范琦娟

張巖是位畢業(yè)于中國科技大學的80后，現(xiàn)在職業(yè)是做智能炒菜機。因為是學物理出身，對硬件行業(yè)未有太多了解，在嘗試做原型機過程中，遇到了難處。張巖在合肥和北京尋找到的沖壓模具廠都難以滿足他做智能炒菜原型機的需求。萬難中，他在一個叫“硬蛋”的智能硬件網(wǎng)社區(qū)的協(xié)助下，順利找到合適的供應商。

“硬蛋”是中國最大的智能硬件創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，屬科通芯城旗下?？仆ㄐ境鞘且粋€3年內銷售額從0做到100億的電商公司，主營IC元器件。他們的背后，站著一個叫康敬偉的男人。

康敬偉，科通芯城董事長，盡管兩度入選“最年輕的福布斯中國富豪”榜單，卻一直低調。他所深耕的硬件制造業(yè)，不喧囂，不浮華，是一個與大眾保有距離的行業(yè)。

二次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)

正如馬云失利后創(chuàng)辦阿里巴巴，雷軍的金山?jīng)]落后創(chuàng)辦小米一樣，康敬偉的科通芯城也不是他互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的第一次試水。

這要從康敬偉1991年華南理工大學電子系畢業(yè)后，在松下中國賣元器件說起。當時他漸漸接觸像華為這樣的大公司，1995年康敬偉創(chuàng)立自己的企業(yè)——科通集團?？仆瘓F是一個綜合性的設計集成商的角色（designhouse），它一方面設計，同時也賣元器件產品。

IC元器件，即常說的電子元器件。元件指不需要能源的器件，如電阻、電容、電感等;器件是需要電源并消耗電能的器件，如二極管、液晶屏等。IC元器件應用于手機、電視、空調等各種電子產品。

1999年，互聯(lián)網(wǎng)第一波熱潮來襲，新浪上市標志著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟達到一個高潮?？稻磦ロ槃荻鵀椋c一些行業(yè)領軍人物共同合作，創(chuàng)立了優(yōu)創(chuàng)科技公司，由此成為中國第一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家之一。

優(yōu)創(chuàng)科技當時的目標是在線多媒體交流。公司嘗試過很多產品，包括想嘗試做StreamingMedia;也曾設想過買斷電影版權放到互聯(lián)網(wǎng)上，類似于眼下優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站正在做的事?？上敕I先于市場，終未成功。

2000年，優(yōu)創(chuàng)順利融資幾百萬美金，但因公司對商業(yè)模式定位不明，六年內資金消耗殆盡。2003年，新的融資也無法回避優(yōu)創(chuàng)失敗的結局。慶幸的是，優(yōu)創(chuàng)在流媒體機頂盒應用上的團隊十分優(yōu)秀，也是科通集團所需，最終優(yōu)創(chuàng)賣給了科通集團。

科通集團在2005年赴美國納斯達克上市，是中國最大的IC元器件分銷商，也被視為“中國電子制造業(yè)的晴雨表”。

雖然優(yōu)創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)之路沒有走通，但康敬偉對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的看重一直未減滅。“在互聯(lián)網(wǎng)變革面前，企業(yè)規(guī)模再大也沒用，稍有不慎，十幾年積累的品牌就會煙消云散?！边@是一直藏于康敬偉心中的顧慮。盡管科通集團發(fā)展穩(wěn)健，但沒有深入互聯(lián)網(wǎng)的觸角，終是一個不安因素。

于是在2010年，康敬偉以“科通芯城”再次起航互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟。吸取上次失敗經(jīng)驗后的用心布局，科通芯城一路高歌。

2014年，科通芯城在香港上市，從年成立到上市，4年時間總額達幾百億元。

一本萬利的科通芯城

科通芯城以最簡單的商業(yè)模式開始?？稻磦ソ邮懿稍L時直言說：“我們開始時非常簡單，學的是京東商城。我們通過自營電商的模式，買貨然后賣給客戶。從掙差價這樣最簡單的商業(yè)模式開始做電商業(yè)務?！?/p>

