fā)展。

2.3 市場競爭

電力企業(yè)市場營銷工作的最終目標定位，其實就是企業(yè)的期望值，怎樣提高電力企業(yè)在行業(yè)中的競爭能力，增強電力企業(yè)的凝聚力是企業(yè)發(fā)展過程中應(yīng)重點做好的工作。增加其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其產(chǎn)品的標準，從實際的用電客戶的利益出發(fā)，不斷提高用電客戶服務(wù)水平和質(zhì)量，才能在市場的競爭之中立于不敗之地。比如，日本的供電公司之所以能夠如此成功，就是因為他們推出了各種各樣的新式服務(wù)內(nèi)容來滿足用戶的多樣化需求。可是，我國的電力企業(yè)依然認為自己始終是占據(jù)主導(dǎo)地位的，是國家經(jīng)濟發(fā)展進步的中流砥柱，因此不需要依據(jù)用戶的需求來進行適應(yīng)性的調(diào)整。這便會使得電力企業(yè)的實際運營與市場產(chǎn)生嚴重的脫節(jié)，執(zhí)意將電力企業(yè)的發(fā)展進步作為唯一的工作重點，而忽略了滿足用電客戶的多方面需求也是電力企業(yè)發(fā)展進步中極為有效的促進因素。

3 完善電力企業(yè)用電營銷管理策略

3.1 轉(zhuǎn)變觀念

在電力企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營過程中，每一個工作人員都應(yīng)該轉(zhuǎn)變原有的陳舊的發(fā)展觀念。要將營銷的思想滲透到每一個電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和工作人員的內(nèi)心中，并將提高營銷服務(wù)水平作為日常工作的重點。將市場經(jīng)濟的發(fā)展方向作為企業(yè)的發(fā)展方向，將滿足客戶的多樣化需求作為企業(yè)發(fā)展的目標，從意識和思想的層面上改變傳統(tǒng)陳舊的觀念，才能促進和完善我國電力企業(yè)用電營銷客戶服務(wù)的整體水平。各個領(lǐng)導(dǎo)階層還應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)的需要，不斷提高自身管理的水平和增加管理視角，以客戶的角色來指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展。

3.2 規(guī)范市場

為了使電力行業(yè)能夠處于一個良性競爭的狀態(tài)中，避免不正當競爭行為的產(chǎn)生，必須要制定一整套科學(xué)、合理、高效的市場經(jīng)營制度，這樣也能夠使生產(chǎn)者在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中有明確的依據(jù)，方便對市場進行統(tǒng)一管理。此外，萬一電力企業(yè)在經(jīng)營過程中發(fā)生了問題，也能夠依照相關(guān)規(guī)定來及時地追究責任。所以，要想提高營銷管理工作的發(fā)展水平，就必須要設(shè)立科學(xué)、健全、完善的規(guī)章制度，并不斷健全我國電力企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中的用電營銷策略，以更加順利、高效地進行用電企業(yè)的管理工作。

3.3 完善技術(shù)

我國電力企業(yè)在進行電力營銷工作時，必須深入研究CRM軟件，提高該軟件的科學(xué)性，并大力推廣CRM軟件的廣泛應(yīng)用。電力企業(yè)還應(yīng)該定期對管理者和服務(wù)工作者開展專業(yè)的培訓(xùn)，以使所有的工作都能夠?qū)崿F(xiàn)自動化操作。

參考文獻

[1] 彭安福.電力企業(yè)現(xiàn)代管理[M].北京：中國水利水電出版社，2000.

作者簡介：楊宗（1964-），男，吉林白山人，供職于國網(wǎng)吉林白山市江源區(qū)供電有限公司，研究方向：行政管理。

（責任編輯：王 波）endprint