飼料企業(yè)無邊界營銷策略

山東省煙臺市道恩集團，董崇祥

飼料企業(yè)無邊界營銷策略

山東省煙臺市道恩集團，董崇祥

企業(yè)無邊界組織管理是美國通用電氣公司（General Electric Company，GE）的前任董事長和首席執(zhí)行官（CEO）杰克·韋爾奇（Jack Welch）首創(chuàng)的概念。無邊界公司應該是將公司各個職能部門之間的障礙全部消除，工程、生產(chǎn)、營銷以及其他部門之間能夠自由流通，完全透明。憑借這種扁平的、“無邊界”的組織管理模式，在短短20年的時間里，韋爾奇使通用電氣的市值效益增長了30多倍，排名從世界第10位升到第2位。GE不是因為韋爾奇而出名，但韋爾奇卻使GE走向新的輝煌。令韋爾奇獲得巨大成功的關鍵就在于他突破了企業(yè)管理的已有模式，創(chuàng)造了扁平的、“無邊界”的組織管理。多年來，全球工商企業(yè)一直都在嘗試著改革與創(chuàng)新，尤其是企業(yè)營銷更是把無邊界組織視為典范。其實，這是個理想化的狀態(tài)，只能無限接近而無法完全實現(xiàn)。因此，無邊界組織實際是以有邊界為基礎的，并非對所有邊界的絕對否定。就飼料企業(yè)內(nèi)部而言，無論職能部門之間再怎么扁平，水平邊界依然存在，這是現(xiàn)實。因此，如何使飼料企業(yè)職能部門之間的邊界模糊化，加強相互之間的滲透和整合，實現(xiàn)營銷最大化、創(chuàng)造無限價值便成為其追求的終極目標。無邊界組織管理是一種有效的創(chuàng)新，打破邊界、重構(gòu)企業(yè)營銷的思路。健全的組織架構(gòu)是有效實施飼料營銷策略的載體。只有熟悉邊界的人才可能去突破邊界。飼料企業(yè)好的營銷更重要的是實施無邊界營銷策略。通過企業(yè)文化的培養(yǎng)形成一個良好的觀念，營銷團隊就是在這種企業(yè)文化的氛圍中建立起來的營銷集體。以人為本，構(gòu)建多種培訓體系，實現(xiàn)差異化動態(tài)管理，提高團隊協(xié)作精神，謀求飼料企業(yè)營銷的最大利益。

傳統(tǒng)飼料企業(yè)拘泥于已有的邊界管理使企業(yè)的市場營銷反應遲緩、協(xié)調(diào)不力、缺乏靈活、創(chuàng)新不足。而富于彈性的無邊界組織管理幾乎就成為飼料企業(yè)營銷致勝能力的先決條件，這是因為無邊界組織管理是一種有效的創(chuàng)新，打破邊界、重構(gòu)企業(yè)營銷的思路，體現(xiàn)了鮮明的時代特色，順應了市場變化的客觀現(xiàn)象，并具有從管理刻板型向滲透擴散型轉(zhuǎn)變的趨勢，能夠?qū)崿F(xiàn)營銷效益的提升。

現(xiàn)代營銷之父美國管理科學聯(lián)合市場營銷學會主席菲利普·科特勒（Philip Kotler）教授很早就提出：“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術?！笨梢?，營銷并非只是“賣東西”那樣簡單，好的營銷其實需要完善的服務體系，創(chuàng)新多變的思維模式，更重要的是具有無邊界營銷策略。

一、健全飼料企業(yè)營銷組織架構(gòu)

