文/黃卓然 應(yīng)健佳 編輯/王莉

Finance 金融

跨境業(yè)務(wù)因勢利導(dǎo)

文/黃卓然 應(yīng)健佳 編輯/王莉

面對優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)化的境內(nèi)外市場，傳統(tǒng)跨境業(yè)務(wù)正面臨巨大的挑戰(zhàn)。

面對優(yōu)勢資源的轉(zhuǎn)化，現(xiàn)有跨境業(yè)務(wù)可從融資與外匯產(chǎn)品向表外業(yè)務(wù)延伸，從提供交易性服務(wù)向滿足客戶多樣化需求轉(zhuǎn)變。

跨境業(yè)務(wù)是指銀行以實施“走出去”戰(zhàn)略的大型企業(yè)及境內(nèi)外貿(mào)型企業(yè)為服務(wù)對象，以跨境人民幣與境內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)為支撐，在境內(nèi)外市場上為其配置的一系列融資與資金產(chǎn)品的總和。當(dāng)前，中國銀行業(yè)通過境內(nèi)外機構(gòu)聯(lián)動，不斷創(chuàng)新設(shè)計出內(nèi)保外貸、海外代付、風(fēng)險參與、跨境結(jié)售匯等產(chǎn)品。這在有效連接境外資金與境內(nèi)客戶需求的同時，也提升了中資銀行在海外市場中的地位。但今年以來，央行實施的數(shù)輪降息降準(zhǔn)、人民幣匯率波動的加大以及美元即將進(jìn)入升息軌道的新環(huán)境，正改變著傳統(tǒng)跨境業(yè)務(wù)所依托的市場基礎(chǔ)，中資銀行如何因勢利導(dǎo)建立新的經(jīng)營思路以滿足客戶迫切的融資需求，已成為當(dāng)務(wù)之急。筆者試從四個方面闡述全新經(jīng)營環(huán)境下跨境業(yè)務(wù)的應(yīng)對策略。

策略一：大力發(fā)展“外保內(nèi)貸”理念下的跨境業(yè)務(wù)

2009年以來，市場上陸續(xù)推出了形式多樣的跨境聯(lián)動產(chǎn)品，以滿足“走出去”以及進(jìn)出口企業(yè)的融資需求。產(chǎn)品雖然千差萬別，但設(shè)計核心基本遵循了“存強貸弱”的理念，并充分利用了境內(nèi)外人民幣市場的利差、本外幣利差以及融資與外匯交易的產(chǎn)品組合。各類產(chǎn)品通過運用保函、信用證、銀行付款承諾、銀行保付責(zé)任等結(jié)算工具，連接了境內(nèi)高收益與境外低成本之間的市場機會。但從2014年下半年開始，境外人民幣資金成本逐步上升，在預(yù)計美元將逐步加息的同時境內(nèi)進(jìn)入了降息通道，原本境內(nèi)的高收益開始下降而境外的低成本則快速上升，導(dǎo)致市場空間逐步縮小并出現(xiàn)境內(nèi)外利率倒掛；另外，人民幣匯率進(jìn)入雙向波動周期，使得企業(yè)面對不明朗的匯率局勢，辦理業(yè)務(wù)如履薄冰。更重要的是，這種市場環(huán)境正逐步由偶發(fā)性出現(xiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶鲁B(tài)”，并導(dǎo)致原有結(jié)構(gòu)下的業(yè)務(wù)量快速萎縮。但在這種全新環(huán)境下，外保內(nèi)貸等新產(chǎn)品則蘊涵著巨大需求。

