微商遭遇“信任門(mén)”后，很多個(gè)人微商在行業(yè)洗牌中紛紛出局，與此同時(shí)，大批傳統(tǒng)企業(yè)加快了進(jìn)軍微商的步伐，諸如國(guó)美十萬(wàn)微店、富士康全員開(kāi)店等。

雖然品牌做微商有先天的實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)，但微商作為一種新型的銷(xiāo)售模式，是否適合所有的品牌？品牌做微商，又如何利用好現(xiàn)有的資源？微商又怎么做推廣，怎么與現(xiàn)有的渠道結(jié)合？如何選擇好產(chǎn)品、選擇好模式？等等問(wèn)題，都是品牌微商亟待解決的難題。

對(duì)此問(wèn)題，《銷(xiāo)售與管理》雜志組織“互聯(lián)網(wǎng)+”月度沙龍，邀請(qǐng)嘉賓分享。

本期嘉賓：

施煒 北京華夏基石管理咨詢(xún)集團(tuán)合伙人、領(lǐng)銜專(zhuān)家

曾鈞 張藥師阿膠糕創(chuàng)始人

呂沫 微微華夏（北京）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總裁

沈澎濤 易觀戰(zhàn)略發(fā)展中心副總經(jīng)理

問(wèn)題一、作為一種銷(xiāo)售渠道，微商有什么優(yōu)勢(shì)？哪些行業(yè)、哪些產(chǎn)品適合做微商？

別做淘寶上容易找到的產(chǎn)品

易觀2012年提出互聯(lián)網(wǎng)+，13年提出企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三大戰(zhàn)役——賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)。賣(mài)貨分為三個(gè)階段：線(xiàn)上自己賣(mài)、線(xiàn)上別人賣(mài)、帶動(dòng)線(xiàn)下賣(mài)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)習(xí)慣的改變，微商的出現(xiàn)就是對(duì)賣(mài)貨的一種補(bǔ)充。

微商的優(yōu)勢(shì)有：

1）可以充分發(fā)揮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，“人人為商”成為可能；

2）創(chuàng)業(yè)前期的創(chuàng)業(yè)成本可以降到最低，甚至可以做到零投資；

3）徹底粉碎地域概念，市場(chǎng)拓展通道更加順暢；

4）市場(chǎng)范圍更廣、更容易延伸，有手機(jī)的地方就可以參與，所以市場(chǎng)更容易向農(nóng)村拓展；

5）微商組織結(jié)構(gòu)更為靈活自由，兼容性強(qiáng)，存活率高，發(fā)展速度快，成功率高；

6）銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)的有機(jī)結(jié)合，從根源上杜絕惡性的價(jià)格戰(zhàn)，做到了真正的公平競(jìng)爭(zhēng)。

適合做微商的行業(yè)：

1）護(hù)膚品類(lèi)（如面膜、BB霜、祛痘、手工皂、減肥、美容等）

2）養(yǎng)生保健類(lèi)（如酵素、瑪咖、茶葉、茶油、燕窩等）

3）奢侈品類(lèi)（如LV包包、愛(ài)馬仕皮帶、手表等）

4）妝飾品類(lèi)（如銀飾飾品、佛牌、珠寶、寶石、翡翠、玉石手鏈、服裝、鞋子等）

5）定制類(lèi)（如定制T恤、頭像設(shè)計(jì)、漫畫(huà)、手機(jī)殼、禮物、鮮花等）

6）零食類(lèi)（如水果、切果、堅(jiān)果、特產(chǎn)等）

7）生活類(lèi)（如檸檬杯、榨汁機(jī)、母嬰用品、榨油機(jī)、保溫杯、手機(jī)殼、情趣用品、服裝、鞋子、帽子等）

8）教程類(lèi)（如加粉秘籍、微商專(zhuān)用手機(jī)、培訓(xùn)等）

9）服務(wù)類(lèi)（如海外代購(gòu)、家政、保姆、暑期培訓(xùn)、鋼琴、上門(mén)鮮花等）

哪些產(chǎn)品適合做微商？復(fù)購(gòu)周期短、高認(rèn)知、高毛利和客單價(jià)較高的產(chǎn)品適合做微商。標(biāo)準(zhǔn)化常規(guī)產(chǎn)品、淘寶上容易找到的產(chǎn)品、價(jià)格低的產(chǎn)品、私密性高的產(chǎn)品不適合做微商。

看好私人定制

我是一個(gè)屌絲創(chuàng)業(yè)者，我是1988年的，現(xiàn)在有四個(gè)公司，有兩個(gè)做微商，一個(gè)做阿膠糕，一個(gè)做白酒，另外兩個(gè)，一個(gè)做商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，一個(gè)做高端的品牌設(shè)計(jì)。微商我干了一年多了，我想分享的是，微商不是賣(mài)產(chǎn)品的，是賣(mài)機(jī)會(huì)的，所有的產(chǎn)品其實(shí)都是媒介。今天有這么多人來(lái)做微商，就是因?yàn)橘嶅X(qián)是人類(lèi)永遠(yuǎn)無(wú)法抵擋的欲望。

什么樣的產(chǎn)品適合做微商？一是大眾化產(chǎn)品。大眾化產(chǎn)品就是衣食住行類(lèi)的，只要有人覺(jué)得跟你干能賺錢(qián)，那他可能就是你的微商；二是特別有溢價(jià)空間的私人定制產(chǎn)品。我現(xiàn)在做的是大眾消費(fèi)類(lèi)的，每天發(fā)貨1000單的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)已經(jīng)是很重的企業(yè)了，但是賺的錢(qián)可能沒(méi)有做私人定制賺的多。

微商就是電子商務(wù)加人際營(yíng)銷(xiāo)的混合

先把微商定義一下。我們講微商，就是這三種情況：

第一種就是微信上的一個(gè)商場(chǎng)，微商場(chǎng)。這個(gè)微商場(chǎng)我覺(jué)得跟電商不一樣，它是把PC端放到移動(dòng)端來(lái)，目前我們還沒(méi)有看到非常成功的典型。在PC端，有京東，有淘寶，但手機(jī)端的商場(chǎng)現(xiàn)在不像PC端的商場(chǎng)那么紅火。今天我們不討論這種，我們主要討論的是通過(guò)人際傳播，以為人節(jié)點(diǎn)的一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

