高迷宮

一、送出來的好買賣

在北京打拼了十幾年的茶商俞學(xué)文，成立了“更香”茶葉公司。當(dāng)時(shí)，由他親手研制出的精制茉莉花茶，其銷售份額占北京茶葉市場的97%。就在他賺錢賺得讓同行眼紅時(shí)，正趕上國家農(nóng)業(yè)部大力推廣有機(jī)茶。“有機(jī)茶，系純天然茶葉，是正宗的綠色產(chǎn)品，只要細(xì)心經(jīng)營，一定是個(gè)新賣點(diǎn)！”俞學(xué)文有了放棄賣得火熱的獨(dú)家精制茉莉花茶而專賣有機(jī)茶的打算。

“簡直是傻瓜，放著賣得火熱的精制茉莉花茶的賣買不做，卻要經(jīng)營大家都很陌生的有機(jī)茶，無異于引火自焚。”有多少人這樣勸說俞學(xué)文，但他硬是不聽。此時(shí)，他心中只有一個(gè)想法，將老家浙江武義茶這種用有機(jī)肥料種植出來的茶葉推向北京茶葉市場。他說，永遠(yuǎn)忘記不了家鄉(xiāng)武義茶那種淡雅醇厚的清香和沁人心脾的味道。

從小喝武義茶長大的俞學(xué)文認(rèn)為，有那么多的潛在老客戶等著，又加上國家正在推廣有機(jī)茶，武義茶一上市，其瘋搶的場面一定不亞于精制茉莉花茶。

市場就是這樣冷酷，盡管武義茶上市一個(gè)多月來，市民們根本不買帳。前期宣傳工作皆做的都做了，廣告不光上了北京衛(wèi)視，報(bào)刊雜志上更是整版地刊登。按理說，市民們該嘗臉了，為什么生意就這么冷清呢？

俞學(xué)文一調(diào)查，馬上有了答案：主要的是北京市民還不能接受武義茶的味道，因?yàn)樗麄兒葢T了茉莉花茶，其次是對有機(jī)茶心里上還存在著懷疑態(tài)度。

拿準(zhǔn)了市場脈搏，俞學(xué)文作了大膽的決定：改之前的電視畫面廣告為字幕廣告，改之前的整版報(bào)紙廣告為小塊的條款廣告。廣告內(nèi)容就一句話——更香茶葉公司免費(fèi)贈(zèng)送新鮮的有機(jī)茶。辦法非常簡便，市民只需電話報(bào)名，然后憑戶口本就可到更香公司總部領(lǐng)取半斤有機(jī)武義綠茶和半斤有機(jī)花茶。

一時(shí)間，報(bào)名電話持續(xù)不斷，簡直要被打爆。公司員工每天加班加點(diǎn)包裝茶葉，還嫌忙不過來。半個(gè)月下來，這一送，就送得讓人心跳——更香茶葉公司共免費(fèi)送出茶葉1000多公斤。別說成本，這1000多公斤茶葉，從家鄉(xiāng)武義運(yùn)到京城也是一筆不小的開支。

一斤茶葉，俞學(xué)文也是做了精心推算的：這個(gè)量至少可供一個(gè)人喝上兩個(gè)多月。兩個(gè)多月，就是再不喜歡武義茶口味的人，他的味覺也被拉回來了！何況武義茶，確實(shí)是淡雅醇厚，清香撲鼻。

果不其然，三個(gè)月后，那些喝過武義茶的市民蜂擁而至，嗅覺靈敏的經(jīng)銷商都搶前一步往這里趕。就這樣，武義茶在北京打開了市場。

想大賺一把的俞學(xué)文沒有就此止步，而是趁熱打鐵，在保住武義有機(jī)茶生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上，又先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機(jī)茶生產(chǎn)基地，還在馬連道茶葉街上興建了一個(gè)5000平方米的茶葉大賣場。三年后，這家集茶文化、茶藝表演、茶餐飲于一體的綜合型茶樓迅速躥紅京城。而今，已擁有400噸茶葉年銷量和3個(gè)億的年銷售額的更香茶葉公司倍受世人關(guān)注，創(chuàng)業(yè)人俞學(xué)文更是被同行視為行業(yè)中的“翹楚”。

二、“虧到極處”是贏家

有一個(gè)商人，從某國家級貧困縣買進(jìn)一種手編花籃，進(jìn)價(jià)是每個(gè)10元，然后，他把花籃運(yùn)到省城賣，每個(gè)售價(jià)卻是8元，比進(jìn)價(jià)還低。這種虧本的買賣，商人卻干得津津有味，樂此不疲。但令人驚奇的是，一年以后，他就成為了千萬富翁。

