王敏捷

浙江溫州鹿城農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

商業(yè)銀行小額信貸的營(yíng)銷策略與風(fēng)險(xiǎn)管理研究

王敏捷

浙江溫州鹿城農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

改革開放后，我國經(jīng)濟(jì)水平逐年提高，呈現(xiàn)出穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，金融市場(chǎng)也迎來了全新的發(fā)展。銀行金融機(jī)構(gòu)也發(fā)生了巨大的變化，從不同的角度做出了改革，比如：機(jī)構(gòu)的內(nèi)部設(shè)置、工作人員的綜合素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范疇和服務(wù)等方面。在商業(yè)銀行的收益比例中，雖然信貸業(yè)務(wù)的收益占據(jù)了很大的一部分，但是也增加了銀行出現(xiàn)危險(xiǎn)的幾率。銀行金融行業(yè)快速發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)不斷發(fā)展，其承擔(dān)的信貸風(fēng)險(xiǎn)也逐年增加，迎來了全新的挑戰(zhàn)，如何提升信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的能力成為了商業(yè)銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。下文主要介紹商業(yè)銀行所面臨的信貸風(fēng)險(xiǎn)有哪些，完善信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力的重要性，從不同的角度提出應(yīng)對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的策略。

商業(yè)銀行小額信貸；營(yíng)銷策略；風(fēng)險(xiǎn)管理

1、前言

在我國的規(guī)劃中，指出要大力支持農(nóng)村的生態(tài)產(chǎn)生，加速新農(nóng)村市場(chǎng)的建設(shè)，縮短農(nóng)村與城市的差距，加快農(nóng)村城鎮(zhèn)化的發(fā)展。全球受到金融危機(jī)的影響，導(dǎo)致全球的經(jīng)濟(jì)陷入低迷，中國經(jīng)濟(jì)也有緩慢的趨勢(shì)。為了改變這一趨勢(shì)，改變?nèi)鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不好的趨勢(shì)，建設(shè)和諧發(fā)展的社會(huì)，國家政府出臺(tái)了很多政策，鼓勵(lì)人們進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)。在政策執(zhí)行的過程中，商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)起到了關(guān)鍵性因素，利用金融扶持的政策，大力發(fā)展自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。這種方式，不僅幫助自主創(chuàng)業(yè)的人士解決了資金短缺的問題，也推動(dòng)了銀行信貸的發(fā)展。

2、商業(yè)銀行發(fā)展小額信貸的必要性

2.1 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性信貸領(lǐng)域發(fā)展空間廣闊

當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)處于城鄉(xiāng)二元化發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)雖然持續(xù)增長(zhǎng)，但是站在全國經(jīng)濟(jì)的角度來看，城市經(jīng)濟(jì)依然占據(jù)主導(dǎo)地位。改革開放至今，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶和私營(yíng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)收益方面取得了很好的發(fā)展，進(jìn)而正在逐漸擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，這就使得需要大量的資金，相比較于大型企業(yè)有足夠的抵押品來說，個(gè)人商業(yè)信貸業(yè)務(wù)將成為發(fā)展的趨勢(shì)。

2.2 小額貸款的發(fā)展為個(gè)人商務(wù)貸款打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的不斷完善，推動(dòng)了個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，個(gè)人商業(yè)貸款業(yè)務(wù)和小額貸款業(yè)務(wù)所進(jìn)行的程序基本相似，都屬于微貸款業(yè)務(wù)。微貸款業(yè)務(wù)的流程是想通過詳細(xì)的調(diào)查，收集個(gè)體商戶和中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況等相關(guān)信息，銀行專門負(fù)責(zé)信貸的人員對(duì)其信息進(jìn)行整理、分析，將得出的結(jié)論送到會(huì)計(jì)和審計(jì)等部門進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表，輸入系統(tǒng)后，核實(shí)財(cái)務(wù)報(bào)表的可靠性，得出優(yōu)質(zhì)客戶的相關(guān)信息。在微貸款業(yè)務(wù)中，最需要調(diào)查的信息就是貸款人如何來償還貸款的問題。如果順利解決這個(gè)問題，個(gè)人商務(wù)貸款和小額貸款基本相似。

2.3 個(gè)人商務(wù)貸款前瞻性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

根據(jù)我國法律的相關(guān)規(guī)定，個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)是結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展需求和商業(yè)銀行自身的發(fā)展，專門為中小型企業(yè)設(shè)立的信貸業(yè)務(wù)。個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)具有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的擔(dān)保方式，循環(huán)額度設(shè)計(jì)的方式，主要突出了額度循環(huán)和隨借隨還的觀念。商業(yè)銀行設(shè)定的額度循環(huán)理念，體現(xiàn)了與其它銀行不同的方式，具有一定的前瞻性，能夠很好的解決抵押時(shí)間過長(zhǎng)的問題。