任何一個組織都要建立嚴密的層級管理體系，否則就不可能保證整個組織的正常運行。健全的組織架構(gòu)是有效實施飼料營銷策略的載體。無邊界是在熟悉嚴格的層級管理的基礎上得以實施的，只有熟悉邊界的人才可能去突破邊界。飼料企業(yè)要健全自己的營銷中心。營銷中心由營銷總監(jiān)負全責，下設市場部、銷售部、服務部、辦事處4個部門。營銷中心所屬各部門按職能共設5個不同崗位，具體為部門經(jīng)理、崗位經(jīng)理、主任、助理、業(yè)務員。營銷中心是依照公司董事會及總經(jīng)理的指示，在獨立的市場開發(fā)及銷售計劃以及按公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導編制的預算制度的原則下，展開以市場為中心，擬訂并執(zhí)行公司中長期和年度營銷計劃，制訂符合市場實際的銷售政策和營銷組合策略，完成公司下達的銷售計劃，包括市場調(diào)查，產(chǎn)品定位、定價，銷售網(wǎng)絡的建立，客戶關系及合同管理，貨款的回籠以及配合銷售所進行的品牌形象管理、廣告促銷活動等一切與營銷相關的業(yè)務。營銷總監(jiān)與各部門經(jīng)理應該結(jié)合營銷實際情況，對營銷人員進行思想教育和業(yè)務指導，提高營銷人員綜合素質(zhì)。

二、明確飼料產(chǎn)品市場定位策略

深入調(diào)查了解和研究養(yǎng)殖戶、飼料經(jīng)銷商對目前飼料產(chǎn)品的追求、利益點、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及其變化趨勢，這是提煉飼料企業(yè)產(chǎn)品賣點的重要依據(jù)之一。通過對市場狀況、消費需求、競爭現(xiàn)象等多方面的比較分析，找出實現(xiàn)自己飼料企業(yè)及各類飼料產(chǎn)品未來市場增長的機會點。同時，要充分研究飼料競爭對手的營銷策略，分析市場中主要飼料競爭產(chǎn)品在全局市場和區(qū)域市場的市場占有率、銷售強弱、客戶滿意度、美譽度等對比情況。要從正反兩個方面對本公司飼料產(chǎn)品的市場位置、銷售狀況、在各區(qū)域市場的優(yōu)劣勢以及在各個營銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢進行正確判斷和評估，能夠清楚本公司產(chǎn)品目前處于市場的位置是哪些因素造成的，存在哪些制約市場發(fā)展的營銷不足；要理順飼料企業(yè)與飼料產(chǎn)品消費市場的供求關系，合理滿足各級飼料經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的利益需求，捆綁形成企業(yè)和客戶的利益共同體，有效扶持忠實客戶群體，不斷鞏固和適度擴大飼料產(chǎn)品的市場份額。

三、制定飼料銷售價格策略

價格是決定營銷的重要因素，直接影響到飼料服務需求和客戶對飼料產(chǎn)品的選擇。對于大多數(shù)市場中的飼料普通產(chǎn)品或常規(guī)產(chǎn)品來說，種類和規(guī)格都與當?shù)氐恼阡N售的飼料產(chǎn)品相似，因此宜采用價格跟隨策略。為了開發(fā)新的市場，可以制定某單個飼料產(chǎn)品價格適當?shù)陀陂_發(fā)區(qū)域內(nèi)同類同檔次熱銷產(chǎn)品，而用企業(yè)配套、跟蹤優(yōu)質(zhì)的技術服務來吸引和拉攏客戶，從而薄利多銷、贏得更多客戶，達到擠入、拓展并贏得市場的目的。由于我國養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)常處于動蕩搖擺狀態(tài)，特別是養(yǎng)豬、養(yǎng)雞生產(chǎn)的產(chǎn)品價格時高時低，對飼料銷售的價格沖擊力很大。在制定飼料銷售價格時，要對所處市場的動態(tài)進行充分分析和把握，一旦養(yǎng)豬、養(yǎng)雞生產(chǎn)逐漸回升時，飼料企業(yè)能夠迅速反應，適應市場，設計和制造出系列飼料產(chǎn)品來，這些飼料產(chǎn)品應該分別適合各自的目標消費者及使用的相應形態(tài)。并重點推出一批主打產(chǎn)品，在保障產(chǎn)品的原料構(gòu)成、質(zhì)量穩(wěn)定、外包裝醒目的前提下，適當提高價格，實行高價格、高質(zhì)量、高服務的高位品牌策略，產(chǎn)品能夠讓客戶用得放心、服務能夠讓客戶用得滿意，借機樹立公司的良好形象，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展奠定基礎，將飼料生產(chǎn)與養(yǎng)殖業(yè)價格上升同步緊跟，謀求飼料企業(yè)營銷的最大利益。

