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      非油飛起來

      2015-12-31 12:42:36李玉軍
      中國石油石化 2015年1期
      關(guān)鍵詞:油品燃油薪酬

      ○ 文/李玉軍

      面對1.08億元的新增非油目標(biāo),山東石油加大重點商品銷售力度,超額完成年度目標(biāo)任務(wù)。

      “開展自用商品消費活動以來,員工每月自用商品消費額達12萬~16萬元,合計達到78萬元?!敝袊綎|石油濰坊公司副經(jīng)理張明玉表示。

      2014年四季度,按照上級安排山東石油任務(wù)又增加了1.08億元。面對新增的業(yè)務(wù)壓力,山東石油調(diào)整經(jīng)營思路,拓展?fàn)I銷渠道,加大重點商品銷售力度,激發(fā)員工銷售熱情,2014年,非油品銷售額完成年度任務(wù)的105%,比上年增長28%,位居中國石化銷售系統(tǒng)第3名。

      全面拓展?fàn)I銷渠道

      2014年9月,中國石化銷售公司重新調(diào)整了非油品經(jīng)營指標(biāo),山東石油根據(jù)新增任務(wù)指標(biāo),及時調(diào)整營銷策略,督導(dǎo)各市公司倒排經(jīng)營計劃,加強經(jīng)營調(diào)度,開展了“大干四季度”競賽活動。在活動中,山東石油緊盯市公司、市公司緊盯縣(片)公司、縣(片)公司緊盯加油站和便利店的經(jīng)營管理方式,每日跟蹤經(jīng)營目標(biāo),及時調(diào)度完成情況。

      各市公司借助“油非、卡非互動”活動,拉動客戶資源,提升客戶進店率。同時督導(dǎo)各加油站在吸引眼球的重點區(qū)域,做好重點商品的陳列擺放、商品知識宣傳;通過內(nèi)部挖潛,鼓勵內(nèi)部員工加強對適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品,公司給予內(nèi)部員工一定額度的優(yōu)惠政策,引導(dǎo)員工主動從易捷便利店購物消費。

      山東石油為拓展多元化營銷渠道,還加快了汽服、保險金融、廣告、彩票、充值卡等非油品業(yè)務(wù)的推進力度,不斷擴大非油品營業(yè)額的增值空間。各市公司深入挖掘非油品內(nèi)外營銷合作,有利拓展銷售空間,在加強與聯(lián)營公司、駐魯煉油企業(yè)、建筑施工單位、移動、聯(lián)通等關(guān)系企業(yè)進行非油品銷售合作的基礎(chǔ)上,加強溝通協(xié)調(diào),增加易捷商品購置合作力度,有利地拓展了非油品的銷售空間。

      “通過跨區(qū)域、跨行業(yè),開展不同渠道商品增值項目的營銷,加大了對業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)企業(yè)非油品的銷售力度,進一步擴大了非油品營業(yè)額及便利店的經(jīng)營范圍。"山東石油相關(guān)負責(zé)人在非油品工作座談會上表示。

      典型商品引領(lǐng)整體銷售

      “公司將燃油寶營銷作為員工崗前培訓(xùn)、后備人才選拔培訓(xùn)、提高技能培訓(xùn)的必修課。適時邀請燃油寶廠家技術(shù)人員到各縣公司對員工進行面對面培訓(xùn),引導(dǎo)員工將培訓(xùn)知識及時應(yīng)用于加油現(xiàn)場,使員工養(yǎng)成了逢車必問的好習(xí)慣,促進了燃油寶的逆勢增長。”山東石油煙臺公司副經(jīng)理于本軍說。

      ● “買年貨就是要來中石化易捷店”。 攝影/李玉軍

      最近這兩年,由于燃油清凈劑市場魚龍混雜,部分消費者對中國石化海龍燃油寶是否有用、燃油清凈劑對汽車發(fā)動機是否有害等問題產(chǎn)生了較大的困惑。為使消費者真實了解燃油寶的作用,中國石化集團結(jié)合國家技術(shù)權(quán)威機構(gòu)對燃油寶功效進行的實驗和技術(shù)專家的評價,將燃油寶確定為2014年下半年的重點銷售商品。

