■ 趙珂珂（新疆輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 烏魯木齊 830021）

引言

2014年12月31日在京召開的中央農(nóng)村工作會議指出，推動農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化需要引入產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈等組織方式，以促進生產(chǎn)導(dǎo)向向消費導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，并正式提出全產(chǎn)業(yè)鏈的融合是今后農(nóng)業(yè)的新發(fā)展方向。這就意味著傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)間點的競爭時代已經(jīng)過去，以后的企業(yè)競爭則是由價值鏈織成的價值網(wǎng)之間的整體比拼。

全產(chǎn)業(yè)鏈在國內(nèi)是中糧集團在產(chǎn)業(yè)升級、食品安全的大背景下于2009年提出來的一種商業(yè)發(fā)展模式，其幾乎涵蓋了從原料生產(chǎn)到食品加工的所有環(huán)節(jié)，包括：種植與采購、貿(mào)易/物流、食品原料/飼料原料及生化、養(yǎng)殖與屠宰、食品加工、分銷/物流、品牌推廣、食品銷售等多個環(huán)節(jié)。隨之諸如壽仙谷藥、福建大科、志元食品、國聯(lián)水產(chǎn)等國內(nèi)實力雄厚的農(nóng)業(yè)企業(yè)紛紛效仿進行全產(chǎn)業(yè)鏈整合，以期通過把控產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)，確保降低交易費用，增加市場壟斷力，消除市場壓制，爭取話語權(quán)。然而有些農(nóng)業(yè)企業(yè)在實踐全產(chǎn)業(yè)鏈理論的過程中，由于忽略對其相輔相成的組織架構(gòu)、管理理念以及營銷策略的調(diào)整，有成功的，亦有失敗的，這就促使企業(yè)需要再設(shè)計自身的商業(yè)模式，進而來適應(yīng)企業(yè)實施全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。

為此，本文主要以中糧屯河為例，梳理了其全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的構(gòu)建、實施及主要競爭優(yōu)勢，提煉出中糧屯河“全產(chǎn)業(yè)鏈”商業(yè)模式在推行過程中政府和企業(yè)應(yīng)注意的方向，以期為全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的推廣提供理論框架和經(jīng)驗借鑒。

全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的內(nèi)涵和特征

全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)商業(yè)模式的一種創(chuàng)新形式，其實質(zhì)是企業(yè)向上游的種植(養(yǎng)殖)與下游的營銷不斷延伸，將上下游形成一個利益共同體，通過了解下游的市場和消費者需求，進而影響上游的種植（養(yǎng)殖）環(huán)節(jié)的組織內(nèi)部行為（許益亮等，2013）。福建大科集團推廣的“原生態(tài)名、優(yōu)、特畜禽養(yǎng)殖、果蔬種植、生產(chǎn)加工、物流配送、品牌推廣、市場銷售、休閑旅游”為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式便是一典型案例。

全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的特征：一是整合上下游資源。全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式是以“上游（種植、養(yǎng)殖)—中游（農(nóng)產(chǎn)品包裝、加工）—下游（銷售、農(nóng)業(yè)旅游）”為基本結(jié)構(gòu)而進行整體運作的組織，產(chǎn)業(yè)鏈的上下延伸需要圍繞主體企業(yè)進行。二是多個產(chǎn)品整體運作。上下游彼此關(guān)聯(lián)，各環(huán)節(jié)相互銜接，將各業(yè)務(wù)板塊融合一起，實施有效協(xié)同，同時加大了管理協(xié)調(diào)難度，提高了對管理團隊的要求。三是以市場需求為導(dǎo)向。產(chǎn)業(yè)鏈上的所有環(huán)節(jié)都以市場需求為導(dǎo)向，通過滿足客戶的最大化要求來實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式分析

