■ 徐旻鋒

商用凈水市場的頻次更高

■ 徐旻鋒

第九屆上海國際水展上，美的凈水高調(diào)亮相，與會發(fā)布高端凈水比例佛系列的新品G400。與此同時(shí)，幾個關(guān)乎戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重大決策也正式出臺。其中，最引人注目的是美的進(jìn)軍商用凈水市場以及全球戰(zhàn)略招商的訊息。對于一直致力于家用凈水市場推廣的美的來講，這無疑是一個重要的產(chǎn)品和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在展會現(xiàn)場可以看到，為了配合戰(zhàn)略更直觀的落地，美的將近300平米的展區(qū)以場景進(jìn)行區(qū)隔，分別設(shè)置了“商用凈水租賃解決方案”、“辦公場所凈水整體解決方案”、“教育凈水解決方案”、“機(jī)場出發(fā)大廳飲用水解決方案”等幾大場景，分別展示商用凈水機(jī)在不同場合、不同人群、不同功能的應(yīng)用。美的熱水器事業(yè)部總經(jīng)理徐鋒告訴記者“美的這次試水商用市場醞釀已久，并且做好了各方面的準(zhǔn)備，相對于個體家用的產(chǎn)品使用頻率，商用凈水市場的產(chǎn)品利用頻次更高，對包括產(chǎn)品、服務(wù)、安裝設(shè)計(jì)等綜合方面的要求也更高?！?/p>

中國商用凈水市場正在崛起

受國內(nèi)工農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)的影響，我國經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的同時(shí)，無可避免地造成水污染等環(huán)境破壞。另一方面，隨著我國人民生活水平的提高，消費(fèi)者健康環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，凈水行業(yè)也進(jìn)入了發(fā)展的快車道。

行業(yè)專家預(yù)測，凈水行業(yè)目前正在以20%以上的年增長速度保持持續(xù)增長，未來10年將是凈水行業(yè)的高速發(fā)展時(shí)期，潛在市場規(guī)模或?qū)⑦_(dá)到2 5 0 0億元。其中，商用凈水領(lǐng)域的市場發(fā)展?jié)摿Ω遣蝗莺鲆暋?/p>

相比于4000個品牌扎堆搶食的民用凈水市場的現(xiàn)狀，目前國內(nèi)商用凈水市場尚屬藍(lán)海。學(xué)校社區(qū)、企業(yè)單位、居民樓區(qū)等公共場所的凈水用水問題頻頻曝光。與家用凈水領(lǐng)域相比，商用各行業(yè)大機(jī)構(gòu)對凈水設(shè)備的需求更是迫切，解決桶裝水和老式開水器帶來的用水安全危機(jī)，需要專業(yè)的商用凈水設(shè)備提供干凈健康的飲用水。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國登記在冊的中小企業(yè)達(dá)2000萬家、中小學(xué)超40萬所、省市縣鎮(zhèn)政府部門近4萬，以及上百萬個附屬行政單位。估算商用凈水設(shè)備的需求容量將在1000億以上。在國內(nèi)水資源污染現(xiàn)狀與消費(fèi)者用水健康意識的相互刺激之下，勢必引發(fā)對商用凈水設(shè)備的巨大需求。

這無疑是對大行業(yè)未來發(fā)展的窺視。

與此同時(shí)，中怡康數(shù)據(jù)分析報(bào)告當(dāng)中也指出，2016年凈水設(shè)備零售額將達(dá)到241億元，同比增長51%，未來5年的年均復(fù)合增長率將達(dá)到45%，到2020年中國凈水設(shè)備的規(guī)模將突破1000億元，達(dá)到1280億元。

中國商用凈水市場正在崛起。

2015年，我們與艾肯達(dá)成合作，除了在家用凈水領(lǐng)域強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)提升和功能細(xì)化之外，也已經(jīng)著手備戰(zhàn)商用凈水領(lǐng)域。此次我們將航空航天技術(shù)帶入商用凈水行業(yè)，為樓宇、機(jī)場、學(xué)校等公共場所提供直飲水，希望借助商用凈水設(shè)備的推出，填補(bǔ)市場需求的空白。

