［本刊記者］冉瑞芳

光桿經(jīng)銷商兩年開發(fā)120家客戶

［本刊記者］冉瑞芳

他只有初中文化，卻智慧超群，商業(yè)眼光敏銳；他涉足酒水行業(yè)只有兩年，卻單槍匹馬創(chuàng)造了不菲的業(yè)績——他就是國內(nèi)名牌啤酒“金星啤酒”河南許昌市西區(qū)總經(jīng)銷王宏偉。

敏銳發(fā)現(xiàn)新商機(jī)果斷轉(zhuǎn)項經(jīng)銷酒

不可思議，放著店老板不做，偏偏去賣酒！

河南許昌市的王宏偉，從事餐飲經(jīng)營多年，盡管當(dāng)?shù)氐牟惋嫎I(yè)競爭很激烈，但由于他經(jīng)營有方，飯店的生意一直不錯。王宏偉是一位居安思危的經(jīng)營者，從不滿足現(xiàn)有的成績，他每天必做的事情就是堅持學(xué)習(xí)。通過長期堅持不懈地學(xué)習(xí)，他開闊了自己的商業(yè)視野，增長了經(jīng)營管理知識，練就了敏銳超群的商業(yè)眼光。

經(jīng)營中，王宏偉發(fā)現(xiàn)酒店每天的啤酒銷量一直很穩(wěn)定。特別是夏天，啤酒的銷量呈上升之勢，涼啤酒更是不夠賣，不能滿足顧客的需求。這個發(fā)現(xiàn)，讓敏銳的王宏偉捕捉到新的商機(jī)，那就是搞酒水銷售。為了論證自己的想法是否可行，他做了細(xì)致的市場調(diào)查，結(jié)果和預(yù)料的一樣，餐飲業(yè)啤酒的銷量大、利潤可觀。一般的小餐飲店，日啤酒銷量在五六箱（每箱16瓶或24瓶）左右，每瓶純利潤1元錢。中高檔酒店，日啤酒銷量十幾箱或幾十箱，每瓶純利潤五六元錢，甚至更多。作為大眾消費品和快速消費品，啤酒有著白酒、紅酒等其他酒品不具備的銷量大、消費快的優(yōu)勢。

王宏偉從事餐飲行業(yè)的最大感受，就是太累、太操心。經(jīng)營中各個環(huán)節(jié)都需要全盤考慮，各方面的能力都需要具備，比如店面選址、前臺前廳及后廚的管理、原材料采購、服務(wù)員的培訓(xùn)等。另外，做餐飲行業(yè)投入大、風(fēng)險大。與之相比，酒品銷售的優(yōu)勢顯而易見，不僅風(fēng)險小，而且運作簡單，只需與酒店飯店建立合作關(guān)系，定量送貨即可。

深入思考后，王宏偉確定了新的經(jīng)營方向，決定退出餐飲業(yè)，專心做品牌啤酒的銷售。

接觸老板辦法多談判取勝靠人脈

啤酒品牌眾多，如何選擇？

王宏偉理性分析后，考慮到當(dāng)?shù)貨]有地產(chǎn)啤酒，家鄉(xiāng)人都喜歡喝河南人自己生產(chǎn)的品牌啤酒“金星”的實際狀況后，最終確定經(jīng)銷“金星”啤酒。王宏偉先后幾次前往省城鄭州金星啤酒集團(tuán)有限公司，申請區(qū)域總經(jīng)銷事宜。拿下許昌市西區(qū)總經(jīng)銷權(quán)后，王宏偉制定了一整套切實可行的營銷方案，隨后開始集中精力開拓市場。

