趙艷豐

微信營銷房地產(chǎn)，如果沒有精心的規(guī)劃和設(shè)計，僅憑簡單模仿，是不可能有任何成效的。有些開發(fā)商說：“房地產(chǎn)微信的發(fā)展時間還比較短啊，我接觸的時間也不長，我只能模仿周邊公司的一些推廣做法。”其實營銷不到位，不能怪微信的發(fā)展時間短，只能怪企業(yè)不夠重視。

當(dāng)房地產(chǎn)遇上微信

微信營銷是否成功，獲得高質(zhì)量的粉絲是關(guān)鍵。那么，究竟是單獨針對項目做微信平臺，還是整合企業(yè)的資源，做成企業(yè)微信平臺，涵蓋項目推廣信息？哪種更容易獲得粉絲的關(guān)注呢？或是兩者都做，再相互之間建立某種關(guān)聯(lián)？從目前房地產(chǎn)市場來看，做單純的項目微信平臺的較多，也就是我們常說的微樓書，樓書內(nèi)容非常有限，甚至無法闡述清楚項目的全貌。

很多地產(chǎn)項目的微信平臺發(fā)布的內(nèi)容僅僅是一篇軟文而已，如此運用，自然不會吸引到高質(zhì)量粉絲的關(guān)注。房地產(chǎn)還有一個稱呼就是“不動產(chǎn)”，從這一名稱中我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)與一般的商品有一個本質(zhì)的不同，那就是商品的空間位置是固定的。

基于房地產(chǎn)商品的這一特點，網(wǎng)絡(luò)營銷在房地產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用相對單一，主要是以推廣廣告為主，很少能直接體現(xiàn)價值。也正因為如此，房地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)W(wǎng)絡(luò)營銷的重視程度是低于其他行業(yè)的，微信營銷在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)也沒有受到足夠的重視。

房地產(chǎn)微信營銷策略

企業(yè)首先要將微信營銷提升到戰(zhàn)略層面，然后該項目所有的活動策劃都圍繞微信這個點展開，讓營銷落地，即注重微信營銷與現(xiàn)場銷售、活動的結(jié)合。

例如，項目開發(fā)商運作了送早餐活動，連續(xù)多天在產(chǎn)業(yè)園區(qū)給這些產(chǎn)業(yè)工人、技術(shù)工人免費贈送早餐，工人可以通過掃描早餐盒上的二維碼關(guān)注項目微信平臺。并站在目標(biāo)客群的角度去考慮他們關(guān)心什么，想了解什么，盡量想得全面，打到這些剛性置業(yè)顧客的心里面去，他們作為外地人每天揮汗如雨、加班加點地拼命工作，就是為了能在大連安個小家，而該項目恰為小戶型產(chǎn)品，專門為想在大連落戶的外來務(wù)工人員設(shè)計的，所以其微信平臺上描述的重點便由此展開。再通過微信平臺與客戶的互動，不斷完善平臺的內(nèi)容。

同時，該項目還在微信平臺推行購房優(yōu)惠活動，實際上，微信平臺給予超額優(yōu)惠是有操作可能的，因為微信營銷的成本是低于其他營銷方式的。比如，該花園城項目已與傳統(tǒng)電商合作，只要是到現(xiàn)場成交的客戶，開發(fā)商要給電商每戶1萬元的費用。但如果能證明是通過該公司其他渠道來訪的客戶，可不用支出1萬元電商推廣費用。那么開發(fā)商就可以給予微信到訪的客戶額外1萬元的優(yōu)惠。但必須是第一次來訪前，已經(jīng)關(guān)注微信的客戶。

磨刀不誤砍柴工，在微信平臺投入運行前，制定科學(xué)合理的微信營銷戰(zhàn)略是必不可少的，是保證微信營銷效果的前提。

微信營銷作為一種交互式的銷售模式，除了常規(guī)的單向信息發(fā)布外，還應(yīng)有與目標(biāo)客戶溝通交流的作用。微信平臺不僅要有精美的主界面，還應(yīng)該有電話的圖標(biāo)，可點擊直接電話聯(lián)系售樓處，這也是一種微信轉(zhuǎn)來電措施。同時，快捷導(dǎo)航中還需要做對項目微博平臺的鏈接，微博、微信營銷同時存在，相輔相成。預(yù)約看房功能也是必備武器，在微信平臺上加入預(yù)約看房功能主要是兩個目的：一是給人現(xiàn)場的感覺，二是預(yù)約之后，一般都是不會爽約的，除非有一些突發(fā)事件。樓盤相冊功能也是需要增加的，一是為了增加體驗性，產(chǎn)生直觀感覺，比如樣板房、售樓處等的照片；二是為了增強信任感，比如工地的照片，通過場容場貌反映出開發(fā)商的經(jīng)驗、實力以及樓盤的質(zhì)量；三是為了吸引眼球，引起客戶興趣，這部分主要是項目的規(guī)劃圖、效果圖一類的。