外保內(nèi)貸業(yè)務(wù)的理念與傳統(tǒng)的內(nèi)保外貸類似，但主要針對“引進(jìn)來”的外資集團(tuán)客戶或紅籌架構(gòu)客戶群體。該類企業(yè)實力雄厚，主要資產(chǎn)均簿記在境外，因此一般銀行的境外機構(gòu)都會給予其較大規(guī)模的授信額度；但集團(tuán)境內(nèi)的項目及資產(chǎn)規(guī)模卻相對較小，融資難度大。有鑒于此，可以占用集團(tuán)在境外開證行的授信額度或現(xiàn)金質(zhì)押，并利用銀行保函作為媒介，將境外的閑置資產(chǎn)與境內(nèi)的融資需求相連接。在原有的環(huán)境下，外保內(nèi)貸僅限于擁有充足外債指標(biāo)的外商投資企業(yè)，且其時境內(nèi)資金成本還較高，并對貸款規(guī)模有嚴(yán)格限制，大客戶只能采取股東借款的形式將資金直接注入境內(nèi)公司，因此業(yè)務(wù)總量有限。但今年以來，境內(nèi)外資金成本的變化以及客戶資質(zhì)的放開，則為外保內(nèi)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了全新基礎(chǔ)。為充分發(fā)揮外保內(nèi)貸的作用，銀行不僅要將其作為一種創(chuàng)新產(chǎn)品，更要用發(fā)展的眼光主動在境內(nèi)外優(yōu)勢資源的轉(zhuǎn)化中尋求業(yè)務(wù)機會，充分利用“外保內(nèi)貸”思維，積極開發(fā)境外銀行擔(dān)保以及貿(mào)易融資、項目貸款、供應(yīng)鏈融資、外保內(nèi)債等業(yè)務(wù)，在覆蓋風(fēng)險的前提下進(jìn)一步創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以此形成新的業(yè)務(wù)增長點，不斷補充與完善跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。

策略二：在跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)中發(fā)掘銀行新客戶與落地業(yè)務(wù)機會

現(xiàn)有的跨境聯(lián)動產(chǎn)品因市場環(huán)境的變化，業(yè)務(wù)空間正日趨縮小，業(yè)務(wù)規(guī)模也受到極大影響。原因主要有以下兩點：一是跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)的可替代性較高，產(chǎn)品局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合與創(chuàng)新，且對資金成本與匯率水平高度敏感；二是總體上仍在沿襲“境內(nèi)銀行承擔(dān)風(fēng)險，境外銀行提供資金”的思路。這導(dǎo)致當(dāng)市場出現(xiàn)波動或境內(nèi)融資成本優(yōu)于境外時，境內(nèi)銀行仍只通過傳統(tǒng)產(chǎn)品的調(diào)整來適應(yīng)客戶的需求，而不是與境外銀行聯(lián)動創(chuàng)新，開拓業(yè)務(wù)。例如在市場出現(xiàn)不利變化時，對進(jìn)口企業(yè)以信托收據(jù)貸款替代海外代付，對出口企業(yè)用打包貸款替換發(fā)貨前出口應(yīng)收賬款風(fēng)險參與融資，而這正是境外分行業(yè)務(wù)量出現(xiàn)斷崖式下跌的重要原因，同時也反映出跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)在境外機構(gòu)客戶資源建設(shè)上的脆弱性。

如何在這樣的環(huán)境下尋求突破，實際上也是對中資銀行在國際化進(jìn)程中培育自身客戶與實現(xiàn)業(yè)務(wù)落地能力的考驗。在對跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)的貿(mào)易融資產(chǎn)品進(jìn)行組合與創(chuàng)新的過程中，境外分行也有找到落地業(yè)務(wù)的機會。如：對辦理出口信用證承兌后貼現(xiàn)融資的大宗商品貿(mào)易客戶，境外分行可以將視角轉(zhuǎn)向其銷售前的貨押融資與交單承兌前的出口押匯融資，將服務(wù)向貿(mào)易鏈條的上游轉(zhuǎn)移；對于積極辦理出口風(fēng)險參與業(yè)務(wù)的造船類或航運類企業(yè)，由于從稅務(wù)角度出發(fā)，其船舶簿記一般會在離岸公司，境外分行可在搜集相關(guān)信息后，通過境內(nèi)分行對集團(tuán)總部主動營銷內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)，或進(jìn)一步提供結(jié)構(gòu)性的船舶融資，支持境外船舶的日常運營及維護(hù)；從進(jìn)口大豆、鐵礦石、銅礦等生產(chǎn)原物料企業(yè)的委托付款業(yè)務(wù)付款路徑中也不難發(fā)現(xiàn)，為利用境外的低融資成本，這些企業(yè)大多會在香港或新加坡設(shè)立子公司，境內(nèi)外機構(gòu)可共同營銷背對背信用證或供應(yīng)鏈融資，一方面可提升整體客戶粘性，另一方面也能爭取企業(yè)在海外市場的業(yè)務(wù)份額；作為委托付款、出口風(fēng)險參與業(yè)務(wù)大戶的代工類企業(yè)，大多為財力雄厚的臺資或日、韓集團(tuán)客戶，海外機構(gòu)在辦理貿(mào)易融資時可以從集團(tuán)的總體融資需求出發(fā)探討為客戶開展全球授信的可能性，對客戶的服務(wù)由提供交易性融資向牽頭境內(nèi)外整體需求提供綜合性金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)變。

