□　尹林發(fā)

從“閉門造車”到“私人訂制”
——航天八院新力廠創(chuàng)新營銷模式紀(jì)實(shí)

□尹林發(fā)

近年來，訂制服務(wù)的概念被越來越多的人所關(guān)注。對于航天企業(yè)來說，如何嘗試摒棄傳統(tǒng)的銷售模式，通過個(gè)性化的訂制服務(wù)，將產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)交到用戶手里，滿足用戶需求、獲得市場青睞呢？中國航天科技集團(tuán)公司八院新力廠給出了答案。

量身訂制——為用戶提供一對一的生產(chǎn)

在新力廠，讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，根據(jù)用戶對產(chǎn)品的特定要求和偏好進(jìn)行一對一生產(chǎn)，已成為吸引用戶的法寶。

“新力廠除了生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)床外，還爭做人家不愿做的非標(biāo)機(jī)床。我們就是要通過技術(shù)優(yōu)勢，打造一個(gè)可以提供私人訂制的菜單式服務(wù)企業(yè)?！毙铝S廠長尤登飛說。他認(rèn)為，現(xiàn)在市場上有個(gè)性化需求的用戶開始多起來了，只有轉(zhuǎn)變觀念，通過量身訂制，才能倒逼企業(yè)苦練內(nèi)功，提升職工隊(duì)伍技能。

針對研發(fā)人員來自不同部門和產(chǎn)品開發(fā)存在差異等特點(diǎn)，新力廠在研發(fā)隊(duì)伍中建立了“一人一策”培養(yǎng)機(jī)制，分別給予思想上引導(dǎo)、業(yè)務(wù)上指導(dǎo)、課題上幫助，鼓勵(lì)每個(gè)人都能成長成才。該廠一年內(nèi)招聘了9名碩士畢業(yè)生，超過了前幾年總和；建成了企業(yè)技術(shù)中心，引進(jìn)和儲(chǔ)備了成熟人才，為進(jìn)入高端數(shù)控機(jī)床制造市場打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

如今，該廠根據(jù)用戶需求，哪怕是孤品也要想盡辦法開發(fā)新品；還邀請用戶共同參與設(shè)計(jì)具有特殊功能的非標(biāo)機(jī)床。

“有的客戶要求折彎機(jī)速度更快，我們通過對液壓系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了提速50%的目標(biāo)；有的客戶提出研制含個(gè)性化需求的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床，我們與上海交大開展產(chǎn)學(xué)研合作，最終成功開發(fā)5臺(tái)數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床，今年還將再研制10臺(tái)?！痹搹S工作人員介紹說。

貼心服務(wù)——讓用戶獲得獨(dú)一無二的體驗(yàn)

在服務(wù)過程中讓用戶能夠感受到企業(yè)的細(xì)致專注，享受到獨(dú)一無二的貼心服務(wù)

新力廠的“私人訂制”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的個(gè)性化開發(fā)上，還體現(xiàn)在服務(wù)過程中讓用戶能夠感受到企業(yè)的細(xì)致專注，享受到獨(dú)一無二的貼心服務(wù)。

以前，新力廠是坐等投標(biāo)，現(xiàn)在，該廠打破常規(guī)，投標(biāo)前主動(dòng)調(diào)研用戶單位，深入了解實(shí)際需求。該廠研發(fā)設(shè)計(jì)部主任袁征波介紹：“我們還站在用戶的角度上充分考慮地基承載力、車輛吊運(yùn)能力、廠房布局合理等方面如何適應(yīng)超大型、超大噸位的數(shù)控折彎機(jī)需要，幫助用戶減少由于添置設(shè)備引起的技改工作?！?/p>

改變了“閉門造車”模式的新力廠也得到了用戶的認(rèn)可?！拔覀兦樵赋龈邇r(jià)購買質(zhì)量好、服務(wù)好的產(chǎn)品，也不愿意購買價(jià)格低、質(zhì)量劣、服務(wù)差的產(chǎn)品?！庇脩魡挝回?fù)責(zé)人給出了如此評價(jià)。

近期，1600噸雙機(jī)聯(lián)動(dòng)車架專用數(shù)控折彎機(jī)成功交付使用，這是新力廠歷史上制造的最大噸位的一套設(shè)備，引發(fā)了各方關(guān)注，為企業(yè)帶來了不少訂單。去年，該廠新產(chǎn)品產(chǎn)值首次達(dá)到了3200多萬元，今年前5個(gè)月，新產(chǎn)品產(chǎn)值繼續(xù)保持較高水平。