以人為節(jié)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)其實(shí)是兩種，一種是把一些微信的主人作為代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，等于說(shuō)這是一個(gè)推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

還有一種就是直銷(xiāo)。更多的做微商的人，其實(shí)是供應(yīng)商，他的貨自己生產(chǎn)，也可能自己組織供應(yīng)鏈，直接面向消費(fèi)者，也就是一些群友，直接賣(mài)。這種形態(tài)現(xiàn)在就非常非常多了。

第二種、第三種是我們今天討論的。其實(shí)大家關(guān)注的，就是微商作為一種轟動(dòng)也好，作為一種渠道模式也好，它未來(lái)的發(fā)展前景。

通路模式傳統(tǒng)來(lái)講不外乎三種：

第一種就是線(xiàn)下的物理空間銷(xiāo)售，如超市、便利店，包括百貨，包括沃爾瑪大超市。這些線(xiàn)下渠道在中國(guó)占的比例大體占到70%，各個(gè)行業(yè)不一樣，服裝可能就是60%多，家電可能是80%，有一些行業(yè)占到90%，也就是說(shuō)各個(gè)行業(yè)線(xiàn)下的銷(xiāo)售比例不一樣。到目前為止線(xiàn)下銷(xiāo)售占的比例還是大頭，別看淘寶、阿里還有京東“雙11”時(shí)那么熱鬧，它們總的銷(xiāo)售額比重目前還不是特別大。

第二種就是亞馬遜開(kāi)拓的電子商務(wù)。我去一個(gè)網(wǎng)站下一個(gè)單，這個(gè)網(wǎng)站可以是PC端的一個(gè)移動(dòng)端，下單后有人給我送貨來(lái)，這就是線(xiàn)上下單、線(xiàn)下配送，這種模式叫電子商務(wù)。這種商業(yè)模式不光是賣(mài)商品，也可以賣(mài)服務(wù)。類(lèi)似于滴滴打車(chē)、優(yōu)步這樣的，其實(shí)也是一種電子商務(wù)。

第三種模式就叫人際營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)人和人之間的交往、溝通所發(fā)生的銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售模式長(zhǎng)期以來(lái)是存在的，占的比例非常少，還容易淪為傳銷(xiāo)。

那么，微商算哪一種通路模式？我個(gè)人認(rèn)為，微商就是電子商務(wù)加人際營(yíng)銷(xiāo)的混合，它有人和人之間的溝通，但是又借助了公信平臺(tái)，比如付款，然后有第三方配送。

任何一個(gè)銷(xiāo)售渠道，它有沒(méi)有生命力，有沒(méi)有前途，取決于四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它是不是有利于顧客方便獲得商品，這個(gè)方便包括時(shí)間上、精力上、心理上。心理上比如等待送貨來(lái)時(shí)的心理焦慮還有安全感。

第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是購(gòu)物的成本。就是商品的價(jià)格、消費(fèi)的成本，哪一種我買(mǎi)回的東西會(huì)便宜一些。因?yàn)樯唐穬r(jià)格里邊，是包括渠道成本的。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是你的渠道便于不便于顧客認(rèn)知。其實(shí)渠道終端展示也是傳播途徑，就是說(shuō)這個(gè)通路方不方便或者說(shuō)利不利于這個(gè)商品的價(jià)值被消費(fèi)者所認(rèn)知。當(dāng)然，這種認(rèn)知擴(kuò)展開(kāi)來(lái)，就是用戶(hù)體驗(yàn)。

第四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是服務(wù)。很多產(chǎn)品都是需要售后服務(wù)的，一些渠道承擔(dān)了售后服務(wù)責(zé)任。為什么現(xiàn)在農(nóng)村電商火，但是又不可能替代農(nóng)村里面的線(xiàn)下家電銷(xiāo)售渠道？是因?yàn)檗r(nóng)村是熟人經(jīng)濟(jì)，買(mǎi)什么東西找熟人買(mǎi)，熟人其實(shí)就是服務(wù)的保障，產(chǎn)品出問(wèn)題了就找熟人去。

從這四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，我覺(jué)得微商在前三個(gè)要素上，即在方便、成本、認(rèn)知和體驗(yàn)上都是有優(yōu)勢(shì)的，但在服務(wù)上沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。

那什么樣的商品不太適合做微商？需要有多次的復(fù)雜的售后服務(wù)的，就不適合做微商，如空調(diào)做微商就不行，經(jīng)常要清洗；不方便物流的不要做微商。

實(shí)際上，能夠做微商的東西是非常非常多的。有一些東西特別適合做微商，符合幾個(gè)原則：

第一原則就是有情感價(jià)值。有情就是有些商品它本身包含的一些情感價(jià)值，就是人心理上的審美價(jià)值。有一些奢侈品，如LV的包基本上就是以情感價(jià)值為主，而不是是實(shí)用價(jià)格為主，給別人買(mǎi)都給自己帶來(lái)心理愉悅。微商是一個(gè)紐帶，可以通過(guò)互動(dòng)來(lái)增進(jìn)雙方的情感，所以有情感價(jià)值的東西適合做微商。

第二個(gè)原則是有比較復(fù)雜的知識(shí)需要分享的。從全世界來(lái)看，實(shí)際上微商運(yùn)營(yíng)得最好的，還不是珠寶類(lèi)的東西，而是“明星產(chǎn)品”。明星就是那些唱歌、演出的明星，他們的產(chǎn)品是一個(gè)系列，如演出門(mén)票、唱片，有明星標(biāo)志的消費(fèi)品——這個(gè)特別適合微商。

微商的優(yōu)勢(shì)首先是傳播，第二是流量

因?yàn)閺氖聜髅筋I(lǐng)域，我就站在傳媒界的角度看微商。微商的優(yōu)勢(shì)首先是傳播，第二是流量。就是在傳播的角度上，微商是一個(gè)真正的優(yōu)質(zhì)的有分享機(jī)制的傳播平臺(tái)、傳播模式和渠道；流量相當(dāng)于自媒體，自媒體絕對(duì)是一個(gè)價(jià)格低廉的流量來(lái)源。很多自媒體人沒(méi)有粉絲變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化方式，最后做微商的人用商人的方式幫助變現(xiàn)，這相當(dāng)于借助一些自媒體的流量來(lái)變現(xiàn)，是低成本的。

