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      平利縣絞股藍(lán)茶葉渠道建設(shè)探析

      2016-02-04 12:16:03牛文博
      山西青年 2016年10期
      關(guān)鍵詞:平利縣

      牛文博

      西安外事學(xué)院,陜西 西安 710077

      平利縣絞股藍(lán)茶葉渠道建設(shè)探析

      牛文博*

      西安外事學(xué)院,陜西西安710077

      摘要:平利縣是絞股藍(lán)之鄉(xiāng),該縣絞股藍(lán)茶葉產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有舉足輕重的作用,然而傳統(tǒng)的渠道建設(shè)中卻存在一些問(wèn)題,形成了企業(yè)的發(fā)展障礙,影響了該縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。本文希望通過(guò)對(duì)平利縣絞股藍(lán)茶葉渠道特點(diǎn)、渠道建設(shè)的分析,解決平利縣絞股藍(lán)茶葉的渠道建設(shè)問(wèn)題。

      關(guān)鍵詞:平利縣;絞股藍(lán)茶;渠道建設(shè)

      一、平利縣絞股藍(lán)茶葉基本情況

      絞股藍(lán),別名七葉丹、五葉參,有很高的醫(yī)藥價(jià)值,能有降血糖、改善糖代謝,是糖尿病人理想的藥品和保健品。平利縣隸屬于陜西省安康市,其光照充裕,雨量豐沛,土壤肥沃,植被繁茂。這里的生態(tài)環(huán)境十分適宜絞股藍(lán)的生長(zhǎng)發(fā)育,因此平利縣“絞股藍(lán)故鄉(xiāng)”之稱(chēng)。

      二、平利縣絞股藍(lán)茶葉渠道特點(diǎn)

      (一)流通主體多樣化

      目前,平利縣的絞股藍(lán)生產(chǎn)企業(yè)多采用一些傳統(tǒng)的流通形式,其主要流通形式有茶莊、茶園、批發(fā)兼零售、超市茶葉專(zhuān)柜。除了以上幾種形式以外,還有個(gè)別企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的渠道。

      (二)渠道交叉明顯

      平利縣絞股藍(lán)茶葉生產(chǎn)企業(yè)在不同地方采取的供貨不一樣,即使在同一區(qū)域也沒(méi)有統(tǒng)一的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),渠道缺乏整體的布局,在同一個(gè)地區(qū)之內(nèi)經(jīng)常會(huì)有竄貨現(xiàn)象,渠道成交叉覆蓋的格局。

      三、平利縣絞股藍(lán)茶葉銷(xiāo)售渠道存在的問(wèn)題

      (一)企業(yè)不重視渠道的建設(shè),缺乏渠道的設(shè)計(jì)能力

      平利縣的絞股藍(lán)茶葉,最早發(fā)源于小作坊,由傳統(tǒng)制作工藝來(lái)完成,多為農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)種植,沒(méi)有形成一個(gè)完善的渠道,由于受信息交流的滯后性影響當(dāng)?shù)亟g股藍(lán)茶葉銷(xiāo)售流通渠道和采購(gòu)渠道,很多時(shí)候供求關(guān)系失調(diào),反應(yīng)速度不靈活。當(dāng)企業(yè)效益不好時(shí),只會(huì)采用大量的促銷(xiāo)方式,市場(chǎng)運(yùn)作根本沒(méi)有利潤(rùn),企業(yè)也不關(guān)心渠道的建設(shè)問(wèn)題,渠道缺乏系統(tǒng)性。

      (二)渠道管理機(jī)制不完善

      廠家為了能夠銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品,通常會(huì)把大部分產(chǎn)品給中間商進(jìn)行鋪貨,資金由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售完商品后再返回,因此經(jīng)銷(xiāo)商常常把部分商品扣在手中,導(dǎo)致市場(chǎng)需求失真,造成了生產(chǎn)廠家信息和市場(chǎng)需求不對(duì)等。由于還可以延期付款,加上資金回流系統(tǒng)不完善,許多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)惡意扣留現(xiàn)金,造成了生產(chǎn)廠家資金短缺,對(duì)其生產(chǎn)造成很大困難。

      (三)渠道冗長(zhǎng),效率低下,成本高

      目前,絞股藍(lán)產(chǎn)品的一般主要流通渠道為農(nóng)戶(hù)——生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者,流通的環(huán)節(jié)多,流通費(fèi)用高,根據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)了解當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)最終消費(fèi)者手中時(shí),所需要支付的費(fèi)用增加了40%以上。由于絞股藍(lán)的產(chǎn)品知名度不高,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面不廣,各地區(qū)需求量不是很大,造成渠道中產(chǎn)品流通量較少,同時(shí)缺乏先進(jìn)的儲(chǔ)運(yùn)、保鮮技術(shù)及在流通中出現(xiàn)的質(zhì)量監(jiān)督、評(píng)估難,無(wú)形中也降低了渠道的效率。

      (四)渠道利用率低,缺乏現(xiàn)代化管理方式

      在銷(xiāo)售渠道中,對(duì)渠道成員要有一定的措施去激勵(lì),讓他們?cè)敢赓u(mài)這種產(chǎn)品,換言之就是要給其充足的利潤(rùn),否則其很難為企業(yè)所用,就以平利縣縣城區(qū)域市場(chǎng)為例,茶葉專(zhuān)賣(mài)店里面陳列的產(chǎn)品,除了絞股藍(lán)之外還有苦艾茶、木耳、獼猴桃等各種別的特產(chǎn),其他暢銷(xiāo)茶葉也會(huì)擺放其中,如鐵觀音等。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)有效的約束,渠道沒(méi)有發(fā)揮合理的作用,造成了渠道的浪費(fèi)。