為了能順利接觸到目標(biāo)客戶餐飲店的老板，王宏偉想出了很多辦法。比如通過與酒店飯店前臺服務(wù)員、迎賓員攀談，從而得到老板的聯(lián)系方式；比如通過裝潢已進(jìn)入尾聲、開業(yè)在即的酒店飯店張貼的招聘海報，獲得行政主管或老板的聯(lián)系方式。每次與酒店飯店老板談判前，王宏偉都做好充分的準(zhǔn)備。談判時，他會帶齊金星啤酒集團(tuán)出具的所有手續(xù)，如區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)合同、產(chǎn)品質(zhì)檢報告、當(dāng)?shù)毓ど叹诸C發(fā)的“商品流通許可證”、技術(shù)監(jiān)督局出據(jù)的質(zhì)檢報告等。面對沒開業(yè)、規(guī)模大的酒店，王宏偉會請來金星集團(tuán)的業(yè)務(wù)員，根據(jù)酒店面積規(guī)模、地理位置估算該酒店的啤酒年銷量，然后由廠家業(yè)務(wù)員以廠家身份上門與酒店談判。面對生意好、經(jīng)營久、銷售其他品牌啤酒多年的酒店，王宏偉與其談判時會從返利制度和“河南人應(yīng)喝河南最好的金星啤酒”兩方面進(jìn)行說服。其他酒水廠家給酒店的返利，通常按照年銷量進(jìn)行返酒，而王宏偉給酒店的返利隨時可以進(jìn)行，是按酒店提供的啤酒空瓶，每個返2分錢。

不僅如此，王宏偉還從超值服務(wù)和其他優(yōu)惠舉措上吸引酒店合作。比如，炎熱的夏季，如果合作酒店的涼啤酒熱賣，出現(xiàn)斷貨的情況下，只要客戶打來電話，王應(yīng)偉就會第一時間為客戶送上冰凍好的涼啤酒；比如，有特殊要求或者銷量達(dá)到一定量的客戶，王宏偉會給客戶免費提供冰柜、產(chǎn)品展示柜、涼菜保鮮柜。附加條件是，不允許客戶經(jīng)銷其它品牌的啤酒，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)所有優(yōu)惠政策全部取消。

再小的客戶不放過再大的骨頭也要啃

幾元錢的利潤也要賺！

市場開發(fā)中，同行看不上眼的小餐飲店，王宏偉卻一樣對待。比如那些坐落在建筑工地旁的小吃店，面對的都是消費能力弱的建筑工人，每次吃飯大都是一碗燴面、一瓶啤酒。一個小吃店啤酒日銷量只有幾十瓶，利潤幾十元錢，而王宏偉的利潤只有五元錢左右（因這里的客戶是最低端消費者，王宏偉刨除給店老板每瓶0.6的利潤，自己每箱啤酒的利潤只有1.5元左右）。

區(qū)區(qū)幾元錢雖少，雖不被同行看在眼里，可日積月累就會積聚可觀的財富。以這家小吃店啤酒銷量計算，王宏偉日贏利5元錢，月盈利150元，年盈利只有1800元——不起眼的小店，微薄的年利潤，同行都不屑去做，王宏偉卻踏踏實實地精心做市場。

再大的生意也敢談！

對于酒水經(jīng)銷商來說，規(guī)模大的高檔酒店是最大的一塊肥肉，誰都想吃到嘴里，但是很難。王宏偉是個遇到困難不認(rèn)輸?shù)娜?，而且他不是“硬談”，而是利用朋友資源“巧談”，結(jié)果事半功倍。

當(dāng)?shù)貛准倚羌壘频?，?guī)模面積都在1000平方米左右，有經(jīng)營八大菜系的中餐館，有經(jīng)營海鮮系列的高檔海鮮酒樓，還有粵菜和川味酒店。與其談判前，王宏偉會通過各種關(guān)系對酒店做深入了解，或有朋友引薦，或直接找到負(fù)責(zé)人進(jìn)行談判。比如，他了解到市銀監(jiān)局的朋友，與其中一家酒店老總有業(yè)務(wù)關(guān)系，便請求這位銀監(jiān)局的朋友陪同自己前往酒店與老總進(jìn)行談判。比如，通過給大酒店做配送蔬菜生意的朋友，了解到一家大酒店與某品牌啤酒的合作合同即將到期，且酒店不滿意對方的服務(wù)和送貨不及時。王宏偉趕緊前往，由朋友引薦找到經(jīng)營主管與之談判，第二次由經(jīng)營主管陪同找到店長，第三次由主管和店長陪同，找到總經(jīng)理進(jìn)行最后的談判，終于簽訂了這個大單。

短短兩年時間，王宏偉與120多家餐飲店建立了合作關(guān)系。作為河南許昌市西區(qū)總經(jīng)銷，王宏偉沒有建立自己的銷售團(tuán)隊，手下僅有兩個送貨員，是個名副其實的光桿經(jīng)銷商。但是王宏偉卻憑超群的商業(yè)智慧和廣泛的人脈關(guān)系，創(chuàng)造了銷售奇跡，值得同行借鑒和深深思考。