微商絕對(duì)是有很好的發(fā)展方向的，例如做成微電商的模式，或者做成直銷(xiāo)加電子商務(wù)的模式。

問(wèn)題二、是企業(yè)內(nèi)部組織團(tuán)隊(duì)來(lái)做微商，還是把微商業(yè)務(wù)托管給專(zhuān)業(yè)平臺(tái)？

老板一定要手把手來(lái)做

微商的迭代發(fā)展速度太快了，這個(gè)行業(yè)可能才兩年時(shí)間，但大概每三個(gè)月就會(huì)有一個(gè)非常重要的迭代，而且這個(gè)過(guò)程中，最后不管是品牌還是專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，一定是要老板，一定是要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)手把手干的。

我有很多朋友做直銷(xiāo)，一個(gè)朋友做馬卡做直銷(xiāo)一個(gè)月可以做大概1000萬(wàn)，他們只有100個(gè)員工，不需要任何代理商，但是他們的發(fā)展也是有很多變性在里面的，上個(gè)月可以做到這個(gè)業(yè)績(jī)，但這個(gè)月可能就業(yè)績(jī)有浮動(dòng)。所以做微商一定是自己的團(tuán)隊(duì)，一定是老板親手帶，手把手帶。

我們?nèi)ツ曜约鹤龌ヂ?lián)網(wǎng)品牌，做張藥師阿膠糕就是從零開(kāi)始，當(dāng)時(shí)我們的打法是用互聯(lián)網(wǎng)眾籌。我當(dāng)時(shí)想，我能不能不花一分錢(qián)就把這個(gè)事做起來(lái)？我就寫(xiě)了一篇文章，發(fā)出去大概幾分鐘就有錢(qián)進(jìn)了，大概不到10小時(shí)我們就進(jìn)了幾十萬(wàn)，我們就是用互聯(lián)網(wǎng)眾籌做了一個(gè)微商的啟動(dòng)，最重要的是需要在背后給我們錢(qián)的這些人，成為我們第一批的代理商或種子客戶(hù)。但是今年我在操盤(pán)瀘州老窖的一個(gè)小酒的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)再用之前的模式已經(jīng)完全不一樣了。微商的啟盤(pán)大概至少有10種模式，我們做瀘州老窖小酒的時(shí)候，就徹底的改變了整個(gè)打法。

什么打法呢？我們的打法是找10個(gè)在這個(gè)行業(yè)里面非常有影響力的人，這10個(gè)人成為我們的光榮合伙人。不管是韓束還是哪一個(gè)你們所知道的化妝品品牌，它都會(huì)設(shè)幾個(gè)代理層級(jí)，我們直接給這10個(gè)人非常高的一個(gè)等級(jí)，本來(lái)要花幾十萬(wàn)才能進(jìn)來(lái)的，但是我直接就把這個(gè)等級(jí)給他了，他可以直接用這個(gè)產(chǎn)品去變現(xiàn)，直接嫁接渠道。用這個(gè)打法，我們用一個(gè)月的時(shí)間，就做到了自己干品牌干了一年的結(jié)果。

我覺(jué)得微商某種程度是屬于那種社交電商。傳統(tǒng)企業(yè)做微商怎么玩？我認(rèn)為要先做京東、淘寶，再做微商。為什么？因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)它還在往電商跟行業(yè)轉(zhuǎn)，在學(xué)習(xí)微商后，需要從PC端往移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，這里面有一個(gè)過(guò)渡。

現(xiàn)在還是適合自己去干

現(xiàn)在可能還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性的機(jī)構(gòu)，你想托管都托不出去。從可行性的角度來(lái)看，在目前，我個(gè)人還是偏向于自己來(lái)做微商的，因?yàn)槿绻蛔约鹤觯阋膊恢浪纳顪\，也不知道怎么跟顧客互動(dòng)，也不知道去用哪些話(huà)題，用一些傳播的體制和方法來(lái)引發(fā)群友的關(guān)注，也不知道有什么紐帶能增加這種群友的粘度。

在目前微商是一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓階段，這個(gè)階段不要講太多的專(zhuān)業(yè)化分工，可能就需要自己來(lái)做。以前中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛發(fā)展的時(shí)候，很多廠(chǎng)商都是自建渠道的，后來(lái)慢慢就交出去了，像家電業(yè)是交給蘇寧、國(guó)美去賣(mài)的，專(zhuān)賣(mài)店也不是主要業(yè)態(tài)了。微商也是一樣，一開(kāi)始自己做，后來(lái)成熟的時(shí)候，平臺(tái)出現(xiàn)，那社會(huì)分工就會(huì)出現(xiàn)，有一些企業(yè)就會(huì)專(zhuān)注于做供應(yīng)鏈、做產(chǎn)品，有一些企業(yè)就專(zhuān)注于做渠道，就是微商網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。我覺(jué)得，最快也要三年，估計(jì)要五年時(shí)間，這個(gè)模式才會(huì)相對(duì)成熟。做微商，組建團(tuán)隊(duì)可能還早了一點(diǎn)，現(xiàn)在還是適合自己去干。

問(wèn)題三、品牌做微商有什么優(yōu)勢(shì)？

大品牌可以直接變現(xiàn)

有人說(shuō)我的產(chǎn)品很好，能不能做微商？我一般回答：你永遠(yuǎn)不要告訴我產(chǎn)品有多好。產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，不好你不要拿出來(lái)賣(mài)。

品牌做微商，大品牌可以直接變現(xiàn)。我做瀘州老窖這個(gè)大牌子的酒的時(shí)候，他們唯一的優(yōu)勢(shì)就是品牌的優(yōu)勢(shì)，如果還有一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的話(huà)，可能就是他們?cè)诋a(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)方面是有保證的。

品牌方的優(yōu)勢(shì)有很多，比如說(shuō)有定價(jià)權(quán)，比如說(shuō)可以更好的制定游戲規(guī)則。還有一點(diǎn)是特別好的，就是品牌方能夠在這個(gè)行業(yè)的最前線(xiàn)，去感受整個(gè)行業(yè)，不管是這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)起伏，還是代理商們的一些訴求，還有整個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反饋。

微商是低成本塑造品牌的途徑

對(duì)于一個(gè)已知品牌來(lái)說(shuō)，它要考慮的問(wèn)題，就是需不需要把微商作為渠道的一個(gè)模式。上面討論過(guò)，不是所有的產(chǎn)品都適合做微商的。而微商作為渠道，效率不是特別高，最高效率的渠道還是超市。比如我渴了，直接在超市買(mǎi)瓶可樂(lè)，但是你要在微商上買(mǎi)一瓶可樂(lè)，怎么買(mǎi)？一個(gè)品牌不適合在微商上銷(xiāo)售，它自然不會(huì)選擇做微商，這是我們首先要看到的。

