閔照金

(昆明新知集團有限公司大理分公司，云南大理671000)

中小型書城盈利模式實踐分析

閔照金

(昆明新知集團有限公司大理分公司，云南大理671000)

隨著市場格局的變化,中小型書城面臨的盈利問題決定了其生存和發(fā)展的未來。利用好現(xiàn)有資源,發(fā)揮中小型書城的經(jīng)營優(yōu)勢,拓展盈利渠道,把握好經(jīng)營管理的重點,對于促進中小型書城發(fā)展,提升其經(jīng)濟和社會效益具有十分重要的作用。

中小型書城;經(jīng)營特點;盈利渠道

據(jù)國家新聞出版廣電總局印刷發(fā)行司發(fā)布的《2013年出版物發(fā)行產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》相關(guān)統(tǒng)計表明，截至2012年年底，全國共有各類發(fā)行單位125467家，其中零售單位115282家，占到發(fā)行單位的92%。作為圖書零售渠道的重要組成部分，中小型書城具有覆蓋面廣、引導性強、受眾廣泛、經(jīng)營管理相對規(guī)范的特點。對中小型書城盈利模式實踐分析的研究，對促進出版物發(fā)行個性的持續(xù)健康發(fā)展具有現(xiàn)實意義。

一、中小型書城盈利現(xiàn)狀

(一)實體書店生存環(huán)境

2014年8月，開卷公司發(fā)布了《2014年上半年中國圖書零售市場報告》。數(shù)據(jù)表明2014年上半年，全國實體書店圖書零售市場同比增長率達4.22%，扭轉(zhuǎn)了連續(xù)兩年負增長的局面，說明實體書店在被網(wǎng)店渠道分流銷售的同時進行了創(chuàng)新提升，有效迎合了圖書消費需求，實體書店具備長期存在的市場環(huán)境。

(二)中小型書城的主要盈利來源

以昆明新知集團有限公司大理書城2013年的經(jīng)營情況為例，圖書零售毛利占到52%，圖書批銷毛利占到26%，非圖書商品毛利占到22%，反映出圖書零售是中小型書城盈利的重要組成部分，圖書批銷是盈利的有效補充。經(jīng)橫向比較，非圖書商品在中小型書城盈利貢獻中的占比不及大型書城。

二、中小型書城經(jīng)營特點分析

(一)經(jīng)營品類特點

中小型書城經(jīng)營的品類多以圖書為主，配以音像制品、學習類數(shù)碼產(chǎn)品、文體用品、眼鏡、小型兒童游樂園、書吧、培訓招生點、字畫經(jīng)營等項目與圖書主業(yè)共享客流資源。由于中小型書城一般總經(jīng)營面積不大，決定了書城在經(jīng)營項目設置上有選擇性，在店面空間使用上追求緊湊和實用。圖書主業(yè)占到經(jīng)營面積的70%左右，其他項目占到經(jīng)營面積的30%左右，但較好的經(jīng)營位置優(yōu)先滿足其他項目，以確保其穩(wěn)定經(jīng)營、高效產(chǎn)出。

(二)圖書庫存特點

據(jù)2014年中國新聞出版研究院發(fā)布的《2013年新聞出版產(chǎn)業(yè)分析報告》稱，全國共出版圖書44.4萬種。實際經(jīng)營過程中，中小型書城的庫存品種一般只占到當年出版圖書品種的10%到20%。以昆明新知集團有限公司大理書城為例，圖書庫存碼洋1014萬，圖書品種9萬種，單品平均復本量3.5冊。說明中小型書城的圖書庫存特點集中體現(xiàn)為:非全品種進貨，部分圖書品種具有樣本陳列性質(zhì)，以銷訂進的目的性比較強。

(三)人員配置特點

按經(jīng)營成本的組成，人力成本支出占到中小型書城經(jīng)營成本的30%至50%，與房租成本構(gòu)成了書城經(jīng)營成本最核心的部分。包括了工資支出、社保支出、福利待遇支出等項目。目前越來越多的中小型書城在明顯感受到人力成本支出的壓力，如何有效壓縮人力成本支出也成為書城的重要工作之一。以科技手段替代或減少崗位設置成為趨勢，在人員結(jié)構(gòu)上，追求一專多能;在分配方式上，提倡多勞多得。更重視員工培訓，以達到人員配置少而精的目的。

