□《中國(guó)農(nóng)資》記者吳江

機(jī)制“造血”多元化構(gòu)建發(fā)力新支點(diǎn)
——訪(fǎng)廣東天禾農(nóng)資股份有限公司總經(jīng)理助理、特種肥料部總經(jīng)理羅旋彬

□《中國(guó)農(nóng)資》記者吳江

廣東天禾農(nóng)資股份有限公司前身是成立于1952年的廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司。2009年，廣東農(nóng)資作為發(fā)起人，與97名骨干員工發(fā)起組建了廣東天禾，現(xiàn)在注冊(cè)資本達(dá)1.862億元。目前，廣東天禾承接了廣東農(nóng)資的全部農(nóng)資及相關(guān)主營(yíng)業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)骨干，實(shí)現(xiàn)了投資主體多元化，建立了完善的法人治理結(jié)構(gòu)；實(shí)現(xiàn)了廣東省供銷(xiāo)社相對(duì)控股，既保持對(duì)社有企業(yè)的主導(dǎo)力，又充分發(fā)揮投資主體多元化的作用，推動(dòng)了公司治理結(jié)構(gòu)的完善。

多方擴(kuò)展，整合網(wǎng)絡(luò)

廣東天禾總經(jīng)理助理、特種肥料部總經(jīng)理羅旋彬告訴記者，為完善投資和運(yùn)行主體方面的整合，廣東天禾在推進(jìn)配送網(wǎng)絡(luò)終端化方面不斷發(fā)力。省內(nèi)配送中心建設(shè)方面，廣東天禾目前在省內(nèi)建立28家區(qū)域配送公司，對(duì)接終端門(mén)店超7000多家，基本覆蓋全省所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。針對(duì)省外配送中心建設(shè)，廣東天禾還在海南、廣西、湖南、云南、江西、福建、山東、河南、陜西等省份成立了22家配送中心，對(duì)接終端門(mén)店超3000家。目前，除西藏、臺(tái)灣以外，公司業(yè)務(wù)已拓展到全國(guó)各省、市、區(qū)。

與此同時(shí)，近三年來(lái)廣東天禾的經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，“2013年化肥銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)5.88%，2014年預(yù)算比2013年增長(zhǎng)3.13%。2013年農(nóng)藥銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)25.58%，2014年預(yù)算比2013年增長(zhǎng)15%。”在此基礎(chǔ)上，廣東天禾確立了新的企業(yè)目標(biāo)。羅旋彬說(shuō)，廣東天禾將著力發(fā)展成為“以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)為先導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)體系為支撐、專(zhuān)業(yè)提供農(nóng)資產(chǎn)品和作物解決方案、中國(guó)領(lǐng)先的綜合農(nóng)資流通服務(wù)商?！?/p>

值得一提的是，廣東天禾特種肥料部以“植物營(yíng)養(yǎng)護(hù)理專(zhuān)家”為發(fā)展目標(biāo)，引進(jìn)全球高端資源及先進(jìn)理念，推行立體套餐和精準(zhǔn)施肥。首先，致力于引進(jìn)世界最先進(jìn)的植物營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品和施肥理念，提供精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)護(hù)理組合和解決方案，提供領(lǐng)先的產(chǎn)品、理念和服務(wù)。其次，打造專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，為合作伙伴和用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的農(nóng)化服務(wù)。此外，依托廣東天禾的品牌實(shí)力和渠道資源，打造覆蓋全國(guó)的特種肥料流通平臺(tái)。同時(shí)，針對(duì)作物的根、莖、葉、花、果的營(yíng)養(yǎng)需求，整合全球優(yōu)質(zhì)的資源形成產(chǎn)品組合套餐，提供作物的營(yíng)養(yǎng)護(hù)理解決方案。

目前廣東天禾產(chǎn)品不斷完善，涉足大量元素水溶肥、中微量元素水溶肥（鈣、鎂、硼、鐵、鋅等）、穩(wěn)定性肥料（緩釋肥、控釋肥）、生物刺激物以及助劑、調(diào)理劑，并構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)+技術(shù)的模式。針對(duì)目前市場(chǎng)特點(diǎn)水溶肥產(chǎn)品，廣東天禾明確了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，培育公司核心水溶肥品牌。同時(shí)，瞄準(zhǔn)世界領(lǐng)導(dǎo)品牌和高性?xún)r(jià)比的進(jìn)口水溶肥定位，目標(biāo)是打造國(guó)內(nèi)最具影響力的進(jìn)口水溶肥品牌。此外，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，廣東天禾建立扁平化的渠道經(jīng)營(yíng)模式，采取區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)、定點(diǎn)銷(xiāo)售的模式運(yùn)作市場(chǎng)，取得了良好成績(jī)。

