王春雁

3月12-13日，以“智匯陽(yáng)光 共襄新程 超越夢(mèng)想 共鑄輝煌”為主題的華為年度合作伙伴大會(huì)在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心盛大召開。此次合作伙伴大會(huì)、商業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)、服務(wù)合作伙伴大會(huì)、合作伙伴與客戶滿意度研討會(huì)四會(huì)合一，主會(huì)場(chǎng)參會(huì)規(guī)模達(dá)到12000人，設(shè)行業(yè)、技術(shù)熱點(diǎn)等分論壇15個(gè)，4000平米展廳展示了華為最新ICT場(chǎng)景化解決方案和明星產(chǎn)品以及合作伙伴解決方案。其中，13日上午的教育行業(yè)分論壇吸引了全國(guó)200多家教育行業(yè)主流渠道的300多位中高層嘉賓出席。

百億跨越之后的戰(zhàn)略篤定

2014年華為公司實(shí)現(xiàn)全球銷售收入約2880億人民幣，同比增長(zhǎng)約20%。華為在中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)飛速發(fā)展，年新增銷售收入超過130億人民幣，實(shí)現(xiàn)了百億跨越，新增收入同比增長(zhǎng)近40%，目前中國(guó)區(qū)合作伙伴超過4000家，貢獻(xiàn)收入超過80%，華為服務(wù)實(shí)現(xiàn)了50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接。

通過與合作伙伴通力合作，2014年華為在金融、政府、大企業(yè)、交通、電力、媒資等重點(diǎn)價(jià)值行業(yè)高速發(fā)展、捷報(bào)頻傳：公用事業(yè)領(lǐng)域，華為已在深圳龍崗和南京建立起智慧城市的樣板；金融和大企業(yè)領(lǐng)域，華為與包括工行、建行、中石油等在內(nèi)的全球500強(qiáng)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系；交通、電力、媒資領(lǐng)域均形成了多產(chǎn)品的良性布局。教育行業(yè)是華為九大重點(diǎn)行業(yè)之一，2014年華為在教育行業(yè)收入同比增長(zhǎng)接近100%，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過80%，其產(chǎn)品和解決方案在教育行業(yè)的應(yīng)用可謂全面開花，影響力進(jìn)一步提升，已成為教育行業(yè)ICT解決方案的主要供應(yīng)商之一。

當(dāng)前，以移動(dòng)寬帶、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)正成為各個(gè)行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的引擎。工業(yè)4.0、智能交通、遠(yuǎn)程醫(yī)療、在線教育、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展意味著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進(jìn)行新一輪的“進(jìn)化”，ICT基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。華為預(yù)測(cè)，到2025年全球?qū)⒂谐^1000億的聯(lián)接。面對(duì)這規(guī)?？涨暗氖袌?chǎng)，企業(yè)業(yè)務(wù)如何搶占先機(jī)，華為給出的答案是：渠道。

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁馬悅在接受采訪時(shí)說(shuō)：“2011年華為成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)時(shí)就確定在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域兩個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略：聚焦，被集成。聚焦是指華為只做熟悉的、可持續(xù)創(chuàng)新的、保持技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施，而面對(duì)各行業(yè)需求、行業(yè)應(yīng)用、行業(yè)軟件都由廣大的合作伙伴來(lái)提供。被集成是指根據(jù)聚焦原則，不做面向客戶界面的總集成，在客戶的交易界面，主要依靠合作伙伴來(lái)完成和提供服務(wù)。因此，這幾年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)總收入有80%來(lái)源于渠道合作伙伴銷售，50%以上項(xiàng)目完全由合作伙伴提供服務(wù)。今年華為仍會(huì)維持80%以上的渠道合作伙伴銷售，提高服務(wù)合作伙伴提供服務(wù)和交付的占比?！?/p>

為持續(xù)加強(qiáng)渠道組織建設(shè)，2014年華為在全國(guó)每一個(gè)城市都成立了渠道業(yè)務(wù)部，2015年還會(huì)專門成立渠道能力發(fā)展部，以便更好發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持合作伙伴，維護(hù)好渠道秩序。在優(yōu)化渠道政策的同時(shí)，華為將牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型：第一，從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變；第二，從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變；第三，從單純的設(shè)備銷售到設(shè)備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變；第四，從單純的滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向滿足客戶生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。