商用凈水市場的綜合要求更高

環(huán)境、出水量、可靠性、服務(wù)是商用凈水領(lǐng)域面臨的挑戰(zhàn)，也對品牌和產(chǎn)品的綜合素質(zhì)提出了更高的要求。

實(shí)際上，美的凈水進(jìn)入中國市場始于中韓合作，經(jīng)過十多年的市場鋪墊，在家用凈水領(lǐng)域積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過篩選和有針對性的處理，完全可以成為進(jìn)軍商用凈水領(lǐng)域的參考。與此同時(shí)，因?yàn)閷矣檬袌龅牧私猓沧屛覀兛吹郊矣脙羲蜕逃脙羲牟町?。如果說家用凈水市場是以個體為輸出單位，那么商用凈水市場則更加強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性、整體性和服務(wù)性。可以說，雖然目前預(yù)估出商用凈水市場的龐大增長空間，同時(shí)我們也做好了對風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的預(yù)估，例如，商用凈水的使用環(huán)境更為苛刻；用水量更大以及對產(chǎn)品可靠性的要求更高，等等。并且在這些挑戰(zhàn)因素預(yù)估之下，美的凈水也進(jìn)行了應(yīng)對措施的全權(quán)準(zhǔn)備。可以說，這次水展是美的布局商用凈水領(lǐng)域的最新成果，包括產(chǎn)品、營銷和渠道。

美的商用凈水擁有成熟技術(shù)與服務(wù)配套為發(fā)力千億市場作好了準(zhǔn)備。

在商用凈水領(lǐng)域，目前美的在商業(yè)凈水器的技術(shù)、設(shè)備等方面已全方位與國際接軌。近兩年與艾肯、G E等國際巨頭的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在產(chǎn)品品質(zhì)的追求上更進(jìn)一步。商用凈水市場剛剛起步，我們抱著謹(jǐn)慎入市的態(tài)度，首先攻克產(chǎn)品品質(zhì)這一關(guān)。對于美的凈水來講，家用市場的快速推進(jìn)已經(jīng)為我們奠定了良好的市場基礎(chǔ)。相比家用凈水的加速度發(fā)展，商用凈水我們將放慢速度，前期全力做好產(chǎn)品的升級和凈化功能，通過品質(zhì)贏得在商用領(lǐng)域的口碑。我們也正在尋找更優(yōu)質(zhì)的上游合作伙伴，實(shí)現(xiàn)投入市場的全部商用凈水機(jī)均為美的自制，以更好的進(jìn)行品質(zhì)管控，與GE和艾肯的合作當(dāng)屬先期嘗試。

我們在商用領(lǐng)域的口號亦是“不拼低價(jià)，不做低標(biāo)；保產(chǎn)品質(zhì)量，保服務(wù)品質(zhì)?！?/p>

可以說，目前整個行業(yè)都將關(guān)注點(diǎn)集中在了凈水服務(wù)上，商用領(lǐng)域更是如此，而且在商用凈水領(lǐng)域，服務(wù)暴露的問題更多。比如，商用凈水領(lǐng)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)和監(jiān)控支持需盡快完善。與家用凈水機(jī)用戶可自行換芯不同，商用凈水機(jī)的維護(hù)是一門技術(shù)活，而且商用凈水機(jī)由于主要建設(shè)在學(xué)校、公園、商用建筑、醫(yī)院等大型公眾場所，存在壽命短，需頻繁維護(hù)的客觀情況。

美的龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為解決這些問題提供了可能。

目前，美的已基本完成全國三、四級市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；同時(shí)覆蓋3000多個市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全國擁有2.5萬家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、10萬多名服務(wù)工程師。真正實(shí)現(xiàn)24小時(shí)凈水管家式服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)高品質(zhì)的產(chǎn)品+服務(wù)體驗(yàn)。

