文/唐 鑄 姚 晨

現(xiàn)階段受控?zé)熩厔菁靶袠I(yè)大環(huán)境影響，卷煙零售客戶的收益逐步減少已經(jīng)成為煙草行業(yè)的基本態(tài)勢，我們雖然采取了一些商定總量及經(jīng)營指導(dǎo)等措施，但是現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率變低的情況，依然無法有效解決。通過對支付模式的改革，降低運(yùn)轉(zhuǎn)成本，提高資金的利用率，把握機(jī)會成本，是可以在一定程度上彌補(bǔ)現(xiàn)階段客戶的收益逐步減少、銷售熱情減低的狀況，并能增加零售客戶與商業(yè)企業(yè)之間的“粘性”。

支付方式是指購物或消費(fèi)需要付款形式的多種選擇支付捷徑，主要分為現(xiàn)金付款、在線支付、信用卡支付、銀行電匯及郵政匯款不同支付方式。

當(dāng)前支付模式存在的主要問題

當(dāng)前行業(yè)主流的支付模式是取代舊有現(xiàn)款交易而誕生的，主要是一種借記卡委托扣款的形式，也已經(jīng)歷了10多年的歷史，在這10多年的歷程中，起到了資金保障，穩(wěn)定收款的重要作用，但是隨著社會卷煙商貿(mào)的不斷發(fā)展，已經(jīng)逐步落后于現(xiàn)代現(xiàn)金流的趨勢。

通過系統(tǒng)性的梳理我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有支付模式存在以下幾點(diǎn)不足之處：

1.缺乏有效的資金管理，資金流動性差。商業(yè)企業(yè)或者說煙草行業(yè)只是起到了一個(gè)收銀員的角色，無法有效的幫助零售客戶更好地進(jìn)行資金管理，零售客戶也不知道和不敢盤活煙款的流動性。

2.缺乏相應(yīng)的安全保障，存在安全隱患.商業(yè)企業(yè)在實(shí)際操作中，為了完成當(dāng)前銷售，往往對于賬款未完全繳清的客戶，也是通知物流公司進(jìn)行送貨，造成了到賬不及時(shí)的情況、對于資金管理來說也是一大問題。

3.風(fēng)險(xiǎn)管控較差，法律風(fēng)險(xiǎn)巨大。商業(yè)企業(yè)對于部分零售客戶資金未到賬現(xiàn)象，往往可以通過公司內(nèi)部審核的形式，為零售客戶提供數(shù)十萬元，甚至上百萬元的貨款擔(dān)保，其中的風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。

現(xiàn)有支付模式簡易流程圖

新型支付模式的解讀

在舊有模式中，我們已看到了存在的問題，要改善現(xiàn)有支付模式的漏洞和充分提高零售客戶現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率這一問題，只有將現(xiàn)有支付模式與第三方支付平臺相結(jié)合，依托第三方支付平臺打造符合卷煙批發(fā)交易規(guī)則的，可透支支付的新型支付平臺。妥善的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，加大客戶資金利用率。

電子支付平臺（主要以支付寶為例）實(shí)際上就是買賣雙方交易過程中的“中間件”，也可以說是“技術(shù)插件”；是在銀行監(jiān)管下保障交易雙方利益的獨(dú)立機(jī)構(gòu)。平臺的出現(xiàn)徹底杜絕了電子交易中的欺詐行為，可以對交易雙方的交易進(jìn)行詳細(xì)的記錄，從而防止交易雙方對交易行為可能的抵賴以及為在后續(xù)交易中可能出現(xiàn)的糾紛問題提供相應(yīng)的證據(jù)。其主要特點(diǎn)安全，簡單，快捷。

安全——擔(dān)保交易，貨到付款，確保買賣雙方貨款都安全；各類安全技術(shù)提升賬戶安全，確保交易信息的安全；風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)24小時(shí)運(yùn)作，做到事前防范，事中控制與事后處理相結(jié)合；訂單管理與資金進(jìn)出分權(quán)限管理，保障賬戶操作安全，確保資金安全。

第三方支付平臺流程圖

簡單——操作流程簡單，交易、賬單管理體系一目了然；提供全套在線資金結(jié)算服務(wù)，簡化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，各類賬目，流水清晰明細(xì)。