（一）中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的構(gòu)建

中糧屯河所構(gòu)建的全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式，首先在了解客戶群體需求的基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶價值標(biāo)準(zhǔn)和客戶獲得成本，確定價值定位，進而尋求原料生產(chǎn)（供應(yīng)）商和合作伙伴，通過與其進行產(chǎn)業(yè)鏈整合，為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。同時，顧客群對價值定位以及原料生產(chǎn)（供應(yīng)）商、合作伙伴等利益相關(guān)者均有反作用，這樣便會導(dǎo)致企業(yè)重新設(shè)定價值定位，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，進而重置商業(yè)模式。中糧屯河番茄全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式包括顧客群、價值定位、原料生產(chǎn)/供應(yīng)商、合作伙伴、產(chǎn)品或服務(wù)提供和收入模式六個要素，他們之間存在著一定的邏輯關(guān)系，其中產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)模式的核心，產(chǎn)業(yè)鏈的整合是商業(yè)模式的支持環(huán)節(jié)，顧客群的需求是基礎(chǔ)，由合作伙伴構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系則是執(zhí)行的支撐。

（二）中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的實施

中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的實施過程，主要從強化源頭、推進技術(shù)革新和掌控分銷三個方面著手，來進一步提升番茄全產(chǎn)業(yè)鏈的價值。在源頭方面，中糧屯河通過建立自己的育種基地、種子研發(fā)所，掌控了優(yōu)良的品種；通過建立種植及生產(chǎn)基地，同時在推廣相應(yīng)的種植技術(shù)基礎(chǔ)上進行專家指導(dǎo)及培訓(xùn)田間管理方式，保證了優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)；通過建立原料發(fā)展新模式，以北疆區(qū)域為代表，建立了“自種農(nóng)業(yè)+合作機采+兵團及大戶合作+手采”相結(jié)合的原料發(fā)展模式，提高了社會原料掌控能力；通過加強自種農(nóng)業(yè)精細(xì)化管理，平均畝產(chǎn)達(dá)到歷史最高水平（馮長利等，2012）。在技術(shù)革新方面，中糧屯河通過采用破碎、蒸發(fā)、殺菌、灌裝等國際先進的加工裝置和嚴(yán)控皮渣水分和產(chǎn)品粘度、降低水電氣單耗、提高產(chǎn)品合格率、提升設(shè)備達(dá)產(chǎn)率等先進技術(shù)，以及采收、拉運、驗收等國際先進的采收設(shè)備和60%機械化采收、控制拉運高度、運用色選儀篩選原料等核心技術(shù)，減少了損耗，提升了各層次產(chǎn)品的技術(shù)含量，滿足了不同顧客群的個性化需求；在掌控分銷方面，中糧屯河通過縱向協(xié)作的戰(zhàn)略向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，形成了制品營銷一體化的物流體系，縮短了產(chǎn)品的上市時間，有利于及時反饋顧客群意見，另外，積極轉(zhuǎn)變銷售模式，堅持細(xì)分市場、服務(wù)客戶、以銷定產(chǎn)、季產(chǎn)年銷、縮短賬期的銷售理念，加快“去庫存、促周轉(zhuǎn)”，形成以銷定產(chǎn)的良性循環(huán)，帶動了番茄整體業(yè)績的提升。

（三）中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的競爭優(yōu)勢

1.“從田間到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈貫通保證了食品的安全。在原料種植層，中糧屯河以顧客群為導(dǎo)向，建立了種子研發(fā)所，成立了育種基地，然后將自主研發(fā)或引進的國外優(yōu)良種子通過內(nèi)部供應(yīng)體系輸送到種植基地，并通過對種植農(nóng)戶進行技術(shù)培訓(xùn)及6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全）管理指導(dǎo)，輔以IC卡運輸管理模式，確保原料的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)；在原料加工環(huán)節(jié)，按照并超越國際對農(nóng)殘等的限制標(biāo)準(zhǔn)，中糧屯河成立了集常規(guī)檢測、安全監(jiān)測等為一體的技術(shù)中心，并且各分公司均有質(zhì)量安全部門；在下游，通過分銷體系、物流體系、銷售體系等進一步確保產(chǎn)品的可追溯性?！皬奶镩g到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈貫通，有力地保障了對產(chǎn)品質(zhì)量的全程控制，確保中糧屯河的產(chǎn)品質(zhì)量安全。