(四)客戶群體特點

中小型書城由于多處于三線四線城市，客戶群體多以對大眾類圖書消費為主要構(gòu)成，對特別專業(yè)的圖書需求量不大。在大眾類圖書中又以教育類、少兒類、社科文藝類圖書為主。據(jù)大理書城書友會數(shù)據(jù)分析，從年齡構(gòu)成來看，25歲以下顧客占到讀者群體的70%，說明當下社會全民閱讀習慣的形成還有很大的普及空間。中小型書城客戶群體的消費能力處于中等水平，消費行為多數(shù)基于工作和學習需要，不乏一部分閱讀愛好者，但比例較小。

三、中小型書城盈利渠道拓展

(一)大力發(fā)展會員制,有效鎖定客戶資源

昆明新知集團有限公司大理書城所在城市為人口規(guī)模50萬的小型城市，目前擁有會員人數(shù)為40751人，實行以繳費入會的會員制形式，會員年消費額越大，享受折讓越多。將會員會費收入補入消費讓利后，總讓利折扣為7%，相當于零售圖書平均銷售以93%折結(jié)算。會員制的發(fā)展一方面讓顧客得到了實惠，更提升了讀者消費的積極性，有利于全民閱讀的普及，有利于鞏固書城的持續(xù)盈利。

(二)以書為媒,構(gòu)建多元文化賣場

根據(jù)上文中提到的中小型書城的經(jīng)營品類特點，在商業(yè)運作過程中，借助書城客流量，傳統(tǒng)書店衍生出以書為媒、多種項目配套發(fā)展的特點。從滿足顧客多樣化消費需求的角度出發(fā)，多元文化賣場具有存在的實際價值。以學習數(shù)碼產(chǎn)品為例，與書店的結(jié)合相對獨立經(jīng)營更能拉動產(chǎn)品銷售，更能得到消費者的認可。多元文化賣場的存在很大程度上是資源共享和資源有效整合的利益驅(qū)動。在當下靠圖書主業(yè)盈利能力有限的環(huán)境中，整合發(fā)展書城經(jīng)營品類已經(jīng)成為盈利渠道拓展的途徑之一。

(三)挖掘城鄉(xiāng)圖書消費

我國農(nóng)業(yè)人口占總?cè)丝诘谋壤^大，隨著城鄉(xiāng)群眾物質(zhì)生活水平的提升為基礎，其文化商品消費的能力也在不斷提升，但目前圖書消費服務的供給平臺主要還是集中在城市，中小型書城服務城鄉(xiāng)圖書消費者的市場還有很大的潛力可挖掘。以昆明新知集團有限公司大理書城為例，在2012年完成大理州500個“農(nóng)家書屋”的1000多萬碼洋的圖書供給配送，在提高銷售額的同時也將閱讀的種子播散到了廣大農(nóng)村。節(jié)假日進城消費的農(nóng)村讀者對子女教育的文化商品投入在增長，種植、養(yǎng)殖、生態(tài)觀光、生活保健、農(nóng)家樂經(jīng)營管理等圖書也具有廣大的潛在市場。書城通過主題展示展銷、特價優(yōu)惠等方式，可以拉動該類顧客的消費欲望。

(四)開拓教材市場

教材市場份額巨大，在教材供貨價格越來越透明、服務要求越來越高、利潤空間越來越小、供應商回款周期越壓越短且競爭越來越激烈的今天，只做教材經(jīng)營的圖書公司的生存空間已經(jīng)受到了威脅。中小型書城由于有一定的平臺基礎作為支撐，有零售利潤作為后盾，面對競爭往往更有先天優(yōu)勢。教材市場中的高校教材、中職學校教材占據(jù)了很大的比例，中小型書城在服務過程中一定要平衡好關(guān)系，盡量做到有效協(xié)助學校教學水平提升、合理讓利使學生得實惠的同時注重提升服務能力和水平，在教材領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)持續(xù)健康的市場占有。

(五)提升中小型館配服務水平

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，高校圖書館、公共圖書館、企事業(yè)單位圖書室購買能力逐年增長，館配資金到位保障率高，相對于教材服務具有少調(diào)劑、無退貨的特點。但隨著采編要求的提升，對供應商的服務水平提出了更具體的服務要求，在新書信息提供、館配數(shù)據(jù)編錄、典藏加工等環(huán)節(jié)專業(yè)性要求較高。中小型書城打造好一支能力強、業(yè)務精、服務好的營銷隊伍的前提下，滿足中小型館配的需求過程中發(fā)揮好庫存品種優(yōu)勢、上門服務優(yōu)勢、公益活動結(jié)合優(yōu)勢的特點，館配市場具有很大的發(fā)展前景。

