◎ [美]丹·艾瑞里

自我羊群效應(yīng)

◎ [美]丹·艾瑞里

走過一家餐館，你看到有兩個人在那里排隊(duì)等候，你心想：“這家餐館一定不錯，人們都在排隊(duì)呢?！庇谑悄阋苍诤竺媾派狭?。我們把這種行為叫作“羊群效應(yīng)”——基于其他人的行為來推斷事物的好壞以決定我們是否效仿。但還有另一種“自我羊群效應(yīng)”，即基于自己先前的行為而推想事物好或不好。

回想一下你第一次進(jìn)星巴克，那可能是幾年前的事了。你走進(jìn)去，咖啡的價格嚇你一跳。不過既然來了，你就感到好奇：“這種價格的咖啡到底是什么味道？”于是你點(diǎn)了一小杯咖啡。

下一周你又經(jīng)過星巴克，你會再進(jìn)去嗎？理想的決定過程應(yīng)該是比較它與其他咖啡的質(zhì)量以及價格。也許這種計(jì)算過于復(fù)雜，于是你采用一種簡單的方式：“我已經(jīng)去過星巴克，我喜歡那里的咖啡，也挺開心的，我到那里去一定是對的?！庇谑?，你又走了進(jìn)去。

幾周過去，你一次又一次走進(jìn)星巴克，一次比一次更強(qiáng)烈地感覺到你這樣做是因?yàn)樽约合矚g在星巴克喝咖啡，于是到星巴克喝咖啡成了你的習(xí)慣。

故事到這里還沒有結(jié)束。既然你已經(jīng)習(xí)慣到星巴克喝咖啡，你無意中抬高了自己的消費(fèi)水平，其他的變化就順理成章了?；蛟S你會從小杯換成中杯，再到大杯。多付點(diǎn)錢換大杯咖啡似乎也符合邏輯。星巴克的其他橫向排列的品種也是如此，比如美式咖啡、星冰樂等。

霍華德·舒爾茨創(chuàng)建星巴克時盡一切努力使星巴克與其他咖啡店不同——不是從價格上，而是從品位上。

櫥窗里擺放著各式誘人的點(diǎn)心——杏仁牛角面包、意大利式餅干等，還有各種名稱華麗的飲料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖瑪奇朵等。換言之，星巴克不遺余力地打造著這一切來試圖營造一種與眾不同的體驗(yàn)——這種不同是如此之大，以至于讓我們不再用其他店的價格作為錨來定位，與此相反，我們會敞開思想接受星巴克為我們準(zhǔn)備的新錨。星巴克的成功很大程度上取決于此。

（摘自《怪誕行為學(xué)》中信出版社）