陳曉平

洗護領(lǐng)域被公認是一個“紅海市場”，占據(jù)一席之地非常不易，33歲的盧子睿卻準備分一杯羹。

盧子睿是振東家護的董事長，公司前身為上市公司振東制藥（300158.SZ）的家庭護理業(yè)務(wù)。2012年12月，振東制藥以883.69萬元將其100%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給母公司振東集團，由此進行獨立運作，目前已開發(fā)51款單品，主打沐浴液、洗手液、洗衣液等高度競爭的品類。

從轉(zhuǎn)讓價推測，振東家護的品牌和營業(yè)規(guī)模都非常有限，盧子睿的信心主要來自產(chǎn)品的“中藥”屬性。由于化學(xué)制劑產(chǎn)品頻繁爆出安全事故，“植物性”洗護產(chǎn)品在中國正日漸流行，從早期為調(diào)香型產(chǎn)品（利用香精調(diào)出類似橘子、薄荷等味道）一直發(fā)展到流行添加各種植物提取物，比如黃瓜水、金銀花等。

“根據(jù)我們的調(diào)研，大量產(chǎn)品植物添加成分不到1%，而我們產(chǎn)品的含量普遍高達70%以上，這將是產(chǎn)品未來發(fā)展的重要方向?！睋?jù)盧子睿介紹，在洗護行業(yè)非常發(fā)達的法國，以化學(xué)原料的產(chǎn)品一度占據(jù)絕對主導(dǎo)，現(xiàn)在情況則在發(fā)生明顯變化，大眾消費日漸青睞天然原料，日常護理多選用高含量植物提取成分的產(chǎn)品，因此，植物型或者“中藥”概念的產(chǎn)品，在洗護領(lǐng)域可能會日漸流行。

這正是振東家護的一大機會，依托于關(guān)聯(lián)公司的制藥背景，其產(chǎn)品生產(chǎn)采用制藥行業(yè)的GMP標準，全部在GMP10萬級無菌環(huán)境下生產(chǎn)，并采用了高溫煎煮、低溫萃取等制藥工藝，保證其植物成分的完整提取，在洗護行業(yè)中絕無僅有。據(jù)說，其產(chǎn)品線的基礎(chǔ)植物成分來自于民間古方“避瘟湯”，該方本身具有清熱解毒、殺菌抑菌、防腐生肌的功效。但是，振東家護的創(chuàng)始團隊中并無一人有醫(yī)藥背景，這是母公司高層刻意為之，避免醫(yī)藥的行業(yè)經(jīng)驗復(fù)制到消費品領(lǐng)域，形成束縛。

在快消品領(lǐng)域，產(chǎn)品本身只是其中一個因素，品牌主張、渠道策略等同樣重要。由制藥進入快消品，此前云南白藥就有經(jīng)典案例，云南白藥本是一款止血用OTC產(chǎn)品，其巧妙將止血功能延伸到牙膏領(lǐng)域，主打“解決牙齦出血，又快又好”，直擊消費者的痛點，實現(xiàn)了品牌、功效和用戶訴求的完美結(jié)合，此外，“霸王”品牌也曾以中藥防脫發(fā)，在洗發(fā)水市場一度獲得成功。

據(jù)盧子睿介紹，振東家護的產(chǎn)品線主要集中在母嬰系列、家居系列以及成人系列，各有明確的功能訴求，分別主打中藥呵護、中藥抑菌、中藥養(yǎng)護的概念。尤其是母嬰系列產(chǎn)品，分類更加細致、明確，針對0～1歲、1～3歲、3～6歲、6～12歲等不同年齡段的嬰幼兒的肌膚特征，研發(fā)出與之相應(yīng)的洗護產(chǎn)品。

由于資源有限，盧子睿打算剛開始主推母嬰產(chǎn)品線，尤其是嬰幼兒產(chǎn)品線，剛好從今年夏天主推，而且特意壓低毛利率，降低用戶的嘗試成本，渠道主要選擇母嬰系統(tǒng)和便利店，同時針對主流的85后女性群體，進行品牌營銷，“未來10年，整個中國嬰幼兒洗護用品市場規(guī)模將超過300億元，我們希望從中切一塊屬于中藥的市場，先在細分領(lǐng)域從零建立一個品牌?！北R子睿說。