2.技術(shù)創(chuàng)新提升了企業(yè)盈利水平。中糧屯河的技術(shù)創(chuàng)新包括以下幾個方面：一是種子研發(fā)，通過與全球知名科研機構(gòu)保持合作，建立種苗研發(fā)基地，企業(yè)現(xiàn)擁有十余個產(chǎn)品品種和數(shù)十項自主知識產(chǎn)權(quán)，其中屯河八號、屯河九號、TH3302早熟、TH5315晚熟是國內(nèi)第一個自主研發(fā)、目前機械化采收面積最大的品種，其研發(fā)的產(chǎn)品番茄原料、番茄醬、番茄粉等主要面向關(guān)鍵客戶，95%用于出口，是企業(yè)利潤的主要來源，種植農(nóng)戶每年產(chǎn)值達(dá)到6.5億元以上；二是實施機械化移栽番茄幼苗技術(shù)，中糧屯河移栽番茄幼苗率先啟用機械化，一臺移栽機每日可移栽番茄幼苗50畝，移栽效率高于人工25倍，這一全國首創(chuàng)的農(nóng)業(yè)種植技術(shù)，極大地提高番茄幼苗的移栽效率和成活率（閆肅，2012）；三是先進的產(chǎn)品工藝。以市場需求為導(dǎo)向，采用嚴(yán)控皮渣水分和產(chǎn)品粘度、降低水電氣單耗、提高產(chǎn)品合格率、運用色選儀篩選原料等核心技術(shù)，降低了生產(chǎn)成本；采用國際先進的冷破和熱破工藝，生產(chǎn)出產(chǎn)品規(guī)格、包裝規(guī)格各異的番茄醬產(chǎn)品，以滿足顧客的個性化需求。中糧屯河建立育種基地，推廣優(yōu)異種子、推廣現(xiàn)代化種植技術(shù)和機械化采收作業(yè)，可以說是掀起了番茄種植方式的革命，惠及50萬戶農(nóng)戶，使番茄平均單產(chǎn)從不足4噸/畝提高到5.1噸/畝。2014年番茄種植面積已達(dá)25萬畝，畝產(chǎn)平均6噸，經(jīng)過種植、加工和銷售等環(huán)節(jié)實現(xiàn)的市場價值約14億元。

3.“企業(yè)+銀行+基地+農(nóng)戶+科技+品牌”等運作模式滿足了顧客群的多樣化需求。中糧屯河依托新疆獨有的自然和氣候資源，為了滿足顧客群的多樣化需求，推行訂單農(nóng)業(yè)，形成了以“企業(yè)+銀行+基地+農(nóng)戶+科技+品牌”、“龍頭企業(yè)+專家指導(dǎo)+種植基地+訂單”以及針對高端客戶實施的“四結(jié)合”（原料品種選擇+育苗移栽+面積落實+田間管理到原料收購）等多種運作模式，確保原料的供給。第一模式中的基地包括種植和生產(chǎn)基地兩種類型，其中種植基地是通過兼并和租用的模式獲得，生產(chǎn)基地在政府政策的引導(dǎo)下，幾乎覆蓋了新疆大部分番茄種植基地，通過擴大連耕面積，在一定程度上便于番茄的田間管理和機械化種植采收。第二運作模

式中銀行向企業(yè)投放信貸資金，企業(yè)為簽約訂單的種植大戶墊付種苗款，或銀行直接向種植大戶發(fā)放貸款并由企業(yè)擔(dān)保，通過三方協(xié)議要求農(nóng)戶的種植原料供應(yīng)給企業(yè)，這樣既為農(nóng)戶提供了資金支持還為企業(yè)提供了穩(wěn)固的原料基地。第三模式把農(nóng)戶納入到了整個產(chǎn)業(yè)鏈體系，可以通過租賃的方式擴大土地連耕面積，也可以通過給農(nóng)民提供技術(shù)指導(dǎo)，帶領(lǐng)農(nóng)民發(fā)展機械化農(nóng)業(yè)。這樣以企業(yè)為主，聯(lián)動基地，進而聯(lián)動農(nóng)戶的模式，在滿足顧客多樣化需求的基礎(chǔ)上，也可以為農(nóng)民提供了更多的就業(yè)渠道，提升農(nóng)民的種植技術(shù)，增加他們的收入方式。