以上種種潛在的業(yè)務(wù)機會表明，跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)對境內(nèi)外機構(gòu)而言，不僅僅意味著低風(fēng)險下的融資機會，同時也為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了充足的數(shù)據(jù)與信息，使銀行能夠?qū)崿F(xiàn)從被動提供資金向主動選擇客戶授予信用的角色轉(zhuǎn)變。這也是海外分行提升盈利能力與強化服務(wù)客戶核心競爭力中的重要一環(huán)。

策略三：尋求跨境表外業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

在跨境業(yè)務(wù)的發(fā)展初期，各家銀行均將著眼點聚焦在內(nèi)保外貸與貿(mào)易融資兩大板塊。在當(dāng)時，其不僅滿足了“走出去”企業(yè)與貿(mào)易型客戶拓寬境外融資渠道與降低財務(wù)成本的需求，也推動了離岸人民幣貸款需求的迅速增長。而伴隨中資客戶海外業(yè)務(wù)的逐步落地，企業(yè)對跨境業(yè)務(wù)的需求漸趨多樣化。對此，筆者認(rèn)為，可以以客戶集團(tuán)總體資金安排與單筆業(yè)務(wù)需求的點面結(jié)合的方式，進(jìn)行離岸人民幣市場中表外業(yè)務(wù)的集中營銷。

2009年美國實施量化寬松政策以來，美元與港元均呈現(xiàn)出超低利率與匯率下跌的走勢，香港市場中的企業(yè)也以上述貨幣作為整體資金安排中的主要融資幣種。但今年以來，由于人民幣的匯率波動，在港企業(yè)則開始穩(wěn)步增加人民幣項下的負(fù)債占比。據(jù)此，中資銀行海外機構(gòu)可在傳統(tǒng)的表內(nèi)融資以外，靈活運用人民幣貸款承諾與點心債發(fā)債擔(dān)保，應(yīng)對客戶整體融資策略的轉(zhuǎn)變。

貸款承諾是境外市場十分普遍的信貸工具。對客戶潛在的融資需求提供信貸承諾，不僅可提升客戶粘性并獲取未來融資業(yè)務(wù)的先機，而且金融機構(gòu)也可以從中取得可觀的承諾費收入。擬增加人民幣貸款比重的客戶，通過貸款承諾可提前鎖定貸款價格與貸款規(guī)模，降低市場波動對融資成本影響；而對于匯率走勢持觀望態(tài)度的客戶，也可以通過取得銀行的貸款承諾保持融資安排的靈活性。近年來，大量境內(nèi)企業(yè)赴境外發(fā)行離岸人民幣債券（俗稱“點心債”），由于難以獲得專業(yè)機構(gòu)的評級，融資成本普遍較高。而本次人民幣貶值后，離岸人民幣點心債被大量拋售，導(dǎo)致價格急跌，發(fā)行點心債的難度進(jìn)一步擴大。在此背景下，中資銀行可充分發(fā)揮境內(nèi)分行客戶信息收集與境外平臺所處高效資本市場的優(yōu)勢，共同針對有發(fā)債需求的企業(yè)，營銷銀行擔(dān)保。對企業(yè)而言，可以此控制發(fā)債成本；而銀行則可獲得中間業(yè)務(wù)收入的增加。

在單筆業(yè)務(wù)層面，目前的跨境人民幣表外業(yè)務(wù)一般是由境內(nèi)銀行向境外提供擔(dān)?；蜃龀龈犊畛兄Z，而這也是內(nèi)保外貸、信用證貼現(xiàn)、海外代付等業(yè)務(wù)所運用的媒介。這表明，目前跨境人民幣的信用流通仍主要限制在境內(nèi)向境外的聯(lián)動業(yè)務(wù)擔(dān)保，與成熟貨幣相比仍有差距。作為中資銀行的境內(nèi)外機構(gòu)，有義務(wù)推進(jìn)人民幣國際化進(jìn)程中貨幣信用流通職能的實現(xiàn)。為此，一方面，應(yīng)完善境外對境內(nèi)的跨境人民幣擔(dān)保，拓展外保內(nèi)貸、境外向境內(nèi)開立人民幣信用證結(jié)算等業(yè)務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另一方面，可以通過人民幣背對背信用證、人民幣付款保函或履約保函等產(chǎn)品，滿足“走出去”企業(yè)與外貿(mào)型企業(yè)海外項目建設(shè)與貿(mào)易結(jié)算的需求，并以此強化香港、倫敦、新加坡等離岸人民幣中心的支點作用，進(jìn)而推進(jìn)人民幣信用在全球商貿(mào)往來中的流通。