      四、平利縣絞股藍(lán)茶葉的渠道建設(shè)的策略

      (一)選擇合適渠道成員,并對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)

      在企業(yè)選擇渠道成員上,可以遵從下列原則:達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)原則,分工合作原則、形象匹配原則、同舟共濟(jì)原則。

      在渠道成員的選擇上,主要通過(guò)以下經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)水平、資金周轉(zhuǎn)能力三個(gè)方面來(lái)決策。

      沒(méi)有足夠的激勵(lì)機(jī)制,分銷(xiāo)渠道成員也不會(huì)真心去做你的產(chǎn)品,他們大多停留在觀望階段,據(jù)此企業(yè)將依據(jù)以下三方面來(lái)激勵(lì):

      首先,提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。企業(yè)在給成員提供產(chǎn)品的前期進(jìn)行質(zhì)量上的嚴(yán)格把關(guān),通過(guò)引進(jìn)科學(xué)高效率的現(xiàn)代化設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)、質(zhì)檢。

      其次,給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn),幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售量。企業(yè)和渠道成員之間的利潤(rùn)分配關(guān)系到了成員的銷(xiāo)售熱情和鋪貨熱情,在渠道成員銷(xiāo)售額的不同,給予不同層次的提成標(biāo)準(zhǔn)。

      最后,進(jìn)行人員培訓(xùn)。培訓(xùn)公司體系和文件、勞動(dòng)紀(jì)律、介紹公司,幫其做好促銷(xiāo)策略分析。

      總之,要充分考慮員工的多種需求,將物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合,當(dāng)某個(gè)渠道成員業(yè)績(jī)突出時(shí),企業(yè)要給予外派培訓(xùn)的機(jī)會(huì),使其更好的學(xué)習(xí)新知識(shí)新技能,另一方面也可以緩解工作壓力,幫其更好地投入工作。

      (二)改善傳統(tǒng)渠道,重視渠道的建設(shè)與創(chuàng)新

      1.渠道扁平化。傳統(tǒng)的渠道模式是廠家→地區(qū)總代理→一級(jí)代理商→二級(jí)代理商→零售商→消費(fèi)者,中間環(huán)節(jié)太多,運(yùn)營(yíng)起來(lái)成本很大。茶葉屬于消費(fèi)品,渠道要向扁平化發(fā)展,由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā),即形成廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→零售商這樣的模式,盡量減少中間環(huán)節(jié)。企業(yè)直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)加強(qiáng)終端建設(shè),一般形式如超市、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖店等方式,在終端市場(chǎng)努力發(fā)展伙伴型的關(guān)系;按銷(xiāo)量劃分區(qū)域旗艦店,銷(xiāo)量大的地區(qū)可以建立多家,統(tǒng)一店面、統(tǒng)一裝修,對(duì)員工統(tǒng)一培訓(xùn),讓其具有專(zhuān)業(yè)茶知識(shí)與保健知識(shí),顧客來(lái)到這里,買(mǎi)到的不僅僅是產(chǎn)品,還有專(zhuān)業(yè)的知識(shí),能體會(huì)到一種濃濃的文化氛圍;同時(shí),這種方式也大大的推廣了平利絞股藍(lán)這一品牌。

      2.利用電子商務(wù)平臺(tái)。隨著電子商務(wù)的興起,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種非常好的手段,企業(yè)要把握這一時(shí)機(jī),學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略,建設(shè)自身品牌網(wǎng)站,增加網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的發(fā)布量,完善的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái),實(shí)現(xiàn)線上線下的渠道結(jié)合,全面發(fā)展。

      3.借用政府資源加大建設(shè)渠道力度。絞股藍(lán)作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè),為了使其更快打入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),陜西省平利縣加快絞股藍(lán)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)步伐,將會(huì)采取“公司+基地+農(nóng)戶(hù)”的模式。以女?huà)z茶葉公司、農(nóng)盛天然絞股藍(lán)飲品有限公司為依托,政府先后投入80多萬(wàn)元資金,在全縣新建80多個(gè)名優(yōu)茶及絞股藍(lán)加工廠,按品牌茶的區(qū)域分布,初步構(gòu)建了總公司+品牌公司+名優(yōu)茶加工廠+基地農(nóng)戶(hù)的產(chǎn)業(yè)化格局,在發(fā)展龍頭企業(yè)上賣(mài)出了堅(jiān)實(shí)的步伐。

      [參考文獻(xiàn)]

      [1]李克芳,李嚴(yán)鋒.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M].武漢:武漢大學(xué)出版社,2011.

      [2]平利農(nóng)業(yè)黃頁(yè)[EB/OL].http://ny.qincai.net/loca-10-1889-p1.html.

      [3]李志.國(guó)有企業(yè)員工多樣化激勵(lì)需求的實(shí)證研究[J].中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā),2012.

      ** 作者簡(jiǎn)介:牛文博(1978-),男,西安外事學(xué)院,講師,高級(jí)物流師,主要研究方向:電子商務(wù)、移動(dòng)商務(wù)、智慧物流。

      中圖分類(lèi)號(hào):F326.12;F274

      文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

      文章編號(hào):1006-0049-(2016)10-0157-01

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