雷永軍

經(jīng)常遇到朋友問我：“我們要打敗競爭對手，那么怎么才能找到合適的策略呢？”對這樣的問題，我從來不拒絕回答。我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因為有什么樣的人，才有什么樣的企業(yè)，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

董事長

在中國，無論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來。他的思維軌跡和知識結(jié)構(gòu)，他的胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納！

我遇到過一個十分聰明的企業(yè)家，他過人的判斷力讓人驚嘆。

有次我們喝茶，有總監(jiān)匯報工作。剛說了個開頭，他直接打斷并提出了問題的關(guān)鍵點以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷，這個董事長的分析和決策的確無懈可擊，幾乎可以說是完美。可是他的那個總監(jiān)呢，能成長嗎？顯然是很難的。

如果一個企業(yè)的董事長是這樣的人，那么這個企業(yè)就會在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞。因為董事長雖然洞察力了得，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并不能做到面面俱到。對這樣的企業(yè)，在戰(zhàn)略上要學習，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個布局打亂。

總經(jīng)理

總經(jīng)理這個職位，有的企業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人擔任，有的企業(yè)是嫡系擔任。他們的作用，有的影響董事長，進而影響企業(yè)戰(zhàn)略；有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化；還有個別企業(yè)的總經(jīng)理就是擺設(shè)，這個不在我們的討論之列。

曾經(jīng)有個家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始，信心滿滿。他為這個企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個戰(zhàn)略調(diào)整思路向我討教。我很了解這個企業(yè)，看了這個戰(zhàn)略思路，覺得很好?？墒?，問題是這個戰(zhàn)略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實現(xiàn)，這個總經(jīng)理對人才優(yōu)化沒有任何發(fā)言權(quán)。于是我給他回復：“看形式，大有驚天地之氣勢；看落實，大有泣鬼神之困難?！睕]過多久，他就因為動了元老的奶酪而被架空了，成了這個公司的擺設(shè)。我很為這個企業(yè)感到悲哀，但是又有什么辦法呢？這就是這個企業(yè)的基因。

如果一個企業(yè)的總經(jīng)理難成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個企業(yè)就不會有系統(tǒng)的市場打法，更不會有系統(tǒng)的決策機制。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸他就會整體癱瘓。

銷售總監(jiān)

我最喜歡和一個企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因為企業(yè)的所有布局、投入，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。我對一個合格的銷售總監(jiān)的研究有三個維度：

第一個是公心，沒有公心的銷售總監(jiān)就不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利；

第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題，但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實的跟隨者，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊；

第三個是全局觀。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會在整體布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。

有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進展，可是我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級別的香煙，而且都開好車。這是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡單，銷售總監(jiān)不合格，沒有大私心，也沒有公心。

如果一個企業(yè)的銷售總監(jiān)不合格，那么這個企業(yè)就很難將企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為成果，企業(yè)也就很難成功。對這種企業(yè)就可以采用分化對手的方法，破壞掉他的團隊，就可以打敗他。

這三個人的組合

全能董事長+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監(jiān)，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術(shù)上落實，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應(yīng)付，他就會出錯，出錯則在競爭中處于劣勢；

弱勢董事長+強悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)，這是最難對付的。無論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)推動了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問題多半出在總經(jīng)理的離職上，離職一方面可以動搖全體員工對企業(yè)決策的懷疑，一方面可以引起團隊分裂；

政治董事長+阿諛總經(jīng)理+無能總監(jiān)在中國乳業(yè)比較多，這種企業(yè)要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關(guān)注的必要。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場基礎(chǔ)，未來的命運只有兩條路，一是被收購，二是被擊?。?/p>

謙虛董事長+全能總經(jīng)理+弱勢總監(jiān)。這種組合也很好，總經(jīng)理承擔了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為高效。這種企業(yè)出問題，一般是董事長對總經(jīng)理不信任的時候；

偶像董事長+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監(jiān)，這是對偶像董事長最大的抹黑，沒有辦法，越是偶像型董事長，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因為偶像的特殊性，和事務(wù)性總經(jīng)理的弱勢，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴重，損害企業(yè)利益。

一個企業(yè)，無論他的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰提出的，是誰落實和執(zhí)行的，都和這三個人有直接的關(guān)系。所以，研究好了這三個人，一個企業(yè)的問題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。