□王冠群

·職場(chǎng)五味·

營(yíng)銷人情債

□王冠群

十多年前，我在一家公司做銷售主管。一個(gè)銷售代表打算開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道客戶，結(jié)果兩個(gè)月都沒(méi)有成功。

鑒于這位經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力和管理都是一流的，我決定自己去試試。

第一次見(jiàn)面，客戶坐在老板椅后面，居高臨下地和我說(shuō)話，沒(méi)有絲毫熱情。我沒(méi)有談產(chǎn)品，也沒(méi)有談銷售政策，只是告訴他，我是誰(shuí)，哪個(gè)公司的。他有些愛(ài)理不理。

我真誠(chéng)地說(shuō)：“我在鄉(xiāng)下調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，很多批發(fā)商都對(duì)你的管理和信譽(yù)評(píng)價(jià)極高，我想跟你學(xué)習(xí)。我知道，你的生意很忙，也沒(méi)有時(shí)間教我，我能不能跟著你的鋪貨車，下鄉(xiāng)再去考察、學(xué)習(xí)？”

他立刻熱情起來(lái)：“行，你跟著去吧?！?/p>

于是，我跟著他的一輛鋪貨車，下鄉(xiāng)調(diào)研。在這個(gè)過(guò)程中，我?guī)退臉I(yè)務(wù)員和司機(jī)搬箱子、理貨架，與零售商溝通。

一天下來(lái)，他的業(yè)務(wù)員和司機(jī)成了我的朋友。傍晚，回到批發(fā)門(mén)市，我給他匯報(bào)我發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及建議。他沒(méi)有任何表情，客套性地說(shuō)了一聲：“謝謝。”

第二天，我起了個(gè)大早，到倉(cāng)庫(kù)幫工人裝車，然后重復(fù)昨天的服務(wù)。晚上，我又給他匯報(bào)工作，提出有關(guān)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及產(chǎn)品組合的問(wèn)題。這一次，他的態(tài)度明顯熱情一些。

第三天傍晚，我又到批發(fā)門(mén)市。他熱情地從辦公桌后面走出來(lái)，與我握手。

第四天傍晚，他幫我倒了一杯熱水。

第五天傍晚，我回來(lái)時(shí)，他早早地站在門(mén)口迎接我，要請(qǐng)我吃飯。

我說(shuō)：“感謝你給我一個(gè)跟著你們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。這不但幫我節(jié)省了車費(fèi)，還讓我學(xué)到很多市場(chǎng)操作的方法，所以，我應(yīng)該請(qǐng)你吃飯?！?/p>

吃晚飯時(shí)，我也沒(méi)有提任何請(qǐng)求他代理我們產(chǎn)品的事。

第六天早上，我剛到倉(cāng)庫(kù)，就見(jiàn)他在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口等著。見(jiàn)到我，他直接就問(wèn)：“你是不是找代理商的？你們公司主營(yíng)什么產(chǎn)品？”

我詳細(xì)地做了講解。他說(shuō)：“有印象，似乎有一個(gè)業(yè)務(wù)員一直和我聯(lián)系，你覺(jué)得我能不能做？”

我說(shuō)：“我是來(lái)跟你學(xué)習(xí)的。你原來(lái)已經(jīng)明確表示不想做了，我現(xiàn)在要你做，就是強(qiáng)人所難啊?！?/p>

這位老板怎么回答？他說(shuō)：“我從來(lái)沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)你這么好的營(yíng)銷人員，我覺(jué)得跟你合作一定沒(méi)錯(cuò)?！?/p>

我說(shuō)：“你還是慎重考慮一下，不能感情用事。”我越這樣說(shuō)，他就越感覺(jué)應(yīng)該合作。

到了第七天早上，他打來(lái)電話，要我到他的辦公室。

我們一起坐在沙發(fā)上，商討經(jīng)銷合同，他當(dāng)場(chǎng)決定訂50萬(wàn)元的貨。直到現(xiàn)在，我依然和這個(gè)經(jīng)銷商保持聯(lián)系，我們已是很好的朋友。

這七天，客戶的態(tài)度從冷淡到熱情，從被動(dòng)到主動(dòng)，從一直坐在老板椅上居高臨下，到和我一起坐在沙發(fā)上，平等地溝通交流，稱呼也從開(kāi)始的“王經(jīng)理”變成“王兄弟”。

為什么？就是因?yàn)檫@七天我一直在做一件事—服務(wù)，不斷地幫他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和提建議。

在這個(gè)過(guò)程中，我沒(méi)有提任何要求，而是一直表示感謝?？蛻魪淖畛醯男陌怖淼?，到了最后的坐臥不寧。為什么？他最怕的是欠人情債。第一次對(duì)他好，他覺(jué)得沒(méi)什么；第二次對(duì)他好，他可能就有點(diǎn)想法；第三次對(duì)他好，他就會(huì)覺(jué)得欠點(diǎn)東西，心里就會(huì)不安……這七天，我一直在放人情債。

世界上最難還的是什么？人情債。你放的人情債越多，幫你的人就會(huì)越多。

（原載《特別關(guān)注》2015年第5期 江西張少?gòu)?qiáng)薦）