一個(gè)產(chǎn)品如果選擇了微商這個(gè)渠道，那結(jié)論就是有品牌肯定要好做一些。很簡(jiǎn)單，要去做微商，很大程度上就是因?yàn)槲⑸淌且粋€(gè)低成本塑造品牌的途徑。比如阿膠這個(gè)行業(yè)最大的老板我認(rèn)識(shí)，而且是我們客戶(hù)，叫東阿阿膠，它那種傳統(tǒng)的推廣模式，廣告高舉高打，價(jià)格是賣(mài)的天價(jià)，渠道是最昂貴的渠道，如機(jī)場(chǎng)里面的高端商店，高端藥店，一年費(fèi)用幾十億，如果我們?cè)賱?chuàng)業(yè)去做這樣一個(gè)阿膠，用這種模式跟東阿阿膠正面去打，肯定打不過(guò)它，它的戰(zhàn)略要素都已經(jīng)具備了，通路以及一些傳播的媒體已經(jīng)有很多年的關(guān)系了。所以，沒(méi)有那么多資源，只有低成本創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，微商確實(shí)是很好的選擇，微商有利于低成本塑造品牌。

問(wèn)題四、品牌做微商后如何進(jìn)行推廣傳播？

線(xiàn)上做品牌，線(xiàn)下做渠道

我們?cè)谧霭⒛z糕，到今天為止一年的時(shí)間，有很大的消費(fèi)是來(lái)自線(xiàn)下。我們也是用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做品牌，線(xiàn)下來(lái)下沉渠道，大概現(xiàn)在也在全國(guó)有幾百個(gè)藥房、美容院和一些商超。這里值得大家借鑒的就是線(xiàn)上做品牌，線(xiàn)下做渠道，但是渠道不是總部去鋪，而是我們代理商去鋪，比如說(shuō)江西的代理商就鋪江西的，山東的代理商就鋪山東的，這樣所有的壓貨、所要用的資源，及所有的關(guān)系都是代理商來(lái)完成。線(xiàn)上做品牌，線(xiàn)下做渠道，這個(gè)我覺(jué)得未來(lái)是很重要的一種打法。

今天早上有一個(gè)朋友過(guò)來(lái)找我，他做眼鏡的，在天貓上有牌照，現(xiàn)在要做微商了。我給了他一些推廣的建議：

第一點(diǎn)，一定要學(xué)會(huì)用付費(fèi)的方式做推廣。大部分人都希望用免費(fèi)來(lái)做推廣，其實(shí)越免費(fèi)越苦逼，一定要花錢(qián)?；ㄥX(qián)花在哪些地方呢？舉個(gè)例子，百度貼吧里有微商吧，這個(gè)吧很活躍，按每秒計(jì)算大概有幾百條的信息量，有60萬(wàn)人次的關(guān)注度，這里面都是精準(zhǔn)的微商用戶(hù)。

第二點(diǎn)，投公眾大號(hào)。其實(shí)現(xiàn)在投廣點(diǎn)通或者是直接投公眾賬號(hào)，也是一種非常高回報(bào)率的投放方式。我有很多朋友用這個(gè)方式，每個(gè)月他們投入的廣告費(fèi)大概是在100萬(wàn)到500萬(wàn)，他們都是用錢(qián)賺錢(qián)的，投廣告賺錢(qián)就會(huì)加大投入。

第三點(diǎn)，最廉價(jià)的投放方式現(xiàn)在應(yīng)該是自媒體?，F(xiàn)在有很多自媒體，他們有粉絲，但是他們變現(xiàn)的方式非常少，要不就是接個(gè)軟文，寫(xiě)個(gè)廣告，要不就是做個(gè)什么鏈接，但是真正自己做產(chǎn)品的非常少。他作為自媒體有粉絲，粉絲對(duì)他有信任，我們只要花錢(qián)給他，他把信任給我們就好了。這是干貨。

除了付費(fèi)渠道，就做品牌方來(lái)講，一定要有戰(zhàn)略思維?，F(xiàn)在有幾個(gè)平臺(tái)，品牌方一定要關(guān)注，第一個(gè)是口袋通，然后微商是拍拍小店、美麗微店、微盟，比如說(shuō)你要做什么產(chǎn)品，去上面先搜索一下同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有玩過(guò)，他們銷(xiāo)量怎么樣，有多少人給他們分銷(xiāo)——先做數(shù)據(jù)分析。

瀑布模式和水滴模式

微商的推廣我覺(jué)得是兩極，因?yàn)槲⑸痰男螒B(tài)很多，一極可能更接近大眾傳播。最典型的大眾傳播就是央視和廣告，春晚的到達(dá)率非常高，一個(gè)晚上能到達(dá)13億人到14億人，這個(gè)成本還是比較低的。

在做微商的時(shí)候，什么情形下要搞大眾傳播呢？假如說(shuō)你做的產(chǎn)品是大眾產(chǎn)品，類(lèi)似于餅干這種，它實(shí)際上是想借全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，把貨鋪到線(xiàn)下的超市、百貨等各種渠道去，這個(gè)時(shí)候它和經(jīng)銷(xiāo)商招商沒(méi)有太大差異，所以這個(gè)時(shí)候它會(huì)選擇大眾傳播。包括剛才小曾說(shuō)的百度貼吧或者一些論壇，都是屬于新媒體里面的大眾傳播，包括試圖借助央視。這是一種模式，我把它概括為“瀑布模式”，動(dòng)靜大，覆蓋面廣。