2.4 農(nóng)村商業(yè)銀行在城市信貸領(lǐng)域具有持續(xù)的專注性與堅(jiān)決的執(zhí)行力

農(nóng)村商業(yè)銀行的前身是單一的儲(chǔ)蓄銀行，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行逐步轉(zhuǎn)為多功能的商業(yè)銀行，雖然在很多業(yè)務(wù)方面存在著欠缺，但是對(duì)于掌握微貸業(yè)務(wù)技術(shù)已經(jīng)基本成俗。商業(yè)銀行時(shí)刻關(guān)注著金融市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)零售信貸業(yè)務(wù)將成為未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，因此，農(nóng)村商業(yè)銀行在個(gè)人商務(wù)信貸業(yè)務(wù)方面做足了功課，以持久的專注性和堅(jiān)決的執(zhí)行力，很快占領(lǐng)了市場(chǎng)。

3、商業(yè)銀行小額信貸的營(yíng)銷策略

3.1 營(yíng)銷理論的建立

在20世紀(jì)初的時(shí)候，美國一位非常出名的營(yíng)銷專業(yè)學(xué)者針對(duì)客戶滿意度提出了“4Cs”營(yíng)銷策略理論，成為了時(shí)下具有影響力的營(yíng)銷學(xué)說?！?Cs”營(yíng)銷理論指的是客戶的需求和滿意度、客戶心中的理想價(jià)位、客戶購買的欲望、和客戶之間的良性溝通。在這套理論中，將滿足客戶的需求作為核心的目標(biāo)，以客戶為中心進(jìn)行的一系列服務(wù)，達(dá)成銷售的目的。很多企業(yè)在發(fā)展過程中，將“4Cs”理論應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，取得了非常效果。

3.2 營(yíng)銷的基本原則

市場(chǎng)營(yíng)銷需要遵循以下幾方面的原則，分別是：第一，市場(chǎng)導(dǎo)向原則。在業(yè)務(wù)推廣過程中，針對(duì)個(gè)人商務(wù)貸款，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，以客戶為核心，推出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；第二，風(fēng)險(xiǎn)控制原則。在業(yè)務(wù)推廣過程中，要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，要調(diào)查客戶用房產(chǎn)做抵押后，客戶如何還款。個(gè)人商務(wù)貸款雖然要注重以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)遵循市場(chǎng)，但是更要注重風(fēng)險(xiǎn)管理，不能因?yàn)闃I(yè)務(wù)需求，就忽視風(fēng)險(xiǎn)管理。第三，成本收益原則。由于個(gè)人商務(wù)貸款的流程相對(duì)比較復(fù)雜，尤其是一些城市中，調(diào)查的步驟更加復(fù)雜，花費(fèi)的成本更高。

3.3 營(yíng)銷中存在問題

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)快速變化，商業(yè)銀行為了創(chuàng)造效益，很有可能在營(yíng)銷中出現(xiàn)很多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在總體供需關(guān)系存著著矛盾。雖然農(nóng)村金融市場(chǎng)已經(jīng)取得了很好的效果，同時(shí)，其主體形式也是多種多樣，但是，農(nóng)村市場(chǎng)的需求量非常大，銀行很難滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求；第二，出臺(tái)的產(chǎn)品有待提高。商業(yè)銀行出臺(tái)的小額信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品是根據(jù)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變化規(guī)律而制定的，雖然在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和服務(wù)方面盡可能的考慮到農(nóng)村金融市場(chǎng)，農(nóng)村金融市場(chǎng)有著自身的特性，但是也很難真正做到以農(nóng)村為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這就導(dǎo)致了供應(yīng)關(guān)系存在著差異，很難與之相互匹配；第三，區(qū)域分割性。由于金融經(jīng)濟(jì)進(jìn)入我國的時(shí)間還很短，處在初級(jí)階段，其形式、制度仍然存在著不完善。商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，一般會(huì)選擇較發(fā)達(dá)的地區(qū)或者城市，在那些地方，基礎(chǔ)設(shè)備相對(duì)比較完善，便于開展業(yè)務(wù)。第四，信息不準(zhǔn)確很容易影響小額信貸業(yè)務(wù)的開展?？蛻艚?jīng)理要完善自身隊(duì)伍的建設(shè)，基層信貸人員要加強(qiáng)與客戶之間的溝通，了解客戶的需求，為他們提供真正的服務(wù)。

4、銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對(duì)策略

4.1 增強(qiáng)信貸人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

銀行信貸業(yè)務(wù)要增強(qiáng)信貸人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，從以下幾個(gè)角度來考慮：