策略四：挖掘人民幣存款資源與跨境資金池業(yè)務(wù)

近期市場波動導(dǎo)致的離岸人民幣資金池規(guī)模的萎縮，將使得市場資金供應(yīng)缺口進(jìn)一步擴大，難以滿足逐步擴大的人民幣貸款需求。因此，如何取得穩(wěn)定的人民幣存款資源將成為中資銀行海外機構(gòu)下一階段發(fā)展的重中之重。

首先，境外機構(gòu)應(yīng)當(dāng)有明確的客戶聚焦。境外市場中的人民幣存款客戶群體特征較為明顯，以金融機構(gòu)以及中資背景或與大陸地區(qū)往來密切的大中型集團(tuán)客戶為主要來源。由于業(yè)務(wù)范疇與客戶群體較為固定，所持有的人民幣資金流量也較為穩(wěn)定。而個人客戶則從保值避險角度對于貨幣的匯率走勢高度敏感，因此財富在不同貨幣間的配置也存在較大波動。其次，通過境內(nèi)母行資金支持或同業(yè)存款發(fā)掘人民幣來源。2013年以來的一段時間里，在去杠桿的環(huán)境下，境內(nèi)銀根總體趨緊，但由于境外一部分的離岸資金通過同業(yè)存放的方式補充了境內(nèi)市場的流動性，因而在取得較高收益的同時也一定程度地緩解了境內(nèi)市場的資金緊張局面。而目前則是離岸市場資金面逐步趨緊，境內(nèi)市場經(jīng)數(shù)次降息降準(zhǔn)資金成本逐步下降。對此，境外機構(gòu)可以通過逆向的同業(yè)存款營銷，將境內(nèi)低成本資金引入離岸市場以匹配貸款需求。這有利于強化主要中資銀行作為香港市場一級流動性提供行的地位與職能。此外，境外機構(gòu)還應(yīng)當(dāng)通過為客戶提供便捷的結(jié)算與現(xiàn)金管理平臺，獲得低成本的資金沉淀。

目前，多家境內(nèi)銀行均以中大型集團(tuán)及境內(nèi)外成員企業(yè)為目標(biāo)客戶，以原有的網(wǎng)上銀行與資金自動歸集系統(tǒng)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新設(shè)計出了集存款、支付、跨境資金歸集與下?lián)?、成員企業(yè)日間透支等多功能的跨境雙向資金池產(chǎn)品，在便利客戶同步歸集境內(nèi)外成員企業(yè)資金的同時，也獲取了可觀的資金沉淀。境外分行可以借鑒跨境雙向資金池的功能，向紅籌架構(gòu)或總部位于境外的跨國公司推介離岸人民幣資金池產(chǎn)品，并以客戶的境外總部為核心主體、以客戶境內(nèi)外的成員企業(yè)為點、以客戶的資金流向為線，構(gòu)筑可全面匯集跨國企業(yè)在全球范圍內(nèi)的人民幣資金與需求的現(xiàn)金管理系統(tǒng)，以增加銀行對企業(yè)在資金結(jié)算上的客戶粘性，并通過對獲取的企業(yè)資金結(jié)算數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納，為其他產(chǎn)品的交叉營銷或上下游客戶的拓展，提供信息來源。

面對優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)化的境內(nèi)外市場，傳統(tǒng)跨境業(yè)務(wù)正面臨巨大的挑戰(zhàn)。境內(nèi)外機構(gòu)應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)靈活運用“外保內(nèi)貸”的新結(jié)構(gòu)，并從現(xiàn)有境內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)中積極發(fā)掘落地業(yè)務(wù)機會?？缇硺I(yè)務(wù)的范疇也需要從融資與外匯產(chǎn)品向表外業(yè)務(wù)與結(jié)算服務(wù)延伸，從提供交易性服務(wù)向滿足客戶多樣化需求轉(zhuǎn)變，這樣才能夠充分拓展低成本存款與利潤增長的新來源。

中國建設(shè)銀行

（亞洲）股份有限公司