行業(yè)理解力日益增強(qiáng)，解決方案更貼近需求

三通兩平臺(tái)、智慧校園兩大解決方案，是華為在教育行業(yè)展區(qū)呈現(xiàn)的核心內(nèi)容。此外，教育行業(yè)展區(qū)還設(shè)置了與合作伙伴聯(lián)合推出的智慧云課堂互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)。可以看出，經(jīng)過優(yōu)化、提煉之后的方案能更好的貼合用戶的需求，這些關(guān)鍵字，無(wú)疑是教育信息化當(dāng)前最關(guān)注的。

華為教育行業(yè)營(yíng)銷專家鄧偉強(qiáng)認(rèn)為，現(xiàn)階段學(xué)校是用主動(dòng)的思路去進(jìn)行校園信息化的建設(shè)，不再只關(guān)注網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器和部分業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，而是從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出發(fā)向下驅(qū)動(dòng)，學(xué)校需要什么樣的業(yè)務(wù)流程，為了支撐這個(gè)流程需要什么樣的ICT網(wǎng)絡(luò)。以前數(shù)字校園的建設(shè)把教師、學(xué)生當(dāng)做一個(gè)個(gè)對(duì)象進(jìn)行管理，但到了智慧校園建設(shè)，教師和學(xué)生都是被服務(wù)的對(duì)象，智慧校園可以便捷地提供一站式服務(wù)，但必須要求各類的信息，包括宿舍和學(xué)生的信息資源都進(jìn)行集中化管理。華為的智慧校園解決方案概括起來(lái)是一個(gè)架構(gòu)、五種應(yīng)用。智慧校園的云端可以承載智能管控中心，智慧網(wǎng)絡(luò)以及教學(xué)樓、行政樓、操場(chǎng)、宿舍、圖書館不同場(chǎng)景的一些終端連接。在此架構(gòu)上承載了五類服務(wù)，例如教學(xué)方面的智慧云教室、數(shù)字圖書館以及虛擬仿真實(shí)驗(yàn)；環(huán)境方面的綠色節(jié)能，對(duì)全校的人員能耗進(jìn)行智能管控；管理的儀表盤、辦公的協(xié)作、信息的發(fā)布和廣播，以及平安校園、一卡通等等。

華為提供三通兩平臺(tái)多層級(jí)解決方案。分布式場(chǎng)景化彈性的云數(shù)據(jù)中心管理平臺(tái)包括教育資源云、教育管理云、平安校園云、生態(tài)校園云；敏捷云網(wǎng)絡(luò)包括教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)，具有優(yōu)良的數(shù)據(jù)并發(fā)能力，有線無(wú)線無(wú)縫接入的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，使泛在學(xué)習(xí)成為可能；通過一個(gè)叫云終端的盒子把華為的解決方案延伸到教室，這個(gè)盒子能夠接入PC機(jī)或PAD，能播放高清視頻，它有網(wǎng)絡(luò)、視頻、音頻等豐富的接口，可連接會(huì)議室、教室內(nèi)的燈光、空調(diào)，把所有的網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)，使教學(xué)管理變得簡(jiǎn)單。

事實(shí)上每個(gè)學(xué)?；蛎總€(gè)區(qū)域的建設(shè)需求都有區(qū)別，華為會(huì)針對(duì)不同的需求和建設(shè)步驟匹配不同的方案。當(dāng)然，在這些解決方案中華為只是充當(dāng)著信息管道的角色。像城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、語(yǔ)音課堂、綠色校園、安全方面的防火墻，便捷搜索方面的有線無(wú)線的連接、視頻監(jiān)控等等，管道里流動(dòng)的內(nèi)容來(lái)自一些獨(dú)立的開發(fā)商，一些終端合作伙伴。而未來(lái)的華為，將持續(xù)發(fā)揮自身產(chǎn)品線寬且強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，把ICT產(chǎn)品嵌入到教育合作伙伴垂直解決方案中，讓產(chǎn)品更好的適配行業(yè)需求，構(gòu)筑一個(gè)眾教育良性生態(tài)圈。