于宏達(dá)

對(duì)煤炭企業(yè)來說，其煤炭銷售物流是一個(gè)相對(duì)較為復(fù)雜的過程，企業(yè)要想獲得長久的發(fā)展，除了在生產(chǎn)鏈上給予足夠的重視，還必須對(duì)銷售物流的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行深入的思考，切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略可以為煤炭企業(yè)銷售物流的發(fā)展提供強(qiáng)大的支持力量。綜合來看，煤炭銷售物流發(fā)展戰(zhàn)略主要可以從銷售物流系統(tǒng)、信息系統(tǒng)以及大客戶戰(zhàn)略幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。

一、完善的銷售物流系統(tǒng)為煤炭企業(yè)節(jié)約成本

為了更好地對(duì)煤炭銷售物流進(jìn)行管理，必須建立一個(gè)專門的銷售物流系統(tǒng)，可以在煤炭企業(yè)本身所擁有的部門的基礎(chǔ)上充分利用外部資源，選擇合適的物流、倉儲(chǔ)等部門，將其與企業(yè)自身部門及相關(guān)的部門有效結(jié)合，形成具有高度合作能力的銷售物流系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶物流服務(wù)和成本的有效控制，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。建立完善的銷售物流系統(tǒng)可以從以下幾方面著手：

1、形成完善的銷售運(yùn)輸體系

運(yùn)輸在整個(gè)銷售物流過程中占據(jù)的地位是相當(dāng)重要的，可以為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一定的時(shí)間和空間效應(yīng)，也是創(chuàng)造銷售生產(chǎn)成果的重要手段，煤炭企業(yè)在煤炭的銷售中，可以利用運(yùn)輸過程實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售位置的改變，將其送至有市場的地方進(jìn)行銷售。運(yùn)輸是一項(xiàng)生產(chǎn)成本，同時(shí)也是一項(xiàng)銷售成本，在運(yùn)輸過程中所產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用在整個(gè)的銷售費(fèi)用中占據(jù)了重要地位，運(yùn)輸費(fèi)用的多少將直接影響商品的價(jià)格，因此，運(yùn)輸在煤炭企業(yè)的銷售物流中通常屬于一個(gè)重要的影響因素。同時(shí)，選擇何種運(yùn)輸方式對(duì)銷售物流系統(tǒng)的工作效率和成本控制所產(chǎn)生的作用也是關(guān)鍵性的，所以應(yīng)從物流系統(tǒng)的總體要求、貨物特點(diǎn)、服務(wù)特點(diǎn)以及運(yùn)輸成本出發(fā)，選擇最適合煤炭企業(yè)銷售物流的運(yùn)輸方式。煤炭屬于散貨，并且需要大批量運(yùn)輸，所以其運(yùn)輸方式通常是采用鐵路和水運(yùn)。而對(duì)于運(yùn)輸距離相對(duì)較近，運(yùn)輸量也相對(duì)較小的煤炭，則可以采用公路運(yùn)輸，以保證煤炭銷售物流的時(shí)效性。

2、提高客戶服務(wù)水平

隨著煤炭行業(yè)的不斷發(fā)展，其市場競爭力也越來越大，因此越來越多的煤炭企業(yè)將服務(wù)水平放在提高競爭力的重要戰(zhàn)略位置，通過提高客戶服務(wù)水平來促進(jìn)企業(yè)利潤的增長。客戶服務(wù)水平在銷售物流系統(tǒng)中所扮演的角色是影響客戶購買和連續(xù)購買的關(guān)鍵因素，一般是被企業(yè)當(dāng)做吸引潛在客戶的有效手段，而利潤的最大化則是決定企業(yè)服務(wù)水平的關(guān)鍵。

在客戶服務(wù)方面，首先可以通過提高售前服務(wù)水平來降低煤炭銷售物流的成本，以提高整體的服務(wù)水平。在洗、選、儲(chǔ)裝的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理，保證煤炭銷售的質(zhì)量、計(jì)量能夠最大程度滿足客戶的要求，通過誠信服務(wù)客戶來減少煤炭銷售過程中的無效運(yùn)輸，減少成本。其次可以通過擴(kuò)大溝通渠道來與客戶建立長期的合作關(guān)系，以多種形式與客戶進(jìn)行溝通交流，保證在最低運(yùn)費(fèi)、最佳運(yùn)輸方案和最佳庫存量的情況下，為客戶提供所需要的煤炭產(chǎn)品，促進(jìn)服務(wù)水平的提高。第三應(yīng)盡量提高售后服務(wù)水平，通過良好的售后服務(wù)來彌補(bǔ)銷售物流過程中造成的客戶流失。