      山東石油及時協(xié)調(diào)國家省市級網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播電視等主流外部媒體,對燃油寶的功效進行廣泛宣傳。在此基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮內(nèi)部報刊、網(wǎng)站、微博微信等載體,對燃油寶科普知識、正確使用燃油寶等內(nèi)容,進行宣傳引導(dǎo),及時糾正了消費者對燃油寶功效的誤解,激發(fā)了顧客對燃油寶的購買欲望。

      中國石化“柴油車尾氣處理液”作為燃油寶的姊妹商品,成為提高非油品效益的新增重點商品。各加油站充分利用尾氣處理液空桶和海報宣傳資料,同時借助環(huán)保政策變動契機和尾氣處理液靜化空氣的功效,加大尾氣處理液銷售力度,實現(xiàn)了量效齊增的目標(biāo)。

      與之類似的還有“易捷卓瑪泉水”,作為中國石化的自有商品,一上市便受到消費者的青睞。山東石油積極與所在門店落實配送訂貨計劃,定期配貨,確保不出現(xiàn)銷售斷檔現(xiàn)象。此外,山東石油充分利用“油非互動”營銷活動,調(diào)動各縣(片)公司經(jīng)理、基層員工積極開展對外團購業(yè)務(wù),深入挖掘外部經(jīng)營市場,有力地拓展了銷售空間。

      “公司定期在威海市交通廣播FM95.0文藝頻道,對卓瑪泉水進行廣告宣傳,并制定了‘易捷·卓瑪泉,來自西藏天然冰川,無污染、口感好?!臓I銷話語,營造了濃厚的銷售氛圍,有效地促進了易捷卓瑪泉水的銷售?!鄙綎|石油威海公司副經(jīng)理冷旭東說。

      燃油寶、尾氣處理液、卓瑪泉……公司在為這些典型性商品營銷宣傳的同時,吸引了大批的顧客,帶動了非油的整體銷量。“第四季度以來,威海公司下屬部分加油站非油銷量均有不同程度的增長?!崩湫駯|說。

      調(diào)整政策激發(fā)銷售活力

      “加油時銷售非油商品,不僅增加了加油站的銷售額,而且增加了個人的薪酬,數(shù)額比原來的高出不少,員工們的干勁更足了?!鄙綎|石油濟南28站站長張燕說。

      山東石油為充分調(diào)動員工銷售積極性,在原考核辦法不變的前提下,及時調(diào)整薪酬制度,將激勵政策向一線傾斜。

      同時,加大對各市公司的薪酬考核力度,除將一些月份的追加薪酬用于重點商品獎勵外,又增加了專項激勵薪酬,專門用于增量考核。在考核政策中,對超過年初任務(wù)增量部分的商品進行分檔獎勵,對綜合排前兩名且完成既定目標(biāo)的市公司,按照噸油銷售金額和人均銷售額進行獎勵。在此基礎(chǔ)上,山東石油根據(jù)總部明確的基本薪酬,逐步提高一線員工薪酬收入比重,及時將有限的非油品銷售激勵薪酬,用于激發(fā)一線員工的銷售積極性,充分發(fā)揮了獎金分配的激勵作用。

      山東石油為確保調(diào)整后的績效考核辦法和薪酬兌現(xiàn)政策,切實落實到基層員工手中,部署相關(guān)部門定期通過電話回訪、督察及神秘客戶到加油站進行檢查督導(dǎo),確保落實到位。

      “根據(jù)省公司非油品薪酬方案,我們重新制定了市公司的薪酬考核方法,建立完善了全員銷售長效機制。各縣(片)公司則結(jié)合地域市場實際,制定一店一策營銷策略,全面細化了非油品薪酬考核辦法,激發(fā)了一線員工的銷售積極性?!鄙綎|石油日照公司副經(jīng)理劉大海在座談會上表示。

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