第二種模式就是“水滴模式”，即你沒(méi)那么多資源，靠一點(diǎn)一滴地慢慢做起來(lái)，可以做得最大。舉個(gè)例子，一位熟人在深圳賣(mài)珠寶，以翡翠為主，開(kāi)始的時(shí)候一個(gè)月賣(mài)10萬(wàn)，現(xiàn)在一個(gè)月賣(mài)100萬(wàn)，很快月銷(xiāo)量就要到300萬(wàn)了。怎么做起來(lái)的呢？他是從水滴石穿做起來(lái)的。他先和深圳的大學(xué)合作，辦免費(fèi)的珠寶鑒定培訓(xùn)班，一開(kāi)始的時(shí)候參加這個(gè)班的人大概十幾二十個(gè)人。他找什么人去參加呢？因?yàn)橘I(mǎi)珠寶要有點(diǎn)文化，否則聽(tīng)不懂什么是翡翠；還有時(shí)間，不上班；小富婆，也不要特別大的富豪，因?yàn)樗u(mài)的東西也有價(jià)格一兩千的。他就先辦班，實(shí)現(xiàn)這些人先對(duì)珠寶有興趣。當(dāng)他辦了一個(gè)200多人的班的時(shí)候，就開(kāi)始賣(mài)，先在這200人里賣(mài)；因?yàn)槊總€(gè)人都有圈子，再通過(guò)這200人介紹，把他們?nèi)锏呐笥言俳榻B過(guò)來(lái)，這些介紹來(lái)的人再介紹他們?nèi)锏呐笥选，F(xiàn)在他的顧客圈有千把人，有千把個(gè)人就能夠?qū)崿F(xiàn)100萬(wàn)的銷(xiāo)售，很快他就租房子辦公司了。這就是水滴石穿模式。

所以微營(yíng)銷(xiāo)我是非?？春玫模嬲拷巳?，慢慢的做，只要東西好，再來(lái)共享，傳播下來(lái)是非常有效果的。

微商里需要人性的東西

對(duì)微商感興趣的群眾，我自己歸了三類(lèi)，第一類(lèi)是品牌方，第二類(lèi)是微商代理，第三類(lèi)是小白。

品牌方是需要找“魚(yú)塘”的（魚(yú)塘意即客戶(hù)匯聚的地方）。如果將“魚(yú)塘”定位在微商熱的地方，尤其是前幾個(gè)月微商太熱了，大會(huì)小會(huì)一大堆，在這種情況下要找到合適的客戶(hù)群尤為困難。但是品牌方可以站在自己的角度上，先弄清楚自己的目標(biāo)客戶(hù)在哪，哪種會(huì)議符合自己的需求；還可以參與建一個(gè)基礎(chǔ)的“魚(yú)塘”，然后利用微信這個(gè)非常牛的CRM管理系統(tǒng)去做，把自己的“魚(yú)塘”給展示出來(lái)。

像我們一直給客戶(hù)做的都是偏重于互動(dòng)性的活動(dòng)，比如給客戶(hù)做“為我砍價(jià)”、“為我加持”這種游戲軟件，用游戲的互動(dòng)性讓大家參與起來(lái)。比如我們前幾天搞的一個(gè)活動(dòng)，定的機(jī)制是發(fā)動(dòng)36個(gè)人點(diǎn)擊就可以免費(fèi)領(lǐng)一瓶?jī)r(jià)值138的某某護(hù)膚品，通過(guò)這種模式做一個(gè)裂變式的營(yíng)銷(xiāo)傳播。

第二個(gè)就是代理商，它首先是需要好的產(chǎn)品，再次是需要加粉，然后需要更多的小白。加粉的工具軟件有很多，可能不精準(zhǔn)，但是對(duì)于沒(méi)有資源的人來(lái)說(shuō)是非常好的一個(gè)方式，包括微信群。微信群其實(shí)只是敲門(mén)磚，比如說(shuō)北京微商千人峰會(huì)這次拉我進(jìn)去，拉進(jìn)去之后至少一個(gè)群里面將近500人，這些首先都是微商人，只要你有時(shí)間去經(jīng)營(yíng)這個(gè)群，這些人的質(zhì)量還是符合你的要求的。找小白的話(huà)，最多的小白在校園，校園地推的成本是最低的。

第三個(gè)就是小白。小白渴望學(xué)到很多東西，他背后可能有資源，也可能沒(méi)資源。不同的小白需求不一樣，有的小白想自己創(chuàng)立一個(gè)自有品牌，有的小白就想做一個(gè)大賣(mài)店，他要根據(jù)他的個(gè)人行為和綜合資源來(lái)決定他的發(fā)展方向。

至于如何進(jìn)行推廣傳播，其實(shí)就進(jìn)一個(gè)行業(yè)微信群，有人把你拉進(jìn)去，然后深耕細(xì)作就可以了。其實(shí)這是回歸人性的本質(zhì)。微商缺少一個(gè)東西就是人性，它得有人情存在；它以代理機(jī)制為目標(biāo)，完全是商業(yè)行為，它把人情屬性的這一塊東西都交給下面代理商了，代理商在線(xiàn)下做的一些工作，往往比品牌方做得還要好。品牌方做的人情工作，就是針對(duì)幾個(gè)核心的代理商。

從實(shí)踐看來(lái)，我認(rèn)為就是活動(dòng)推廣是最有效的，其次是把“魚(yú)塘”建好，可以用工具軟件的方式去做。

現(xiàn)在公眾號(hào)很火，大家都知道找公眾號(hào)去合作，忽略了自己的贈(zèng)禮品。比如我有2000人的好友，好友偏重于原來(lái)的廠(chǎng)商，還有媒體方，還有一些同行朋友。作業(yè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)正常情況下我轉(zhuǎn)某一篇稿子，可能點(diǎn)贊的就十幾個(gè)、二十幾個(gè)和三十幾個(gè)；當(dāng)我說(shuō)我和老朋友一塊兒去上海，我要送給老朋友一個(gè)禮物，就是“點(diǎn)贊”，讓大家?guī)臀尹c(diǎn)，那一天點(diǎn)贊有200多個(gè)，轉(zhuǎn)發(fā)率相當(dāng)于10%，就是當(dāng)天能看到我朋友圈的那些人幫我及時(shí)點(diǎn)贊的，后邊陸續(xù)又多了。

這就說(shuō)明，在微商里面它需要人性的東西會(huì)更多一點(diǎn)，跟這個(gè)生活的相關(guān)性東西要多。

問(wèn)題五、企業(yè)員工參與微商可行嗎？

游戲規(guī)則和機(jī)制的問(wèn)題

全員微商我覺(jué)得需要謹(jǐn)慎，為什么呢？比如說(shuō)阿膠糕我們自己有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在有幾十人了，是讓這些內(nèi)部員工每一人都做代理商嗎？如果每個(gè)人都做代理商，都拿銷(xiāo)售資格的話(huà)，那他還在我們這里工作嗎？

