韓璐

2015年12月的烏鎮(zhèn)，因為世界互聯(lián)網(wǎng)大會，這座江南古鎮(zhèn)成為了全球矚目的焦點，而在這個各國政要與互聯(lián)網(wǎng)大佬云集的會議上，春雨醫(yī)生創(chuàng)始人張銳其實風頭更勁。作為唯一一家應邀參會并發(fā)言的醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)公司，他自謙說成立才四年的春雨還是家初創(chuàng)公司，可值得驕傲的是，這個匯聚了9200萬用戶、41萬醫(yī)生、流水1.5億的平臺，已經(jīng)毫無疑問成為了全球最大的移動醫(yī)療平臺。

過去的這一年，對于體量日益龐大的春雨而言，并不平靜——上線“私人醫(yī)生”；開設(shè)線下診所；牽手人保；與小米合作，推出了春雨醫(yī)生TV版，開啟了“客廳戰(zhàn)略”；聯(lián)手叮當快藥，提供全天候送藥到家服務。

一系列令人眼花繚亂的動作，加上2015年10月，名為《論春雨醫(yī)生的倒掉》的舊文又在朋友圈被瘋轉(zhuǎn)了一輪，外界總在不斷質(zhì)疑，春雨總在變，是邏輯沒順？還是商業(yè)模式?jīng)]想通？

在張銳自己看來，變動即是機遇，在烏鎮(zhèn)接受媒體采訪時，他直言，依然堅信著春雨的定位。盡管越來越多的投資人、創(chuàng)業(yè)者開始思考移動醫(yī)療的本質(zhì)與切入方式，他覺得，對于春雨來說，從用戶需求出發(fā)，以互聯(lián)網(wǎng)的思維來運作一定符合市場規(guī)律，移動醫(yī)療的價值與盈利能力，2016年就會見分曉。

讓醫(yī)生賺錢

有長期扎根醫(yī)療的投資人曾經(jīng)向記者表示，自己其實很看淡移動醫(yī)療的前途，因為幾乎所有項目的落腳點都在互聯(lián)網(wǎng)，而并非醫(yī)療本身，能夠解決效率問題，可就醫(yī)方式本身并沒有任何改變。

但在春雨醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO曾柏毅眼中，很多人都忽視了一個重要的命題，就是移動端的健康咨詢，無論是使用者與被使用者的需求與預期都和線下就診截然不同。春雨的后臺數(shù)據(jù)顯示，用戶咨詢的疾病類型以婦產(chǎn)科、兒科、皮膚科為主?！捌脚_的用戶20-35歲居多，這個年齡層的用戶比較多的問題就集中在婦兒、母嬰或者皮膚痘痘類的問題，而在傳統(tǒng)醫(yī)院中，心血管、腫瘤這類的問診量會占據(jù)主導?！?/p>

從另一個維度來看，“做了這么多年后我們發(fā)現(xiàn)，線下醫(yī)生并不一定適應互聯(lián)網(wǎng)?！痹匾愀嬖V《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者，不適應體現(xiàn)在服務方面，包括了接受問詢的過程中是否能夠理解用戶的表述，能否耐心解釋，語言文字的組織是否能夠被快速理解。換言之，服務態(tài)度更重要。

目前，春雨平臺40余萬的注冊醫(yī)生中，來自全國二甲以上醫(yī)院的醫(yī)生占比接近60%，主要來自這些醫(yī)院的中堅力量——30-40歲的主治以及副主任醫(yī)師，每個月還在以數(shù)萬的數(shù)量在增長。

留住并且不斷吸引注冊醫(yī)生的訣竅，就是個人品牌與陽光收入，曾柏毅說，他們就是要“讓醫(yī)生感覺到在春雨能夠賺到錢”。

平臺給注冊醫(yī)生提供免費的眾包服務以及空中醫(yī)院的收費服務——前者是由春雨后臺通過問題所屬科室，用戶所在城市為用戶推薦合適的本地醫(yī)生，由平臺補貼醫(yī)生；后者則是由用戶指定醫(yī)生，可以通過圖文、電話、視頻等方式與醫(yī)生交流，甚至可以選擇私人醫(yī)生服務。每一項服務費用從幾元到幾百元不等，醫(yī)生自行定價，用戶買單與否就成了完全的市場行為。