快捷——支持全國95%以上的銀行，其中包括15家全國范圍銀行以及眾多的地方銀行，為用戶提供多種充值及支付渠道，極大拓展用戶的方便性。

通過第三方支付平臺的介入，妥善解決了到賬不及時(shí)、缺乏擔(dān)保，缺乏監(jiān)管，缺乏安全保障，從“零售客戶→商業(yè)企業(yè)”變成了“零售客戶→第三方支付→商業(yè)企業(yè)”的安全模式。在舊有模式中，當(dāng)零售客戶發(fā)出訂單，商業(yè)公司接受完成訂單，物流公司發(fā)貨中，往往存在扣款失敗，改用其他方式解款，或者簽訂付款保證書等形式延緩付款，其中的風(fēng)險(xiǎn)不言而喻，而有了第三方支付后，零售客戶完成訂單后只有確認(rèn)支付，才可能將信息發(fā)送到煙草公司，前期的交易風(fēng)險(xiǎn)被第三方支付妥善的處理了，解決了無法收到貨款或資金到賬不及時(shí)的現(xiàn)象。

新型支付模式的優(yōu)勢

如果“零售客戶→第三方支付→商業(yè)企業(yè)”成為煙草行業(yè)的扣款模式后，我們就可以進(jìn)一步利用支付平臺將零售客戶的資金最大化地利用。

如果掛靠第三方支付后，我們將會很好的解決目前零售終端最大的一個(gè)問題，就是資金壓力，資金將不再是問題。

截至2013年底，全國煙草行業(yè)起碼有2個(gè)省市已經(jīng)開始了新型支付模式的試點(diǎn)工作，其中青島市公司與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行密切合作，通過訂貨平臺，使用網(wǎng)銀客戶端利用信用卡的網(wǎng)上結(jié)算功能，支付卷煙貨款，幫零售客戶拓寬融資渠道，解決了資金困難。

重慶市公司則是與工商銀行聯(lián)合推出一款專門針對卷煙零售客戶的牡丹煙草信用卡。專門用于個(gè)體卷煙客戶以代扣方式支付煙款，辦理后，卷煙零售客戶具有5萬元的透支額度，可先支付后還款,代扣的煙款享受免息還款期。

案例1（某某煙雜店一周經(jīng)營情況）：

通過以上兩個(gè)例子，我們已經(jīng)可以感受到使用信用卡支付這一方式的可操作性。

此類支付模式還存在以下三點(diǎn)好處：

財(cái)不露白，并且可以透支。也就是當(dāng)你資金周轉(zhuǎn)不過來或者本身并沒有足夠的錢時(shí)，信用卡的信用額度能夠幫助你提前支付，然后你到期按時(shí)還賬就可以，這相當(dāng)于一筆隨時(shí)可以動用的臨時(shí)貸款。

幫你建立良好的個(gè)人信用。中國已經(jīng)跨入信用經(jīng)濟(jì)社會，良好的個(gè)人信用會讓你在社會的經(jīng)濟(jì)活動中如魚得水。一個(gè)人沒有信用記錄并不代表著信用好，而在跟銀行等金融機(jī)構(gòu)打交道時(shí)，他們用以判斷你的個(gè)人經(jīng)濟(jì)品質(zhì)和信譽(yù)的最重要的根據(jù)就是你的個(gè)人信用記錄，只有你有良好的信用記錄時(shí)，銀行才樂于跟你打交道，才信任你。很簡單的例子，如果你的信用記錄好，那么你申請貸款，擴(kuò)大再生產(chǎn)的機(jī)會和可能性就會高得多。

用夠免息期，周轉(zhuǎn)資金搞投資。信用卡一般都有長達(dá)50天左右的免息期，在你透支后，這段時(shí)間你不用支付任何利息，就可以將手頭的現(xiàn)金用來做周轉(zhuǎn)資金投在更需要的地方，或者搞投資。通過幾張信用卡的合理利用，你就能基本周轉(zhuǎn)開來日常開支，并且不需要支付任何利息，其余的錢都拿出去投資賺錢。

通過上表，我們可以清晰的發(fā)現(xiàn)，新模式下的客戶獲利更多要高出舊有模式下50%以上，究其原因，就是我們通過依托第三方平臺扣款后，零售終端獲得了透支貨款訂貨的權(quán)利，也就是說只要自身還存在銷售機(jī)會或發(fā)現(xiàn)了高于自己資金實(shí)力的銷售機(jī)會，他們可以通過利用20-50天的無息貸款日，來進(jìn)行銷售，從而獲得更大的利潤，用銀行的錢來為自己賺錢，這種模式可謂多方得利，零售客戶獲得遠(yuǎn)比平時(shí)多的卷煙利潤，且頻繁使用信用卡，其中的積分和誠信分也會使得自身得利。商業(yè)企業(yè)銷售得到了提升，且資金風(fēng)險(xiǎn)合理的規(guī)避了，銀行的信用卡業(yè)務(wù)活躍度也得到了提高。