其實(shí)，這樣會(huì)涉及到很重要的問(wèn)題，就是游戲規(guī)則和機(jī)制的問(wèn)題。本來(lái)電子商務(wù)就有線(xiàn)上線(xiàn)下這種沖突了，微商涉及到的不僅僅是沖突的問(wèn)題，是人性和更深層次的關(guān)于利益的問(wèn)題。前幾天，我們有一個(gè)非常優(yōu)秀的員工離職了，他要跟他同學(xué)去做跟我們一模一樣的產(chǎn)品，我特意去送他。為什么要送他？因?yàn)槲曳浅ＯＭ茏龊?，甚至他如果需要我?guī)兔?，我也?huì)幫他做好，因?yàn)樽鳛榕笥?、兄弟我要幫助他，但是我知道他現(xiàn)在還不夠資格獨(dú)立做一個(gè)事業(yè)。這涉及到一個(gè)問(wèn)題，就是如果我們能夠非常好的解決利益分配的問(wèn)題，那應(yīng)該沒(méi)有這種事情發(fā)生。

那國(guó)美、富士康他們發(fā)動(dòng)全員微商，思路是怎樣的呢？大概思路是通過(guò)一個(gè)APP，參與微商的員工獲得他的一個(gè)專(zhuān)屬鏈接，再分享到他的朋友圈，他的朋友去購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，系統(tǒng)檢測(cè)出來(lái)了，再給他提成。這種方式對(duì)他的朋友來(lái)說(shuō)，并不是一種推銷(xiāo)的方式，而是一種我分享你購(gòu)買(mǎi)的方式。那如果這個(gè)機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)，他轉(zhuǎn)發(fā)的這個(gè)鏈接，別人再轉(zhuǎn)發(fā)，可以實(shí)現(xiàn)二次三次轉(zhuǎn)發(fā)依然跟他有關(guān)系，那會(huì)能夠更大的提升全員微商的可行性。

分層次參與的三種方式

企業(yè)的員工要不要參與微商？肯定是要參與的。至于參與機(jī)制跟體制涉及的問(wèn)題，其實(shí)參與是分層次的，我覺(jué)得可分三個(gè)層次：

第一種是傳播者的參與，就是員工承擔(dān)一部分傳播責(zé)任，他本身也不拿提成，也沒(méi)什么賣(mài)貨的責(zé)任。最近我的一個(gè)客戶(hù)，叫顧家家居，是賣(mài)沙發(fā)的，現(xiàn)在發(fā)動(dòng)所有的員工，包括店里的（店里的人加起來(lái)就有3萬(wàn)人）、全國(guó)很多的代理商，在他們的朋友圈里傳播。也不是每天都發(fā)，企業(yè)專(zhuān)門(mén)有一個(gè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)制造一些話(huà)題，一個(gè)月就弄幾次，讓員工去發(fā)。前幾天那個(gè)“優(yōu)衣庫(kù)試衣間事件”，他們最早跟進(jìn)，提出：“只要到顧家家居，花1萬(wàn)塊錢(qián)，你就用不著去試衣間了?！逼鋵?shí)他們就是推銷(xiāo)一張床，這跟的還是比較好的。這是一個(gè)比較淺層次的參與，其實(shí)效果挺好的，因?yàn)樗幸蝗f(wàn)人，一個(gè)人發(fā)100個(gè)朋友就變成100萬(wàn)人，如果借助一個(gè)事件，再努力點(diǎn)就能夠傳遞到1千萬(wàn)人了。

第二種，就是既要用微信去傳播，同時(shí)有一定銷(xiāo)售責(zé)任。我們見(jiàn)過(guò)的一些家電經(jīng)銷(xiāo)商，他們通過(guò)微信的方式去傳遞優(yōu)惠券，也是一個(gè)二維碼，會(huì)規(guī)定一個(gè)員工要發(fā)出去多少?gòu)垉?yōu)惠券，比如一個(gè)人要發(fā)500張，同時(shí)會(huì)考核發(fā)500張后你有多少顧客來(lái)買(mǎi)東西。這種模式也算參與微商，也算提成，這種提成不是直接的貨物銷(xiāo)售提成，而是一種考核。

第三種，就是鼓勵(lì)員工直接去賣(mài)東西。員工直接可以給價(jià)格政策，這個(gè)價(jià)格政策對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也不吃虧，可能比到店里買(mǎi)稍微便宜一些。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，也給員工一定的提成和獎(jiǎng)勵(lì)。我們沒(méi)必要把員工素質(zhì)問(wèn)題，比如“殺熟”想得那么嚴(yán)重，消費(fèi)者都很清楚，只要是好東西，你不是騙我的，價(jià)格又比較合適，那熟人推薦我再買(mǎi)一下也無(wú)可厚非。

既然微商是一種傳播，那參與的人越多越好，所以我總體來(lái)還是比較贊同員工參與微商的，只不過(guò)要訓(xùn)練一下員工，別到時(shí)候一些人不太會(huì)的，把事情做壞了。所以執(zhí)行起來(lái)變得很重要。我比較看好顧家家居這種模式，他有一個(gè)總體策劃，整個(gè)公司用統(tǒng)一的內(nèi)容和創(chuàng)意來(lái)傳遞，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是可控的。

全員微商很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感

我們公司，我和我們老大胡總非常喜歡跨界玩，前期公司有一個(gè)“雄鷹創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，就是提倡企業(yè)全員參與。我們做這個(gè)商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候，不同部分的員工有不同的反饋。比如企劃部的一位同事就說(shuō)：“你讓我去創(chuàng)業(yè)，我天天企劃，很多創(chuàng)意的東西都忙不過(guò)來(lái)，你讓我再去賣(mài)貨，那對(duì)不住，做不了?！边@是稍微踏實(shí)一點(diǎn)的、重要崗位的同事的反饋。還有一些做文案的一些同事說(shuō)：“我們做這個(gè)東西，可以做，但是我們做了，算公司的還是算誰(shuí)的？”通過(guò)這次全員調(diào)查的反饋，我們決定有一部分員工是不給他權(quán)利去做微商的，因?yàn)橛行徫徽娌贿m合去做銷(xiāo)售，做了銷(xiāo)售會(huì)對(duì)公司會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面的東西。