曾柏毅告訴《21CBR》記者，春雨的做法是供需兩端自動調(diào)節(jié)服務需求與費用：“有些醫(yī)生服務價格低，就很容易吸引到一群用戶前來咨詢，當服務人數(shù)滿負荷的時候，就只能通過高價來保證服務質(zhì)量?！?/p>

2014年，動脈網(wǎng)出具了一份《解構(gòu)春雨醫(yī)生》的全數(shù)據(jù)報告顯示，截至2014年末，包括內(nèi)科（384萬元）、婦產(chǎn)科（299萬元）、兒科（248萬元）、外科（230萬元）等在內(nèi)的六大科室總收入都已經(jīng)超過百萬，平臺也已經(jīng)涌現(xiàn)了大量月收入過萬的年輕醫(yī)生與一大批積累眾多患者粉絲的“明星醫(yī)生”。

曾柏毅介紹道，當前平臺主要還是提供醫(yī)生面對患者的服務，下一個階段將開始探索醫(yī)生面向醫(yī)生的服務，以及自身的學習需求?！白罱覀円查_始規(guī)劃醫(yī)生之間的教學項目，讓大醫(yī)生能夠貢獻自己的知識，建立自己的影響力，讓小醫(yī)生能夠從大醫(yī)生那里學到東西。這也是比較符合移動互聯(lián)網(wǎng)的場景，地域限制被完全消除?！?/p>

春雨在去年還專門成立了仲裁團機制，針對差評問題以及抽樣問題進行同行間的專業(yè)復核。“我們會根據(jù)專業(yè)性、服務態(tài)度、用戶滿意度、職稱等級以及同行評價、質(zhì)疑頻率給每一個醫(yī)生評估出推薦指數(shù)，以便用戶選擇?！?/p>

商保機遇

2015年5月，春雨宣布將在線下采用眾包形式，與線下醫(yī)院資源與機構(gòu)資源合作開設(shè)25家“春雨診所”。消息甫出，外界最多的感觸就是，春雨最后還是無奈要走線下。

但張銳的想法并非要做醫(yī)療O2O，而是以“O+O”的方式進行業(yè)務互補。他始終覺得：“70%的健康問題可以線上解決，30%的問題目前需要轉(zhuǎn)移到線下解決，開診所，是線上向線下的自然延伸?！?/p>

曾柏毅也在《21CBR》記者的采訪中給到了更具體的補充：“目前我們的診所已經(jīng)復制接近300家，以合作和托管方式為主，以春雨研究室的形式入駐，主要提供給企業(yè)與保險會員制診所，而不是與傳統(tǒng)門診分流，也并非線上到線下導流為目的?！?/p>

他也坦承，由于醫(yī)療的高融合與政策、產(chǎn)業(yè)的復雜性，春雨這幾年的確交了不少學費，但至少越來越看清楚自己要解決的需求是什么，開始學著更務實一些——如何在滿足需求的同時，實現(xiàn)商業(yè)化與營收。

就目前的醫(yī)療服務收費、藥品銷售利潤以及保險業(yè)務來看，春雨最看好的還是保險收入。相比用醫(yī)用藥，保險的邏輯更符合用戶利益。“用戶花錢是希望自己不得病，保險公司自然也希望少賠付，但從經(jīng)濟學角度，醫(yī)院恰好是希望你多開藥多得病的?！痹匾愀嬖V《21CBR》記者，春雨就是要做和用戶利益一致的事。“現(xiàn)在第一步就是向保險公司銷售醫(yī)療服務，第二、第三步就會和保險公司深入產(chǎn)品的合作，并且在自己的診所實施控費服務?！?/p>

至少在線上，醫(yī)療服務收費的用戶教育才剛剛起步。至于藥品銷售，如今更多是指導用戶購藥和健康產(chǎn)品，但更大的機會其實在慢病用藥?！拔磥頃紤]垂直做深慢病管理，將這些長期用藥需求集中進行采購，既降低用戶用藥成本，平臺又能享受到其中的利潤空間?！?曾柏毅說。