另外，目前商用凈水領(lǐng)域的加盟支持后援問題仍未清晰。

在過去幾年間，雖然家用凈水機(jī)市場的加盟回報(bào)率相當(dāng)高，投資者加盟個別品牌后，感覺不到自己所加盟的品牌能在營銷上給予強(qiáng)力支持，已經(jīng)在激烈的汰弱留強(qiáng)中離開市場，加盟流失率升高。因此，不在商用凈水市場中通過強(qiáng)有力的營銷服務(wù)作為加盟商的強(qiáng)大后盾，就會對迅速擴(kuò)大市場的健康發(fā)展構(gòu)成障礙。美的的現(xiàn)代化管理體系為市場運(yùn)營提供有力保障。這其中包括提供租賃服務(wù)平臺、CRM管理系統(tǒng)、培訓(xùn)支持、形象支持、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等內(nèi)容。與此同時(shí)，美的還涉足金融領(lǐng)域，通過建立專業(yè)的金融平臺，優(yōu)化資源配置、增強(qiáng)資金運(yùn)營效益。

從產(chǎn)品研發(fā)到物流運(yùn)輸，從銷售渠道再到售后服務(wù)，再到金融平臺提供資金保障，我們已經(jīng)構(gòu)建出趨于成熟的生態(tài)系統(tǒng)，用實(shí)力應(yīng)對中國商用凈水領(lǐng)域未來10年的高速發(fā)展期。

有了這些準(zhǔn)備，經(jīng)銷商依托美的深厚的企業(yè)資源，我們才有理由和信心向廣大的商家發(fā)出邀約。

“無憂創(chuàng)富計(jì)劃”的邀約

此次，美的在上海水展上啟動的全球戰(zhàn)略招商，正是對準(zhǔn)了商用凈水領(lǐng)域面臨的整體問題，通過整合千億企業(yè)的深厚資源進(jìn)行系統(tǒng)應(yīng)對，為共同開發(fā)和參與商用凈水市場的繁榮，面向全球?qū)嵙?jīng)銷商發(fā)出了邀請。

相比傳統(tǒng)代理合作模式，無憂計(jì)劃的合作方式更為靈活，包括租賃模式的應(yīng)用，雖然這對首次嘗試的我們來講是一個挑戰(zhàn)。但我們已經(jīng)做好通過三年時(shí)間的市場投入，打造具有美的特色的商用租賃模式。因?yàn)橛休椛淙珖姆?wù)體系作為落地的支撐和依托，將打破租賃模式地域和服務(wù)的瓶頸。

同時(shí)，我們與代理商的合作將更加開放，通過美的的品牌背書與商家形成聯(lián)盟，這種合作形式對代理商而言最大的突破在于橫向范圍更廣，無論是傳統(tǒng)家電代理商還是跨界商家，均可以成為我們的合作伙伴?？v向上，合作的方式更靈活，甚至不需要門店、不需要產(chǎn)品。只要對方具有完全的銷售能力，都可以成為創(chuàng)富計(jì)劃的一份子。

而之所以我們能夠以更為創(chuàng)新的全開放姿態(tài)與商家達(dá)成合作，概因“無憂”二字，其包含了品牌無憂、服務(wù)無憂和物流無憂三方面。

品牌無憂，指的是背靠美的集團(tuán)多年的品牌知名度和忠誠度，具有深厚的用戶信賴基礎(chǔ)；而服務(wù)無憂，根植于美的覆蓋全國的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，給予經(jīng)銷商服務(wù)用戶的有力武器；

最后物流無憂，則是美的在產(chǎn)品配送流通領(lǐng)域?yàn)榻?jīng)銷商銷售提供了極大的便利。

三個無憂相輔相承，打造一條合作共贏、獨(dú)具活力的商用凈水市場生態(tài)鏈。

美的凈水正在通過自身的成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，整合上下游資源，我們希望這些實(shí)力能夠構(gòu)筑凈水的全新模式，并且做好準(zhǔn)備迎接中國商用凈水領(lǐng)域未來10年的高速發(fā)展。

可以說，品牌、服務(wù)和物流既是商用凈水市場的瓶頸，同時(shí)也是發(fā)展的基礎(chǔ)，單獨(dú)一個天花板的打破都不能足以支撐起整個商用領(lǐng)域，只有三者同時(shí)行進(jìn)，才有可能取得我們想要的結(jié)果——廠商共贏的新模式。

（責(zé)編白洋）