最好的方法，現(xiàn)在其實(shí)可以用APP的方式或者微信公眾賬號(hào)的方式來(lái)管理全員微商，因?yàn)楝F(xiàn)在分銷(xiāo)系統(tǒng)也很成熟，自媒體傳播也是很成熟的。像剛才提到的國(guó)美的模式，它就是員工傳播微商信息之后，用返傭和積分的方式管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)。我感覺(jué)APP是完全可以承載全員微商管理的，它可以基于大數(shù)據(jù)庫(kù)，然后采集微信ID，就知道你是由哪兒來(lái)的，你要去哪兒。這些通過(guò)技術(shù)都可以實(shí)現(xiàn)，微信只要你授權(quán)了他就可以采集ID，有時(shí)候很多活動(dòng)，尤其投票這些活動(dòng)，微信有一個(gè)接口，它有采集的功能。微信ID采集實(shí)現(xiàn)之后，再把直銷(xiāo)的返傭機(jī)制植入進(jìn)來(lái)，用兩個(gè)變現(xiàn)模式去變現(xiàn)就可以了——無(wú)論是通過(guò)自媒體的方式變現(xiàn)，還是通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售代理的方式變現(xiàn)，通過(guò)APP都是可以行得通的，能夠變現(xiàn)出來(lái)的。

問(wèn)題六、 O2O、C2C、B2C三種模式，怎么用？

品牌商就是O2O和B2C

3種模式都是微商的不同路徑，首先根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)選擇。一般做微商，個(gè)人就是C2C，品牌商就是O2O和B2C。

O2O品牌商最容易做。比如簡(jiǎn)小妞在朋友圈賣(mài)燕窩，就是自己做出來(lái)之后在微信朋友圈曬出來(lái)，吸引許多人“請(qǐng)求品嘗”。由此看到商機(jī)，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。一開(kāi)始賣(mài)原材料，之后賣(mài)成品，融資后開(kāi)線(xiàn)下體驗(yàn)廚房，銷(xiāo)售量越來(lái)越多。

簡(jiǎn)小妞燕窩的市場(chǎng)推廣政策主要分為粉絲經(jīng)營(yíng)、線(xiàn)上線(xiàn)下融合O2O模式。

粉絲經(jīng)營(yíng)，就是通過(guò)微信朋友圈宣傳推廣，精準(zhǔn)客群定位（主要是孕婦、愛(ài)美人士），發(fā)展燕窩品牌，聚集忠實(shí)VIP粉絲。

線(xiàn)上推廣，就是發(fā)布微信朋友圈互動(dòng)聚粉，通過(guò)代理宣傳推廣。同時(shí)參加微商活動(dòng)（如2014年義務(wù)互聯(lián)網(wǎng)“創(chuàng)業(yè)黑馬”路演賽，2014年北京微商盛典大會(huì)，2015年3月廣東微商博覽會(huì)）。

線(xiàn)下推廣，主要是開(kāi)啟線(xiàn)下實(shí)體體驗(yàn)店，提供真實(shí)、美好的用戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的完美結(jié)合。同時(shí)也開(kāi)展燕窩旅行的體驗(yàn)活動(dòng)，通過(guò)“燕遇”旅行活動(dòng)的真實(shí)場(chǎng)景互動(dòng)，線(xiàn)下推廣簡(jiǎn)小妞燕窩品牌。

C2C就是普遍的朋友圈賣(mài)貨；B2C更多的是借助微商的平臺(tái)，如拍拍微店，朋友圈發(fā)鏈接。

一個(gè)快餐是怎么迅速做大的

O2O，我說(shuō)一個(gè)身邊真實(shí)的案例吧。有一個(gè)哥們是做快餐的，就是你每天中午要在樓上訂餐然后給你送上來(lái)，怎么玩呢？他開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓里面的客戶(hù)，就先跑去跟前臺(tái)的小姑娘講，“小姑娘，我們的午餐送你吃七天，你要不要？”然后小姑娘就吃，如果覺(jué)得好吃，做的還不錯(cuò)，他就請(qǐng)小姑娘去他們那參觀，看一下他們用什么油，用什么大米，廚房衛(wèi)生的環(huán)境怎么樣。小姑娘覺(jué)得不錯(cuò)，然后他就對(duì)小姑娘說(shuō)：“這樣子吧，以后你們公司訂餐，你就拿我們的宣傳頁(yè)，或者我微信里面的這個(gè)圖片，發(fā)給你們公司的人就好了。”小姑娘就說(shuō)：“可以啊，沒(méi)問(wèn)題，確實(shí)還不錯(cuò)?！本鸵赃@種方式，他找了整個(gè)樓上所有公司的前臺(tái)。

找完以后，接下來(lái)把所有的前臺(tái)都加在一個(gè)微信群里面來(lái)，成立一個(gè)專(zhuān)用微信群，這是第二步。

第三步，每一個(gè)前臺(tái)，只要是到中午公司訂了一份餐，她就有2塊錢(qián)提成。一個(gè)公司如有30個(gè)員工，有10個(gè)人訂了，那她就有20塊錢(qián)提成。這樣，每個(gè)前臺(tái)，都是一個(gè)微代理，跟他是利益共同體。所以每天中午快到飯點(diǎn)的時(shí)候，這個(gè)群里面就非常非常熱鬧，因?yàn)橛啿烷_(kāi)始了。

這個(gè)套路，是一個(gè)非常非常簡(jiǎn)單的賣(mài)快餐的方式，但也是最直接的方式。這個(gè)哥們用這套方法，在中國(guó)現(xiàn)在大概開(kāi)了200家直營(yíng)店，已經(jīng)拿到了投資，今年的目標(biāo)是500家直營(yíng)店。如果一天一個(gè)店是1000份訂單，他一天可以實(shí)現(xiàn)的是50萬(wàn)份訂單，所以他打通了一個(gè)每天可以跟50萬(wàn)客戶(hù)能夠重復(fù)產(chǎn)生這種利益關(guān)系的一個(gè)通路。

他就跟我講，其實(shí)他們的快餐都不掙錢(qián)，因?yàn)橛玫挠?、用的整個(gè)東西都確實(shí)好，怎么掙錢(qián)呢？在餐盒子上賣(mài)廣告位，當(dāng)每天有3萬(wàn)份訂單的時(shí)候，他一個(gè)盒子的廣告位可以買(mǎi)5塊錢(qián)。賣(mài)了廣告位以后，接下來(lái)他還怎么掙錢(qián)呢？就有一些品牌商，有一些人愿意給他贊助一些紅棗，贊助一些洗發(fā)水，贊助一些小東西，就他在送快餐的時(shí)候配送一些試用裝、試吃的，如果顧客用了覺(jué)得好，就通過(guò)他的APP下單，然后他再給送過(guò)去。