這個(gè)商人是如何因?yàn)檫@種虧本買賣而成為百萬富翁的呢？原來，這個(gè)人本來資金雄厚，他為了扶持貧困縣的群眾致富，做起了這樁虧本的花籃買賣，一年不下來，他的財(cái)產(chǎn)已經(jīng)所剩無幾，但該縣的手工編輯業(yè)卻發(fā)展起來，現(xiàn)在，這種花籃已經(jīng)打出名氣，在市場上已經(jīng)能賣30多元了。

為了感謝商人的扶持，全縣的工藝廠家都主動(dòng)要求把經(jīng)銷權(quán)讓給這個(gè)商人，以出廠價(jià)供應(yīng)，于是，這個(gè)商人不僅很快恢復(fù)了元?dú)?，還成了該縣花籃生意的長期受益者。

生意場上，沒有一個(gè)人愿意做虧本的買賣，商業(yè)效果的原則就是為了贏利，但是競爭激烈、季節(jié)變幻、生存危機(jī)等種種因素，讓每個(gè)生意人都難免不面對虧本的可能。

做虧本生意，也許眼前暫時(shí)的虧本，暫時(shí)失去一點(diǎn)蠅頭小利，但是可以換來機(jī)會，換來穩(wěn)定，換來信譽(yù)。“虧到極處”是贏家。生意人若能跳出“不做賠本買賣”的思維習(xí)慣，變換一下觀察事物的眼光來縱觀事物的全貌，等待自己的往往是另外一種模樣，另外一種結(jié)果。

三、卓爾不群

一家湖北小城市的“立群”超市，剛開業(yè)不久，周邊大中型的超市已有五六家，小型超市更是數(shù)不清，競爭非常激烈。而“立群”的店址不在繁華商業(yè)區(qū)，附近也無任何大的居民區(qū)，剛開業(yè)又沒有固定的客群，“天時(shí)、地利、人和”一樣都不占，業(yè)內(nèi)人士對它的背景并不看好。

然而，“立群”開業(yè)之后便廣發(fā)傳單，宣稱優(yōu)惠大酬賓，雞蛋只要2元一斤。誰都知道，這明明是虧本生意，這對于那些善于精打細(xì)算的家庭主婦來說，無疑是一個(gè)令人振奮的消息，她們奔走相告，于是一傳十、十傳百、該超市在市民心中樹立了物美價(jià)廉的口碑。越來越多的人喜歡舍近求遠(yuǎn)去“立群”購物，這家超市的生意也因此而越來越紅火。

四、吉列的虧本買賣

1903年，一個(gè)名叫金坎普？吉列的人受到釘耙啟示，開發(fā)出了一種T型刀架+刀片組合的剃須刀。產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，他開始著手定價(jià)格。通過了解，吉列知道人們?nèi)ダ戆l(fā)店一次需要花10美分，而在市面上已經(jīng)有的一種安全剃刀，最便宜的也要賣到5美元，大部分人根本用不起！自己的定價(jià)多少合適呢？

算算自己的生產(chǎn)成本，吉列也為難了：一個(gè)刀架需要2.5美元的成本費(fèi)，一個(gè)刀片也需要1美分。按照這樣的成本來計(jì)算，自己的剃須刀就算不賺錢，價(jià)格也相當(dāng)于市面上賣的安全剃須刀的一半，估計(jì)很多人還是難以接受。

經(jīng)過細(xì)細(xì)估算之后，吉列決定：以55美分的價(jià)格賣掉成本是2.5美元的刀架；而以5美分的價(jià)格賣掉1美分成本的刀片。關(guān)鍵的是，吉列設(shè)計(jì)的每個(gè)刀片只能使用6-7次！這樣的定價(jià)，消費(fèi)者的計(jì)算方法就是：刀架是一次性購買，價(jià)格便宜且可反復(fù)使用；而每個(gè)刀片雖然售價(jià)5美分，但可以使用到6-7次，每次刮胡子的費(fèi)用還不到1美分！

而吉列卻是這樣計(jì)算的：雖然我的刀架虧本賣給你，但是之后，您還得回來買我的刀片！

這個(gè)做著“虧本”買賣的吉列從這個(gè)組合中賺了一筆又一筆可觀的財(cái)富。刀架加刀片組合的這個(gè)模式從那個(gè)時(shí)候開始，在商界廣為應(yīng)用，被稱做是“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)”。目前，吉列的這種傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然廣受歡迎，在每年的銷售額當(dāng)中，這個(gè)組合產(chǎn)品大約會獲得40億美元的收入！