三管齊下，聚焦重點(diǎn)資源

在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，重點(diǎn)聚焦三個(gè)方面。羅旋彬強(qiáng)調(diào)，一是聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，例如廣東、廣西、海南、云南、浙江、山東、遼寧、新疆、內(nèi)蒙古，圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)展了一系列的工作進(jìn)行突破。在重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)方面，精挑細(xì)選各地經(jīng)銷(xiāo)商，目前已基本完成全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)布局。羅旋彬以英德市場(chǎng)為例，告訴記者說(shuō)，英德桔柑面積達(dá)20萬(wàn)畝，目前水溶肥以國(guó)產(chǎn)為主，缺少上量的進(jìn)口水溶肥品牌，但市場(chǎng)消費(fèi)能力較強(qiáng)，分析有較大的開(kāi)發(fā)潛力，并作重點(diǎn)突破。

“廣東天禾聚焦目標(biāo)作物——柑桔，并聚焦渠道，樹(shù)立樣板，打造核心零售商。”同時(shí)，制訂合理的價(jià)格策略和嚴(yán)格的渠道管理，并大力宣傳和市場(chǎng)拉動(dòng)，采取行之有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品上市會(huì)、柑桔大戶(hù)會(huì)、示范田、現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)技服務(wù)等方式。此外，他們走訪(fǎng)柑桔種植大戶(hù)、與重點(diǎn)零售商共同開(kāi)展工作，促進(jìn)終端對(duì)品牌的認(rèn)知。

“二是聚焦重點(diǎn)作物。圍繞西瓜、哈密瓜、葡萄、柑桔、大棚瓜菜、花卉、香蕉、馬鈴薯進(jìn)行重點(diǎn)突破?！绷_旋彬解釋說(shuō)，天禾公司制訂適合當(dāng)?shù)氐淖魑锏臓I(yíng)養(yǎng)方案，組織試驗(yàn)示范、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩，用事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，并組織專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，如西瓜種植技術(shù)會(huì)議、葡萄技術(shù)交流會(huì)等，獲得的成效顯著，使重點(diǎn)作物的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)九成以上銷(xiāo)售。

“三是聚焦重點(diǎn)客戶(hù)，培育典型客戶(hù)，樹(shù)立榜樣，以點(diǎn)帶面?！睆V東天禾認(rèn)為，發(fā)力市場(chǎng)需要一支專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為此，他們?cè)诖蛟鞂?zhuān)業(yè)專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)方面進(jìn)行了多種嘗試?！耙约夹g(shù)服務(wù)和精細(xì)化的推廣作支撐，注意培訓(xùn)和文化建設(shè)，致力于建立一支專(zhuān)業(yè)、年輕、富有朝氣、拼搏的經(jīng)營(yíng)推廣團(tuán)隊(duì)?！碧貏e是他們以項(xiàng)目式和團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作市場(chǎng)，“導(dǎo)入+四個(gè)一”的項(xiàng)目式運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)協(xié)助攻堅(jiān)和突破，導(dǎo)入——產(chǎn)品品牌、導(dǎo)入市場(chǎng)——上市，四個(gè)一則是指“農(nóng)民會(huì)+示范試驗(yàn)+宣傳推廣+促銷(xiāo)”。

在企業(yè)維護(hù)市場(chǎng)的同時(shí)，羅旋彬認(rèn)為，水溶肥市場(chǎng)還須進(jìn)一步規(guī)范，水溶肥行業(yè)存在一些問(wèn)題亟待解決。“目前市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，特別是國(guó)產(chǎn)冒進(jìn)口現(xiàn)象嚴(yán)重?！蓖瑫r(shí)，在針對(duì)水溶肥市場(chǎng)認(rèn)知方面存在誤區(qū)?！安糠制髽I(yè)夸大肥效，推廣希望完全取代傳統(tǒng)常規(guī)肥料。”這些都需要生產(chǎn)、流通監(jiān)管有待進(jìn)一步加強(qiáng)。羅旋彬說(shuō)，希望在政府部門(mén)和行業(yè)企業(yè)的共同努力下，水溶肥市場(chǎng)能得到健康發(fā)展。

天業(yè)集團(tuán)簽署協(xié)議回收舊滴灌帶

近日，新疆天業(yè)（集團(tuán)）有限公司節(jié)水公司與新疆建設(shè)兵團(tuán)八師143團(tuán)、144團(tuán)、147團(tuán)、149團(tuán)在新疆石河子市分別簽訂了《滴灌帶回收、造粒、銷(xiāo)售合作協(xié)議》。按照協(xié)議規(guī)定，各團(tuán)場(chǎng)要回收廢舊滴灌帶，建廠(chǎng)造粒，天業(yè)按約定比例給各團(tuán)場(chǎng)供應(yīng)新滴灌帶數(shù)量。協(xié)議的簽署推動(dòng)了師市節(jié)水產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。

米宏偉攝