吳偉鋒

今年的服裝銷售和生產(chǎn)方面都是不好的消息，國內(nèi)品牌銷售疲軟，不少傳統(tǒng)品牌更是加入了關(guān)店的潮流，服裝的外貿(mào)出口數(shù)據(jù)不僅沒有增加，反而由于服裝訂單向東南亞轉(zhuǎn)移而下降。國內(nèi)的服裝生產(chǎn)企業(yè)，則是面臨著勞動力短缺、勞動成本上升，訂單價格下降等多重因素的考驗(yàn)而艱難前行。但是在這樣嚴(yán)峻的大環(huán)境下，服裝電商銷售卻是異軍突起，2014年淘寶和天貓的電商銷售超過萬億，其中服裝服飾類超過四分之一，而且今年繼續(xù)以30%以上的速度在增加，好多的線下店鋪成立試衣間，線上銷售蒸蒸日上。

因?yàn)楣ぷ鞯脑?，本人一直在從事國外和國?nèi)傳統(tǒng)品牌的服裝代工生產(chǎn)，2010年后也試著創(chuàng)建了一系列線上服裝、家紡等品類的品牌，有的取得了初步的成功，有的失敗，直到現(xiàn)在也還在做線上服裝品牌的代工，也看到過朋友圈中從服裝代工轉(zhuǎn)型做線上品牌的成功和失敗的經(jīng)歷，中間有自己參與的，有參觀學(xué)習(xí)的，有參與代工的，選擇其中跟電商服裝加工生產(chǎn)相關(guān)的一些案例和要點(diǎn)，與大家分享交流。

案例一

某公司為南京一家服裝加工企業(yè)，主營是棉衣、羽絨服等冬裝的加工生產(chǎn)，規(guī)模很大，有近1000號工人。在2011年的時候，籌備建立自有品牌，計劃在線上（天貓）進(jìn)行銷售。他們的品牌是男裝品牌，主打男裝羽絨服，擬投入800萬人民幣；在準(zhǔn)備秋冬貨品的時候，外協(xié)加工針織類長袖T恤衫和牛仔褲，自己生產(chǎn)了6個款的羽絨服。那么問題來了，單款數(shù)量如果低于500件，那么生產(chǎn)成本接近規(guī)模成本（5000～10000件）的3倍，低于1000件高于500件差不多是1.5倍到2倍，如果訂單數(shù)量低于500件，那么成本價可能高于銷售價，基于生產(chǎn)型企業(yè)的思維，該品牌負(fù)責(zé)人選擇直接生產(chǎn)5000件/款，一共3萬件，生產(chǎn)成本接近600萬。再加上外協(xié)加工的其他品類的服裝，僅僅是一季的秋冬貨品，投入就將近750萬。由于該品牌是新品牌，定位上也沒有比較獨(dú)特的地方，再加上團(tuán)隊(duì)初建，沒有人熟悉電商運(yùn)營，這一季的貨品賣了兩年都沒有賣掉，最終果斷當(dāng)做庫存賣掉，而團(tuán)隊(duì)成員也由于各種原因紛紛離職，天貓店鋪也關(guān)閉。

案例二

另一家公司在上海，是做天貓代運(yùn)營出身，對電商運(yùn)營理解深刻，因此訂單是以800～1000件的平衡數(shù)為主，既可以達(dá)到生產(chǎn)成本不太高，又讓庫存數(shù)量在資金可以接受的范圍內(nèi)。運(yùn)營也不錯，基本上兩到三個月就可以將大部分的款式賣掉70%～80%，但是他們在生產(chǎn)過程中忽略了一個問題，當(dāng)他們要求合作的生產(chǎn)廠家補(bǔ)單生產(chǎn)的時候，這些工廠的交期是40天。對于傳統(tǒng)的服裝加工企業(yè)來說，已經(jīng)是比較快的反應(yīng)速度了。但是如果在40天以后再有新貨補(bǔ)上，這些貨品的銷售時間也所剩無幾了。因此，他們只好看著大把的銷售機(jī)會因?yàn)閿啻a而白白浪費(fèi)，客戶的購買體驗(yàn)也下降了。

分析與看法

上述兩個問題，是電商服裝在經(jīng)營過程中經(jīng)常碰到，而且還是比較頭痛的問題，在過去幾年的實(shí)踐中，我們從開始的探索、摸索，到不斷修正、改進(jìn)，最后初步形成了兩條與電商服裝相適應(yīng)的生產(chǎn)模式。

第一，利用外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)的時間差進(jìn)行加單生產(chǎn)。大家知道，外貿(mào)由于還要加上海運(yùn)時間，一般比內(nèi)貿(mào)提前一到兩個月生產(chǎn)，因此，我們可以選擇與電商服裝品牌類似的外貿(mào)客戶進(jìn)行配對，在三到五個月的樣品開發(fā)期間，就進(jìn)行款式選擇，挑選適合自己的款式與外貿(mào)訂單一起進(jìn)行加單生產(chǎn)，比如說外貿(mào)訂單可能有1萬件，你加單500～1000件，生產(chǎn)成本最多比規(guī)模成本增加10%，在8、9月份可以拿到大貨，上線銷售兩周左右就可以根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的銷售預(yù)測，有了預(yù)測的數(shù)據(jù)后再安排加單生產(chǎn)，這樣服裝工廠可以在9、10月份進(jìn)行補(bǔ)單的生產(chǎn)，而這些補(bǔ)單可以在11、12月份及次年1月份三個月進(jìn)行銷售。

第二，按照初單打樣生產(chǎn)、大單補(bǔ)單的生產(chǎn)模式，在選定好服裝款式以后，我們可以降低初單的生產(chǎn)數(shù)量，100件、200件、300件都可以，可以選擇那些技工水平高的小型服裝加工廠或在專門的打樣中心來進(jìn)行生產(chǎn)，面輔料如果可以的話，選擇常規(guī)面料，在現(xiàn)貨市場有供應(yīng)的最好，避免產(chǎn)生專門染色的小缸費(fèi)用，這樣雖然生產(chǎn)成本比較高，但是相對數(shù)量不多，銷售價格即使是生產(chǎn)成本，只要我們在線銷售一到兩周內(nèi)確定好，哪些款式需要補(bǔ)單，就可以迅速補(bǔ)單1000件、2000件，甚至如果是活動款的話可以是5000件，這樣就可以在后面銷售的大批量服裝中賺取利潤，而且能把庫存保持在20%以下。

現(xiàn)在電商服裝的銷售份額已經(jīng)接近全部服裝銷售的30%，而且在未來只會越來越高，他們的訂單生產(chǎn)的需求也會越來越多。再加上我們傳統(tǒng)的服裝加工企業(yè)，正面臨著兩個挑戰(zhàn)，一個是外貿(mào)訂單正在向東南亞轉(zhuǎn)移，二是國內(nèi)傳統(tǒng)服裝的品牌訂單也在向款多量少交期緊的方向發(fā)展，我們將來要生存，就必須從現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)型。從適合大規(guī)模數(shù)量的訂單生產(chǎn)模式向著小、急、散的精益化小件流、單件流的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變。

比較可喜的是有一些企業(yè)已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，祝賀他們，這是我們可以比較簡單地不需要投入太大的轉(zhuǎn)型升級，在此祝愿廣大同行無論是服裝品牌企業(yè)還是服裝生產(chǎn)企業(yè)在服裝產(chǎn)業(yè)這一輪的互聯(lián)網(wǎng)沖擊大潮中轉(zhuǎn)型成功。

（作者單位：江蘇蘇美達(dá)輕紡有限公司）endprint