(六)善用新媒介拓展銷售渠道

隨著信息化移動終端的普及，微博宣傳、微信查詢、微信訂書等新手段在給讀者帶來便利的同時，也在促使中小型書城改變傳統(tǒng)經(jīng)營方式。通過這些渠道發(fā)布商品信息，促銷信息，加深讀者互動交流，對中小型書城的經(jīng)營會錦上添花。

四、中小型書城經(jīng)營管理要務

(一)成本控制

首先要對上游出版社爭取產(chǎn)品降扣返點，擴展利潤空間。書城應該主動積極向出版社申請重點產(chǎn)品獎勵、教材上量降扣返點、專柜陳列補助，將降低進貨成本作為采購人員的主要工作指標之一進行考核，以最大限度獲得市場競爭的成本優(yōu)勢。其次要管控好運營成本。按財政部、國家稅務總局《關(guān)于延續(xù)宣傳文化增值稅和營業(yè)稅優(yōu)惠政策的通知》的規(guī)定，自2013年1月1日起至2017年12月31日止，免征圖書批發(fā)、零售環(huán)節(jié)增值稅這一利好消息無疑是對中小型書城最好的政策扶持。在日常經(jīng)營過程中推行經(jīng)營費用預算制和適時監(jiān)控體系，及時評估投入產(chǎn)品合理性。最后是要體現(xiàn)高利潤商品的銷售優(yōu)先性。避免同質(zhì)化商品占用有限的資源，臻選能創(chuàng)造較好經(jīng)濟效益的優(yōu)勢產(chǎn)品，并引導銷售團隊積極推廣。

(二)激勵機制

員工是企業(yè)很重要的一個元素，員工強則企業(yè)興，員工弱則企業(yè)敗。僅有優(yōu)秀的員工是不夠的，選擇行之有效的激勵方法對員工加以管理，才是成功的制勝法寶。將個體能力在無激勵的情況下20%-30%的能力調(diào)動到80% -90%是書城經(jīng)營管理的任務之一。中小型書城可以通過物質(zhì)獎勵激勵法、良性競爭激勵法、主人翁激勵法、緊迫淘汰激勵法、未來愿景激勵法來促進團隊保持健康持續(xù)發(fā)展的同時發(fā)揮出最大潛能。

(三)管控利用好核心數(shù)據(jù)

中小型書城的經(jīng)營核心數(shù)據(jù)是有商業(yè)價值的，重視并用好這些數(shù)據(jù)的情況下，往往更能準確地把握好書城發(fā)展的動向，促進經(jīng)營管理水平的提升。按天、按月、按季度、年度做好統(tǒng)計分析，進行橫向、縱向分析利用可以及時發(fā)現(xiàn)市場變化，提前做出應對，也可以及時發(fā)現(xiàn)工作中的漏洞及時進行補救。對提升個體工作水平和團隊工作效率具有很重要的指導作用。

(四)重視流程建設、制度建立和執(zhí)行

制度是約束組織成員行為的準則。流程是制度不可缺少的靈魂，制度是流程得以執(zhí)行的有力保障。如果流程是河道的話，制度就是堤壩。制度是執(zhí)行之母，制度為執(zhí)行保駕護航。制度不是為了掛在墻上，也不是鎖在柜里的一紙文件，失去了到位的執(zhí)行，制度就沒有任何實際意義。

五、結(jié)語

從目前圖書行業(yè)的大趨勢看，書業(yè)的洗牌時代已經(jīng)到來。中小型書城準確把握市場規(guī)律，通過提高自身滿足市場需求的能力，主動參與市場競爭，解決好長期持續(xù)盈利這一企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的問題是核心要務。中小型書城只有立足于市場，在發(fā)展中求變，才能為社會文化事業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。

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Analysis of Profit Model Practice of Small and Analysis of Profit Model Practice of Small and Medium Sized Bookstores

Min Zhao-jin
(Dali Branch， Knnming Xinzhi Gronp Ltd.，Dali，Ynnnan，671000)

With the change of market strnctnre， profitability problems faced by small and medinm sized bookstores determine the fntnre of their snrvival and development. Making a good nse of existing resonrces， playing the advantages of small and medinm sized bookstores， expanding profit channels and taking a good grasp of management will be very important for the development of small and medinm sized bookstores and the npgrading of their economic and social benefits.

small and medinm sized bookstore， operating characteristics， profitable channel

G235

A

2095-6266(2015)03-077-03

2015-4-19.

閔照金(1980-),男,云南大理人,昆明新知集團有限公司大理分公司經(jīng)理,主要從事出版發(fā)行研究。