細(xì)分市場：“次品”變?yōu)椤跋沭G餑”

小土豆，我該拿你怎么辦

在重慶市巫溪、巫山、酉陽等土豆主產(chǎn)區(qū)縣，一到土豆收獲季節(jié)，種植戶們就忙得不可開交。他們一邊收土豆一邊賣土豆。2014年當(dāng)?shù)卮蟮耐炼箍少u到1.8元/公斤，“統(tǒng)貨土豆”（大小土豆一起混合）賣到1.3元/公斤，而單獨(dú)的小土豆只能賣到幾毛錢一公斤。如果種植戶光賣大土豆，小土豆就會(huì)全被剩下，即使低價(jià)處理也沒幾個(gè)人要。所以種植戶一般都是賣“統(tǒng)貨土豆”。所謂“統(tǒng)貨土豆”，就是指將土豆不分大小、品級(jí)，按統(tǒng)一價(jià)格出售給商販。正因?yàn)槿绱耍倳?huì)有大量種植戶因?yàn)樾⊥炼箶?shù)量多而遭遇商販壓價(jià)。那時(shí)，土豆種植戶心里最想說的一句話是：“小土豆，我該拿你怎么辦？”

小土豆，搖身一變成為“夜市”搶手貨

然而，有心人卻可以為小土豆找到很好的市場。在重慶市沙坪壩區(qū)沙坪壩街道的夜市上，小土豆格外受歡迎，并且有一個(gè)獨(dú)特的名字——“夜市土豆”（主要有燒烤土豆和鍋巴土豆兩種）。在這里的燒烤攤上，5個(gè)乒乓球大小的土豆，用竹簽串起，刷上調(diào)料在炭火上烤出的燒烤土豆，每串能賣到2元；小土豆在平底鍋里用油煎后，拌上佐料，做成鍋巴土豆，每碗（約15個(gè)）能賣到5元。

有個(gè)叫劉群的攤主，每天晚上光賣烤土豆串就能賺幾百元。劉群說，個(gè)頭小的土豆容易熟，且淀粉含量較高，吃著糯，還容易入味。所以去批發(fā)時(shí)，他專挑小土豆。他買的小土豆，其實(shí)就是普通的小土豆，可價(jià)格卻不便宜，一公斤需要2.1元。向他供應(yīng)小土豆的，是重慶市雙福國際農(nóng)貿(mào)城里一個(gè)名叫張行財(cái)?shù)耐炼逛N售大戶。

當(dāng)然，劉群只是張行財(cái)?shù)目蛻糁?。每天，張行?cái)要給百余蔬菜攤販、小吃攤販供應(yīng)各式土豆七八十噸。其中，普通菜用大土豆約有40噸，批發(fā)價(jià)在1.9元/公斤左右；150克以下的“夜市土豆”有30多噸，批發(fā)價(jià)在2.1元/公斤左右。

你或許會(huì)感到奇怪：在這里，小土豆怎么能夠被張行財(cái)賣到如此貴？

細(xì)分市場才是賺錢奧秘

一邊是種植戶發(fā)愁小土豆低價(jià)賣不出去，一邊是張行財(cái)賣高價(jià)小土豆賺得不亦樂乎。人們不禁好奇：同樣是小土豆，種植戶們賣的價(jià)格與張行財(cái)賣的價(jià)格為什么相差那么大？其實(shí)，這其中的奧秘只有四個(gè)字——細(xì)分市場。

20世紀(jì)90年代，作為蔬菜的土豆一般單個(gè)重量在150克以上，以250克為佳；單個(gè)重量在150克以下的很難賣，價(jià)格只有普通大土豆的1/3，很多時(shí)候都要搭配著大土豆才能賣完?？墒请S著時(shí)間的推移，市場在慢慢發(fā)生著變化。

一直在重慶市雙福國際農(nóng)貿(mào)城蔬菜批發(fā)市場做批發(fā)生意的張行財(cái)近些年發(fā)現(xiàn)，許多燒烤攤上的小土豆逐漸成為“主角”，烤成串也好，做成鍋巴也好，都很受歡迎。張行財(cái)還觀察到另外一點(diǎn)：不同攤販需要的土豆不一樣。一般蔬菜攤販喜歡大土豆，而小吃攤販一般只要小土豆。

結(jié)合這兩個(gè)發(fā)現(xiàn)，張行財(cái)去收購“統(tǒng)貨土豆”，然后嚴(yán)格按重量區(qū)分成大小不同的兩種土豆再批發(fā)給不同的攤販。這樣一番倒買倒賣，張行財(cái)將土豆“次品”變成了“香餑餑”，他也從中獲得了非常好的收入。

其實(shí)，“夜市土豆”作為獨(dú)立門類雖然在市場上銷售了十幾年，但遺憾的是，很多種植戶沒有真正用心去關(guān)注市場對(duì)土豆需求情況的變化。

通過對(duì)比許多種植戶對(duì)土豆市場的一無所知和張行財(cái)對(duì)土豆市場的了如指掌，我們不難看出，只有精心鉆研市場后，才能為自己的產(chǎn)品開拓出更多的銷售渠道，生意才會(huì)越來越紅火。

（福建 張珠容）