若只是掙差價，3年做到100億，令人無法相信。顯然，康敬偉做的不止這么簡單。

科通芯城，是中國首家面向中小企業(yè)的IC元器件自營電商。為什么定位為“面向中小企業(yè)”？中國是全世界最大的電子制造業(yè)中心，約三百萬家電子制造業(yè)企業(yè)，每年采購的IC元器件總額約2萬億元人民幣。其中60%的需求是被三千家大企業(yè)，比如像華為、小米、中興這樣的企業(yè)占領。剩下的八千億元市場，即40%的幾百萬家中小企業(yè)?！拔覀兣袛噙@里有一個廣闊的長尾市場，從這里切入，設計一套電商的商業(yè)模式，完成覆蓋”。

科通芯城只花了2年時間，營業(yè)額達到10億元，這也驗證康敬偉的判斷，很多中小企業(yè)確實有需求?！拔覀冇凶铐敿壍墓腆w系，所以就有著最核心的高端IC元器件資源，這對于中小企業(yè)來說是稀缺資源。同時中小企業(yè)能享受到像華為這樣大客戶一樣的服務。”

康敬偉所說的頂級供應商體系、高端IC元器件資源等，都來自母家科通集團。這也成為科通芯城的天然優(yōu)勢。

科通集團上游對接Intel這樣的一線品牌商，下游服務華為、聯(lián)想這樣的大客戶。集團發(fā)展近20年，供貨商積累、方案設計、物流體系、售后服務等，這些現(xiàn)成的財富，科通芯城只用“拿來主義”。然后，科通芯城享受著零庫存的利好。

庫存的管控對自營電商尤為重要?！拔覀兊呢浳镔u不掉，可以按照和品牌商的POS（pointofsales）協(xié)議，每個季度進行換貨?！笨稻磦ゲ粺o自豪地說。因為品牌商的POS協(xié)議不是輕易簽署的。

同時，IC元器件占地小，單價高，數(shù)據(jù)顯示科通芯城2013年平均每一單交易額在十幾萬元，多集中在長三角和珠三角地區(qū)。京東商城每單幾百塊左右，還有自己的物流配送?？仆ㄐ境亲呖仆瘓F的物流配送體系，自然是一本萬利的生意。

最后是網(wǎng)絡大數(shù)據(jù)帶來的效益。通過科通芯城大額的銷售數(shù)據(jù)，生產商可以更精準地指導生產。數(shù)據(jù)積累越多，供應鏈的管控就更趨合理和柔性化。這樣，生產商就會在科通芯城提供更多市場需求產品?！耙坏┯腥嗽谖覀冞@買東西，就能保留數(shù)據(jù)，以后我們就可以慢慢影響他。一家企業(yè)不僅有IC元器件的需求，也會有金融的需求。除了賣元器件，還可以賣各種增值服務。IC元器件只是一個切口，當元器件做到500億、1000億，如何服務他們、服務好他們，會是另一個巨大金礦?！笨稻磦ビ肐C元器件生意延伸出更大的商業(yè)空間。

利用微信掙100億

對科通芯城來說，微信是開啟致富大門的鑰匙。在康敬偉的手里，微信不只是用來刷朋友圈的。

說到朋友圈，之前劉強東分享了一篇名為《科通芯城，如何利用微信做到100億》的文章，并寫到：“請大家好好看看。對我們今天的戰(zhàn)略會很有借鑒價值?！瘪R化騰隨后點了贊。

那到底科通芯城是如何用微信賺錢的？

“隨著我們對互聯(lián)網(wǎng)理解的深入，以及通過對FacebookMarketing、Groupon等互聯(lián)網(wǎng)公司的學習，我們發(fā)現(xiàn)，雖然面對的是數(shù)以萬計的企業(yè)客戶，表面上是企業(yè)和企業(yè)間的生意，但本質上交流還是在人與人之間?！?/p>

康敬偉所說的人，特指的是中小企業(yè)客戶里的工程師和采購人員。據(jù)統(tǒng)計，每家企業(yè)有五到十個人的關鍵人物，正是這些人決定了上百億上千億的購買?？稻磦ピO想，可以通過一種渠道影響到這些關鍵人物對方案和產品的購買。