結(jié)論及建議

中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式符合中央農(nóng)村工作會議對未來農(nóng)業(yè)發(fā)展道路的要求，依靠全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)模式，例證了可以增加市場壟斷力，消除市場壓制，滿足顧客的多樣化需求，同時有助于實現(xiàn)“從田間到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈過程的質(zhì)量安全控制，另外，對于解決農(nóng)業(yè)利潤較低，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)競爭力，擴展農(nóng)民就業(yè)渠道，增加農(nóng)民收入也有一定的借鑒意義。

為此，在以上分析的基礎(chǔ)上，本文提出的建議如下：在政府方面，一是統(tǒng)籌規(guī)劃基地建設(shè)。政府應(yīng)該通過政策的引導(dǎo)，依據(jù)番茄原料的特點，加工要求和產(chǎn)量等條件，統(tǒng)籌基地的區(qū)域分布，協(xié)調(diào)全疆企業(yè)落實原料種植面積，在確保原料供給和生產(chǎn)目標(biāo)的完成的同時，可以有力的規(guī)避由盲目擴張引起的價格震蕩，這樣有利于番茄基地建設(shè)和番茄加工企業(yè)原料需求量的相互匹配。二是鼓勵技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是農(nóng)業(yè)的根本出路，通過科技創(chuàng)新和新技術(shù)的推廣，才能實現(xiàn)農(nóng)業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，解除農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的多種限制因素，提高資源的轉(zhuǎn)化率，有力地促進農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化進程（徐振宇等，2014）。三是應(yīng)加大農(nóng)村實用人才的隊伍建設(shè)?？梢酝ㄟ^各類職業(yè)院校和培訓(xùn)機構(gòu)，免費開展農(nóng)村實用人才培訓(xùn)，推廣農(nóng)業(yè)職業(yè)技能鑒定和農(nóng)民技術(shù)職稱評定工作，重點培養(yǎng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展急需的企業(yè)經(jīng)營管理人員、農(nóng)民專業(yè)合作組織帶頭人和農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人，切實解決農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化推進中對人才緊缺的問題。

在企業(yè)方面，一是在整合產(chǎn)業(yè)鏈的同時，應(yīng)同時匹配與產(chǎn)業(yè)鏈相適應(yīng)的商業(yè)模式，強化全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略規(guī)劃，注意產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點間的協(xié)同。二是提升企業(yè)的協(xié)調(diào)能力，全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的運行對企業(yè)的協(xié)調(diào)能力有較高的要求，管理的跨度較大，既要強調(diào)統(tǒng)一化管理又要有專業(yè)化的管理方式，如果協(xié)調(diào)能力不到位，很容易弱化全產(chǎn)業(yè)鏈的作用，也容易阻礙產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點之間信息傳遞的速度，最終影響供需的不平衡。三是立足于全產(chǎn)業(yè)鏈的主體企業(yè)。全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)起者便是全產(chǎn)業(yè)鏈的主體企業(yè)，在產(chǎn)品或者服務(wù)供給的過程中，產(chǎn)業(yè)鏈上所有參與者一定是圍繞做大做強主體企業(yè)而選擇向下游或者上游延伸來形成全產(chǎn)業(yè)鏈的，切不可盲從。

1.許益亮，靳明，李明焱.農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈運行模式研究— 以浙江壽仙谷為例[J].財經(jīng)論叢，2013（1）

2.閆肅.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷、勞動力轉(zhuǎn)移與收入分配—基于VAR 模型的實證研究[J].財經(jīng)論叢，2012（1）

3.馮長利，蘭鷹，周劍.中糧“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略的價值創(chuàng)造路徑研究[J].管理案例研究與評論，2012（2）

4.徐振宇，李冰倩，王躍.論“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略對企業(yè)績效的影響—以中糧集團為例.商業(yè)時代，2014（9）