通過這種方式的運(yùn)作，將會有一批因?yàn)橘Y金壓力無法很好經(jīng)營的小客戶成長起來，絕大多數(shù)客戶的訂貨量將會有所提升，規(guī)模效應(yīng)一開始，零售終端的忠誠度將有效提升，終端形象也會得到改善。

如果順利的話，經(jīng)過一段時(shí)間的培育，我們將產(chǎn)生一批透支額度較大，免息期較長的客戶，合理的解決了資金少的問題，解決資金流轉(zhuǎn)差的問題。

和大家算一筆賬，2013年就上海地區(qū)卷煙銷售而言，4萬多家客戶年進(jìn)貨額在200億元左右，如果全部走第三方支付平臺，根據(jù)目前主流的第三方支付平臺交易規(guī)則，進(jìn)行資產(chǎn)運(yùn)作可產(chǎn)生2千萬元以上的投資收益。

為此，我們可以通過與第三方支付平臺和商業(yè)銀行協(xié)作的方式，為零售客戶度身打造一款透支額度大，實(shí)時(shí)到賬限額高的專用卡，促進(jìn)零售客戶擴(kuò)大再經(jīng)營，提高資金流轉(zhuǎn)性，提升零售客戶信用額度。

案例2（客戶經(jīng)理小徐2014年5月客戶經(jīng)營情況）

通過此表格，我們可以發(fā)現(xiàn)，2014年5月長寧煙草公司客戶經(jīng)理小徐下轄52家客戶，5月進(jìn)貨額為1120萬元，平均訂貨金額為21萬元，中位數(shù)為16萬元，參照重慶煙草公司為其客戶提供5萬元的透支額度，假設(shè)銀行審視客戶將前20%透支額設(shè)定為8萬元，后20%透支額設(shè)定為2萬元，中間透支額設(shè)定為5萬元。允許透支支付后，將會節(jié)約三分之一的訂貨金額，如果將這360萬元每月轉(zhuǎn)換為進(jìn)貨額，將會每月增加3萬條，相當(dāng)于銷量增長了17.9%，如果這些資金投入到理財(cái)產(chǎn)品中，每月將會產(chǎn)生1萬多元的投資利潤，也可以算作利潤豐厚了。

支付模式改變的規(guī)劃

如果我們采取上述的方式進(jìn)行扣款后，需要在以下幾點(diǎn)加強(qiáng)監(jiān)控：

1.梳理規(guī)定，嚴(yán)控流程。修改現(xiàn)有的各類條款及文件，強(qiáng)化每一步的環(huán)節(jié)控制，確保平穩(wěn)、有序的轉(zhuǎn)接。

2.修改系統(tǒng)，完善保障。對于現(xiàn)有的扣款系統(tǒng)進(jìn)行升級，確保順利對接平臺。

3.強(qiáng)化宣傳，闡述利害。對于轄區(qū)內(nèi)有條件的客戶，要盡可能的宣傳新支付模式的好處及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，希望零售客戶有個(gè)清楚的認(rèn)識，做出合適于自己的選擇。

4.加強(qiáng)培訓(xùn)，合理運(yùn)用。對于轄區(qū)內(nèi)有條件的客戶，要定期的對他們的訂貨及資金情況進(jìn)行分析，保障其資金流轉(zhuǎn)處在安全的范圍內(nèi)，降低風(fēng)險(xiǎn)隱患。

結(jié)論

結(jié)合以上各方面，未來的支付方式中，我們應(yīng)該允許客戶使用信用卡進(jìn)行扣款，通過銀行的放貸流程將適合的額度放給適合的客戶，然后增加一個(gè)支付平臺，通過專業(yè)第三方平臺來幫助我們對資金進(jìn)行管理，將那些呆賬和壞賬的風(fēng)險(xiǎn)阻隔在外，使得零售終端可以有效增強(qiáng)流動性，擴(kuò)大自身經(jīng)營范圍，提高資本收益，而煙草公司可以確保資金到賬的及時(shí)性、安全性，并可以從第三方平臺處得到各類資金的分類數(shù)據(jù)，省去自己數(shù)據(jù)處理的時(shí)間，避免不必要的過失，還可以通過與先進(jìn)的電子商務(wù)公司的合作，來提升自身電子商務(wù)水平。