如何鎖住關鍵人物，手機成為突破口。2012年，康敬偉在跟騰訊高級副總裁張小龍不經(jīng)意的聊天中，突然意識到微信有可能是正在尋找的工具。

“人人都有手機，微信一方面能將不怎么上網(wǎng)的傳統(tǒng)行業(yè)高端人士囊括進去，另一方面不只是一個通訊工具，是個交互式終端?！笨稻磦フf，“科通芯城通過微信找到了革命性的突破口，而微信也通過科通芯城找尋到人與物，物與物的鏈接方式。戰(zhàn)略合作順勢開始?！?/p>

科通芯城一方面在微信開設“科通云助手”應用，實現(xiàn)康敬偉“用社交媒體做精準營銷”的思路。科通芯城另一方面自主研發(fā)公眾賬號“芯云”，輸入關鍵詞或語音都可搜索?？焖俚男畔?、高質的產品、細微的服務，讓買家產生依賴?？仆ㄐ境莿t收集大量數(shù)據(jù)，更準確分析行業(yè)狀態(tài)和需求特點，于是精準信息營銷開始了。

“我們絕不做信息轟炸。如果跟做手機的工程師講冰箱，人家不感興趣;給做電表的人講汽車，人家也不感興趣。但找對了人，給工程師介紹三個產品，他就會買一個，然后他就會嘗試幾十萬美元的采購。我們看中的是微信的精準和轉化率?！笨稻磦ネㄟ^精準信息營銷收獲不菲。

從供應商角度看，有需要推銷的新產品時，將信息庫交給科通芯城，科通芯城篩選后，相應信息給相應客戶，“我們這個客戶數(shù)據(jù)庫已經(jīng)有1萬家公司?！?/p>

精準營銷效率驚人。目前科通芯城80%的客戶是通過微信來服務?！坝晌⑿胖鲗虡I(yè)模式后，科通芯城業(yè)績從2012年下半年突飛猛進，營業(yè)額做到6億元。2013年營業(yè)額我們做到40億元。”康敬偉說。

“硬蛋”孵化出更多小米

“硬蛋”是康敬偉的另一個特屬標簽。

“情緒識別引擎”、“養(yǎng)殖機器人”、“孝為先跌倒報警器”這些聽起來不可思議的東西，正在硬蛋網(wǎng)上孵化。

硬蛋有限公司成立于2013年底，取義于“孵化智能硬件”，歸屬科通芯城。

硬蛋有限公司包括線上和線下。線上硬蛋網(wǎng)負責對接項目需求，支持創(chuàng)業(yè)者從概念到產品，到量產的供應鏈服務。同時，還連接百度、京東、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)，投資等機構為硬件創(chuàng)新企業(yè)提供產品推廣，銷售渠道，資金支持等服務，是個以“供應鏈”為核心的一站式服務平臺。

線下陸續(xù)有“硬蛋i未來硬件大賽”、“硬蛋一號智能硬件先鋒體驗展”、“硬蛋公開課”、“硬蛋開放日”、“硬蛋Picnic”等活動。

從硬蛋的架構和活動不難看出，其背后經(jīng)營者的造勢功力。在硬件和互聯(lián)網(wǎng)雙向領域里，都已獲得不凡成績和口碑。硬蛋以“供應鏈”為核心，網(wǎng)絡平臺上有近200多個智能硬件創(chuàng)業(yè)項目，已為20多家項目提供幫助。創(chuàng)業(yè)團隊面臨的問題大部分是關于電子元器件采購、工業(yè)設計、尋找ODM（原始生產商）解決方案商等，而經(jīng)過向“硬蛋”專業(yè)團隊咨詢，90%的項目問題都得到了解決。

仔細揣摩后發(fā)現(xiàn)，硬蛋是在給科通芯城、科通集團建立強大的后備軍。無論是硬件開發(fā)、銷售渠道、購買對象，硬蛋可以打通這一切。

分析完以上這些，我們再看康敬偉的硬件制造業(yè)征途，明白他談及未來的底氣所在?！霸谖磥?，科通芯城只做兩件事：第一，把科通芯城電商的規(guī)模從百億做到千億，和京東規(guī)模相當;第二，把硬蛋變成全球的互聯(lián)網(wǎng)平臺，孵化更多小米出來?！?/p>