他還有一招特別厲害，就是跑到一個(gè)小區(qū)門(mén)口做活動(dòng)，讓大家關(guān)注下載他的APP，關(guān)注他的公眾帳號(hào)，每人操作完成后，付1毛錢(qián)就可以買(mǎi)一個(gè)雞蛋。這應(yīng)該是典型的O2O吧。

至于C2C，從我的理解來(lái)講，我覺(jué)得最有效的方式就是，如果你成為我的代理商，我要激活你背后的朋友，都激活成我的代理。因?yàn)槟切┳鲋变N(xiāo)的，他們有一個(gè)理念，就是不管賣(mài)產(chǎn)品也好，還是賣(mài)這個(gè)機(jī)會(huì)給你也好，其實(shí)都是為了賣(mài)機(jī)會(huì)——你買(mǎi)我安利的東西，無(wú)非你買(mǎi)了以后，我希望你也跟我做安利，對(duì)不對(duì)？

至于B2C，可能我現(xiàn)在還沒(méi)有找到一個(gè)很好的感覺(jué)。但是我提一點(diǎn)，如果品牌要做大，有三個(gè)條件非常重要的：第一個(gè)就是資本，第二個(gè)就是供應(yīng)鏈，第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)。我們資本、供應(yīng)鏈都解決了，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我要解決團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。其實(shí)在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，微商是人特別難招的，要培養(yǎng)人也要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的教育，要去輔導(dǎo)，要去培訓(xùn)，這個(gè)過(guò)程還是蠻難的。

從達(dá)到什么效果、什么目的來(lái)設(shè)計(jì)模式

做一件事情要O2O還是什么O，其實(shí)不是從概念出發(fā)的，是從你要達(dá)到什么效果、什么目的出發(fā)的。比如說(shuō)從顧客出發(fā)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)一個(gè)是體驗(yàn)一個(gè)是方便，假如產(chǎn)品好，在這個(gè)前提下流通的價(jià)值就要體現(xiàn)出方便，那么這個(gè)體驗(yàn)合適放在線(xiàn)下就放在線(xiàn)下，合適放在線(xiàn)上就放在線(xiàn)上。所以我覺(jué)得所謂的O2O本身不是問(wèn)題，問(wèn)題是你所針對(duì)的O2O市場(chǎng)是什么，顧客是誰(shuí)，然后顧客需要到什么地方更方便的體驗(yàn)，更方便的購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)時(shí)候，你把體驗(yàn)流、把商流、把物流在線(xiàn)上線(xiàn)下做個(gè)分配就好了，那這些分配顯然就很清楚。剛才小曾舉的例子，就是顧客體驗(yàn)的一個(gè)線(xiàn)下的簡(jiǎn)單安排，就是讓你在線(xiàn)下看我的菜是怎么做的，用什么做的。具體而言，還是根據(jù)自己整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略，來(lái)安排具體是線(xiàn)上還是線(xiàn)下。

B2C和C2C實(shí)際上跟上面的問(wèn)題不在一個(gè)層面上。如果是一個(gè)品牌商，做的一切都是B2C，就是要把產(chǎn)品交給消費(fèi)者，至于用什么樣的方式交給消費(fèi)者，肯定要到O2O。如果是C2C的話(huà)，我覺(jué)得除非你自己做個(gè)平臺(tái)，讓大家自己去買(mǎi)，這是一種C2C。還有一種方式就是在微信圈里面，讓那些朋友們彼此賣(mài)一些東西。前面講了一些案例，講到了水滴模式，就是先做熟人，熟人接觸產(chǎn)品之后再介紹給朋友，朋友再介紹給別人，這樣彼此就聯(lián)系在一起了，就會(huì)形成一些銷(xiāo)售。

三種模式下的傳播

O2O就是線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合，在服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)，O2O是不可代替的模式，一般是線(xiàn)上做推廣，線(xiàn)下做服務(wù)，但也有線(xiàn)下做推廣的。

我一個(gè)朋友在線(xiàn)上做傳播，就先在線(xiàn)下就了一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)。他找了一個(gè)話(huà)題——開(kāi)著跑車(chē)送外賣(mài)，是真正的是開(kāi)跑車(chē)去送——在當(dāng)?shù)匾疝Z動(dòng)，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)上真的很厲害。這種事件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他整個(gè)的加盟推動(dòng)非常好。

C2C我想的是，假如我是C端，我自己做自己的產(chǎn)品，比如說(shuō)自制的辣椒醬或者其他的東西，我感覺(jué)可以走批量的代理銷(xiāo)售，就是“授人以魚(yú)不如授人以漁”，你就把你做淘寶的方法教給你身邊的所有人，就把C2C做得很好了。

B2C我感覺(jué)應(yīng)該偏重于媒體，或者微店平臺(tái)。因?yàn)槲易雒襟w這一塊，所以我可能偏重于媒體的熱度，以及好用的媒體在哪兒。我們現(xiàn)在用得比較好的媒體，就是微信和微信公眾賬號(hào)。

微信公眾賬號(hào)現(xiàn)在有三種比較不錯(cuò)的用法，第一種就是整合身邊微信公眾賬號(hào)的大小號(hào)，第二種就是利用微信的廣點(diǎn)通和廣告聯(lián)盟，第三種就是比較“地下”的方式，這個(gè)不方便多說(shuō)。

假如是B端大一點(diǎn)的企業(yè)，為了批量化運(yùn)作，我個(gè)人感覺(jué)應(yīng)偏重于走廣點(diǎn)通的模式。如果一個(gè)號(hào)一個(gè)號(hào)地走公眾賬號(hào)，會(huì)很累，但是走廣點(diǎn)通不一樣，廣點(diǎn)通只要把投放廣告的條款做好就可以了，像我們現(xiàn)在投放廣點(diǎn)通，一個(gè)點(diǎn)擊的成本是2毛2，這個(gè)成本很低了，現(xiàn)在做PC端起碼幾毛錢(qián)甚至上1塊錢(qián)。所以做移動(dòng)端成本還是很低的，質(zhì)量還是非常好的。