李夢蝶

見到金豆名妝連鎖店掌舵人金貴香時，她正在倉庫為整理貨品的事情忙碌著。目前在河南商丘市區(qū)擁有5家店的她感受到了前所未有的危機，去年淡季最淡的一天銷售額是8000元左右，而今年淡季最淡的一天已經下滑到了6000元，“這樣嚴重的下滑以前從來沒有出現(xiàn)過”。

這樣的經營壓力她認為來自于四面八方：“日益上漲的房租，逐年增加的員工薪資支付，進店人流量的不斷減少，和實體店之間的競爭，來自電商微商的沖擊……”

挑戰(zhàn)紛至沓來，該如何突圍呢？

“金豆名妝現(xiàn)在能做的，就是不斷完善自身，修煉內功，提高自己的綜合競爭力。”金貴香如是說。

精簡條碼數(shù)讓庫存良性運轉

在金貴香看來，房租和員工工資日益上漲屬于無法改變的客觀因素，但在減少庫存、提高周轉率方面可以自己掌控。因此，她把精簡SKU當做今年上半年的重點工作之一，而關于如何精簡，金貴香在這半年內下了不少功夫。

得知山東棗莊有化妝品店和自己店鋪的大致情況如出一轍，但是在管理庫存和優(yōu)化品類方面很有一套，金貴香于是四處托朋友介紹前去請教學習，回來之后便將取經的成果加以運用。

首先，她組織店員在旗艦店門口拉起了大桁架，將銷量不好以及保質期臨近的產品進行低價處理活動，活動持續(xù)了15天。據(jù)金貴香透露，此舉一出，生意異?；鸨瑑H晚上6點到10點人流量聚集的這個時間段，門口大桁架上的商品每天就能實現(xiàn)平均2萬元左右的銷售額。

接著，她又要求每個店員將自己所負責區(qū)域的每個單品銷售情況進行實時關注，每個星期向店長匯報一次，然后每個月與兩位高管及五位店長開會討論，通過對店員反映的情況以及后臺銷售數(shù)據(jù)作出分析，將銷量不好的單品從店內下架，不再進貨。

不過，商品的下架并不是在系統(tǒng)內全部撤除，而是根據(jù)每個店的地理位置以及受眾人群靈活處理。金貴香拿金豆名妝師院店舉例，由于是一家校園店，價格偏低的商品盡量保持品種齊全，價格偏高的商品則作出大幅度的精簡，因此每家店的條碼數(shù)不盡相同。

同時，對于新品的引進也開始變得慎重起來。金豆名妝連鎖店品牌運營總監(jiān)張寒雪表示，金豆名妝會給予新品半年的觀察期，每三個月做一次考核，如果該新品在所有門店銷售情況不佳，則考慮全線下架，但如果在某一個或者某幾個店表現(xiàn)良好，那么將會在其他店撤掉，反之亦然。

經過半年的努力，金貴香表示精簡工作已初見成效，目前倉庫里基本上都是一些生產日期較新的暢銷商品，每個店每個單品的庫存都控制到了6個或6個以下。到今年年底她希望將倉庫SKU數(shù)量從6000余個精簡到5000左右，單店SKU數(shù)量精簡到4000個左右。

放大彩妝的作用

在精簡SKU對后臺銷售數(shù)據(jù)作出分析的同時，金貴香注意到彩妝一直表現(xiàn)平平，她意識到在重視護膚品類的業(yè)績時，疏忽了對彩妝的管理。她統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，去年除了卡姿蘭和巧迪尚惠實現(xiàn)20余萬元的銷售額之外，美寶蓮、丹蒂和蜜絲佛陀都只銷售了十幾萬元。

金貴香決定將提高彩妝業(yè)績也納入今年上半年的重點工作之中。經過了解后，她總結出員工對彩妝的銷售態(tài)度是“不會賣、不想賣、不去賣”。事實上，據(jù)店員反饋，彩妝強調體驗，而店員跟顧客用三十到四十分鐘化好一個妝后，成交率并沒有明顯提高，久而久之，員工已然形成主推耗時短提成卻相對較高的護膚品的習慣。

為了強化店員對彩妝的重視，金貴香對銷售人員做出了硬性的銷售指標，每個人每個月最低必須完成2000元的彩妝銷售任務，否則護膚銷售額完成再高也視為作廢，提成為零。同時，金貴香還積極與各個廠家聯(lián)系，安排美導長期駐店，提升員工的化妝技術，帶動其銷售積極性，并且經常舉辦促銷活動助推銷售額的提升。

除此之外，在今年上半年對店鋪的重新裝修中，金貴香首先加強了彩妝氛圍，并在彩妝區(qū)域旁增設了一個服務體驗區(qū)，強化體驗服務。

據(jù)金貴香透露，目前彩妝的銷售額已經有了大幅度的提升，其中表現(xiàn)最為明顯的是丹蒂和巧迪尚惠。截至今年8月底，丹蒂已經完成了30萬元的銷售額，巧迪尚惠則完成了35萬元的銷售額，目標今年沖擊50萬元。

“目前彩妝是熱門品類，所以要緊跟大趨勢，通過強化體驗服務、提高銷售人員服務意識等措施，希望逐漸放大彩妝的作用?！苯鹳F香如是說。

建立網上商城和手機APP實現(xiàn)送貨上門

從今年4月開始，金貴香就著手建立金豆化妝品商城和手機APP，到現(xiàn)在歷時4個月，兩者已經初具雛形。

談及建設網上商城和手機APP這兩個線上項目的初衷時，她表示，一方面當下實體店受到電商微商的沖擊較大，最直觀的反映就是店內人流量明顯減少，建立網上商城和手機APP可以緊跟時代趨勢，通過在線上下單到店里提貨的方法，聚集一些人氣；另一方面她也希望通過這兩個平臺能夠對實體店起到一個宣傳作用。

在金貴香的計劃中，商城面向所有消費者，商城里所有商品的價格將會和實體店保持一致，而APP則是面向金豆名妝實體店的會員，因此APP上陳列的商品價格將會在實體店商品的基礎上打9.8折?！跋Ｍ麑烧咦龀鲆恍﹨^(qū)別，通過APP讓利給一些老會員，由此進—步提升會員的忠誠度?！?/p>

除此之外，APP還將承擔送貨上門的服務。通過APP下單的顧客如果恰好周圍臨近金豆名妝的實體店，金貴香要求店員送貨上門。為了鼓勵員工的積極性，送貨上門形成的銷售額歸屬于就近的實體店。據(jù)了解，今年6月金貴香已經將APP的二維碼投放在各個金豆名妝實體店的收銀臺，通過掃二維碼后下載APP即可在線上下單了。

不過，金貴香坦言由于店內很多所賣商品的圖片、標示、價格等信息一個個上傳到商城和APP中時，前期所需要做的準備工作相當繁瑣和龐大，需要耗費很長一段時間。因此目前網上商城和手機APP中的在線商品還很少，實體店商品沒有做到全部上線.整體還未完全對外開放和大幅度宣傳。

“線上項目還在慢慢摸索著前進，雖然兩者目前還沒有發(fā)揮出明顯作用，不過我們起碼嘗試著邁出了第一步?！苯鹳F香認為未來網上商城和APP的潛力不可估量。

關于未來的拓店計劃，金貴香透露，她在旗艦店的南側購買了約300平方米的門面，正在籌措開店事宜。“對于新開多少家店尚沒有具體打算，但有一點可以明確的是，以后再開新店不會采用租房形式，而是將門面直接買下經營?！彼J為這也是自己在應對房租不斷上漲問題的一個解決辦法。