四、營銷團隊強勢建設策略

無邊界組織管理需要企業(yè)具有自身獨特的企業(yè)文化，否則企業(yè)員工習慣了傳統(tǒng)的管理模式，很難實施無邊界管理。只有通過企業(yè)文化的培養(yǎng)形成一個良好的觀念，員工才能真正認識傳統(tǒng)體制的弊端，去接受無邊界管理模式，才能真正與企業(yè)融為一體。文化是企業(yè)運行之道，文化可以使組織管理達成目標，形成共同的價值觀。營銷團隊就是在這種企業(yè)文化的氛圍中建立起來的營銷集體。

1.注重以人為本，開發(fā)員工潛能

致力于推行以人為本的發(fā)展策略，就是要把人才視為企業(yè)發(fā)展的第一資源，把營銷隊伍的科技和文化素質(zhì)的提高視為企業(yè)發(fā)展的真正動力。通過文化價值和文化精神的塑造和弘揚來調(diào)動激發(fā)員工的創(chuàng)造性，挖掘員工的內(nèi)在潛能。將企業(yè)文化建設與營銷隊伍動態(tài)管理相結(jié)合，樹立典型，注重績效，改“相馬”為“賽馬”，給營銷人員提供充分展示自己才華的機會，使大批優(yōu)秀人才脫穎而出，真正做到人盡其才。

2.構(gòu)建多種培訓體系，強化實踐操作

飼料企業(yè)要根據(jù)營銷人員的工作狀況經(jīng)常開展營銷專業(yè)基礎技能訓練包括普通話、公關、禮儀、心理、演講、計算機應用能力等多方面的培訓，建立營銷演講會、辯論會，鼓勵營銷人員積極參加公司內(nèi)外的業(yè)務交流活動以及各類技能大賽等，培養(yǎng)和提升他們的社會參與和交往能力。企業(yè)也可以通過定期舉行運動會、演唱會、營銷沙龍等活動，采用請營銷專家授課和外派營銷人員培訓等靈活多樣的形式，強化營銷技能訓練，主要包括市場調(diào)查與預測、推銷能力、商務談判、企業(yè)推廣、進出口業(yè)務、廣告策劃等，培養(yǎng)企業(yè)營銷團隊的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能。拓展營銷人員的知識面，增強他們從集體中獲得知識和綜合分析、判斷、利用信息的能力，提高營銷團隊協(xié)作精神。

3.強化崗位監(jiān)督，實現(xiàn)差異化動態(tài)管理

要建立科學的營銷崗位管理體系，全面推行營銷人員崗位等級動態(tài)管理制度，建立有效上升通道是增加企業(yè)向心力和凝聚力的關鍵。合理確定營銷崗位等級的基本條件和考核條件?；緱l件作為上崗必備條件，包括技能等級、文化程度、行業(yè)工作時間等；考核條件包括工作實績、現(xiàn)實表現(xiàn)、敬業(yè)精神、團隊合作等；實行動態(tài)管理，按照營銷崗位等級要求，原則上以年度為周期組織考核聘任，通過公開、公正、公平的競爭，能者上、行者留、庸者下，使營銷人員工作有目標，晉級有臺階，一分耕耘一分收獲。

4.提高團隊協(xié)作精神

高效的營銷團隊，其核心能力主要體現(xiàn)在營銷人員的工作態(tài)度、與人交流、信息處理、合作協(xié)調(diào)、自我學習、解決問題等多方面，關鍵是團隊協(xié)作精神。在飼料企業(yè)日常的經(jīng)營活動中，沒有一支一流的營銷團隊協(xié)作配合，就不可能打造出一流的強勢企業(yè)。要提高團隊協(xié)作精神，就必須在團隊中營造一種和諧的人文氛圍，使團隊中每個成員在這種氛圍的熏陶下形成人與人的信任、溝通、合作與幫助，彼此之間形成一種默契的共贏意識。營銷團隊必須堅持“用事業(yè)去號召人，用感情去凝聚人，用利益去激勵人”的體制。團隊協(xié)作精神也提倡個性張揚，但個性必須與團隊集體相一致，團隊每個成員，都必須有整體意識、全局觀念，要把團隊的績效和自己的榮辱緊緊地聯(lián)系在一起，形成共同的理念和價值觀，個人與團隊同步成長，在團隊發(fā)展中成為受益者。