3、以現(xiàn)代化管理手段控制煤炭銷售物流成本

對(duì)煤炭銷售物流成本的控制很大程度將影響煤炭企業(yè)的盈利，所以采用現(xiàn)代化的管理手段對(duì)銷售物流成本進(jìn)行控制具有一定必要性。一方面需加強(qiáng)對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的控制，通過提高質(zhì)量來避免無效運(yùn)輸，以減少運(yùn)輸成本。在這一點(diǎn)上，煤炭企業(yè)應(yīng)在裝運(yùn)前對(duì)煤質(zhì)進(jìn)行仔細(xì)化驗(yàn)，確保煤質(zhì)達(dá)標(biāo)后再發(fā)運(yùn)，并嚴(yán)格控制裝車計(jì)量環(huán)節(jié)，這樣不僅可以為企業(yè)節(jié)約銷售物流成本，還可以為企業(yè)贏得客戶的信任。另一方面通過協(xié)調(diào)本企業(yè)與相關(guān)部門、企業(yè)之間的關(guān)系來提高銷售物流系統(tǒng)的效率，減少銷售物流成本。同時(shí)要引導(dǎo)企業(yè)各職能部門形成以降低銷售物流費(fèi)用為目標(biāo)的觀念，樹立“客戶即上帝”的服務(wù)意識(shí)，以高度負(fù)責(zé)的態(tài)度為客戶提供銷售服務(wù)。另外，可以建立現(xiàn)代信息系統(tǒng)，對(duì)煤炭銷售物流的整個(gè)過程進(jìn)行信息化的管理控制，為企業(yè)節(jié)約人力、物力資源，減少企業(yè)銷售物流費(fèi)用。

二、以專業(yè)的信息系統(tǒng)促進(jìn)煤炭銷售物流信息的溝通

在煤炭銷售物流中，信息流是其必然的產(chǎn)物，對(duì)信息流的及時(shí)有效處理可以在很大程度上為銷售物流的順利實(shí)現(xiàn)提供保障。所以煤炭企業(yè)可以基于用戶信息、港口信息、全國煤炭市場信息三方面建立全面覆蓋的信息網(wǎng)絡(luò)，并形成專業(yè)的信息中心，為企業(yè)的銷售物流提供有效的信息資源。通過此信息網(wǎng)絡(luò)，煤炭企業(yè)可以充分了解客戶的具體要求、庫存水平、用戶反饋等，對(duì)上述信息進(jìn)行整理后提供給生產(chǎn)系統(tǒng)，為生產(chǎn)過程提供一定的指導(dǎo)，并且可以將貨物的運(yùn)輸信息、煤質(zhì)變化信息等及時(shí)反饋給客戶，最大程度上為客戶提供方便。同時(shí)，利用信息系統(tǒng)全面收集全國煤炭市場的變化信息，便于煤炭企業(yè)根據(jù)市場的變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售物流戰(zhàn)略，企業(yè)根據(jù)信息系統(tǒng)所了解到的同行發(fā)運(yùn)信息、港口用戶裝船信息等，可以及時(shí)對(duì)客戶的變化進(jìn)行分析，以作出決策，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，并發(fā)掘潛在客戶。

三、通過大客戶戰(zhàn)略提高銷售物流競爭力

煤炭銷售物流系統(tǒng)建立的最主要目的在于在最少的銷售費(fèi)用情況下為客戶提供最滿意的物流服務(wù)，但是對(duì)煤炭企業(yè)來說，其客戶特點(diǎn)主要體現(xiàn)為數(shù)量多、分布廣泛、流向相對(duì)復(fù)雜，這些特點(diǎn)將導(dǎo)致企業(yè)的服務(wù)水平下降，甚至將導(dǎo)致無法為客戶提供所需的服務(wù)，嚴(yán)重影響企業(yè)的信譽(yù)。針對(duì)上述問題，煤炭企業(yè)要想有所突破，就必須形成大客戶戰(zhàn)略，將企業(yè)的服務(wù)資源整合于一體，把大客戶作為企業(yè)銷售服務(wù)的重點(diǎn)，通過多渠道的努力溝通等，掌握大客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的要求以及未來的發(fā)展方向等，為其提供最便利的服務(wù)，通過大客戶來降低本企業(yè)的銷售物流成本，提供企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，為企業(yè)贏得經(jīng)濟(jì)上的和社會(huì)上的雙重效益。

結(jié)束語

煤炭銷售物流是煤炭企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略可以為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，因此，煤炭企業(yè)要想獲得更為長遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須在此環(huán)節(jié)上給予足夠的重視，才能為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。

（作者單位：北方聯(lián)合電力煤炭運(yùn)銷有限責(zé)任公司）