樓盤詳情，主要是表述開發(fā)商的品牌信息及該項目的樓盤信息，還有一些關(guān)于項目的相關(guān)新聞，這部分的作用一方面是方便粉絲了解開發(fā)商公司的歷史、品牌價值等。熱銷戶型，是為了將客戶的眼球拉到這個部分。會員活動，要由活動招募、互動游戲及會員特權(quán)三個部分組成，是擴大粉絲群的主要措施，包括微信互動交流、有獎活動，同時要考慮如何和現(xiàn)場銷售相結(jié)合。

房地產(chǎn)整合營銷策略

營銷工作就如同打仗，它是一場立體的戰(zhàn)爭。各類推廣方式、銷售渠道要相互配合，并肩作戰(zhàn)。如今，很多房企選擇的推廣渠道比較簡單，針對性不強，未能產(chǎn)生顯著的效果。而這些推廣動作，往往都不考慮與微信平臺相結(jié)合，單打獨斗的現(xiàn)象非常嚴重。其實要做到跟微信相結(jié)合，來個整合營銷并不困難，只要針對微信的特點多思考一下，你會發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)營銷的推廣內(nèi)容都可以放到微信上，線下線上捆在一起來做個整合營銷。把傳統(tǒng)營銷和微信營銷整合到一起，就會產(chǎn)生1+1>2的效果，具體包含以下幾種方式：

病毒營銷策略。病毒營銷，就是通過口碑傳遞，迅速擴大推廣宣傳范圍，使受眾以幾何級數(shù)增長。從微信的角度說，就需要通過一些活動，利用微信本身的朋友圈、集贊有獎等方式來實現(xiàn)病毒營銷。譬如，只要粉絲關(guān)注企業(yè)微信平臺，并將之轉(zhuǎn)至朋友圈，或者有多少位朋友來點贊平臺發(fā)布的內(nèi)容，都可以獲得獎品或者抽獎機會，以這種方式來達到項目宣傳的目的。雖然通過這種方式帶來的粉絲，其忠誠度、契合度比較弱一些，但總比沒有強。例如，某地產(chǎn)項目在其微信平臺推廣的名為“來相親，玩微信，贏大獎”活動，只要轉(zhuǎn)發(fā)就有抽獎機會，一等獎是精美情侶寫真攝影一套，二等獎是大連周邊一日游，三等獎是超大情侶抱枕一對。這個活動一經(jīng)推出就在項目周邊吸引了不少年輕人參與，賺足了眼球。

體驗營銷策略。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信與體驗營銷相結(jié)合主要是兩種方式：第一種是通過現(xiàn)代多媒體技術(shù)，制作三維視頻，將整個小區(qū)未來的各個場景亮點，甚至一草一木展示在微信平臺上，將小區(qū)的景觀、道路、室外公共空間、會所以及建筑單體的公共空間（入戶大堂）、電梯、樣板房等全部體現(xiàn)在微信平臺，供廣大粉絲了解，以三維技術(shù)并用手機來體驗小區(qū)未來居住的舒適度，這一過程也比較有娛樂性，容易吸引手機用戶的參與。第二種是通過微信活動將粉絲帶到樣板展示區(qū)現(xiàn)場。例如，在微信上發(fā)布一個圖案，粉絲只要到樣板展示區(qū)找到該圖案就可以獲得一份精美的禮品。通過各種不同的方式實現(xiàn)微信體驗式營銷，這對房地產(chǎn)銷售效果的提升將是非常明顯的。

全員參與策略。鼓勵全體員工都參與到微信營銷中，通過朋友圈等渠道，推廣企業(yè)的微信號，在轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的同時，首先要注明自身企業(yè)的房產(chǎn)優(yōu)勢，吸引真正要買房的朋友關(guān)注；其次在轉(zhuǎn)發(fā)的同時可以說明，關(guān)注微信號后，我們平臺經(jīng)常會有一些抽獎活動，而且不乏液晶電視這樣的大獎，以此來吸引更多的人加入。一般房地產(chǎn)企業(yè)員工的圈子，很多都是地產(chǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶，他們是針對性比較強的目標(biāo)群體，這點必須引起廣大房企的重視。

公益營銷策略。公益活動對提升開發(fā)商的整體形象是非常有幫助的，通過微信平臺招募粉絲志愿者，與開發(fā)商的員工同行，共同參與到公益活動中，之后再對參與公益活動的微信粉絲展開微信訪談節(jié)目，并在平臺上播出。例如每賣一套房子以購房者的名義捐款1萬元，用以支持貧困地區(qū)教學(xué)設(shè)施的改善等。公益營銷能大幅提升企業(yè)的正面形象，有助于企業(yè)及其產(chǎn)品被目標(biāo)客戶群信任，其廣告效果非常明顯。例如，當(dāng)年王老吉（現(xiàn)加多寶）對汶川地震捐款1億元后，其銷售業(yè)績明顯提升。將公益活動通過微信平臺等媒介讓目標(biāo)客群獲悉并參與，能迅速體現(xiàn)出傳統(tǒng)公益營銷的作用，產(chǎn)生1+1>2的效果。