第一，商業(yè)銀行要制定培訓(xùn)制度。貸款業(yè)務(wù)存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)性，對(duì)貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理，有助于降低風(fēng)險(xiǎn)幾率。當(dāng)一個(gè)貸款業(yè)務(wù)完成后，銀行要組織員工對(duì)員工進(jìn)行專項(xiàng)的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中，重點(diǎn)講述信貸業(yè)務(wù)中管理的核心人物、做好后期的風(fēng)險(xiǎn)管理，從而增加員工的防范意識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)重視能力；第二，商業(yè)銀行信貸部門管理者要以身作則，100%負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任，做好本職工作，在工作中要統(tǒng)籌、布局，承擔(dān)其管理相應(yīng)的責(zé)任；

第三，制定獎(jiǎng)懲制度。商業(yè)銀行要制定獎(jiǎng)懲制度，制定科學(xué)合理的考核制度，激發(fā)員工的工作熱情。在考核中，將不良貸款貸款率、不良貸款生成率等業(yè)務(wù)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，與員工的工資直接聯(lián)系在一起，強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

4.2 健全信貸風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定制度

第一，制定信貸基礎(chǔ)的考核評(píng)定。按照標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和規(guī)范化，強(qiáng)化信貸基礎(chǔ)管理工作，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)機(jī)制，使信貸業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)久、穩(wěn)定的發(fā)展；第二，嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行業(yè)務(wù)。按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照要求辦理信貸業(yè)務(wù)，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，按照相應(yīng)的原則，使現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)程度降到最低；第三，強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)管理。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化規(guī)律，設(shè)定相應(yīng)的管理制度，延伸業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，完善管理方案，對(duì)于可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前的預(yù)測(cè)，提前制定預(yù)警機(jī)制。

4.3 切實(shí)加強(qiáng)授信后管理

第一，將所有的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類，告知所有的授信客戶，在調(diào)查期間，要進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)測(cè)，調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，對(duì)每個(gè)授信客戶的資料做到心中有數(shù)；第二，加強(qiáng)后期的管理工作。銀行風(fēng)險(xiǎn)管理部門對(duì)于即將到期的款項(xiàng)要及時(shí)做到提醒，幫助每個(gè)客戶做出詳細(xì)的分析，做好還款方案，款項(xiàng)到期時(shí)及時(shí)歸還；第三，完善客戶的結(jié)構(gòu)。在還款過程中，需要考察第一次還款的來源，核對(duì)來源是否的安全，將其作為貸款的安全標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)對(duì)抵押品、擔(dān)保物品的管理，確保下一次還款的準(zhǔn)確性，從而降低信貸風(fēng)險(xiǎn)的幾率。第四，信貸人員要嚴(yán)格控制貸款，特別是擔(dān)保的客戶、超期的客戶、異地的客戶和有過臨時(shí)欠款的客戶，要關(guān)注他們貸款情況。

4.4 利用信息資源化解信貸風(fēng)險(xiǎn)

第一，信貸業(yè)務(wù)人員要掌握客戶的投訴信息，嚴(yán)格按照規(guī)范服務(wù)，避免出現(xiàn)操作風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶投訴員工的問題，分析員工的操作是否符合規(guī)范、是否違規(guī)操作，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。商業(yè)銀行可以通過客戶的投訴情況，對(duì)員工進(jìn)行監(jiān)督，增加員工的合作意識(shí)，這種方式，不僅能夠規(guī)范員工的服務(wù)，還能提高防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；第二，商業(yè)銀行可以利用征信系統(tǒng)，能夠有效的規(guī)避信貸風(fēng)險(xiǎn)。信貸人員利用征信系統(tǒng)，了解所有客戶的詳細(xì)信息，對(duì)其資質(zhì)和信譽(yù)進(jìn)行審核，進(jìn)行前期的調(diào)查，優(yōu)化客戶的結(jié)構(gòu)。

4.5 完善內(nèi)部控制制度

商業(yè)銀行雖然有很多規(guī)章制度，但是有很多執(zhí)行方式，大大降低了規(guī)章制度的力度。有些信貸人員在工作過程中，沒有對(duì)規(guī)章制度進(jìn)行詳細(xì)的研究，對(duì)基本技能也沒有掌握，沒有按照規(guī)章制度執(zhí)行，在業(yè)務(wù)操作中，形成了很多不好的習(xí)慣，隨意的變革制度，缺乏責(zé)任心。完善銀行內(nèi)部的規(guī)章制度，制定獎(jiǎng)懲制度，實(shí)行責(zé)任制，強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)督機(jī)制，強(qiáng)化銀行內(nèi)部的控制制度。

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