用談判的思維演講，用演講的方式談判

武向陽(yáng)

西方有一句諺語(yǔ)：人有三怕，怕死，怕繳稅，怕公眾演講?？梢姽娧葜v是多么讓人望而生畏的一件事。

有的人能將工作和企業(yè)做得很好，但公眾演講卻是其短板。也許私底下他可以天南地北地聊天，但是面對(duì)大眾就不知所云。世界談判大師羅杰·道森不無幽默地說：“你絕對(duì)不會(huì)在報(bào)紙上讀到諸如‘今天在某某醫(yī)院一位偉大的談判專家誕生了的報(bào)道。”沒有人是生而知之，都是學(xué)而知之的。除非是啞巴，人人都會(huì)講話。但并非人人都能公眾演講。

一個(gè)不善于公眾演講的人，大概有兩個(gè)方面的障礙：勇氣不足，技巧不夠。勇氣不足表現(xiàn)為怯場(chǎng)。技巧不夠表現(xiàn)為條理不清。而這些障礙是可以克服的。對(duì)于公眾演講者說來，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候比能力更為重要。

在培訓(xùn)學(xué)員談判能力的過程中，我會(huì)安排一些時(shí)間培訓(xùn)學(xué)員的公眾演講能力，培訓(xùn)的核心是：用談判的思維來演講，用演講的方式來談判。

用談判的思維演講

演講并非是沒有目的的。沒有目的的演講不叫演講，而是聊天。演講的目的是跟聽眾建立溝通的橋梁，通過語(yǔ)言表達(dá)和肢體動(dòng)作，讓聽眾了解自己、熟悉自己、理解自己、信任自己。實(shí)際上這個(gè)過程是需要布局的，不能憑一時(shí)的興起。有的人對(duì)于演講的理解就是氣勢(shì)高昂，聲音洪亮，巧舌如簧。這種自嗨型的演講者，其實(shí)他們并不了解演講的真諦。如果聽眾聽不進(jìn)演講者所講的內(nèi)容，即使你聲音再洪亮，情緒多高漲也沒有用。演講需要布局，要有輕重緩急，有的放矢。所有的語(yǔ)言和動(dòng)作都只為進(jìn)入聽眾的內(nèi)心世界，要將對(duì)方帶進(jìn)自己的世界，讓聽眾與自己同頻共振。

用談判的思維演講。不是簡(jiǎn)單地說服對(duì)方，而是要在這一過程中塑造自己在聽眾心目中的形象。2008年，奧巴馬作為民主黨的總統(tǒng)候選人與共和黨的總統(tǒng)候選人約翰·麥凱恩進(jìn)行了三場(chǎng)電視辯論，雙方都試圖通過電視辯論在選民的心中樹立良好的形象。辯論的過程中，麥凱恩反復(fù)指出奧巴馬是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的政治菜鳥。面對(duì)對(duì)方的攻擊，奧巴馬以退為進(jìn)，沒有針鋒相對(duì)，而是找到對(duì)方話語(yǔ)中的漏洞指出對(duì)方的錯(cuò)誤。毋庸置疑的是，奧巴馬真正的優(yōu)勢(shì)在于他能用談判的思維去演講，善于發(fā)現(xiàn)選民需求，反復(fù)強(qiáng)調(diào)當(dāng)選后將減輕中產(chǎn)階級(jí)賦稅的承諾，目標(biāo)就是要贏得廣大中產(chǎn)階段的選票。而麥凱恩則幾乎沒有談判的思維，肆意地打擊對(duì)手，對(duì)奧巴馬的人身攻擊使得他在三場(chǎng)電視辯論中敗下陣來。同樣在2012年總統(tǒng)競(jìng)選的電視辯論中，奧巴馬對(duì)陣羅姆尼，奧巴馬依然保持著一貫的談判思維，以不變應(yīng)萬(wàn)變，最終在辯論中樹立了自己的形象，成功連任總統(tǒng)職位。

用演講的方式談判

談判的失敗歸根結(jié)底就是溝通的失敗和誤解的產(chǎn)生。為什么溝通會(huì)失??？除了了解對(duì)方真正需求之外，還要在傳送信息的過程中準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)，將自己的“意中所有”讓對(duì)方明白。然而我們?cè)诒磉_(dá)的時(shí)候常常會(huì)出現(xiàn)“意中所有，言中所無”的情況，就這是人們常說的言意矛盾。如何克服言意矛盾？除了語(yǔ)言表達(dá)，還需要表情和肢體動(dòng)作的配合，表情達(dá)意立體化。所以古人有云：“言之不足，故嗟嘆之，嗟嘆之不足，故詠歌之，詠歌之不足，不知手之蹈之足之舞之也?！庇醚葜v的方式進(jìn)行談判，就是在談判的過程中“講”和“演”的結(jié)合。不但妙語(yǔ)連珠，巧舌如簧，而且惟妙惟肖，繪聲繪色，形神兼?zhèn)洹?/p>

曾有人做過一個(gè)試驗(yàn)，將兩段經(jīng)過消聲處理之后的大學(xué)老師講課的視頻同時(shí)播放給學(xué)生觀看，不同的是，一位老師講課時(shí)沒有太多表情，只是將雙手按在講臺(tái)上。另一位老師則手之蹈之，表情豐富。結(jié)果是多數(shù)人傾向于喜歡后者。但是實(shí)際情況卻是，第一位老師是某學(xué)校的終生教授，學(xué)術(shù)成就遠(yuǎn)高于后者。這個(gè)試驗(yàn)可以說明，演講中“演”的部分對(duì)于整個(gè)表情達(dá)意的重要性。用演講的方式進(jìn)行談判，就是要將談判“術(shù)”的層面進(jìn)行最大限度地發(fā)揮，在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。

用談判的思維演講，用演講的方式談判。當(dāng)有意識(shí)地用這兩個(gè)原則來指導(dǎo)我們進(jìn)行公眾演講和談判的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，演講并沒有想像中那么難，它不過是談判的過程。談判的思維就是布局的思維，是以情動(dòng)人，以理服人的過程。而談判也不是嚴(yán)陣以待，劍拔弩張的戰(zhàn)爭(zhēng)，實(shí)際上，談判也存在著諸多布局，甚至還充滿著樂趣。